Para un comerciante, conocer y dominar las técnicas de venta para pequeños comercios es básico a la hora de hacer una venta. Un reciente estudio ha descubierto que el 66% de todas las decisiones de compra se hacen dentro de la propia tienda, y de éstas, más de la mitad son compras por impulso. En este artículo te vamos a explicar algunas técnicas de venta que puedes aplicar en el día a día de tu pequeño comercio.
Continuar leyendo «12 Técnicas de venta para el pequeño comercio»
Customer experience (CX), en español experiencia de cliente, es un término que se ha puesto muy de moda desde hace un par de años. Hasta ahora los expertos hablaban de satisfacción del cliente, fidelización del cliente o atención al cliente. Todos estos términos son de alguna manera parciales en su concepción, ya que se definen desde el punto de vista de la empresa. Continuar leyendo «Customer Experience o Experiencia de Cliente: Qué es y cómo se puede mejorar»
El método de ventas SPIN o, en inglés, SPIN selling, es una metodología de ventas que se hizo muy famosa a raíz de la publicación de un libro en 1988, escrito por Neil Rackham, y titulado SPIN selling. El método de ventas SPIN recoge los resultados de un estudio de investigación que duró 12 años y que analizó 35.000 llamadas de ventas. Continuar leyendo «El método SPIN: ¿Qué es el método de ventas SPIN?»
La venta consultiva es un método de ventas que se centra primeramente en las necesidades del cliente. Se trata de encontrar maneras de generar valor para los potenciales clientes y de hacer que todo gire en torno a ellos, no en torno al producto, a tu negocio o a tus objetivos de venta. Continuar leyendo «La Venta Consultiva ¿Qué es la Venta Consultiva?»
La venta de tecnología tiene sus propias particularidades. Por ejemplo, es frecuente que el cliente sea una persona con conocimientos técnicos. En este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a enseñar algunas técnicas especialmente diseñadas para vender productos o servicios tecnológicos. Continuar leyendo «Técnicas de venta para vendedores de tecnología e informática»
Todo agente inmobiliario desea ser un vendedor estrella, pero la competencia en el mercado inmobiliario es amplia y las dificultades son muchas. Por eso, en este artículo te vamos a dar algunos consejos y te vamos a ensenar algunas técnicas de venta que te van a ayudar a ser el mejor vendedor de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos y viviendas en general): Continuar leyendo «Técnicas de venta para agentes inmobiliarios o vendedores de inmuebles (pisos, apartamentos, locales, terrenos…)»
Se entiende por venta a domicilio cuando el vendedor visita al ciente en su propia casa con el objetivo de vender un producto o servicio. La venta a domicilio puede ser con visita concertada o a puerta fría. Continuar leyendo «Las técnicas de venta a domicilio y la venta puerta a puerta o «puerta fría»»
La atención al cliente es el servicio que se ofrece a los clientes, tanto antes como después de que compren algo. Una buena atención al cliente hace que la experiencia de compra sea más agradable. No se trata sólo de contestar preguntas, va mucho más allá. Es parte del compromiso que un fabricante tiene con sus clientes. La atención al cliente es la base del éxito de un negocio. A continuación te explicamos por qué: Continuar leyendo «Técnicas de Atención al Cliente»
El vendedor de coches tiene un lugar destacado en nuestra sociedad. Según una reciente encuesta, el 95% de las personas tienen una opinión negativa sobre los estándares éticos del vendedor de coches.
De hecho, la gente confía el doble en un abogado que en un vendedor de coches, y eso que los abogados tampoco tienen la mejor imagen pública.
Aquí tienes unas técnicas de venta diseñadas expresamente para que los vendedores de coches mejoren su cifra de ventas: Continuar leyendo «Técnicas de venta para vendedores de coches o automóviles»
Hasta hace poco, antes de la automatización del proceso de ventas, un vendedor dedicaba casi la mitad de su tiempo a tareas que no estaban relacionadas directamente con la venta.
Hoy en día, la tecnología permite automatizar gran parte del proceso de ventas y dedicar menos tiempo a este tipo de tareas y más tiempo a actividades realmente productivas.
