Los argumentos de venta
Aquí tienes cinco argumentos de venta que se ha comprobado que siempre funcionan:
…Cómo hacer una presentación de un producto o un servicio
La fase de presentación del producto o servicio, en inglés, sales pitch, es seguramente la fase más importante del proceso de ventas.
…Cómo hacer una presentación de un producto o un servicioLeer más »
Las preguntas abiertas en ventas: qué son y cuándo se utilizan
Hay cinco preguntas básicas que se utilizan constantemente, no sólo en la venta, sino también por los periodistas en sus entrevistas, por los abogados en sus juicios, por la policía en sus investigaciones y por cualquier otra profesión que se dedique a reunir información.
…Las preguntas abiertas en ventas: qué son y cuándo se utilizanLeer más »
El proceso de cualificación de los contactos (prospects): qué es y como se hace
El proceso de cualificación de los contactos (prospects) es una de las labores más importantes de la venta.
…El proceso de cualificación de los contactos (prospects): qué es y como se haceLeer más »
El arte de hacer preguntas al cliente: cómo preguntar a un cliente
Hacer preguntas al cliente es la clave para hacer una venta. Hay datos que demuestran que hacer preguntas a un cliente hace más probable cerrar una venta. Después de todo, cuánto más sepas de tu cliente, más fácil te resulta personalizar los argumentos de venta, lo que hace más probable la venta.
…El arte de hacer preguntas al cliente: cómo preguntar a un clienteLeer más »
Dónde deberías sentarte en una reunión de trabajo con clientes
Aunque no lo creas, el lugar de la mesa donde te sientas en una reunión de trabajo con clientes donde se va a hacer la presentación de un producto o servicio es de gran importancia, ya que afecta a la fluidez de la conversación.
…Dónde deberías sentarte en una reunión de trabajo con clientesLeer más »
Cómo vestir para una reunión con un cliente o una reunión de negocios
La apariencia es algo muy importante cuando vas a visitar a un cliente. Vestirse de forma correcta para una reunión con un cliente te da la confianza que necesitas para hacer bien tu trabajo de vendedor. Por eso es importante que elijas cuidadosamente lo que vas a llevar a la reunión.
…Cómo vestir para una reunión con un cliente o una reunión de negociosLeer más »
Cómo preparar una entrevista de ventas o una reunión con un cliente
Preparar una entrevista de ventas es algo fundamental para un vendedor.
…Cómo preparar una entrevista de ventas o una reunión con un clienteLeer más »
Cómo preparar la agenda de una entrevista de ventas
Cada entrevista de ventas debería tener una agenda clara diseñada previamente con esmero.
…Cómo preparar la agenda de una entrevista de ventasLeer más »
Como escribir un correo electrónico a un cliente
Un buen vendedor debería saber escribir bien un correo electrónico a un cliente. Después de todo, el 80% de las ventas necesitan al menos cinco contactos antes de poder cerrarlas. Por eso es tan importante hacer un buen seguimiento a los clientes.
…Cómo conseguir clientes para un nuevo negocio desde cero
Aquí tienes una serie de consejos para conseguir clientes para tu nuevo negocio:
…Cómo conseguir clientes para un nuevo negocio desde ceroLeer más »
Qué es el rapport: cómo generar rapport con un cliente
Un buen vendedor debería ser capaz de generar rapport, es decir conectar emocionalmente con sus clientes. Sea quien sea el cliente con el que se reúna, debería conseguir crear un sentimiento de confianza y comprensión mutua en cuestión de minutos.
…Qué es el rapport: cómo generar rapport con un clienteLeer más »
Cómo dominar el arte de la conversación
Un buen vendedor debería ser un gran conversador, no hay la menor duda. Sin embargo, muy pocos vendedores dominan realmente el arte de la conversación.
…Cómo concertar una entrevista de ventas o una reunión con un cliente
Conseguir concertar una reunión o una visita con un cliente es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una visita. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.
…Cómo concertar una entrevista de ventas o una reunión con un clienteLeer más »
Cómo hacer un correcto seguimiento de una oportunidad de venta
¿Acabas de hacer una llamada a un potencial cliente o te acabas de reunir con él o ella? Es muy probable que no hayas podido cerrar la venta. De hecho, los estudios dicen que tan sólo una de cada 50 ventas se cierran en el primer contacto con el cliente.
…Cómo hacer un correcto seguimiento de una oportunidad de ventaLeer más »
Los leads en ventas: qué es un lead y cómo encontrar o generar nuevos leads
Cada venta empieza con un lead. Cuanto más potente sea el método de la empresa para encontrar leads, más ventas van a conseguir los vendedores.
…Los leads en ventas: qué es un lead y cómo encontrar o generar nuevos leadsLeer más »
El canal de ventas: que es el canal de ventas y cuántos canales de ventas existen
Un canal de ventas es la forma en que se vende o distribuye un producto o servicio. Hay algunos fabricantes que venden directamente al consumidor final y otros que utilizan uno o varios canales de venta intermedios hasta que el producto llega finalmente al consumidor.
En este artículo hacemos un repaso a los distintos canales de venta que existen, desde los más tradicionales hasta los más recientes. …
El canal de ventas: que es el canal de ventas y cuántos canales de ventas existenLeer más »
El embudo de ventas: qué es el embudo de ventas
El embudo de ventas es un término que define el proceso que sigue el posible cliente hasta que compra un producto o servicio. Hay varias fases en un embudo de ventas. En ocasiones se utiliza el embudo de ventas como un sinónimo del proceso de ventas o del pipeline de ventas. …
El modelo de ventas AIDA: qué es el modelo AIDA
El modelo AIDA es un acrónimo que significa atención, interés, deseo y acción. Es un modelo que se utiliza en marketing y ventas que describe los pasos que sigue un cliente a la hora de comprar un producto. El modelo AIDA se viene utilizando desde el siglo XIX y ha sido revisado en innumerables ocasiones a lo largo de los años.
…Qué es el pipeline de ventas: etapas del pipeline de ventas
El pipeline de ventas es una representación del estado de las ventas en un momento dado. Es decir, que el pipeline representa en qué momento del proceso de ventas se encuentra cada uno de los posibles clientes.
…Qué es el pipeline de ventas: etapas del pipeline de ventasLeer más »
Qué es el proceso de ventas: fases del proceso de ventas
La venta no es un juego de intuición y creatividad, se trata de un conjunto de pasos que tienen una determinada estructura que hay que seguir.
…Qué es el proceso de ventas: fases del proceso de ventasLeer más »
Cómo convencer a un cliente
La parte más difícil de la venta es convencer al posible cliente para que compre lo que le ofreces. Por eso, en este artículo, te vamos a enseñar algunos trucos que harán tu trabajo más fácil.
