El neuroselling (en español neuroventas) es la aplicación de la neurociencia al mundo de la venta. En este artículo te explicamos los fundamentos del neuroselling.
…Neuroselling: la nueva forma de vender basada en la neurocienciaLeer más »
Aquí tienes cinco argumentos de venta que se ha comprobado que siempre funcionan:
…La fase de presentación del producto o servicio, en inglés, sales pitch, es seguramente la fase más importante del proceso de ventas.
…Cómo hacer una presentación de un producto o un servicioLeer más »
Hay cinco preguntas básicas que se utilizan constantemente, no sólo en la venta, sino también por los periodistas en sus entrevistas, por los abogados en sus juicios, por la policía en sus investigaciones y por cualquier otra profesión que se dedique a reunir información.
…Las preguntas abiertas en ventas: qué son y cuándo se utilizanLeer más »
El proceso de cualificación de los contactos (prospects) es una de las labores más importantes de la venta.
…El proceso de cualificación de los contactos (prospects): qué es y como se haceLeer más »
Hacer preguntas al cliente es la clave para hacer una venta. Hay datos que demuestran que hacer preguntas a un cliente hace más probable cerrar una venta. Después de todo, cuánto más sepas de tu cliente, más fácil te resulta personalizar los argumentos de venta, lo que hace más probable la venta.
…El arte de hacer preguntas al cliente: cómo preguntar a un clienteLeer más »
Aunque no lo creas, el lugar de la mesa donde te sientas en una reunión de trabajo con clientes donde se va a hacer la presentación de un producto o servicio es de gran importancia, ya que afecta a la fluidez de la conversación.
…Dónde deberías sentarte en una reunión de trabajo con clientesLeer más »
La apariencia es algo muy importante cuando vas a visitar a un cliente. Vestirse de forma correcta para una reunión con un cliente te da la confianza que necesitas para hacer bien tu trabajo de vendedor. Por eso es importante que elijas cuidadosamente lo que vas a llevar a la reunión.
…Cómo vestir para una reunión con un cliente o una reunión de negociosLeer más »
Preparar una entrevista de ventas es algo fundamental para un vendedor.
…Cómo preparar una entrevista de ventas o una reunión con un clienteLeer más »
Cada entrevista de ventas debería tener una agenda clara diseñada previamente con esmero.
…Cómo preparar la agenda de una entrevista de ventasLeer más »
Un buen vendedor debería saber escribir bien un correo electrónico a un cliente. Después de todo, el 80% de las ventas necesitan al menos cinco contactos antes de poder cerrarlas. Por eso es tan importante hacer un buen seguimiento a los clientes.
…Aquí tienes una serie de consejos para conseguir clientes para tu nuevo negocio:
…Cómo conseguir clientes para un nuevo negocio desde ceroLeer más »
Un buen vendedor debería ser capaz de generar rapport, es decir conectar emocionalmente con sus clientes. Sea quien sea el cliente con el que se reúna, debería conseguir crear un sentimiento de confianza y comprensión mutua en cuestión de minutos.
…Qué es el rapport: cómo generar rapport con un clienteLeer más »
Un buen vendedor debería ser un gran conversador, no hay la menor duda. Sin embargo, muy pocos vendedores dominan realmente el arte de la conversación.
…Conseguir concertar una reunión o una visita con un cliente es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una visita. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea.
…Cómo concertar una entrevista de ventas o una reunión con un clienteLeer más »
¿Acabas de hacer una llamada a un potencial cliente o te acabas de reunir con él o ella? Es muy probable que no hayas podido cerrar la venta. De hecho, los estudios dicen que tan sólo una de cada 50 ventas se cierran en el primer contacto con el cliente.
…Cómo hacer un correcto seguimiento de una oportunidad de ventaLeer más »
Cada venta empieza con un lead. Cuanto más potente sea el método de la empresa para encontrar leads, más ventas van a conseguir los vendedores.
…Los leads en ventas: qué es un lead y cómo encontrar o generar nuevos leadsLeer más »
Un canal de ventas es la forma en que se vende o distribuye un producto o servicio. Hay algunos fabricantes que venden directamente al consumidor final y otros que utilizan uno o varios canales de venta intermedios hasta que el producto llega finalmente al consumidor.
En este artículo hacemos un repaso a los distintos canales de venta que existen, desde los más tradicionales hasta los más recientes.
…El canal de ventas: que es el canal de ventas y cuántos canales de ventas existenLeer más »
El embudo de ventas es un término que define el proceso que sigue el posible cliente hasta que compra un producto o servicio. Hay varias fases en un embudo de ventas. En ocasiones se utiliza el embudo de ventas como un sinónimo del proceso de ventas o del pipeline de ventas.
…El modelo AIDA es un acrónimo que significa atención, interés, deseo y acción. Es un modelo que se utiliza en marketing y ventas que describe los pasos que sigue un cliente a la hora de comprar un producto. El modelo AIDA se viene utilizando desde el siglo XIX y ha sido revisado en innumerables ocasiones a lo largo de los años.