Aquí tienes algunas tareas propias del proceso de ventas que hoy en día se pueden automatizar. Continuar leyendo «Técnicas de Venta: cómo automatizar el proceso de ventas»
La predicción de las ventas establece la cifra de ventas prevista para un vendedor, un equipo de ventas o la empresa en su conjunto. La predicción de las ventas se puede hacer semanalmente, mensualmente, trimestralmente o anualmente. La dirección de una empresa utiliza la predicción de las ventas para establecer objetivos y hacer planes. Los planes de la empresa donde se incluye la predicción de las ventas se distribuyen entre los departamentos e incluso entre los accionistas de la empresa, en el caso de una Sociedad Anónima. Continuar leyendo «La predicción de las ventas: cómo predecir las ventas»
Estos son los secretos que guardan las personas persuasivas: Continuar leyendo «Convencer al cliente para que compre: el secreto de la persuasión»
Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos. Continuar leyendo «Habilidades comerciales: cómo ser un buen vendedor»
La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no sabe cerrar una venta, bien porque no se atreve a pedir al cliente directamente que compre, o bien no lo hace en el momento adecuado. Continuar leyendo «Técnicas de Venta: Cómo cerrar una venta»
Una de las cosas más importantes que debe aprender un vendedor es a rebatir y superar las objeciones que pone el cliente. Continuar leyendo «Ténicas de Venta: Cómo rebatir las objeciones del cliente»
Cuando vayas a ver por primera vez a un cliente recuerda que los primeros 30 segundos son claves para causar una buena impresión. Continuar leyendo «La entrevista de ventas: técnicas y consejos para vender más»
Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea. Continuar leyendo «Cómo concertar una entrevista de ventas»
La parte más difícil de la venta es encontrar posibles clientes, lo que en el argot profesional se conoce como encontrar leads o contactos cualificados. Continuar leyendo «La prospección: dónde encontrar clientes»
En este artículo se hace un repaso de los métodos de ventas, desde sus orígenes hasta los últimos avances: Continuar leyendo «Origen y evolución de las técnicas de venta»
¿Estás buscando una profesión que tenga el potencial de obtener altos ingresos y la oportunidad de establecerte por tu cuenta? Si tienes don de gentes, te gustan las relaciones personales, eres un apasionado de dar un buen servicio a los clientes y no tienes miedo a sufrir innumerables rechazos a lo largo del día, quizás la profesión de agente de seguros es lo tuyo. Continuar leyendo «Técnicas de Venta para Vender Seguros»
Este artículo es una guía completa de los últimos avances en técnicas y estrategias de negociación: Continuar leyendo «Técnicas y Estrategias de Negociación: Guía Completa»
Aquí te ofrecemos una serie de consejos prácticos que te ayudarán a vender por teléfono. Continuar leyendo «Técnicas de Venta telefónica: consejos para vender por teléfono»
Concertar una entrevista de ventas es la parte más dura del proceso de ventas y, posiblemente, la más difícil. De hecho, hay algún estudio que dice que tan sólo un 2% de las llamadas se traducen en una entrevista. Sea o no cierto, te da una idea de lo ingente de la tarea. Continuar leyendo «Cómo concertar una entrevista de ventas»
La parte más difícil de la venta es captar nuevos clientes, lo que en el argot profesional se conoce como encontrar leads cualificados. Continuar leyendo «Cómo y dónde encontrar clientes»
La lealtad del cliente se traduce en costes para la empresa, ya que el coste de atender a un cliente ya existente es mucho menor que el de conseguir nuevos clientes, en concreto, entre 5 y 7 veces más barato, por eso, un incremento de un 5% en la retención de los clientes incrementa los beneficios en un 25%. Continuar leyendo «La fidelidad del cliente: ¿cuál es el secreto para conseguir clientes fieles?»
¿Qué pensarías si te dijera que hay una cualidad del vendedor que predice el éxito mejor que cualquier otra?
¿Qué pensarías si te dijera que existen investigaciones científicas que lo demuestran?
¿Qué pensarías si te dijera que ninguna empresa valora esta cualidad a la hora de contratar a un vendedor?
¿No pensarías que es una cualidad que te interesa aprender, en el caso en que estés pensando dedicarte a la venta?
Pues esta cualidad que es capaz de predecir el éxito en la venta es el optimismo. Eso es, el optimismo. Continuar leyendo «El secreto de los vendedores estrella»
Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado. Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores. Continuar leyendo «Cómo hacer un plan de formación de vendedores»
Si tienes que hacer una presentación en público, deberías seguir los siguientes consejos: Continuar leyendo «Cómo hablar en público: 101 consejos para hablar en público»
La gestión correcta del tiempo es una habilidad esencial para cualquier persona, pero especialmente para un profesional. Hay varias razones por las que es necesario aprender a gestionar bien el tiempo: Continuar leyendo «La gestión del tiempo: cómo gestionar bien tu tiempo»
No hay que confundir la capacidad de leer la mente con la adivinación. Lo que los psicólogos denominan como “leer la mente” consiste en ser capaz de interpretar los gestos y movimientos (comunicación no verbal) que hacemos de forma inconsciente, y es una capacidad que incluso un niño de 18 meses, en cierta medida, ya tiene. Continuar leyendo «¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuesta»
Cuando tratamos con los demás, nunca hay que ser tan ingenuos como para pensar que la otra persona siempre nos dice la verdad. De hecho, según se ha comprobado científicamente, los seres humanos tenemos una gran tendencia a mentir. Continuar leyendo «Cómo descubrir a un mentiroso: las 25 cosas que delatan a un mentiroso»
Las palabras transmiten principalmente información y el lenguaje NO verbal (gestos y tono de voz) comunica principalmente emociones., tal y como se ha comprobado en este estudio de investigación publicado en la revista Current Biology. Continuar leyendo «La comunicación no verbal: guía definitiva»
Según parece, tardamos tan sólo una décima de segundo en formamos un atisbo de primera impresión de la otra persona. Algunos estudios indican que el tiempo podría ser incluso menor. Continuar leyendo «La primera impresión: cómo causar buena primera impresión al alguien»
La satisfacción del cliente está muy relacionada con la calidad del producto o servicio. Pero, en ventas, la calidad de un producto o servicio no es algo objetivo que se pueda medir como tal. Continuar leyendo «La satisfacción del cliente: cómo y cuándo se siente satisfecho un cliente con lo que ha comprado»
¿Cómo es la toma de decisiones en los seres humanos? Desde la década de los años 50 se sabe que las personas no somos tan racionales como nos gustaría pensar a la hora de tomar decisiones. Algunos han llegado incluso a decir que los seres humanos, en realidad, somos unos indigentes cognitivos. Continuar leyendo «La toma de decisiones: ¿cómo tomamos decisiones los seres humanos?»