…Psicología para diseñadores web: cómo afectan al visitante de un sitio web los colores, la tipografía o la distribución del espacio de una página web
Un buen diseño web es mucho más que mostrar contenido y hacer que se vea bien. Una página web también generan sensaciones en las personas que la visitan. Están en las manos del diseñador web que estas sensaciones sean positivas o negativas.
En este artículo vamos a hablar de cómo utilizar los conocimientos de Psicología para crear efectos visuales que causen una buena impresión en los visitantes de una página web. Vamos a analizar a continuación los distintos elementos de una página web y cómo pueden generar buenas o malas vibraciones en los visitantes de la página. …
Cómo hacer que los clientes de un restaurante dejen una buena propina
Para un camarero, la propina forma parte de sus ingresos y puede representar una suma considerable. Pero muy pocos camareros saben cómo pueden lograr una mayor propina de los clientes. Pues en este artículo te vamos a dar algunos consejos prácticos sobre cómo conseguir una buena propina. …
Cómo hacer que los clientes de un restaurante dejen una buena propinaLeer más »
Por qué compramos: 10 razones por las que compramos algo
Las razones por las que compramos las cosas hay que buscarlas en la psicología del dinero y en fenómenos relacionados con el funcionamiento de la mente, por ejemplo, la racionalización que hacemos después de hacer una mala compra, la visión excesivamente positiva que tenemos del pasado (rosy retrospection), la falsa sensación de que podemos controlar nuestros impulsos fácilmente (restraint bias), etcétera. …
Por qué compramos: 10 razones por las que compramos algoLeer más »
Grit: el rasgo de personalidad que te lleva directamente al éxito profesional
¿Qué es grit?
«Grit» es un rasgo de personalidad que se define como perseverancia y pasión por conseguir objetivos a largo plazo. Grit predice mejor el éxito en la vida que el cociente intelectual. Este nuevo rasgo de personalidad se menciona por primera vez en un famoso libro escrito por Angela Duckworth. Según se dice en el libro, grit tiene un mayor impacto sobre el éxito profesional que la inteligencia o el talento. Al parecer, las personas que puntúan alto en la escala grit mantienen su motivación ante adversidad. …
Grit: el rasgo de personalidad que te lleva directamente al éxito profesionalLeer más »
Por qué es necesario formar a los vendedores
Aquí tienes algunas de las razones por las que una empresa debe formar a sus vendedores: …
Customer Experience o Experiencia de Cliente: Qué es y cómo se puede mejorar
Customer experience (CX), en español experiencia de cliente, es un término que se ha puesto muy de moda desde hace un par de años. Hasta ahora los expertos hablaban de satisfacción del cliente, fidelización del cliente o atención al cliente. Todos estos términos son de alguna manera parciales en su concepción, ya que se definen desde el punto de vista de la empresa. …
Customer Experience o Experiencia de Cliente: Qué es y cómo se puede mejorarLeer más »
Cómo encontrar ofertas de trabajo por Internet
Aquí tienes una selección de los mejores portales de ofertas de empleo (por orden de importancia) de Internet para encontrar trabajo en España: …
El método SPIN: ¿Qué es el método de ventas SPIN?
El método de ventas SPIN o, en inglés, SPIN selling, es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham, y titulado SPIN selling.
El método de ventas SPIN recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que analizó 35.000 llamadas de ventas. …
Qué es la ingeniería de menús o cómo elaborar la carta de un restaurante
La ingeniería de menús incluye conocer la rentabilidad y popularidad de cada plato de la carta de un restaurante, de forma que se pueda tomar una decisión sobre el precio basada en datos reales. De otra manera, en los segmentos más competitivos del sector de la restauración se corre el riesgo de incluir platos en la carta de un restaurante que no sean rentables.
…Qué es la ingeniería de menús o cómo elaborar la carta de un restauranteLeer más »
Marketing para restaurantes: técnicas de venta diseñadas para restaurantes
Las técnicas de venta y el marketing para restaurantes persiguen al menos uno de estos cuatro objetivos:
- Atraer nuevos clientes
- Que los clientes habituales vengan más a menudo
- Que los clientes gasten más cada vez que vienen
- Que los clientes dejen la mesa libre cuanto antes (mayor rotación de las mesas)
…
Marketing para restaurantes: técnicas de venta diseñadas para restaurantesLeer más »
La Venta Consultiva ¿Qué es la Venta Consultiva?
La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar valor para los potenciales clientes y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta. …
Técnicas de venta para vendedores de tecnología e informática
La venta de tecnología tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, es frecuente que el cliente sea una persona con conocimientos técnicos. En este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a enseñar algunas técnicas especialmente diseñadas para vender productos o servicios tecnológicos. …
Técnicas de venta para vendedores de tecnología e informáticaLeer más »
Técnicas de venta para agentes inmobiliarios o vendedores de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos…)
Todo agente inmobiliario desea ser un vendedor estrella, pero la competencia en el mercado inmobiliario es amplia y las dificultades son muchas. Por eso, en este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a ensenar algunas técnicas de venta que te van a ayudar a ser el mejor vendedor de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos y viviendas en general): …
Técnicas de venta basadas en los recientes avances científicos
Las siguientes técnicas de venta están basadas en estudios científicos llevados a cabo recientemente: …
Técnicas de venta basadas en los recientes avances científicosLeer más »
Estratategias de marketing para vender casi cualquier cosa
Aquí tienes una serie de estrategias de marketing basadas en los últimos avances en Psicología y Neurociencia. …
Estratategias de marketing para vender casi cualquier cosaLeer más »
Las técnicas de venta a domicilio y la venta puerta a puerta o «puerta fría»
¿Que es la venta a domicilio?
Se entiende por venta a domicilio cuando el vendedor visita al ciente en su propia casa con el objetivo de vender un producto o servicio. La venta a domicilio puede ser con visita concertada o a puerta fría. …
Las técnicas de venta a domicilio y la venta puerta a puerta o «puerta fría»Leer más »
Técnicas de Atención al Cliente
¿Qué es la atención al cliente?
La atención al cliente es el servicio que se ofrece a los clientes, tanto antes como después de que compren algo. Una buena atención al cliente hace que la experiencia de compra sea más agradable. No se trata sólo de contestar preguntas, va mucho más allá. Es parte del compromiso que un fabricante tiene con sus clientes. La atención al cliente es la base del éxito de un negocio. A continuación te explicamos por qué: …
Técnicas de venta para vendedores de coches o automóviles
Técnicas de venta para vender coches
El vendedor de coches tiene un lugar destacado en nuestra sociedad. Según una reciente encuesta, el 95% de las personas tienen una opinión negativa sobre los estándares éticos del vendedor de coches.
