Comunicación subconsciente
El lenguaje no verbal es especialmente importante porque se dirige directamente al subconsciente del otro.
De forma natural, las personas creemos en lo que vemos (lenguaje no verbal), mientras que lo normal es mostrar suspicacia hacia lo que nos dicen (lenguaje verbal).
La disonancia verbal
Está demostrado que si hay una disparidad entre lo que dicen nuestras palabras y nuestros gestos (disonancia verbal), la mayoría cree lo que dicen los últimos, en detrimento de los primeros.
Por eso, lo primero para romper el hielo es mostrar con nuestra postura y nuestros gestos que venimos en buena disposición, es decir, mostrar una postura relajada y receptiva.
Si quieres saber más sobre este tema, lee este artículo sobre cómo mostrar una actitud confiada.
El Efecto Eco
También ayuda a romper el hielo si además de imitar los gestos de la otra persona, también repetimos lo que ha dicho, lo que se conoce como Efecto Eco.
No se trata de repetir sus palabras, se trata de reflexionar sobre lo que acaba de decir, clarificar algún concepto, parafrasear lo que ha dicho, mostrar acuerdo con lo que dice.
La semejanza con el otro
En definitiva, se trata de demostrar que le estabas escuchando y que te interesa lo que ha dicho el otro. Demostrar interés en otra persona es una de las cosas más importantes para empezar a caerle bien.
Es una gran oportunidad para demostrar que hay semejanzas entre los dos. Está demostrado que es mucho más fácil persuadir a nuestros iguales, aquellos con los que tenemos cosas en común.
El tono de voz
La voz (velocidad, volumen o tono de voz) también ayuda a romper el hielo. Cuando estamos nerviosos tendemos a hablar más deprisa. Esto hace que la voz suene tensa, estresada e inconscientemente hace que la otra persona se ponga a la defensiva.
Intenta bajar el tono de voz (no confundir con el volumen), es decir, hablar en un tono de voz más bajo, hablar más despacio y bajar un poco el volumen de la voz, para transmitir sensación de calma a la otra persona. Esto hará que se sienta más a gusto y que baje un poco la guardia.
Caer bien a todo el mundo en una conversación
Aquí tienes unos consejos para caer bien conversando con los demás:
Intenta que el otro hable de si mismo o de su negocio
Según se ha visto en un reciente estudio de investigación realizado en la Universidad de California, hablar de uno mismo activa en nuestro cerebro una sensación de placer tan sólo comparable al sexo o a una una buena comida.
Por ejemplo, cuando un vendedor visita a un cliente, no debería empezar a hablar inmediatamente de su producto. Es mejor iniciar la conversación dando pie a la otra persona para que hable de sí misma o de su negocio, ya que hace que mejore su disposición para escuchar los argumentos de venta.
No hables sin ton ni son
Un vendedor debe ser un experto en su sector. Cuando hable, debe hacerlo con conocimiento de causa, nunca hablando a tontas y a locas o improvisando, porque a un vendedor no se le perdona la ignorancia. Pero no debería hablar sólo de un único tema, aunque sea el tema de la reunión. Por eso es bueno estar al tanto de los temas de actualidad y tener una amplia base de conocimiento. Las personas informadas causan mejor impresión.
Nunca debes parecer arrogante
Tampoco debe presumir demasiado de lo que sabe o de sus logros. La arrogancia es un rasgo de la personalidad que causa una muy mala impresión en los demás.
Cuenta alguna historia o anécdota
Contar historias o anécdotas personales acerca a las personas y causa una buena impresión. Los números impresionan y a veces son necesarios, pero no suelen generar sintonía con el cliente.
Muestra interés por el otro
Mostrar interés por alguien causa buena impresión. Como el interés es contagioso, la otra persona también mostrará interés por conocerte. Si quieres caer bien a tu cliente, interésate por la marcha de su negocio y procura que sea un interés real, ya que la mayoría de las personas son capaces de notar si estás fingiendo.
Importante: demuestra tu interés por ayudar a tu cliente para causar buena impresión
Habla a una velocidad normal
Procura hablar a una velocidad normal (entre 150 y 160 palabras por minuto), con voz confiada y mostrando energía, variando el tono cuando sea necesario, ya que un tono monótono hace que el otro pierda la atención. Habla lo suficientemente alto para que se te entienda bien, pero sin llegar a molestar.
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