…El pipeline de ventas es una representación del estado de las ventas en un momento dado. Es decir, que el pipeline representa en qué momento del proceso de ventas se encuentra cada uno de los posibles clientes.
…Qué es el pipeline de ventas: etapas del pipeline de ventasLeer más »
La venta no es un juego de intuición y creatividad, se trata de un conjunto de pasos que tienen una determinada estructura que hay que seguir.
…Qué es el proceso de ventas: fases del proceso de ventasLeer más »
La parte más difícil de la venta es convencer al posible cliente para que compre lo que le ofreces. Por eso, en este artículo, te vamos a enseñar algunos trucos inspirados en la Psicología que harán tu trabajo más fácil.
…Psicología para vendedores: cómo convencer a un clienteLeer más »
En este artículo vamos a hablar de cómo utilizar los conocimientos de Psicología para crear efectos visuales que causen una buena impresión en los visitantes de una página web.
…Para un camarero, la propina forma parte de sus ingresos y puede representar una suma considerable. Pero muy pocos camareros saben cómo pueden lograr una mayor propina de los clientes. Pues en este artículo te vamos a dar algunos consejos prácticos sobre cómo conseguir una buena propina.
…Cómo hacer que los clientes de un restaurante dejen una buena propinaLeer más »
¿Qué es grit?
«Grit» es un rasgo de personalidad que se define como perseverancia y pasión por conseguir objetivos a largo plazo. Grit predice mejor el éxito en la vida que el cociente intelectual. Este nuevo rasgo de personalidad se menciona por primera vez en un famoso libro escrito por Angela Duckworth. Según se dice en el libro, grit tiene un mayor impacto sobre el éxito profesional que la inteligencia o el talento. Al parecer, las personas que puntúan alto en la escala grit mantienen su motivación ante adversidad.
…Grit: el rasgo de personalidad que te lleva directamente al éxito profesionalLeer más »
Aquí tienes algunas de las razones por las que una empresa debe formar a sus vendedores:
…Customer experience (CX), en español experiencia de cliente, es un término que se ha puesto muy de moda desde hace un par de años. Hasta ahora los expertos hablaban de satisfacción del cliente, fidelización del cliente o atención al cliente. Todos estos términos son de alguna manera parciales en su concepción, ya que se definen desde el punto de vista de la empresa.
…Customer Experience o Experiencia de Cliente: Qué es y cómo se puede mejorarLeer más »
Aquí tienes una selección de los mejores portales de ofertas de empleo (por orden de importancia) de Internet para encontrar trabajo en España:
…El método de ventas SPIN o, en inglés, SPIN selling, es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham, y titulado SPIN selling.
…La ingeniería de menús incluye conocer la rentabilidad y popularidad de cada plato de la carta de un restaurante, de forma que se pueda tomar una decisión sobre el precio basada en datos reales. De otra manera, en los segmentos más competitivos del sector de la restauración se corre el riesgo de incluir platos en la carta de un restaurante que no sean rentables.
…Qué es la ingeniería de menús o cómo elaborar la carta de un restauranteLeer más »
Las técnicas de venta y el marketing para restaurantes persiguen al menos uno de estos cuatro objetivos:
Marketing para restaurantes: técnicas de venta diseñadas para restaurantesLeer más »
La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar valor para los potenciales clientes y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta.
…La venta de tecnología tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, es frecuente que el cliente sea una persona con conocimientos técnicos. En este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a enseñar algunas técnicas especialmente diseñadas para vender productos o servicios tecnológicos.
…Técnicas de venta para vendedores de tecnología e informáticaLeer más »
Todo agente inmobiliario desea ser un vendedor estrella, pero la competencia en el mercado inmobiliario es amplia y las dificultades son muchas. Por eso, en este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a ensenar algunas técnicas de venta que te van a ayudar a ser el mejor vendedor de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos y viviendas en general):
…Las siguientes técnicas de venta están basadas en estudios científicos llevados a cabo recientemente:
…Técnicas de venta basadas en los recientes avances científicosLeer más »
Aquí tienes una serie de estrategias de marketing basadas en los últimos avances en Psicología y Neurociencia. …
Estratategias de marketing para vender casi cualquier cosaLeer más »
Se entiende por venta a domicilio cuando el vendedor visita al ciente en su propia casa con el objetivo de vender un producto o servicio. La venta a domicilio puede ser con visita concertada o a puerta fría. …
Las técnicas de venta a domicilio y la venta puerta a puerta o «puerta fría»Leer más »
La atención al cliente es el servicio que se ofrece a los clientes, tanto antes como después de que compren algo. Una buena atención al cliente hace que la experiencia de compra sea más agradable. No se trata sólo de contestar preguntas, va mucho más allá. Es parte del compromiso que un fabricante tiene con sus clientes. La atención al cliente es la base del éxito de un negocio. A continuación te explicamos por qué:
…El vendedor de coches tiene un lugar destacado en nuestra sociedad. Según una reciente encuesta, el 95% de las personas tienen una opinión negativa sobre los estándares éticos del vendedor de coches.