De hecho, la gente confía el doble en un abogado que en un vendedor de coches, y eso que los abogados tampoco tienen la mejor imagen pública.
Aquí tienes unas técnicas de venta diseñadas expresamente para que los vendedores de coches mejoren su cifra de ventas: …
Técnicas de venta para vendedores de coches o automóvilesLeer más »
Técnicas de Venta: cómo automatizar el proceso de ventas
Hasta hace poco, antes de la automatización del proceso de ventas, un vendedor dedicaba casi la mitad de su tiempo a tareas que no estaban relacionadas directamente con la venta.
Hoy en día, la tecnología permite automatizar gran parte del proceso de ventas y dedicar menos tiempo a este tipo de tareas y más tiempo a actividades realmente productivas.
Aquí tienes algunas tareas propias del proceso de ventas que hoy en día se pueden automatizar. …
Técnicas de Venta: cómo automatizar el proceso de ventasLeer más »
La predicción de las ventas: cómo predecir las ventas
La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor, un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes. Los planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la empresa, en el caso de una Sociedad Anónima. …
La predicción de las ventas: cómo predecir las ventasLeer más »
Cuál es el secreto de la persuasión
Estos son los secretos que guardan las personas persuasivas:
…Cómo ser un buen vendedor
Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.
…El cierre de una venta: Técnicas para cerrar una venta
La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no sabe cerrar una venta, bien porque no se atreve a pedir al cliente directamente que compre, o bien no lo hace en el momento adecuado.
…El cierre de una venta: Técnicas para cerrar una ventaLeer más »
Cómo rebatir o superar las objeciones del cliente
Una de las cosas más importantes que debe aprender un vendedor es a rebatir y superar las objeciones que pone el cliente.
…La entrevista de ventas: técnicas y consejos para una reunión con el cliente (guía completa)
La entrevista de ventas es la clave para cerrar una venta. Reunirse por primera vez con un cliente puede ser duro. Después de todo, los cliente generalmente desconfían de los vendedores, no dicen siempre todo lo que piensan y suelen estar muy ocupados para atenderte.
…Origen y evolución de las técnicas de venta
En este artículo se hace un repaso de los métodos de ventas, desde sus orígenes hasta los últimos avances:
…Técnicas de Venta para Vender Seguros
La profesión del agente de seguros
¿Estás buscando una profesión que tenga el potencial de obtener altos ingresos y la oportunidad de establecerte por tu cuenta? Si tienes don de gentes, te gustan las relaciones personales, eres un apasionado de dar un buen servicio a los clientes y no tienes miedo a sufrir innumerables rechazos a lo largo del día, quizás la profesión de agente de seguros es lo tuyo. …
Estrategias de Negociación: Guía Completa
Este artículo es una guía completa de los últimos avances en estrategias de negociación:
…Técnicas de Venta telefónica: consejos para vender por teléfono
Aquí te ofrecemos una serie de consejos prácticos que te ayudarán a vender por teléfono.
…Técnicas de Venta telefónica: consejos para vender por teléfonoLeer más »
Cómo y dónde encontrar nuevos clientes (guía completa)
La parte más difícil de la venta es la prospección, es decir, la captación de nuevos clientes.
…Cómo y dónde encontrar nuevos clientes (guía completa)Leer más »
La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?
La lealtad del cliente se traduce en costes para la empresa, ya que el coste de atender a un cliente ya existente es mucho menor que el de conseguir nuevos clientes, en concreto, entre 5 y 7 veces más barato, por eso, un incremento de un 5% en la retención de los clientes incrementa los beneficios en un 25%. …
La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?Leer más »
Cómo hacer un plan de formación de vendedores
Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado. Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores.
…Cómo seducir al cliente que llega a tu tienda online
Seguramente gastas mucho dinero en publicidad para traer visitantes a tu tienda online. Pero luego, muchos llegan y se marchan sin comprar nada. Por eso es tan importante seducir al visitante, para que se quede en tu tienda y termine comprando algo.
Aquí te vamos a enseñar lo que debes hacer para seducir a ese potencial cliente basándonos en los últimos avances en Psicología Web. Recuerda, tienes tan sólo medio segundo para causar una buena primera impresión al visitante que llega a tu tienda online. …
Cómo seducir al cliente que llega a tu tienda onlineLeer más »
Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completa
La arquitectura de la elección (choice architecture) es el estudio de la mejor manera de presentar al consumidor un conjunto de opciones, por ejemplo, la cantidad y el orden de las opciones, la descripción de los atributos de cada opción o si se debe marcar una opción por defecto. …
Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completaLeer más »
El marketing de las muestras gratis: cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratuitas al cliente
En este artículo te explicamos cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratis al cliente y cuál es la mejor manera de hacerlo.
En un estudio, publicado en 2011 en la revista British Food Journal, se pudo comprobar que ofrecer muestras gratis al cliente es una técnica de marketing efectiva.
Según los autores del estudio, las razones de esta eficacia son: …
La credibilidad de un orador: guía completa de la credibilidad en la comunicación
La credibilidad es la base de la persuasión. Con el fin de resultar más creíbles, y basándose en experimentos de Psicología Social realizados en las cinco últimas décadas, los expertos recomiendan lo siguiente: …
La credibilidad de un orador: guía completa de la credibilidad en la comunicaciónLeer más »
Consejos para dar una conferencia o hacer una presentación en público
Si tienes que dar una conferencia o hacer una presentación en público, deberías seguir los siguientes consejos:
…Consejos para dar una conferencia o hacer una presentación en públicoLeer más »
La gestión del tiempo: cómo gestionar bien tu tiempo
La gestión correcta del tiempo es una habilidad esencial para cualquier persona, pero especialmente para un profesional. Hay varias razones por las que es necesario aprender a gestionar bien el tiempo: …
La gestión del tiempo: cómo gestionar bien tu tiempoLeer más »
El saludo en la comunicación: cómo saludar correctamente con la mano
Saludar a alguien es tratarlo con respeto y, además de ser una muestra de cortesía, ofrece nuestra amistad y demuestra confianza en la otra persona. Si tratas a los demás con respeto y demuestras que tienes confianza en ellos, se cumple el principio de reciprocidad y ellos te tratarán con respeto y también confiarán en ti. …
El saludo en la comunicación: cómo saludar correctamente con la manoLeer más »
Comunicación oral: el lenguaje oral en la comunicación
La comunicación oral: el lenguaje
El lenguaje destaca sobre cualquier otro sonido y capta nuestra atención. Basta que llegue a nuestros oídos una conversación para que, de forma automática, intentemos descifrar de qué se trata. …
Comunicación oral: el lenguaje oral en la comunicaciónLeer más »
Consejos para vender online: cómo mejorar la tasa de conversión
Para que tu página web o tienda online sea efectiva y traiga ventas o nuevos clientes a tu negocio, debes hacer los siguiente: …
Consejos para vender online: cómo mejorar la tasa de conversiónLeer más »
La credibilidad en Internet: cómo hacer más creíble una página web
Para conseguir que una página web sea creíble, el Laboratorio de Persuasión Tecnológica de la Universidad de Stanford, recomienda lo siguiente: …
La credibilidad en Internet: cómo hacer más creíble una página webLeer más »
El comprador online: cuál es el perfil del comprador online
Según un estudio realizado por la empresa Vouchercloud, especializada en promociones online, el perfil del comprador online medio es el siguiente: …
El comprador online: cuál es el perfil del comprador onlineLeer más »
El usuario de Internet: cómo es el usuario de Internet
Estas son las principales características del usuario de Internet: …
El usuario de Internet: cómo es el usuario de InternetLeer más »
¿Qué es el Neuromarketing y qué aplicaciones tiene?
