Cómo ser un buen vendedor: habilidades comerciales

Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.

Características de un buen vendedor

No todos los vendedores tienen éxito, hay ciertos rasgos de personalidad que favorecen el éxito en la venta. Por ejemplo, según un estudio, de investigación publicado en la revista de la Unversidad de Harvard, hay siete rasgos que definen a un buen vendedor:

  • Humildes: A pesar de que popularmente se piensa que los buenos vendedores deben ser personas agresivas y prepotentes, la realidad es que el 91% de buenos vendedores son personas humildes, y que la arrogancia es un gran defecto en un vendedor, no una virtud.
  • Responsables: El 85% por ciento de los vendedores de éxito son personas muy responsables, fiables y con un gran sentido del deber.
  • Cumplidores: El 84% de los vendedores de éxito son personas trabajan muy duro para conseguir los objetivos.
  • Curiosos: El 82% de los vendedores de éxito son personas con una mente abierta, que muestran un gran interés por aprender cosas nuevas cada día.
  • Individualistas: una de las principales diferencias entre los vendedores de éxito y los mediocres es su individualismo. Los vendedores de éxito son personas que no se dejan contagiar por el pesimismo generalizado que a veces reina en los departamentos de ventas cuando las cosas se ponen difíciles.
  • Fuertes psíquicamente: Los vendedores de éxito rara vez son presa del desaliento y no se deprimen fácilmente cuando llega una mala racha de ventas.
  • Tienen poco sentido del ridículo: Los vendedores de éxito no son personas tímidas, ni tienen miedo a hablar en público o a dirigirse a los responsables de una empresa.

Otros autores dicen que el buen vendedor debe tener también estas otras características:

  • Siempre alerta: el buen vendedor es una persona inteligente e inquieta, siempre buscando la oportunidad de hacer otra venta.
  • Informado: el buen vendedor conoce los últimos avances en el sector y las novedades que ofrece la competencia.
  • Capacidad de liderazgo: el buen vendedor no sigue al grupo, sino que es capaz de liderar a los demás y dar ejemplo.
  • Intuición: el buen vendedor es capaz de leer lo que pasa por la mente del cliente.
  • Capacidad para escuchar: el buen vendedor no es un charlatán, sino que sabe escuchar lo que el cliente tiene que decir.
  • Asume su responsabilidad: el buen vendedor no culpa a los demás ni a las circunstancias por sus fracasos. Los asume como propios, intenta aprender de los mismos, y toma medidas para que no se produzcan de nuevo.
  • Capacidad de sufrimiento: el buen vendedor sabe que no todos los días se hace una buena venta, que hay malas rachas, clientes complicados o quisquillosos, y sabe llevarlo con paciencia, sin perder la calma o el buen humor.
  • Ingenioso: el buen vendedor siempre está probando una nueva técnica o una nueva línea en su guión de ventas. Si las cosas no salen bien, busca una alternativa. Sabe que si algo no funciona, hay que probar con algo distinto, no lamentarse.
  • Trabajador: el buen vendedor se levanta pronto y se acuesta tarde para hacer todo lo que exige su trabajo. Sabe que hay que llamar muchas puertas para hacer una venta y que el cliente no va a venir a verlo, sino que tiene que ir a buscarlo.

Cómo ser un buen vendedor

Según se recoge en un análisis de todos los estudios de investigación realizados entre los años 1982 y 2008 sobre ventas, publicado en el Journal of the Academy of Marketing Science, hay cinco factores que garantizan el éxito en la venta. Por orden de importancia, estos factores son:

  • Conocimiento sobre ventas: este factor incluye tener intuición para saber dónde están los potenciales clientes, quién es la persona que realmente toma la decisión o cual es la solución que mejor satisface las necesidades de un determinado cliente.
  • Adaptabilidad: este factor es casi tan importante como el anterior, e incluye la capacidad para adaptar el estilo de ventas a las características específicas de cada cliente.
  • Ambigüedad en sus funciones: este factor tiene un impacto muy negativo sobre las ventas. Aquellos vendedores que no tienen muy claro cuál es su verdadera función en el proceso de ventas obtienen peores resultados.
  • Inteligencia: este factor, conocido en la literatura como capacidad cognitiva, tiene un impacto positivo en las ventas. Aquellos vendedores que tienen una gran agilidad mental o una buena capacidad verbal tienen más éxito.
  • Motivación y entusiasmo: la venta es una de esas profesiones vocacionales y no creo que sorprenda a nadie que aquellos vendedores que ponen un gran esfuerzo y dedicación en su trabajo obtienen mejores resultados a la hora de vender.

Para ser un buen vendedor ¿Es necesario ser muy extrovertido?

