El canal de ventas: que es el canal de ventas y cuántos canales de ventas existen

Un canal de ventas es la forma en que se vende o distribuye un producto o servicio. Hay algunos fabricantes que venden directamente al consumidor final y otros que utilizan uno o varios canales de venta intermedios hasta que el producto llega finalmente al consumidor.

En este artículo hacemos un repaso a los distintos canales de venta que existen, desde los más tradicionales hasta los más recientes.

Grit: el rasgo de personalidad que te lleva directamente al éxito profesional

¿Qué es grit?

«Grit» es un rasgo de personalidad que se define como perseverancia y pasión por conseguir objetivos a largo plazo. Grit predice mejor el éxito en la vida que el cociente intelectual. Este nuevo rasgo de personalidad se menciona por primera vez en un famoso libro escrito por Angela Duckworth. Según se dice en el libro, grit tiene un mayor impacto sobre el éxito profesional que la inteligencia o el talento. Al parecer, las personas que puntúan alto en la escala grit mantienen su motivación ante adversidad.

Customer Experience o Experiencia de Cliente: Qué es y cómo se puede mejorar

Customer experience (CX), en español experiencia de cliente, es un término que se ha puesto muy de moda desde hace un par de años. Hasta ahora los expertos hablaban de satisfacción del cliente, fidelización del cliente o atención al cliente. Todos estos términos son de alguna manera parciales en su concepción, ya que se definen desde el punto de vista de la empresa.

Qué es la ingeniería de menús o cómo elaborar la carta de un restaurante

La ingeniería de menús incluye conocer la rentabilidad y popularidad de cada plato de la carta de un restaurante, de forma que se pueda tomar una decisión sobre el precio basada en datos reales. De otra manera, en los segmentos más competitivos del sector de la restauración se corre el riesgo de incluir platos en la carta de un restaurante que no sean rentables.

Técnicas de venta para agentes inmobiliarios o vendedores de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos…)

Todo agente inmobiliario desea ser un vendedor estrella, pero la competencia en el mercado inmobiliario es amplia y las dificultades son muchas. Por eso, en este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a ensenar algunas técnicas de venta que te van a ayudar a ser el mejor vendedor de  inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos y viviendas en general):

Técnicas de Atención al Cliente

¿Qué es la atención al cliente?

La atención al cliente es el servicio que se ofrece a los clientes, tanto antes como después de que compren algo. Una buena atención al cliente hace que la experiencia de compra sea más agradable. No se trata sólo de contestar preguntas, va mucho más allá. Es parte del compromiso que un fabricante tiene con sus clientes. La atención al cliente es la base del éxito de un negocio. A continuación te explicamos por qué:

Técnicas de Venta: cómo automatizar el proceso de ventas

Hasta hace poco, antes de la automatización del proceso de ventas, un vendedor dedicaba casi la mitad de su tiempo a tareas que no estaban relacionadas directamente con la venta.

Hoy en día, la tecnología permite automatizar gran parte del proceso de ventas y dedicar menos tiempo a este tipo de tareas y más tiempo a actividades realmente productivas.

Aquí tienes algunas tareas propias del proceso de ventas que hoy en día se pueden automatizar.

La predicción de las ventas: cómo predecir las ventas

La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor, un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes. Los planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la empresa, en el caso de una Sociedad Anónima. …

Cómo ser un buen vendedor

Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.

Técnicas de Venta para Vender Seguros

La profesión del agente de seguros

¿Estás buscando una profesión que tenga el potencial de obtener altos ingresos y la oportunidad de establecerte por tu cuenta? Si tienes don de gentes, te gustan las relaciones personales, eres un apasionado de dar un buen servicio a los clientes y no tienes miedo a sufrir innumerables rechazos a lo largo del día, quizás la profesión de agente de seguros es lo tuyo.

Cómo hacer un plan de formación de vendedores

Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado. Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores.

Cómo seducir al cliente que llega a tu tienda online

Seguramente gastas mucho dinero en publicidad para traer visitantes a tu tienda online. Pero luego, muchos llegan y se marchan sin comprar nada. Por eso es tan importante seducir al visitante, para que se quede en tu tienda y termine comprando algo.