Neuromarketing no es una nueva estrategia de marketing, sino tan sólo la aplicación de la neurociencia al estudio de los problemas de marketing. …
¿Qué es el Neuromarketing y qué aplicaciones tiene?Leer más »
El descuento: cómo y cuándo hacer un descuento al cliente
Los descuentos funcionan en ventas gracias a que crean en el cliente una sensación de urgencia. Cuando haces un descuento a un cliente, siempre que sea por tiempo limitado, se crea la necesidad de actuar pronto si quiere aprovechar la oferta.
El cliente anticipa en su mente que si no aprovecha la oferta antes de que se acabe, luego se va a arrepentir, por eso el descuento es efectivo, porque le motiva a actuar. …
El descuento: cómo y cuándo hacer un descuento al clienteLeer más »
La venta cruzada: ¿qué es la venta cruzada? estrategias de venta cruzada
La venta cruzada es una técnica de venta que invita al cliente a hacer una segunda compra de algo que complementa su compra inicial. …
La venta cruzada: ¿qué es la venta cruzada? estrategias de venta cruzadaLeer más »
Técnicas de venta para supermercados
Aquí te explicamos las técnicas que utilizan los supermercados para vender más: …
Dirección estratégica de vendedores: cómo liderar y motivar un equipo de ventas
La dirección de un equipo de ventas es una tarea que requiere tener una gran capacidad de liderazgo. …
Dirección estratégica de vendedores: cómo liderar y motivar un equipo de ventasLeer más »
Curso de ventas online gratis (con certificado)
¿Buscas un curso de ventas online gratis? Nuestra escuela de ventas te ofrece un curso de técnicas de venta gratuito 100% online.
Aprende en este curso de ventas online gratuito todo lo que necesitas para iniciarte en la profesión de vendedor. Tan sólo 10 lecciones para aprender todo lo que necesitas para convertirte en un gran vendedor.
…Cómo preparar las diapositivas de una presentación
Una diapositiva mal diseñada no sólo no aporta nada, sino que hasta perjudica la comprensión del mensaje.
…Cómo preparar las diapositivas de una presentaciónLeer más »
Cómo combatir el miedo escénico al hablar en público
Es normal sentirse un poco nervioso antes de hablar en público pero, si los nervios te impiden hacerlo, es posible que sufras un tipo de fobia conocida como miedo escénico.
…Cómo combatir el miedo escénico al hablar en públicoLeer más »
Crear estrategias para ROI marketing
Muchas empresas hacen inversiones en marketing pero NO se preocupan por el retorno de su inversión (ROI).
…Cómo recordar el nombre de alguien, por ejemplo, de un cliente
Es difícil hacer una venta si ni siquiera puedes recordar el nombre del cliente. Recordar el nombre de alguien demuestra que te importa y eso hace que le caigas bien, que conectes emocionalmente con esa persona. Por el contrario, olvidar o confundir el nombre de una persona perjudica el proceso de ventas.
…Cómo recordar el nombre de alguien, por ejemplo, de un clienteLeer más »
Vender en la era de Internet: cómo ha cambiado la venta con la llegada de Internet
En este artículo te explicamos cómo ha cambiado el mundo de la venta en la era de Internet. …
Vender en la era de Internet: cómo ha cambiado la venta con la llegada de InternetLeer más »
Cuántos tipos de vendedor existen según la función que desempeñen
Según la función que desempeñe, hay varias clases de vendedor:
…Cuántos tipos de vendedor existen según la función que desempeñenLeer más »
El copywriter: guía completa de copywriting
¿Qué es un copywriter?
El copywriter es la persona que escribe textos con una intención comercial, ya sea para la web de una empresa, para un folleto publicitario, para una newsletter, para un correo electrónico, para una nota de prensa o para las redes sociales. La industria del copywriting factura 2.300 millones de dólares en todo el mundo. …
4 importantes estudios de investigación relacionados con las ventas
Aquí tienes cuatro estudios de investigación relacionados con las ventas. Los estudios aportan novedades en el campo de la retribución de los vendedores, los rasgos de personalidad de los vendedores estrella, los mejores indicadores de rendimiento de los vendedores y sobre cómo fijar los objetivos de los vendedores.
La dirección de ventas se suele apoyar en tres fuentes para tomar sus decisiones, su experiencia, su intuición y los datos. A continuación te explicamos cuatro estudios de investigación que dan algunas de las respuestas que necesita un responsable de ventas.
…
4 importantes estudios de investigación relacionados con las ventasLeer más »
10 técnicas para persuadir a los demás
En este artículo te vamos a explicar diez técnicas para influir sobre los demás. Las técnicas están basadas en los recientes avances en Psicología.
…¿Cuales son las dos rutas de la persuasión?
Se ha comprobado que hay dos rutas o maneras de persuadir a alguien para que cambie de opinión: …
15 técnicas de ventas relacionadas con la comunicación
La comunicación es básica para alcanzar el éxito en la venta, por eso es necesario conocer las técnicas de venta basadas en la comunicación. …
15 técnicas de ventas relacionadas con la comunicaciónLeer más »
12 Técnicas de venta para el pequeño comercio
Para un comerciante, conocer y dominar las técnicas de venta para pequeños comercios es básico a la hora de hacer una venta. Un reciente estudio ha descubierto que el 66% de todas las decisiones de compra se hacen dentro de la propia tienda, y de éstas, más de la mitad son compras por impulso. En este artículo te vamos a explicar algunas técnicas de venta que puedes aplicar en el día a día de tu pequeño comercio.
