Este artículo es una guía completa de los últimos avances en técnicas y estrategias de negociación: Continuar leyendo “Técnicas y Estrategias de Negociación: Guía Completa”
Para convencer a un cliente ¿debes dejar claras tus intenciones?
Según los resultados de un reciente estudio de investigación que aparece publicado en el Journal of Consumer Psychology, puede ser más fácil persuadir a otra persona si le dices claramente cuáles son tus intenciones, siempre que seas una persona atractiva. Continuar leyendo “Para convencer a un cliente ¿debes dejar claras tus intenciones?”
Cómo automatizar el proceso de ventas
Hasta hace poco, antes de la automatización del proceso de ventas, un vendedor dedicaba casi la mitad de su tiempo a tareas que no estaban relacionadas directamente con la venta. Continuar leyendo “Cómo automatizar el proceso de ventas”
Cómo planificar y establecer objetivos de ventas
Planificar las ventas consiste en organizar los recursos de manera que no te quedes escaso en la fabricación o en la contratación de personal para prestar un servicio, pero al mismo tiempo, tampoco quede un stock sobrante que no sepas a quién colocar o tengas al personal ocioso durante la mayor parte del día. Continuar leyendo “Cómo planificar y establecer objetivos de ventas”
Consejos para vender por teléfono
Aquí te ofrecemos una serie de consejos prácticos que te ayudarán a vender por teléfono. Continuar leyendo “Consejos para vender por teléfono”
Cómo convencer a un cliente para que compre (el secreto de la persuasión)
Estos son los 15 secretos que guardan las personas persuasivas: Continuar leyendo “Cómo convencer a un cliente para que compre (el secreto de la persuasión)”
Cómo ser un buen vendedor: habilidades comerciales
Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos. Continuar leyendo “Cómo ser un buen vendedor: habilidades comerciales”
Consejos para cerrar una venta
La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no sabe cerrar una venta, bien porque no se atreve a pedir al cliente directamente que compre, o bien no lo hace en el momento adecuado. Continuar leyendo “Consejos para cerrar una venta”
Cómo rebatir las objeciones del cliente
Una de las cosas más importantes que debe aprender un vendedor es a rebatir las objeciones que pone el cliente.
Aquí tienes una guía de los pasos a seguir en estos casos: Continuar leyendo “Cómo rebatir las objeciones del cliente”
La entrevista de ventas: consejos prácticos
Cuando vayas a ver por primera vez a un cliente recuerda que los primeros 30 segundos son claves para causar una buena impresión. Continuar leyendo “La entrevista de ventas: consejos prácticos”
Cómo concertar una entrevista de ventas
Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea. Continuar leyendo “Cómo concertar una entrevista de ventas”
Cómo y dónde encontrar clientes
La parte más difícil de la venta es captar nuevos clientes, lo que en el argot profesional se conoce como encontrar leads cualificados. Continuar leyendo “Cómo y dónde encontrar clientes”
¿Qué habilidades necesita el personal de atención al cliente?
Hay ciertas habilidades que debe tener cualquier persona que trabaje en atención al cliente, sobre todo si trabajan de cara al público. Sin estas habilidades la atención al ciente será deficiente y la empresa perderá clientes. Continuar leyendo “¿Qué habilidades necesita el personal de atención al cliente?”
¿Qué es la atención al cliente y por qué es tan importante?
La atención al cliente es el servicio que se ofrece a los clientes, tanto antes como después de que compren algo. Una buena atención al cliente hace que la experiencia de compra sea más agradable. No se trata sólo de contestar preguntas, va mucho más allá. Es parte del compromiso que un fabricante tiene con sus clientes. La atención al cliente es la base del éxito de un negocio. A continuación te explicamos por qué: Continuar leyendo “¿Qué es la atención al cliente y por qué es tan importante?”
La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?
La lealtad del cliente se traduce en costes para la empresa, ya que el coste de atender a un cliente ya existente es mucho menor que el de conseguir nuevos clientes, en concreto, entre 5 y 7 veces más barato, por eso, un incremento de un 5% en la retención de los clientes incrementa los beneficios en un 25%. Continuar leyendo “La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?”
¿Cómo funciona el cerebro del comprador?
Varios estudios de investigación llevados a cabo con tecnología de neuroimagen, en concreto, resonancia magnética funcional (fRMI) han comprobado que las posibles ganancias y las posibles pérdidas de una misma compra se evalúan de forma independiente. Continuar leyendo “¿Cómo funciona el cerebro del comprador?”
Cómo incrementar las ventas un 64%
Un reciente estudio realizado por el Profesor Kosinski ha comprobado que es posible incrementar la efectividad de una campaña de marketing un 64% mostrando en Facebook a personas que tienen una determinada personalidad anuncios especialmente diseñados para ellos, lo que, en inglés, se conoce como personality targeting. Continuar leyendo “Cómo incrementar las ventas un 64%”
Si quieres hacer una venta, prepárate para una negativa del cliente
Según un experto en tácticas de negociación, tener una respuesta preparada para cada una de las objeciones que puede poner un cliente es tan importante como hacer una primera oferta inicial. Continuar leyendo “Si quieres hacer una venta, prepárate para una negativa del cliente”
Por qué el éxito llama al éxito: el “Efecto Ganador”
La explicación del éxito tiene que ver con la biología del riesgo y un fenómeno psicológico conocido como el Efecto Ganador. Continuar leyendo “Por qué el éxito llama al éxito: el “Efecto Ganador””
¿Eres más persuasivo de lo que crees?