Aquí te vamos a enseñar lo que debes hacer para seducir a ese potencial cliente basándonos en los últimos avances en Psicología Web. Recuerda, tienes tan sólo medio segundo para causar una buena primera impresión al visitante que llega a tu tienda online. …

El marketing de las muestras gratis: cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratuitas al cliente

En este artículo te explicamos cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratis al cliente y cuál es la mejor manera de hacerlo.

En un estudio, publicado en 2011 en la revista British Food Journal, se pudo comprobar que ofrecer muestras gratis al cliente es una técnica de marketing efectiva.

Según los autores del estudio, las razones de esta eficacia son: …

El descuento: cómo y cuándo hacer un descuento al cliente

Los descuentos funcionan en ventas gracias a que crean en el cliente una sensación de urgencia. Cuando haces un descuento a un cliente, siempre que sea por tiempo limitado, se crea la necesidad de actuar pronto si quiere aprovechar la oferta.

El cliente anticipa en su mente que si no aprovecha la oferta antes de que se acabe, luego se va a arrepentir, por eso el descuento es efectivo, porque le motiva a actuar.

Cómo crear un buen guión de venta telefónica

En la venta telefónica o televenta, lo mejor es establecer un guión de ventas, sobre todo si no tienes mucha práctica vendiendo por teléfono. Pero si es un guión estándar para todos los empleados de la empresa, adáptalo a tu manera de hablar y de decir las cosas.

No pretendas sonar como lo que no eres, porque el cliente lo va a notar. Busca la manera de decir lo mismo que el guión de ventas pero con tus propias palabras.

Las personas odian la impostura y, aunque no lo creas, el cliente percibe por tu voz si estás diciendo algo que genuinamente sientes o algo que estás leyendo y que está escrito por un tercero.

Evita los clichés. Si suenas como el típico televendedor, el cliente te va a recibir como tal, y ya sabes lo que piensan los clientes del típico televendedor que interrumpe para ofrecer aquello que nadie necesita.

En el guión, no hables demasiado de ti o de tu producto. Céntrate en el cliente, hazle alguna pregunta para despertar su interés y mantener viva la conversación y que no te cuelgue.

Hay varios elementos que debe tener todo buen guión de televenta:

Todo buen guión de televenta debe hacer preguntas al cliente que despierten su interés, que le hagan pensar y, sobre todo, que le motiven a preguntar. Si el cliente hace preguntas, es señal de que has triunfado, porque significa que está interesado en lo que ofreces.

Todo buen guión de televenta hace que tu llamada destaque sobre el resto de las llamadas que recibe el cliente, que sea única. Si tu llamada suena a más de lo mismo, el cliente te va a dar una negativa como respuesta.

Todo buen guión de televenta incita al cliente a tomar una decisión y actuar. Una vez que has expuesto los beneficios que tu producto tiene para el cliente, pídele que haga algo. Se trata de ofrecer incentivos al ciente para que compre y luego pedirle que lo haga.

Todo buen guión de televenta debe tener al menos un propósito («le llamo para…»), una acción que el cliente tiene que realizar (decir que sí, facilitar unos datos…) y unos beneficios que le reportan realizar esta acción. Si no hay beneficios para el cliente, no hay venta.

Un buen guión de televenta cumple varios objetivos:

  • Despierta curiosidad en el cliente (¿quién me llama? ¿qué es lo que ofrece?), por ejemplo…
    • «Hola, mi nombre es …. y le llamo de parte de la empresa … , uno de los mayores fabricantes de ….. del país.»
  • Ofrece una razón para comprar de forma muy breve y sucinta, lo que se conoce en el argot como el «elevator pitch», por ejemplo…
    • «Estamos ofreciendo a las empresa de la zona la posibilidad de ahorrar dinero en su factura energética.»
  • Pide permiso para continuar exponiendo el producto o servicio, por ejemplo…
    • ¿Tiene usted unos minutos para que le explique cómo funciona nuestro dispositivo?
  • Haz preguntas para descubrir las necesidades del cliente, por ejemplo…
    • «¿Utilizan ustedes actualmente algún sistema de ahorro de energía en su instalación eléctrica?»
  • Indaga sobre la disposición del cliente, por ejemplo…
    • «El dispositivo cuesta X euros y se lo podríamos instalar en dos tres días.»
  • Intenta cerrar la venta o, al menos, lograr un compromiso para una acción futura, por ejemplo…
    • «¿Le parece si le envío un catálogo donde se explican todos los detalles técnicos y le llamo en un par de días para ver qué opina usted de nuestro dispositivo?»