…
La importancia del orden en una serie de elementos
El orden en que se muestran las cosas es muy importante. Por ejemplo, las personas tendemos a leer en zig-zag, de arriba abajo. …
La importancia del orden en una serie de elementosLeer más »
La técnica del pie en la boca: qué es y cómo se utiliza
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …
La técnica del pie en la boca: qué es y cómo se utilizaLeer más »
El humor: qué es y cuándo utilizar el humor
El humor es algo universal. Existe en todas las culturas y ha existido en cualquier época. …
Los datos estadísticos: cómo y cuándo utilizar datos estadísticos
Los datos estadísticos son el mejor aliado que tienes para apoyar tus argumentos a la hora de intentar persuadir a alguien. La principal razón es porque los números ofrecen una ilusión de objetividad. …
Los datos estadísticos: cómo y cuándo utilizar datos estadísticosLeer más »
La autoconfianza: cómo demostrar confianza en uno mismo
Adoptar una actitud confiada, demostrar que tenemos autoconfianza, confianza en nosotros mismos, causa una buena impresión en la persona que nos observa por primera vez. …
La autoconfianza: cómo demostrar confianza en uno mismoLeer más »
Los gráficos: cómo y cuándo utilizar un gráfico
Los gráficos son una excelente herramienta de comunicación. De hecho, un gráfico resulta mucho más persuasivo que cualquier texto escrito. Esto se ha comprobado en un reciente estudio de investigación realizado en la Universidad de Exeter. …
Por qué el éxito llama al éxito: el «Efecto Ganador»
La explicación del éxito tiene que ver con la biología del riesgo y un fenómeno psicológico conocido como el Efecto Ganador. …
Por qué el éxito llama al éxito: el «Efecto Ganador»Leer más »
¿Son útiles las estrategias de marketing? El peligro de usar demasiadas tácticas y técnicas de marketing
Se ha comprobado que utilizar demasiadas estrategias de marketing con un cliente puede ser perjudicial, ya que si el cliente las detecta, puede sentirse manipulado y ponerse a la defensiva. Cuantas más estrategias se utilicen, más probabilidades hay de que esto ocurra. …
El marketing de la agrupación de productos (product bundling)
En marketing, agregar o agrupar productos consiste en ofrecer varios productos como si fuera uno sólo (producto combinado). …
El marketing de la agrupación de productos (product bundling)Leer más »
Cómo utilizar el miedo para persuadir a alguien
Utilizar el miedo como técnica de persuasión consiste en describir con todo detalle una posible amenaza. Por ejemplo, si la otra persona es un fumador al que queremos convencer para que deje de fumar, le podemos recordar la posibilidad de desarrollar un cáncer de pulmón si sigue fumando y mostrarle imágenes de personas que sufren esa enfermedad. …
Qué es la táctica del miedo-alivio ¿Es efectiva? Ejemplos
La técnica del miedo-alivio (fear-then-relief) es una técnica de persuasión que se utiliza para conseguir que alguien haga exactamente lo que tú quieres. …
Qué es la táctica del miedo-alivio ¿Es efectiva? EjemplosLeer más »
La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?
En qué consiste la táctica del pie en la boca
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …
La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?Leer más »
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices
La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara» o «la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.
Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable. …
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las naricesLeer más »
¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnica
La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review. …
¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnicaLeer más »
¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?
La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.
Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión. …
¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?Leer más »
¿Qué es la Presión Social? ¿Existe realmente? ¿Qué efectos tiene? Ejemplos de presión social
Las personas tienden a hacer lo que hacen los demás, un fenómeno conocido como “presión social”. …
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?
Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. …
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?Leer más »
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? Ejemplos
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: «si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.» …
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? EjemplosLeer más »
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamiento
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables. …
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamientoLeer más »
¿Qué es la empatía? Definición de empatía
La empatía es la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de otra persona, de ponernos en su lugar y de experimentar lo que ella siente. Sentir y mostrar empatía nos permite sintonizar fácilmente con los demás y por eso es de gran ayuda a la hora de persuadir a cliente. …
La escucha activa: qué es la escucha activa / aplicaciones de la escucha activa
La Escucha Activa
En cualquier discusión entre personas, casi nadie deja que el otro termine de hablar. Tan sólo escuchan lo suficiente para poder responder. …
La escucha activa: qué es la escucha activa / aplicaciones de la escucha activaLeer más »
¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuesta
No hay que confundir la capacidad de leer la mente con la adivinación. Lo que los psicólogos denominan como “leer la mente” consiste en ser capaz de interpretar los gestos y movimientos (comunicación no verbal) que hacemos de forma inconsciente, y es una capacidad que incluso un niño de 18 meses, en cierta medida, ya tiene. …
¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuestaLeer más »
Cómo descubrir a un mentiroso: las 25 cosas que delatan a un mentiroso
Cuando tratamos con los demás, nunca hay que ser tan ingenuos como para pensar que la otra persona siempre nos dice la verdad. De hecho, según se ha comprobado científicamente, los seres humanos tenemos una gran tendencia a mentir. …
Cómo descubrir a un mentiroso: las 25 cosas que delatan a un mentirosoLeer más »
Las barreras comunicacionales que impiden una comunicación efectiva
Aunque la comunicación es clave en las relaciones humanas, no siempre resulta fácil porque existen numerosas barreras que la dificultan. …
Las barreras comunicacionales que impiden una comunicación efectivaLeer más »
Comunicación efectiva: La «regla del tres» en oratoria
Hay un principio estilístico que se utilizan los escritores y los oradores que dice que cuando las cosas vienen agrupadas de tres en tres resultan más divertidas, más satisfactorias y más efectivas. …
Comunicación efectiva: La «regla del tres» en oratoriaLeer más »
El halago como técnica de persuasión: cómo halagar a alguien para conseguir lo que quieres
Aquellos que nos halagan, en general, nos caen bien. Y como nos caen bien, inconscientemente, confiamos en ellos. Por eso los halagos son una excelente técnica de persuasión. ¡No seas tacaño con los halagos! …
El halago como técnica de persuasión: cómo halagar a alguien para conseguir lo que quieresLeer más »
La sonrisa como comunicación no verbal: tipos de sonrisa
Sonreír es la mejor tarjeta de visita. Un gesto serio y una mirada penetrante transmiten agresividad y suele preceder a un ataque, pero una sonrisa hace que desaparezca toda la agresividad de la mirada. …
La sonrisa como comunicación no verbal: tipos de sonrisaLeer más »
La mirada en la comunicación
La mirada
La mirada es una de las herramientas sociales más poderosas en el ser humano. Por ejemplo, cuando sienten que alguien les está observando, las personas tienden a comportarse mejor. Sin embargo, si saben que nadie les observa, tienden a comportarse peor. …
El lenguaje corporal ¿Cómo demostrar confianza en uno mismo?