Los colores tienen la capacidad de generar emociones desde los orígenes de la humanidad. Elegir una buena gama de colores puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso de un proyecto.
En este artículo te explicamos cómo ha cambiado el mundo de la venta en la era de Internet. Continuar leyendo «Vender en la era de Internet: cómo ha cambiado la venta con la llegada de Internet»
Según la función que desempeñe, hay varias clases de vendedor: Continuar leyendo «¿Cuántos tipos de vendedor existen?»
Un canal de ventas es la forma en que se vende o distribuye un producto o servicio. Hay algunos fabricantes que venden directamente al consumidor final y otros que utilizan uno o varios canales de venta intermedios hasta que el producto llega finalmente al consumidor.
En este artículo hacemos un repaso a los distintos canales de venta que existen, desde los más tradicionales hasta los más recientes. Continuar leyendo «El canal de ventas: que es el canal de ventas y cuántos canales de ventas existen»
El embudo de ventas es un término que define el proceso que sigue el posible cliente hasta que compra un producto o servicio. Hay varias fases en un embudo de ventas. En ocasiones se utiliza el embudo de ventas como un sinónimo del proceso de ventas o del pipeline de ventas. Continuar leyendo «El embudo de ventas: qué es el embudo de ventas»
El modelo AIDA es un acrónimo que significa atención, interés, deseo y acción. Es un modelo que se utiliza en marketing y ventas que describe los pasos que sigue un cliente a la hora de comprar un producto. El modelo AIDA se viene utilizando desde el siglo XIX y ha sido revisado en innumerables ocasiones a lo largo de los años. Continuar leyendo «El modelo de ventas AIDA: qué es el modelo AIDA»
En este artículo vamos a enumerar varios principios universales que debe conocer cualquier vendedor. Continuar leyendo «Principios universales de la venta»
El pipeline de ventas, literalmente, una tubería, es una representación del estado de las ventas en un momento dado. Es decir, que el pipeline representa en qué momento del proceso de ventas se encuentra cada uno de los posibles clientes. Continuar leyendo «Qué es el pipeline de ventas – Etapas del pipeline de ventas»
La venta no es un juego de intuición y creatividad, se trata de un conjunto de pasos que tienen una determinada estructura que hay que seguir.
El proceso de ventas son esa serie de pasos que tiene que seguir un vendedor desde el primer contacto con el cliente hasta el cierre de la venta.
Dicho de otra manera, se trata del viaje que debe realizar un cliente desde el momento en que se da cuenta que necesita algo hasta el momento en que hace la compra. Continuar leyendo «Qué es el proceso de ventas – Fases del proceso de ventas»
El copywriter es la persona que escribe textos con una intención comercial, ya sea para la web de una empresa, para un folleto publicitario, para una newsletter, para un correo electrónico, para una nota de prensa o para las redes sociales. La industria del copywriting factura 2.300 millones de dólares en todo el mundo. Continuar leyendo «El copywriter: guía completa de copywriting»
Aquí tienes cuatro estudios de investigación relacionados con las ventas. Los estudios aportan novedades en el campo de la retribución de los vendedores, los rasgos de personalidad de los vendedores estrella, los mejores indicadores de rendimiento de los vendedores y sobre cómo fijar los objetivos de los vendedores.
La dirección de ventas se suele apoyar en tres fuentes para tomar sus decisiones, su experiencia, su intuición y los datos. A continuación te explicamos cuatro estudios de investigación que dan algunas de las respuestas que necesita un responsable de ventas.
Continuar leyendo «4 importantes estudios de investigación relacionados con las ventas»