4 importantes estudios de investigación relacionados con las ventas

Aquí tienes cuatro estudios de investigación relacionados con las ventas. Los estudios aportan novedades en el campo de la retribución de los vendedores, los rasgos de personalidad de los vendedores estrella, los mejores indicadores de rendimiento de los vendedores y sobre cómo fijar los objetivos de los vendedores.

La dirección de ventas se suele apoyar en tres fuentes para tomar sus decisiones, su experiencia, su intuición y los datos. A continuación te explicamos cuatro estudios de investigación que dan algunas de las respuestas que necesita un responsable de ventas.

12 Técnicas de venta para el pequeño comercio

Para un comerciante, conocer y dominar las técnicas de venta para pequeños comercios es básico a la hora de hacer una venta. Un reciente estudio ha descubierto que el 66% de todas las decisiones de compra se hacen dentro de la propia tienda, y de éstas, más de la mitad son compras por impulso. En este artículo te vamos a explicar algunas técnicas de venta que puedes aplicar en el día a día de tu pequeño comercio.

La técnica del pie en la boca: qué es y cómo se utiliza

La técnica del pie en la boca

La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth”  consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente.

¿Son útiles las estrategias de marketing? El peligro de usar demasiadas tácticas y técnicas de marketing

Se ha comprobado que utilizar demasiadas estrategias de marketing con un cliente puede ser perjudicial, ya que si el cliente las detecta, puede sentirse manipulado y ponerse a la defensiva. Cuantas más estrategias se utilicen, más probabilidades hay de que esto ocurra. …

La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?

En qué consiste la táctica del pie en la boca

La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth”  consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …

La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices

La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara» o «la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.

Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable. …

¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnica

La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.

Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review. …

¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?

La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.

Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión. …

¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?

Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. …

Cómo demostrar confianza mediante el lenguaje corporal

Adoptar una actitud confiada causa una buena impresión en la persona que nos observa por primera vez. También hace que nos sintamos en control de la situación. Incluso hace que suban los niveles de testosterona, una hormona muy abundante en los individuos que ocupan una posición dominante.

¿Pero, cómo se demuestra una actitud confiada? Se hace de la siguiente manera:

La reactancia en Psicología Social ¿Qué se entiende por reactancia y por qué es importante tenerla en cuenta?

El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido.

¿Qué se entiende por encuadre o «framing» en Psicología y comunicación?

Al parecer, nuestra mente no percibe simplemente las cosas, sino que las construye de manera activa. Así, el significado de hechos u objetos no es algo fijo y objetivo, sino que depende del contexto. Por ejemplo, tenemos tendencia a juzgar el contenido de un libro por el atractivo de la portada y la calidad de un regalo por lo lujoso del envoltorio.

¿Qué es el Groupthink o Pensamiento de Grupo?

Se ha comprobado que cuando las personas forman parte de un grupo que tiene que tomar una decisión (decisión conjunta o colegiada), tienden a dejar de lado sus convicciones y a adoptar la opinión de la mayoría para evitar el conflicto.

Este fenómeno, que se describió por primera vez en 1952 en un famoso artículo de la revista Fortune se conoce como Pensamiento de Grupo o, en inglés, Groupthink, y se refiere a la tendencia a reprimir la disensión dentro un grupo.

¿Qué es el Efecto Halo?

Desde hace casi un siglo se sabe que a las personas físicamente atractivas también se les suelen atribuir rasgos positivos de personalidad, como por ejemplo la inteligencia, independientemente de que sea cierto. Este fenómeno se conoce como Efecto Halo, y ocurre de forma subliminal, es decir, sin que seamos conscientes de su existencia.

¿Qué es la homofilia? ¿Qué efectos tiene sobre el comportamiento?

El contagio que se produce a causa de la homofilia es uno de los factores que condicionan la decisión de compra. La homofilia, literalmente amor a los iguales, es la tendencia de las personas a relacionarse con aquellos del entorno con los que tienen cosas en común.

Es decir, que muchas personas compran algo por el simple hecho de que otras personas de su grupo, sus iguales, también lo han hecho, sin necesidad de que alguien tenga que convencerlos de que lo hagan.