Adoptar una actitud confiada causa una buena impresión en la persona que nos observa por primera vez. También hace que nos sintamos en control de la situación. Incluso hace que suban los niveles de testosterona, una hormona muy abundante en los individuos que ocupan una posición dominante.
¿Pero, cómo se demuestra una actitud confiada? Se hace de la siguiente manera: …
El lenguaje corporal ¿Cómo demostrar confianza en uno mismo?Leer más »
Cómo caer bien a todo el mundo: 49 consejos para caer bien a los demás
Según se ha comprobado en un reciente estudio de investigación, hay dos rasgos por los que los demás nos caen simpáticos (nos caen bien): porque son cálidos en el trato y porque son competentes. Esta regla se cumple de forma universal, es decir, se aplica a todo el mundo.
…Cómo caer bien a todo el mundo: 49 consejos para caer bien a los demásLeer más »
¿El valor de las cosas es inmutable? El Efecto Contraste
Según se pudo comprobar en un famoso experimento publicado en Science, las personas que compran un artículo caro, en concreto, un ordenador de 2.000 dólares, necesitan ahorrarse al menos 200 dólares para que les merezca la pena ir a comprarlo a otra tienda que está a 20 minutos de distancia. …
¿El valor de las cosas es inmutable? El Efecto ContrasteLeer más »
¿Qué efecto tiene el contacto físico en la comunicación interpersonal?
El contacto es una parte muy importante de la comunicación. Por ejemplo, se ha comprobado que tocar ligeramente en el hombro o el antebrazo de otra persona tiene efectos persuasivos. Los efectos son incluso mayores con un segundo toque. …
¿Qué efecto tiene el contacto físico en la comunicación interpersonal?Leer más »
¿Qué papel juega el tono de voz en la comunicación oral?
Tan importante como lo que se dice es cómo se dice, el tono de voz. Por ejemplo, se ha comprobado que en apenas diez segundos la persona que nos escucha sabe, simplemente por nuestro tono de voz, si estamos de buen humor, cansados, enfadados, etc. …
¿Qué papel juega el tono de voz en la comunicación oral?Leer más »
¿Qué es lo que comunica el movimiento de las manos?
Durante una conversación entre dos personas, la persona que escucha necesita ver las manos para captar la totalidad del mensaje, porque los movimientos de las manos, como la batuta del director, sirven para orquestar el lenguaje. …
¿Qué es lo que comunica el movimiento de las manos?Leer más »
La comunicación no verbal: guía definitiva
Las palabras transmiten principalmente información y el lenguaje NO verbal (gestos y tono de voz) comunica principalmente emociones., tal y como se ha comprobado en este estudio de investigación publicado en la revista Current Biology. …
La primera impresión: cómo causar buena impresión al alguien
La primera impresión
Según parece, tardamos tan sólo una décima de segundo en formamos un atisbo de primera impresión de la otra persona. Algunos estudios indican que el tiempo podría ser incluso menor. …
La primera impresión: cómo causar buena impresión al alguienLeer más »
¿Es necesario ofrecer una buena razón para persuadir a alguien?
Se ha comprobado en un clásico experimento que si se ofrece una razón o una justificación para hacer algo, en general la gente lo hace, incluso aunque la razón NO sea muy sólida. …
¿Es necesario ofrecer una buena razón para persuadir a alguien?Leer más »
Los recursos retóricos en publicidad: la analogía y la metáfora
Los antiguos griegos ya conocían el poder de los recursos retóricos. Dos de los recursos retóricos más utilizados son las analogías y las metáforas. …
Los recursos retóricos en publicidad: la analogía y la metáforaLeer más »
Efectos de utilizar imágenes en la publicidad
Ya lo dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras. Por eso, para convencer a alguien, no hay nada mejor que utilizar imágenes. …
Cómo comunicarse con alguien por escrito: la psicología de un texto escrito
Comprender el lenguaje escrito es una tarea que exige un gran esfuerzo por nuestra parte porque, a fin de cuentas, la lengua escrita no es más que una agrupación de símbolos totalmente arbitrarios.
…Cómo comunicarse con alguien por escrito: la psicología de un texto escritoLeer más »
El poder persuasivo de las historias: cómo contar una historia para persuadir a alguien
Se ha comprobado que intentar convencer con argumentos polariza a la audiencia entre los que están a favor y los que están en contra. Además, los argumentos no sólo no convencen a los que están en contra, sino que les reafirma en su postura.
…El poder persuasivo de las historias: cómo contar una historia para persuadir a alguienLeer más »
La psicología de las preguntas: qué efectos tiene hacer preguntas
Intentar persuadir con datos es inútil porque generalmente las personas se resisten a reconocer hasta lo obvio. De hecho, según se pudo comprobar en un reciente estudio publicado en la revista Pediatrics, suele tener el efecto contrario al que se persigue.
…La psicología de las preguntas: qué efectos tiene hacer preguntasLeer más »
La satisfacción del cliente: cómo y cuándo se siente satisfecho un cliente con lo que ha comprado
La satisfacción del cliente está muy relacionada con la calidad del producto o servicio. Pero, en ventas, la calidad de un producto o servicio no es algo objetivo que se pueda medir como tal. …
La toma de decisiones: ¿cómo tomamos decisiones los seres humanos?
La toma de decisiones
¿Cómo es la toma de decisiones en los seres humanos? Desde la década de los años 50 se sabe que las personas no somos tan racionales como nos gustaría pensar a la hora de tomar decisiones. Algunos han llegado incluso a decir que los seres humanos, en realidad, somos unos indigentes cognitivos. …
La toma de decisiones: ¿cómo tomamos decisiones los seres humanos?Leer más »
Las decisiones emocionales y racionales: ¿qué dice la Psicología al respecto?