…Técnicas de venta para vendedores de coches o automóvilesLeer más »
Hasta hace poco, antes de la automatización del proceso de ventas, un vendedor dedicaba casi la mitad de su tiempo a tareas que no estaban relacionadas directamente con la venta.
Hoy en día, la tecnología permite automatizar gran parte del proceso de ventas y dedicar menos tiempo a este tipo de tareas y más tiempo a actividades realmente productivas.
Aquí tienes algunas tareas propias del proceso de ventas que hoy en día se pueden automatizar.
…Técnicas de Venta: cómo automatizar el proceso de ventasLeer más »
La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor, un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes. Los planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la empresa, en el caso de una Sociedad Anónima. …
La predicción de las ventas: cómo predecir las ventasLeer más »
Estos son los secretos que guardan las personas persuasivas:
…Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.
…La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no sabe cerrar una venta, bien porque no sabe cómo pedir al cliente que compre, o bien porque no lo hace en el momento adecuado.
…El cierre de una venta: técnicas para cerrar una ventaLeer más »
Una de las cosas más importantes que debe aprender un vendedor es a rebatir y superar las objeciones que pone el cliente.
…La entrevista de ventas es la clave para cerrar una venta. Reunirse por primera vez con un cliente puede ser duro. Después de todo, los cliente generalmente desconfían de los vendedores, no dicen siempre todo lo que piensan y suelen estar muy ocupados para atenderte.
…En este artículo se hace un repaso de los métodos de ventas, desde sus orígenes hasta los últimos avances:
…¿Estás buscando una profesión que tenga el potencial de obtener altos ingresos y la oportunidad de establecerte por tu cuenta? Si tienes don de gentes, te gustan las relaciones personales, eres un apasionado de dar un buen servicio a los clientes y no tienes miedo a sufrir innumerables rechazos a lo largo del día, quizás la profesión de agente de seguros es lo tuyo.
…Este artículo es una guía completa de los últimos avances en estrategias de negociación:
…Aquí te ofrecemos una serie de consejos prácticos que te ayudarán a vender por teléfono:
…Técnicas de Venta telefónica: consejos para vender por teléfono (guía completa)Leer más »
La parte más difícil de la venta es la prospección, es decir, la captación de nuevos clientes.
…Cómo y dónde encontrar nuevos clientes (guía completa)Leer más »
La lealtad del cliente se traduce en costes para la empresa, ya que el coste de atender a un cliente ya existente es mucho menor que el de conseguir nuevos clientes, en concreto, entre 5 y 7 veces más barato, por eso, un incremento de un 5% en la retención de los clientes incrementa los beneficios en un 25%. …
La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?Leer más »
Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado. Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores.
…Seguramente gastas mucho dinero en publicidad para traer visitantes a tu tienda online. Pero luego, muchos llegan y se marchan sin comprar nada. Por eso es tan importante seducir al visitante, para que se quede en tu tienda y termine comprando algo.
Aquí te vamos a enseñar lo que debes hacer para seducir a ese potencial cliente basándonos en los últimos avances en Psicología Web. Recuerda, tienes tan sólo medio segundo para causar una buena primera impresión al visitante que llega a tu tienda online. …
Cómo seducir al cliente que llega a tu tienda onlineLeer más »
La arquitectura de la elección (choice architecture) es el estudio de la mejor manera de presentar al consumidor un conjunto de opciones, por ejemplo, la cantidad y el orden de las opciones, la descripción de los atributos de cada opción o si se debe marcar una opción por defecto.
…Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completaLeer más »
En este artículo te explicamos cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratis al cliente y cuál es la mejor manera de hacerlo.
En un estudio, publicado en 2011 en la revista British Food Journal, se pudo comprobar que ofrecer muestras gratis al cliente es una técnica de marketing efectiva.
Según los autores del estudio, las razones de esta eficacia son: …
Según un estudio realizado por la empresa Vouchercloud, especializada en promociones online, el perfil del comprador online medio es el siguiente:
…El comprador online: cuál es el perfil del comprador onlineLeer más »
Neuromarketing es un concepto desarrollado en los años 90 por psicólogos de la Universidad de Harvard. Se trata de un nuevo campo de investigación donde se examina la respuesta cognitiva y sensorial del consumidor ante un estímulo de tipo comercial, por ejemplo, la exposición a un anuncio de televisión.
…Los descuentos funcionan en ventas gracias a que crean en el cliente una sensación de urgencia. Cuando haces un descuento a un cliente, siempre que sea por tiempo limitado, se crea la necesidad de actuar pronto si quiere aprovechar la oferta.
