La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.
Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión.
La táctica de la bola baja se utiliza mucho en la venta de automóviles, donde, debido a la gran competencia, se utiliza una política de precios muy agresiva para captar clientes.
Cuando el cliente se acerca al concesionario a comprar el coche que ha visto en la publicidad, descubre que se trata de una versión básica del modelo que, bien no está disponible, o bien carece de muchas cosas deseables, que hay que pagar aparte (equipo de música, elevalunas eléctricos, cierre de puerta centralizado, mando a distancia, garantía extendida, acabados más lujosos, y un largo etcétera).
El cliente generalmente sale con un coche nuevo del concesionario, pero rara vez sale con la versión básica, por la que venía preguntando inicialmente.
¿Por qué esta táctica se llama bola baja?
La expresión bola-baja tiene su origen en el juego del baseball, donde una bola baja es aquella que pasa entre la cadera y la rodilla del bateador (si pasa por debajo de la rodilla, no sería un lanzamiento válido).
Aclaración
La expresión lanzar una bola baja también se utiliza en el contexto de una negociación cuando una de las partes hace una oferta excesivamente baja con el fin de comprobar hasta dónde está dispuesta a ceder la otra parte, o bien con la intención de aprovecharse de una situación de debilidad, por ejemplo, si la otra parte necesita dinero con urgencia.
¿Es efectiva la táctica de la bola baja?
La efectividad de esta táctica se comprobó por primera vez en un experimento realizado en el año 1978, que aparece publicado en este artículo de la revista Journal of Personality and Social Psychology.
En el experimento se dividió a un colectivo de estudiantes en dos grupos. A un primer se preguntó si accedían a participar en un experimento. Casi el 60% accedió. A continuación, se les dijo que el experimento tenía lugar a las 7 de la mañana y se les dio la opción de retirarse. Nadie lo hizo y el 95% apareció en el lugar acordado a tan intempestiva hora.
A un segundo grupo de estudiantes se les pidió igualmente que participaran en un experimento, pero se les advirtió que el experimento empezaba a las 7 de la mañana. En este segundo grupo, menos del 25% accedió a participar.
Según un resumen de varios experimentos, publicado en la revista científica Social Influence, para que la técnica de la bola baja tenga más probabilidades de éxito:
- La persona que acepta debe comprometerse verbalmente (no tácitamente) y, a ser posible, en público.
- La persona que acepta debe comprometerse por su propia voluntad, sin sentirse coaccionado. Por eso es necesario, cuando se hace la primera petición, dejar claro que, si lo desea, la puede rechazar.
- También tiene más probabilidades de éxito si la segunda demanda es tan sólo ligeramente superior a la primera. Hay quien dice que no más de un 10% superior.
- También tiene más probabilidades de éxito si las dos peticiones, la inicial y la ampliada, proceden de la misma persona.
Hay que decir que el efecto de la técnica de la bola baja es independiente del efecto de otra técnica parecida, la de «poner un pie en la puerta», que también se ha demostrado efectiva.
¿Por qué es efectiva la táctica de la bola baja?
La razón por la que la táctica de la bola baja es efectiva se explica porque las personas tienden a actuar de manera consistente. Una vez que han dicho que sí a algo, que se han comprometido públicamente, no es fácil que se nieguen a una segunda petición por parte de esa misma persona, siempre que la petición no suponga un esfuerzo mucho mayor.
Al parecer, se crea una ilusión de irrevocabilidad en la mente que hace que nos sintamos obligados por la palabra dada, aunque, en realidad, lo que ahora nos piden no sea exactamente aquello a lo que nos habíamos comprometido.
Negarnos a la segunda petición nos genera internamente la impresión de que estamos actuando de forma poco consistente, que estamos siendo poco íntegros, como se dice popularmente, que estamos faltando a nuestra palabra, lo que va en contra de la teoría de la auto-presentación (self-presentation). Esta teoría dice que tenemos tendencia dar siempre la misma imagen ante los demás, porque queremos dar la impresión de que somos personas fiables, lo que nos motiva a actuar siempre de la misma manera, con consistencia.
En general, cuando un cliente se ha hecho a la idea de comprar algo, termina haciéndolo incluso en el caso de que haya ciertos pequeños gastos que permanecían ocultos o que el precio final sea ligeramente superior al esperado inicialmente cuando se tomó la decisión de comprarlo.
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