El neurobiólogo Antonio Damasio descubrió recientemente que sin emociones es imposible tomar decisiones, es decir, que en todas las decisiones participa nuestro lado emocional y nuestros sentimientos, y que las decisiones nunca se toman sólo de manera racional. …
Las decisiones emocionales y racionales: ¿qué dice la Psicología al respecto?Leer más »
El marketing y la publicidad subliminal: cómo influye en la decisión de compra del consumidor
¿Por qué estudiar el subconsciente en relación con el consumidor o cliente? Porque el subconsciente del cliente influye sobre su mente consciente y hace que la decisión de compra tenga un gran componente irracional. De hecho, persuadir utilizando argumentos lógicos es menos efectivo que persuadir actuando directamente sobre el subconsciente. …
El marketing de las emociones: cómo influye nuestro estado de ánimo en lo que compramos
El ánimo es un estado afectivo parecido a las emociones, pero menos intenso. Corresponde a un conjunto de sentimientos que perduran en el tiempo y que provienen de la lectura subjetiva que hagamos de nuestra situación objetiva. …
El marketing de las emociones: cómo influye nuestro estado de ánimo en lo que compramosLeer más »
Psicología de la memoria: cómo funciona realmente la memoria
Las principales razones por las que algo se fija en nuestra memoria son: …
Psicología de la memoria: cómo funciona realmente la memoriaLeer más »
Psicología de la atención: qué es la atención selectiva y la atención focalizada
Las personas no somos conscientes de la mayor parte de las cosas que ocurren a nuestro alrededor. …
Psicología de la atención: qué es la atención selectiva y la atención focalizadaLeer más »
¿Qué se entiende por Fluidez Procesal en Psicología y por qué debes tenerla en cuenta?
En Psicología, se llama Fluidez Procesal (Processing Fluency) a la facilidad con que nuestro cerebro procesa la información. …
¿Qué se entiende por Fluidez Procesal en Psicología y por qué debes tenerla en cuenta?Leer más »
La utilización del color en la publicidad: significado de los colores en publicidad
Los colores tienen la capacidad de generar emociones desde los orígenes de la humanidad. Elegir una buena gama de colores puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de un proyecto.
…
La utilización del color en la publicidad: significado de los colores en publicidadLeer más »
¿Qué es lo que hace que algo sea bello o feo? ¿por qué nos atrae la belleza?
Según un clásico estudio de investigación publicado en la revista Social Cognition, las personas atractivas tienen más éxito en la vida. Además, según otro estudio de investigación , publicado en la revista Psychological Science, se las valora de manera más objetiva. …
¿Qué es lo que hace que algo sea bello o feo? ¿por qué nos atrae la belleza?Leer más »
La resistencia al cambio en la personas: las 10 razones por las que alguien se resiste a cambiar
Las personas son reacias a cambiar de hábitos. Según los expertos en el tema, hay 10 razones que explican que alguien se resista al cambio, por ejemplo, a tirar lo viejo y comprar algo nuevo. Estas son las 10 razones: …
La reactancia en Psicología Social ¿Qué se entiende por reactancia y por qué es importante tenerla en cuenta?
El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido. …
Cómo hacer un buen vídeo publicitario para Internet
Los vídeos son herramientas de persuasión especialmente poderosas porque combinan el sonido con la imagen y, además, permiten contar historias que capten la atención de quien los ve. …
Cómo hacer un buen vídeo publicitario para InternetLeer más »
¿Qué se entiende por encuadre o «framing» en Psicología y comunicación?
Al parecer, nuestra mente no percibe simplemente las cosas, sino que las construye de manera activa. Así, el significado de hechos u objetos no es algo fijo y objetivo, sino que depende del contexto. Por ejemplo, tenemos tendencia a juzgar el contenido de un libro por el atractivo de la portada y la calidad de un regalo por lo lujoso del envoltorio. …
¿Qué se entiende por encuadre o «framing» en Psicología y comunicación?Leer más »
El poder persuasivo de la autoridad ¿En qué consiste? ¿Qué efectos tiene?
Si alguien tiene suficiente autoridad, consigue que las personas hagan casi cualquier cosa, tal y como se pudo comprobar en los famosos experimentos del profesor Milgram. …
El poder persuasivo de la autoridad ¿En qué consiste? ¿Qué efectos tiene?Leer más »
¿Es persuasivo utilizar un lenguaje ligeramente soez?
Según los resultados de un reciente estudio de investigación publicado en la revista Social Influence, el uso moderado de ciertas palabras consideradas malsonantes o soeces, popularmente conocidas como “palabrotas”, hace que el discurso sea más persuasivo, sobre todo cuando se utilizan al inicio o al final del mismo. …
¿Es persuasivo utilizar un lenguaje ligeramente soez?Leer más »
¿Cuál es el secreto de la persuasión según el modelo Hovland-Yale?
Los primeros estudios científicos sobre persuasión se remontan a la Segunda Guerra Mundial, cuando el Departamento de Defensa de los Estados Unidos encargó a Carl Hovland unos estudios sobre la mejor manera de levantar la moral a los soldados que participaban en la Campaña del Pacífico contra las tropas japonesas, una campaña que estaba resultando muy penosa y que, por eso mismo, afectaba mucho a la moral de los soldados. …
¿Cuál es el secreto de la persuasión según el modelo Hovland-Yale?Leer más »
Para persuadir a alguien ¿es mejor dejar claras tus intenciones?
Según los resultados de un reciente estudio de investigación que aparece publicado en el Journal of Consumer Psychology, puede ser más fácil persuadir a otra persona si le dices claramente cuáles son tus intenciones, siempre que seas una persona atractiva. …
Para persuadir a alguien ¿es mejor dejar claras tus intenciones?Leer más »
¿Repetir las cosas tiene efectos persuasivos?
A la hora de persuadir a alguien, la perseverancia suele tener buenos resultados. De hecho, la mayoría de las ventas se hacen después de la quinta llamada y, sin embargo, el 90% de los vendedores no pasan más allá de la tercera.
…¿Qué es el Efecto Pygmalión? El poder persuasivo de las expectativas.
Las personas tienden a actuar tal y como se espera. Este fenómeno se conoce como la Ley de las Expectativas o Efecto Pygmalion (también conocido como Efecto Rosenthal). …
¿Qué es el Efecto Pygmalión? El poder persuasivo de las expectativas.Leer más »
La Persuasión y el valor subjetivo de las convicciones y creencias
Para persuadir a alguien de que haga algo, por ejemplo, que deje de fumar, puede ser necesario modificar sus creencias o puede no serlo, dependiendo del valor subjetivo que tengan para esa persona. …
La Persuasión y el valor subjetivo de las convicciones y creenciasLeer más »
¿Cómo utilizar la sensación de escasez para persuadir a alguien?
Un principio básico para persuadir a alguien es que sin urgencia, el deseo no se transforma en acción. Es decir, que si alguien tiene interés en hacer algo, pero no siente que es urgente, lo normal es que no lo haga. De ahí que para persuadir a alguien de que haga algo, lo primero es transmitir la sensación de que se trata de algo urgente. …
¿Cómo utilizar la sensación de escasez para persuadir a alguien?Leer más »
¿Qué se entiende por Primado en Psicología?