El cliente anticipa en su mente que si no aprovecha la oferta antes de que se acabe, luego se va a arrepentir, por eso el descuento es efectivo, porque le motiva a actuar.
…El descuento: cómo y cuándo hacer un descuento al clienteLeer más »
La venta cruzada es una técnica de venta que invita al cliente a hacer una segunda compra de algo que complementa su compra inicial.
…La venta cruzada: ¿qué es la venta cruzada? estrategias de venta cruzadaLeer más »
Aquí te explicamos las técnicas que utilizan los supermercados para vender más:
…La dirección de un equipo de ventas es una tarea que requiere tener una gran capacidad de liderazgo.
…Dirección estratégica de vendedores: cómo liderar y motivar un equipo de ventasLeer más »
¿Sabes qué es lo que motiva a los seres humanos? ¿Conoces dónde están los centros del placer en nuestro cerebro? En este artículo te lo explicamos.
…Psicobiología de la motivación: qué es lo que nos motiva a actuarLeer más »
Se ha comprobado que el 95% de las decisiones de compra tienen su origen en el subconsciente. ¿Cómo puede un responsable de marketing dirigir sus campañas al subconsciente del cliente para ser realmente efectivas? En este artículo te lo explicamos.
…Cómo llegar al subconsciente del consumidor a través de la publicidadLeer más »
Según un reciente estudio de investigación realizado por la Universidad de Birmingham, un mismo producto puede llegar a costar el doble dependiendo de que se dirija a un colectivo u otro; y puede llegar a costar hasta un 50% más dependiendo del tipo de palabras que se utilicen para describirlo.
…Qué palabras hay que utilizar para vender más y más caroLeer más »
Cada día se están produciendo más avances en el campo del Neuromarketing. Aquí tienes los 5 avances más importantes que se han producido recientemente en el campo del Neuromarketing.
…¿Quieres conocer las mejores técnicas de venta? En este artículo te explicamos las 5 mejores técnicas de venta que existen.
…¿Alguna vez te has preguntado por qué los consumidores compran un producto en lugar de otro? ¿Sabes cómo se crea la fidelidad a una marca o cómo lograr el compromiso cliente?
…El 95% de las decisiones de compra se originan en el subconscienteLeer más »
Todos queremos que nos escuchen. ¿Cómo te sientes cuando estás hablando a alguien y no deja de mirar su teléfono móvil? Muy molesto, ¿verdad? Te dan ganas de matarlo. Esto es así porque la otra persona no parece que te esté escuchando, es decir, no te escucha de forma activa.
…El papel de la escucha activa en la venta telefónica (venta por teléfono)Leer más »
¿Quieres convencer a alguien para que haga algo? Por ejemplo, ¿eres un vendedor y te gustaría convencer a tus clientes para que compren y así vender más? Según un reciente estudio de la Universidad de Michigan la forma de hablar influye poderosamente sobre tu capacidad para convencer a los demás de algo.
…Cómo influye la forma de hablar para convencer a los demásLeer más »
Aquí tienes una serie de ejemplos de neuromarketing con aplicaciones prácticas para en el diseño de campañas de publicidad, para el diseño de nuevos productos o para mejorar el empaquetado o la estética de un producto ya existente.
…Ejemplos de neuromarketing: el neuromarketing en la prácticaLeer más »
¿Eres propietario o responsable de una empresa y no sabes si deberías contratar una agencia de publicidad? En este artículo te damos 5 razones de peso para contratar una buena agencia de publicidad.
…5 razones para contratar una agencia de publicidadLeer más »
Neuroventas es la aplicación de los avances en neurociencia al campo del marketing y ventas. Las neuroventas (en inglés, neuroselling) está relacionado con el neuromarketing.
…Neuroventas: qué son, principios generales y ejemplos concretosLeer más »
¿Buscas un curso de ventas online (interactivo) para empresas? Nosotros ofrecemos varios cursos de ventas online (interactivos) para empresas. Sigue leyendo para saber más sobre nuestros cursos de ventas online para empresas.
…Cursos de ventas online (interactivos) para empresasLeer más »
¿Buscas un curso de ventas para agentes de seguros? Nosotros organizamos cursos de ventas presenciales (in company) para agentes de seguros.
…Curso de ventas para agentes de seguros (presencial) in companyLeer más »
Cada vez se negocia más con los clientes sin necesidad de reunirse cara a cara. Normalmente la negociación se realiza a través del teléfono, casi siempre ayudándose del intercambio de correos electrónicos.
…La base de la venta es la persuasión. ¿Cómo convencer al cliente para que compre lo que estoy vendiendo? En este artículo te explicamos cómo puedes convencer al cliente por teléfono.
…Es muy probable que tu empresa utilice actualmente el teléfono para negociar las condiciones de una venta, concertar una cita con cliente o para cerrar una venta. En el fondo, todo esto es una labor de telemárketing.