Según una serie de experimentos llevados a cabo en la Universidad de Stanford, tenemos más capacidad persuasiva de la que creemos. Continuar leyendo “¿Eres más persuasivo de lo que crees?”
Cómo multiplicar tus probabilidades de convencer a un cliente por 34
Según un reciente estudio de investigación, hablar cara a cara con alguien es 34 veces más persuasivo que enviarle un correo electrónico. Continuar leyendo “Cómo multiplicar tus probabilidades de convencer a un cliente por 34”
El secreto de los vendedores estrella
¿Qué pensarías si te dijera que hay una cualidad del vendedor que predice el éxito mejor que cualquier otra?
¿Qué pensarías si te dijera que existen investigaciones científicas que lo demuestran?
¿Qué pensarías si te dijera que ninguna empresa valora esta cualidad a la hora de contratar a un vendedor?
¿No pensarías que es una cualidad que te interesa aprender, en el caso en que estés pensando dedicarte a la venta?
Pues esta cualidad que es capaz de predecir el éxito en la venta es el optimismo. Eso es, el optimismo. Continuar leyendo “El secreto de los vendedores estrella”
Cómo hacer un plan de formación de vendedores
La formación de vendedores no consiste en transmitir información, sino que consiste en adquirir habilidades y competencias. Continuar leyendo “Cómo hacer un plan de formación de vendedores”
Marketing Digital: 105 consejos para seducir al cliente que llega a tu tienda online
Seguramente gastas mucho dinero en publicidad para traer visitantes a tu tienda online. Pero luego, muchos llegan y se marchan sin comprar nada. Por eso es tan importante seducir al visitante, para que se quede en tu tienda y termine comprando algo.
Aquí te vamos a enseñar lo que debes hacer para seducir a ese potencial cliente. Recuerda, tienes tan sólo medio segundo para causar una buena primera impresión al visitante que llega a tu tienda online. Continuar leyendo “Marketing Digital: 105 consejos para seducir al cliente que llega a tu tienda online”
¿Son útiles las estrategias de marketing? El peligro de usar demasiadas tácticas y técnicas de marketing
Se ha comprobado que utilizar demasiadas estrategias de marketing con un cliente puede ser perjudicial, ya que si el cliente las detecta, puede sentirse manipulado y ponerse a la defensiva. Cuantas más estrategias se utilicen, más probabilidades hay de que esto ocurra. Continuar leyendo “¿Son útiles las estrategias de marketing? El peligro de usar demasiadas tácticas y técnicas de marketing”
El marketing de la agrupación de productos (product bundling)
En marketing, agregar o agrupar productos consiste en ofrecer varios productos como si fuera uno sólo (producto combinado). Continuar leyendo “El marketing de la agrupación de productos (product bundling)”
¿Qué es el Efecto Señuelo? Aplicaciones al Marketing y Ventas
El Efecto Señuelo, también llamado Efecto de la Dominación Asimétrica, consiste en hacer que alguien cambie sus preferencias introduciendo una tercera opción que domine asimétricamente a las otras dos, es decir, que resulta inferior a una de las opciones en todos los aspectos, pero que en algunos aspectos resulta superior a la otra opción y en otros superior. En otras palabras, que es totalmente inferior a una opción y tan sólo parcialmente inferior a la otra. Continuar leyendo “¿Qué es el Efecto Señuelo? Aplicaciones al Marketing y Ventas”
Cómo utilizar el miedo para persuadir a alguien
Utilizar el miedo como técnica de persuasión consiste en describir con todo detalle una posible amenaza. Por ejemplo, si la otra persona es un fumador al que queremos convencer para que deje de fumar, le podemos recordar la posibilidad de desarrollar un cáncer de pulmón si sigue fumando y mostrarle imágenes de personas que sufren esa enfermedad. Continuar leyendo “Cómo utilizar el miedo para persuadir a alguien”
¿Cuándo es beneficioso mencionar el coste de oportunidad a un cliente?
El coste de oportunidad es aquello que las personas no pueden comprar porque el dinero ya lo han gastado en otra cosa.
Según se pudo comprobar en un reciente estudio de investigación publicado en el Journal of Consumer Research, los consumidores NO tienen en cuenta el coste de oportunidad cuando compran algo. Continuar leyendo “¿Cuándo es beneficioso mencionar el coste de oportunidad a un cliente?”