Nuestro subconsciente no sólo condiciona nuestro comportamiento y nuestra manera de pensar, sino que, además, se puede manipular fácilmente, por ejemplo, mediante el fenómeno del primado o, en inglés, priming, haciendo referencia a que lo que ocurre primero afecta a lo que viene después. …
¿Qué se entiende por el Efecto de Anclaje en Psicología?
¿Qué es el Efecto de Anclaje en Psicología?
De forma inconsciente, las personas utilizan la primera información que reciben como punto de referencia y, a partir de ese momento, toda la información posterior se compara con la inicial, es decir, se quedan “anclados” en la primera impresión, por eso este fenómeno se conoce como Efecto Anclaje o Anchoring. El efecto de anclaje es uno de los sesgos más estudiados y la evidencia de su impacto en la toma de decisiones es abrumadora. …
¿Qué se entiende por el Efecto de Anclaje en Psicología?Leer más »
¿Cuáles son los 5 rasgos universales de la personalidad?
Cada persona es única e irrepetible, sin embargo, la genética determina una gran parte de lo que somos. Se han hecho experimentos con mellizos que demuestran que aproximadamente el 40% de nuestra personalidad es heredada. …
¿Cuáles son los 5 rasgos universales de la personalidad?Leer más »
¿Qué es el Efecto Aislamiento en Economía y Marketing?
El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman, junto con su colega Amos Tversky, descubrió en un famoso estudio que las personas tienen una percepción distinta de algo dependiendo de si lo contemplan por separado o en su conjunto. …
¿Qué es el Efecto Aislamiento en Economía y Marketing?Leer más »
¿Qué es el Efecto Dotación?
En una serie de experimentos realizados por el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y su colega Amos Tversky se pudo comprobar que las personas valoran de manera distinta las cosas dependiendo de que las miren desde la perspectiva del comprador o desde la perspectiva del vendedor. …
¿Qué es la contabilidad mental?
Se ha comprobado que las personas llevan mentalmente distintas cuentas para distintos tipos de gastos. …
¿Qué es la Teoría Prospectiva?
Daniel Kahneman recibió el premio Nobel de Economía por varios experimentos que realizó junto a su colega Amos Tversky que demuestran que las personas no son tan racionales como se pensaba a la hora de tomar decisiones con resultado incierto (decisiones arriesgadas) cuando ese riesgo se puede expresar en términos de posibles pérdidas o ganancias. …
La importancia de los rasgos faciales en la valoración de la honestidad de los demás
Según un reciente estudio de investigación publicado en The Journal of Neuroscience, las personas hacen una valoración sobre la honestidad de alguien que acaban de conocer en menos de una décima de segundo, simplemente observando los rasgos de su cara. …
La importancia de los rasgos faciales en la valoración de la honestidad de los demásLeer más »
¿Qué es el Groupthink o Pensamiento de Grupo?
Se ha comprobado que cuando las personas forman parte de un grupo que tiene que tomar una decisión (decisión conjunta o colegiada), tienden a dejar de lado sus convicciones y a adoptar la opinión de la mayoría para evitar el conflicto.
Este fenómeno, que se describió por primera vez en 1952 en un famoso artículo de la revista Fortune se conoce como Pensamiento de Grupo o, en inglés, Groupthink, y se refiere a la tendencia a reprimir la disensión dentro un grupo. …
¿Qué es el Efecto Halo?
Desde hace casi un siglo se sabe que a las personas físicamente atractivas también se les suelen atribuir rasgos positivos de personalidad, como por ejemplo la inteligencia, independientemente de que sea cierto. Este fenómeno se conoce como Efecto Halo, y ocurre de forma subliminal, es decir, sin que seamos conscientes de su existencia. …
¿Qué es la homofilia? ¿Qué efectos tiene sobre el comportamiento?
El contagio que se produce a causa de la homofilia es uno de los factores que condicionan la decisión de compra. La homofilia, literalmente amor a los iguales, es la tendencia de las personas a relacionarse con aquellos del entorno con los que tienen cosas en común.
Es decir, que muchas personas compran algo por el simple hecho de que otras personas de su grupo, sus iguales, también lo han hecho, sin necesidad de que alguien tenga que convencerlos de que lo hagan. …
¿Qué es la homofilia? ¿Qué efectos tiene sobre el comportamiento?Leer más »
¿Por qué Internet nos hace más envidiosos?
¿Qué es el sentimiento de envidia?
La envidia es un sentimiento natural en los seres humanos que nos hace desear algo que alguien tiene y que nosotros no tenemos. …
¿Qué es el fenómeno del «temporal binding»?
El fenómeno de la Unión Temporal es la asociación mental que hacemos entre dos acciones si ocurren cercanas en el tiempo. Es decir, que interpretamos que una acción (la posterior) es consecuencia de la otra (la anterior).
Sin embargo, el tiempo que estimamos que ha transcurrido entre dos eventos varía en función de que pensemos que están relacionados, es decir, que exista una unión temporal entre ellos, según se explica en este artículo que recoge una reciente investigación. …
¿Qué efectos tiene mirarse en un espejo sobre nuestra conducta?
El comportamiento de las personas está condicionado por el hecho de que seamos o no conscientes de las consecuencias y del valor ético de nuestros propios actos. …
¿Qué efectos tiene mirarse en un espejo sobre nuestra conducta?Leer más »
La disonancia cognitiva: definición y aplicaciones
¿Qué es la Disonancia Cognitiva?
Desde finales de los años 50 se sabe que las personas sienten la necesidad de actuar de forma coherente con lo que piensan para mantener la armonía mental, en caso contrario se produce una tensión o un conflicto interno que genera malestar. Este conflicto interno se conoce como Disonancia Cognitiva. …
La disonancia cognitiva: definición y aplicacionesLeer más »
¿Sabes realmente cómo te vas a sentir si te ocurre algo?
Las personas tenemos una capacidad limitada para predecir nuestras propias emociones, es decir, creemos que sabemos bien cómo nos vamos a sentir a consecuencia de algo, pero en la práctica nuestras predicciones suelen ser erróneas. …
¿Sabes realmente cómo te vas a sentir si te ocurre algo?Leer más »
La influencia sobre los demás dependiendo de la Atención y el Estado de Ánimo
Según investigaciones recientes, recogidas en un artículo publicado en la revista Cognition and Emotion, la relación entre el estado de ánimo (emociones) y el cambio de actitud o de opinión depende de la atención (elaboración) y de la validez subjetiva (auto-validación) de nuestros propios pensamientos. …
La influencia sobre los demás dependiendo de la Atención y el Estado de ÁnimoLeer más »