…Cuando empiezas a vender por teléfono, lo que dices es menos importante que cómo lo dices.
…La voz en la venta telefónica: cómo mejorar la voz para vender por teléfonoLeer más »
Antes de marcar el número, párate durante al menos 15 segundos para pensar en cuál va a ser tu primera frase.
…Muchos vendedores piensan que no van a sonar bien si leen un guión de ventas. Estoy de acuerdo en que nunca debes leer un guión de ventas, pero un guión de ventas puede ser de gran ayuda, por ejemplo, para preparar preguntas y saber cómo responder a las objeciones del cliente.
…En la venta telefónica o televenta, lo mejor es establecer un guión de ventas, sobre todo si no tienes mucha práctica vendiendo por teléfono. Pero si es un guión estándar para todos los empleados de la empresa, adáptalo a tu manera de hablar y de decir las cosas.
No pretendas sonar como lo que no eres, porque el cliente lo va a notar. Busca la manera de decir lo mismo que el guión de ventas pero con tus propias palabras.
Las personas odian la impostura y, aunque no lo creas, el cliente percibe por tu voz si estás diciendo algo que genuinamente sientes o algo que estás leyendo y que está escrito por un tercero.
Evita los clichés. Si suenas como el típico televendedor, el cliente te va a recibir como tal, y ya sabes lo que piensan los clientes del típico televendedor que interrumpe para ofrecer aquello que nadie necesita.
En el guión, no hables demasiado de ti o de tu producto. Céntrate en el cliente, hazle alguna pregunta para despertar su interés y mantener viva la conversación y que no te cuelgue.
Hay varios elementos que debe tener todo buen guión de televenta:
Todo buen guión de televenta debe hacer preguntas al cliente que despierten su interés, que le hagan pensar y, sobre todo, que le motiven a preguntar. Si el cliente hace preguntas, es señal de que has triunfado, porque significa que está interesado en lo que ofreces.
Todo buen guión de televenta hace que tu llamada destaque sobre el resto de las llamadas que recibe el cliente, que sea única. Si tu llamada suena a más de lo mismo, el cliente te va a dar una negativa como respuesta.
Todo buen guión de televenta incita al cliente a tomar una decisión y actuar. Una vez que has expuesto los beneficios que tu producto tiene para el cliente, pídele que haga algo. Se trata de ofrecer incentivos al ciente para que compre y luego pedirle que lo haga.
Todo buen guión de televenta debe tener al menos un propósito («le llamo para…»), una acción que el cliente tiene que realizar (decir que sí, facilitar unos datos…) y unos beneficios que le reportan realizar esta acción. Si no hay beneficios para el cliente, no hay venta.
Un buen guión de televenta cumple varios objetivos:
Un contestador automático es un sistema diseñado para recoger mensajes. También es, con frecuencia, el primer contacto que tienes con el cliente, ya que el mensaje de bienvenida lo suele grabar él mismo.
…Cómo dejar un mensaje en el contestador del cliente en la venta telefónicaLeer más »
En la venta telefónica es muy normal encontrar un filtro que te impide el acceso a la persona que toma la decisión de compra, es lo que se conoce como un gatekeeper o un guardián de la puerta.
…Superar el filtro del gatekeeper en la venta telefónicaLeer más »
En este artículo te explicamos cómo debes prepararte para vender por teléfono:
…Todo televendedor debería desarrollar ciertas cualidades para tener éxito en la venta telefónica:
…Para tener éxito en la venta telefónica, deberías planificar bien tu día. En este artículo te explicamos cómo planificar un día de venta telefónica.
…¿Qué es un CRM? ¿Quieres saber cómo funciona un CRM? En este artículo te explicamos los fundamentos de un CRM y los distintos tipos de CRM que existen.
…¿Buscas un curso de ventas online para empresas? Axioma Sales Training es la única escuela en España especializada exclusivamente en formación de vendedores.
…¿Buscas un curso online de técnicas de venta? Axioma Sales Training® es la única escuela española especializada en la formación de vendedores.
…¿Todavía no has oído hablar sobre las facturas electrónicas o facturas online? Si es así, has llegado al lugar adecuado, puesto que hoy vamos a ver en qué consisten las facturas electrónicas, qué necesitamos para poder elaborarlas y cómo podemos llevarlas a cabo haciendo uso de ellas en nuestras empresas.
…Descubre todas las características de las facturas electrónicasLeer más »
Uno de los principales problemas para vender en Internet es generar la suficiente confianza entre los posibles clientes de una tienda online para que se animen a comprar. Si una tienda online no genera suficiente confianza, va a perder muchas ventas.
…Una llamada de teléfono a un cliente tiene tres partes diferenciadas, el inicio, la conversación y la despedida.
…Una diapositiva mal diseñada no sólo no aporta nada, sino que hasta perjudica la comprensión del mensaje.