¿Cómo indicar de manera efectiva que tu producto está entre los mejores? El Efecto Franja de Confort
Según los resultados obtenidos en un reciente estudio de investigación publicado en Journal of Marketing Research, para expresar que algo o alguien se encuentra entre los mejores, es preferible utilizar números redondos. Continuar leyendo “¿Cómo indicar de manera efectiva que tu producto está entre los mejores? El Efecto Franja de Confort”
Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completa
La arquitectura de la elección (choice architecture) es el estudio de la mejor manera de presentar al consumidor un conjunto de opciones, por ejemplo, la cantidad y el orden de las opciones, la descripción de los atributos de cada opción o si se debe marcar una opción por defecto. Continuar leyendo “Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completa”
¿Qué es la táctica del miedo-alivio? ¿Es efectiva? Ejemplos
La técnica del miedo-alivio (fear-then-relief) es una técnica de persuasión que se utiliza para conseguir que alguien haga exactamente lo que tú quieres. Continuar leyendo “¿Qué es la táctica del miedo-alivio? ¿Es efectiva? Ejemplos”
La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?
En qué consiste la táctica del pie en la boca
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. Continuar leyendo “La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?”
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices
La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara” o “la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.
Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable. Continuar leyendo “La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices”
¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnica
La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review. Continuar leyendo “¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnica”
¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?
La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.
Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión. Continuar leyendo “¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?”
¿Qué es la Presión Social? ¿Existe realmente? ¿Qué efectos tiene? Ejemplos de presión social
Las personas tienden a hacer lo que hacen los demás, un fenómeno conocido como “presión social”. Continuar leyendo “¿Qué es la Presión Social? ¿Existe realmente? ¿Qué efectos tiene? Ejemplos de presión social”
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?
Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. Continuar leyendo “¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?”
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? Ejemplos
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: “si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.” Continuar leyendo “La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? Ejemplos”
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamiento
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables. Continuar leyendo “La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamiento”
Estratategias de marketing para vender casi cualquier cosa
Aquí tienes una serie de estrategias de marketing basadas en los últimos avances en Psicología y Neurociencia. Continuar leyendo “Estratategias de marketing para vender casi cualquier cosa”
El marketing de las muestras gratis: cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratuitas al cliente
En este artículo te explicamos cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratis al cliente y cuál es la mejor manera de hacerlo.
En un estudio, publicado en 2011 en la revista British Food Journal, se pudo comprobar que ofrecer muestras gratis al cliente es una técnica de marketing efectiva.
Según los autores del estudio, las razones de esta eficacia son: Continuar leyendo “El marketing de las muestras gratis: cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratuitas al cliente”
¿Qué es la empatía? Definición de empatía
La empatía es la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de otra persona, de ponernos en su lugar y de experimentar lo que ella siente. Sentir y mostrar empatía nos permite sintonizar fácilmente con los demás y por eso es de gran ayuda a la hora de persuadir a cliente. Continuar leyendo “¿Qué es la empatía? Definición de empatía”
La credibilidad de un orador: guía completa de la credibilidad en la comunicación
La credibilidad es la base de la persuasión. Con el fin de resultar más creíbles, y basándose en experimentos de Psicología Social realizados en las cinco últimas décadas, los expertos recomiendan lo siguiente: Continuar leyendo “La credibilidad de un orador: guía completa de la credibilidad en la comunicación”
Cómo hablar en público: 101 consejos para hablar en público
Si tienes que hacer una presentación en público, deberías seguir los siguientes consejos: Continuar leyendo “Cómo hablar en público: 101 consejos para hablar en público”
La escucha activa en la venta: escuchar activamente al cliente
En cualquier discusión entre personas, casi nadie deja que el otro termine de hablar. Tan sólo escuchan lo suficiente para poder responder. Continuar leyendo “La escucha activa en la venta: escuchar activamente al cliente”
La gestión del tiempo: cómo gestionar bien tu tiempo
La gestión correcta del tiempo es una habilidad esencial para cualquier persona, pero especialmente para un profesional. Hay varias razones por las que es necesario aprender a gestionar bien el tiempo: Continuar leyendo “La gestión del tiempo: cómo gestionar bien tu tiempo”
¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuesta
No hay que confundir la capacidad de leer la mente con la adivinación. Lo que los psicólogos denominan como “leer la mente” consiste en ser capaz de interpretar los gestos y movimientos (comunicación no verbal) que hacemos de forma inconsciente, y es una capacidad que incluso un niño de 18 meses, en cierta medida, ya tiene. Continuar leyendo “¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuesta”
Cómo descubrir a un mentiroso: las 25 cosas que delatan a un mentiroso
Cuando tratamos con los demás, nunca hay que ser tan ingenuos como para pensar que la otra persona siempre nos dice la verdad. De hecho, según se ha comprobado científicamente, los seres humanos tenemos una gran tendencia a mentir. Continuar leyendo “Cómo descubrir a un mentiroso: las 25 cosas que delatan a un mentiroso”
Las barreras comunicacionales que impiden una comunicación efectiva
Aunque la comunicación es clave en las relaciones humanas, no siempre resulta fácil porque existen numerosas barreras que la dificultan. Continuar leyendo “Las barreras comunicacionales que impiden una comunicación efectiva”