…Cómo preparar las diapositivas de una presentaciónLeer más »
Es normal sentirse un poco nervioso antes de hablar en público pero, si los nervios te impiden hacerlo, es posible que sufras un tipo de fobia conocida como miedo escénico.
…Cómo combatir el miedo escénico al hablar en públicoLeer más »
Muchas empresas hacen inversiones en marketing pero NO se preocupan por el retorno de su inversión (ROI).
…Es difícil hacer una venta si ni siquiera puedes recordar el nombre del cliente. Recordar el nombre de alguien demuestra que te importa y eso hace que le caigas bien, que conectes emocionalmente con esa persona. Por el contrario, olvidar o confundir el nombre de una persona perjudica el proceso de ventas.
…Cómo recordar el nombre de alguien, por ejemplo, de un clienteLeer más »
En este artículo te explicamos cómo ha cambiado el mundo de la venta en la era de Internet.
…Vender en la era de Internet: cómo ha cambiado la venta con la llegada de InternetLeer más »
Según la función que desempeñe, hay varias clases de vendedor:
…Cuántos tipos de vendedor existen según la función que desempeñenLeer más »
Guía completa sobre copywriting.
…Aquí tienes cuatro estudios de investigación relacionados con las ventas. Los estudios aportan novedades en el campo de la retribución de los vendedores, los rasgos de personalidad de los vendedores estrella, los mejores indicadores de rendimiento de los vendedores y sobre cómo fijar los objetivos de los vendedores.
La dirección de ventas se suele apoyar en tres fuentes para tomar sus decisiones, su experiencia, su intuición y los datos. A continuación te explicamos cuatro estudios de investigación que dan algunas de las respuestas que necesita un responsable de ventas.
…4 importantes estudios de investigación relacionados con las ventasLeer más »
En este artículo te vamos a explicar diez técnicas para influir sobre los demás. Las técnicas están basadas en los recientes avances en Psicología.
…Se ha comprobado que hay dos rutas o maneras de persuadir a alguien para que cambie de opinión:
…La comunicación es básica para alcanzar el éxito en la venta, por eso es necesario conocer las técnicas de venta basadas en la comunicación.
…15 técnicas de ventas relacionadas con la comunicaciónLeer más »
Para un comerciante, conocer y dominar las técnicas de venta para pequeños comercios es básico a la hora de hacer una venta. Un reciente estudio ha descubierto que el 66% de todas las decisiones de compra se hacen dentro de la propia tienda, y de éstas, más de la mitad son compras por impulso. En este artículo te vamos a explicar algunas técnicas de venta que puedes aplicar en el día a día de tu pequeño comercio.
…El orden en que se muestran las cosas es muy importante. Por ejemplo, las personas tendemos a leer en zig-zag, de arriba abajo.
…La importancia del orden en una serie de elementosLeer más »
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente.
…La técnica del pie en la boca: qué es y cómo se utilizaLeer más »
El humor es algo universal. Existe en todas las culturas y ha existido en cualquier época.
…Los datos estadísticos son el mejor aliado que tienes para apoyar tus argumentos a la hora de intentar persuadir a alguien. La principal razón es porque los números ofrecen una ilusión de objetividad.
…Los datos estadísticos: cómo y cuándo utilizar datos estadísticosLeer más »
Adoptar una actitud confiada, demostrar que tenemos autoconfianza, confianza en nosotros mismos, causa una buena impresión en la persona que nos observa por primera vez.
…La autoconfianza: cómo demostrar confianza en uno mismoLeer más »
Los gráficos son una excelente herramienta de comunicación. De hecho, un gráfico resulta mucho más persuasivo que cualquier texto escrito. Esto se ha comprobado en un reciente estudio de investigación realizado en la Universidad de Exeter.
…La explicación del éxito tiene que ver con la biología del riesgo y un fenómeno psicológico conocido como el Efecto Ganador. …
Por qué el éxito llama al éxito: el «Efecto Ganador»Leer más »
Se ha comprobado que utilizar demasiadas estrategias de marketing con un cliente puede ser perjudicial, ya que si el cliente las detecta, puede sentirse manipulado y ponerse a la defensiva. Cuantas más estrategias se utilicen, más probabilidades hay de que esto ocurra. …
En marketing, agregar o agrupar productos consiste en ofrecer varios productos como si fuera uno sólo (producto combinado). …
El marketing de la agrupación de productos (product bundling)Leer más »
Utilizar el miedo como técnica de persuasión consiste en describir con todo detalle una posible amenaza. Por ejemplo, si la otra persona es un fumador al que queremos convencer para que deje de fumar, le podemos recordar la posibilidad de desarrollar un cáncer de pulmón si sigue fumando y mostrarle imágenes de personas que sufren esa enfermedad. …
La técnica del miedo-alivio (fear-then-relief) es una técnica de persuasión que se utiliza para conseguir que alguien haga exactamente lo que tú quieres. …
Qué es la táctica del miedo-alivio ¿Es efectiva? EjemplosLeer más »
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …
La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?Leer más »
La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara» o «la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.
Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable. …
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las naricesLeer más »
La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review. …
¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnicaLeer más »
La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.
Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión. …
¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?Leer más »
Las personas tienden a hacer lo que hacen los demás, un fenómeno conocido como “presión social”.
…Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. …
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?Leer más »
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: «si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.» …
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? EjemplosLeer más »
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables. …
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamientoLeer más »
La empatía es la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de otra persona, de ponernos en su lugar y de experimentar lo que ella siente. Sentir y mostrar empatía nos permite sintonizar fácilmente con los demás y por eso es de gran ayuda a la hora de persuadir a cliente. …
Hay un principio estilístico que se utilizan los escritores y los oradores que dice que cuando las cosas vienen agrupadas de tres en tres resultan más divertidas, más satisfactorias y más efectivas.
…Qué es la «regla del tres» en teoría de la comunicaciónLeer más »
Adoptar una actitud confiada causa una buena impresión en la persona que nos observa por primera vez. También hace que nos sintamos en control de la situación. Incluso hace que suban los niveles de testosterona, una hormona muy abundante en los individuos que ocupan una posición dominante.
¿Pero, cómo se demuestra una actitud confiada? Se hace de la siguiente manera:
…Cómo demostrar confianza mediante el lenguaje corporalLeer más »
Según se pudo comprobar en un famoso experimento publicado en Science, las personas que compran un artículo caro, en concreto, un ordenador de 2.000 dólares, necesitan ahorrarse al menos 200 dólares para que les merezca la pena ir a comprarlo a otra tienda que está a 20 minutos de distancia.
…El contacto es una parte muy importante de la comunicación. Por ejemplo, se ha comprobado que tocar ligeramente en el hombro o el antebrazo de otra persona tiene efectos persuasivos. Los efectos son incluso mayores con un segundo toque.
…Efectos del contacto físico en la comunicación interpersonalLeer más »
Durante una conversación entre dos personas, la persona que escucha necesita ver las manos para captar la totalidad del mensaje, porque los movimientos de las manos, como la batuta del director, sirven para orquestar el lenguaje.
…Se ha comprobado en un clásico experimento que si se ofrece una razón o una justificación para hacer algo, en general la gente lo hace, incluso aunque la razón NO sea muy sólida.
…¿Es necesario ofrecer una buena razón para persuadir a alguien?Leer más »
Los antiguos griegos ya conocían el poder de los recursos retóricos. Dos de los recursos retóricos más utilizados son las analogías y las metáforas.
…Ya lo dice el refrán, una imagen vale más que mil palabras. Por eso, para convencer a alguien, no hay nada mejor que utilizar imágenes.
…En Psicología, se llama Fluidez Procesal (Processing Fluency) a la facilidad con que nuestro cerebro procesa la información.
…¿Qué se entiende por Fluidez Procesal en Psicología y por qué debes tenerla en cuenta?Leer más »
El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido.
…Los vídeos son herramientas de persuasión especialmente poderosas porque combinan el sonido con la imagen y, además, permiten contar historias que capten la atención de quien los ve.
…Cómo hacer un buen vídeo publicitario para InternetLeer más »
Al parecer, nuestra mente no percibe simplemente las cosas, sino que las construye de manera activa. Así, el significado de hechos u objetos no es algo fijo y objetivo, sino que depende del contexto. Por ejemplo, tenemos tendencia a juzgar el contenido de un libro por el atractivo de la portada y la calidad de un regalo por lo lujoso del envoltorio.
…¿Qué se entiende por encuadre o «framing» en Psicología y comunicación?Leer más »
Según los resultados de un reciente estudio de investigación publicado en la revista Social Influence, el uso moderado de ciertas palabras consideradas malsonantes o soeces, popularmente conocidas como “palabrotas”, hace que el discurso sea más persuasivo, sobre todo cuando se utilizan al inicio o al final del mismo.
…¿Es persuasivo utilizar un lenguaje ligeramente soez?Leer más »
Según los resultados de un reciente estudio de investigación que aparece publicado en el Journal of Consumer Psychology, puede ser más fácil persuadir a otra persona si le dices claramente cuáles son tus intenciones, siempre que seas una persona atractiva.
…Para persuadir a alguien ¿es mejor dejar claras tus intenciones?Leer más »
Para persuadir a alguien de que haga algo, por ejemplo, que deje de fumar, puede ser necesario modificar sus creencias o puede no serlo, dependiendo del valor subjetivo que tengan para esa persona.
…La Persuasión y el valor subjetivo de las convicciones y creenciasLeer más »
Un principio básico para persuadir a alguien es que sin urgencia, el deseo no se transforma en acción. Es decir, que si alguien tiene interés en hacer algo, pero no siente que es urgente, lo normal es que no lo haga. De ahí que para persuadir a alguien de que haga algo, lo primero es transmitir la sensación de que se trata de algo urgente.
…¿Cómo utilizar la sensación de escasez para persuadir a alguien?Leer más »
Nuestro subconsciente no sólo condiciona nuestro comportamiento y nuestra manera de pensar, sino que, además, se puede manipular fácilmente, por ejemplo, mediante el fenómeno del primado o, en inglés, priming, haciendo referencia a que lo que ocurre primero afecta a lo que viene después.
…Cada persona es única e irrepetible, sin embargo, la genética determina una gran parte de lo que somos. Se han hecho experimentos con mellizos que demuestran que aproximadamente el 40% de nuestra personalidad es heredada.
…¿Cuáles son los 5 rasgos universales de la personalidad?Leer más »
El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman, junto con su colega Amos Tversky, descubrió en un famoso estudio que las personas tienen una percepción distinta de algo dependiendo de si lo contemplan por separado o en su conjunto.
…¿Qué es el Efecto Aislamiento en Economía y Marketing?Leer más »
En una serie de experimentos realizados por el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y su colega Amos Tversky se pudo comprobar que las personas valoran de manera distinta las cosas dependiendo de que las miren desde la perspectiva del comprador o desde la perspectiva del vendedor.
…Se ha comprobado que las personas llevan mentalmente distintas cuentas para distintos tipos de gastos.
…Daniel Kahneman recibió el premio Nobel de Economía por varios experimentos que realizó junto a su colega Amos Tversky que demuestran que las personas no son tan racionales como se pensaba a la hora de tomar decisiones con resultado incierto (decisiones arriesgadas) cuando ese riesgo se puede expresar en términos de posibles pérdidas o ganancias.
…Según un reciente estudio de investigación publicado en The Journal of Neuroscience, las personas hacen una valoración sobre la honestidad de alguien que acaban de conocer en menos de una décima de segundo, simplemente observando los rasgos de su cara.
…La importancia de los rasgos faciales en la valoración de la honestidad de los demásLeer más »
Se ha comprobado que cuando las personas forman parte de un grupo que tiene que tomar una decisión (decisión conjunta o colegiada), tienden a dejar de lado sus convicciones y a adoptar la opinión de la mayoría para evitar el conflicto.
Este fenómeno, que se describió por primera vez en 1952 en un famoso artículo de la revista Fortune se conoce como Pensamiento de Grupo o, en inglés, Groupthink, y se refiere a la tendencia a reprimir la disensión dentro un grupo.
…Desde hace casi un siglo se sabe que a las personas físicamente atractivas también se les suelen atribuir rasgos positivos de personalidad, como por ejemplo la inteligencia, independientemente de que sea cierto. Este fenómeno se conoce como Efecto Halo, y ocurre de forma subliminal, es decir, sin que seamos conscientes de su existencia.
…El contagio que se produce a causa de la homofilia es uno de los factores que condicionan la decisión de compra. La homofilia, literalmente amor a los iguales, es la tendencia de las personas a relacionarse con aquellos del entorno con los que tienen cosas en común.
Es decir, que muchas personas compran algo por el simple hecho de que otras personas de su grupo, sus iguales, también lo han hecho, sin necesidad de que alguien tenga que convencerlos de que lo hagan.
…¿Qué es la homofilia? ¿Qué efectos tiene sobre el comportamiento?Leer más »
La envidia es un sentimiento natural en los seres humanos que nos hace desear algo que alguien tiene y que nosotros no tenemos.
…El fenómeno de la Unión Temporal es la asociación mental que hacemos entre dos acciones si ocurren cercanas en el tiempo. Es decir, que interpretamos que una acción (la posterior) es consecuencia de la otra (la anterior).
…El comportamiento de las personas está condicionado por el hecho de que seamos o no conscientes de las consecuencias y del valor ético de nuestros propios actos.
…¿Qué efectos tiene mirarse en un espejo sobre nuestra conducta?Leer más »
Desde finales de los años 50 se sabe que las personas sienten la necesidad de actuar de forma coherente con lo que piensan para mantener la armonía mental, en caso contrario se produce una tensión o un conflicto interno que genera malestar. Este conflicto interno se conoce como Disonancia Cognitiva.
…La disonancia cognitiva: definición y aplicacionesLeer más »
Las personas tenemos una capacidad limitada para predecir nuestras propias emociones, es decir, creemos que sabemos bien cómo nos vamos a sentir a consecuencia de algo, pero en la práctica nuestras predicciones suelen ser erróneas.
…¿Sabes realmente cómo te vas a sentir si te ocurre algo?Leer más »
Según investigaciones recientes, recogidas en un artículo publicado en la revista Cognition and Emotion, la relación entre el estado de ánimo (emociones) y el cambio de actitud o de opinión depende de la atención (elaboración) y de la validez subjetiva (auto-validación) de nuestros propios pensamientos.
…La influencia sobre los demás dependiendo de la Atención y el Estado de ÁnimoLeer más »