Según un reciente estudio de investigación publicado en la revista Psychological Science, y en contra de la creencia popular, ser extremadamente extrovertido no supone una ventaja para vender. Según dicen los autores del estudio, la verdadera ventaja la tienen aquellos vendedores que no son ni extrovertidos ni introvertidos, sino que se sitúan en el medio, lo que ellos llaman una personalidad “ambivertida”. La media de ingresos de estos vendedores casi duplica la de aquellos vendedores que son bien muy introvertidos o bien muy extrovertidos.

La explicación parece estar en que las personas demasiado extrovertidas, si bien tienen una gran capacidad para caer bien a los demás, no llegan a conectar bien con los clientes porque en general carecen de la capacidad para escuchar y tener en cuenta los valores, las preocupaciones y las necesidades del cliente, lo que en Psicología se conoce como empatizar o simpatizar.

Según otro estudio de investigación, publicado en la revista Journal of Applied Psychology, y en contra de la creencia popular, los vendedores que se centran únicamente en conseguir una buena cifra de ventas no son los que más éxito tienen. Por el contrario, aquellos vendedores que se centran en mejorar como persona y como profesional son los que alcanzan mejores resultados. Es probable que este tipo de personas se esfuercen más en su trabajo, puesto que el objetivo del crecer profesionalmente es muy motivador. Además, estos vendedores también planifican mejor su trabajo, según se pudo comprobar en el mencionado estudio. Según los autores del estudio, los vendedores que se centran sólo en conseguir buenos resultados ven cualquier reto como una amenaza que les impide alcanzar su objetivo (ventas), mientras que aquellos que quieren crecer profesionalmente ven los retos como una oportunidad para hacerlo.

¿Qué cosas hacen mal los malos vendedores?

Según un experto en formación de vendedores, hay varias cosas que los malos vendedores hacer mal:

  • Asumir que todo lo que dice el cliente es verdad.
  • Pensar que una presentación brillante va a conseguir ventas.
  • Hablar demasiado.
  • Creer que es posible vender cualquier cosa a cualquiera.
  • Tomar decisiones equivocadas.
  • Convertirse en educadores del cliente en lugar de vendedores.
  • Intentar leer la mente del cliente.
  • Culpar a otros por el fracaso en una venta.
  • Ocultar los problemas y pensar que el cliente no se va a dar cuenta.

El personal branding

La idea de cuidar tu reputación no es precisamente nueva, pero la popularización del concepto como manera de progresar surge en un famoso artículo publicado en 1997.

La idea que subyace es la de posicionar tu nombre, no como empleado de una determinada empresa o vendedor de una determinada marca, sino como una referencia en un determinado sector, ese vendedor al que acuden los clientes cuando buscan consejo, trabaje para quien trabaje.

Cómo mejorar la reputación de un vendedor

Para mejorar tu reputación, los expertos recomiendan:

  • Escribe artículos en revistas y blogs especializados relacionadas con  tu sector.
  • Actúa de forma proactiva, no esperes a que el cliente te llame para pedir información, contacta con él de forma periódica para ver cómo van las cosas, no necesariamente para vender algo.
  • Organiza cursos y seminarios entre tus clientes para ponerles al día de las novedades en el sector y ofrecer formación sobre nuevos métodos de trabajo.
  • Actúa siempre con integridad y asegúrate de que cumples tu palabra.
  • Si cometes un error o algo sale mal, no te escondas y contacta con los perjudicados cuanto antes para no dañar tu reputación.

Cómo buscar la suerte

Según este experto en Psicología de la Suerte, las personas afortunadas son realmente personas que saben buscar la suerte. En concreto, según cuenta en este artículo, hay cuatro principios que hacen que alguien tenga suerte en la vida:

  1. Maximizar las oportunidades: las personas afortunadas buscan oportunidades y saben aprovecharlas cuando se presentan. Ya lo dice el refrán, “a la oocasión la pintan calva“, que viene a decir lo mismo.
  2. Hacer caso a la intuición: muchas veces sabemos lo que hay que hacer, pero por miedo o precaución dejamos pasar la oportunidad de actuar.
  3. Tener fe: no tanto porque el resultado de una acción dependa de la predicción que hagamos, sino porque la fe en nuestra capacidad de éxito nos hace perseverar, y esto sí que es un factor determinante.
  4. Encajar los fracasos: la capacidad de reponerse ante la adversidad o resiliencia es otro de los ingredientes que llevan al éxito.

La ropa y los complementos

Estudios realizados en laboratorio han demostrado que nuestra mente presta atención a la apariencia de los demás sin que seamos consciente de ello, es decir, que nuestra opinión de los demás está condicionada por su apariencia.

Importante: No podemos evitar formarnos una primera impresión sobre los demás en función de su apariencia porque se hace a nivel subconsciente.

La importancia de una buena apariencia

La ciencia ha descubierto lo siguiente sobre la importancia de la apariencia:

  • La ropa que lleves tiene un doble efecto: condiciona lo que los demás piensan de ti, pero también condiciona lo que piensas de ti mismo. En concreto, cambiar de estilo en el vestir hace que cambie la percepción que tenemos de nosotros mismos y hasta nuestra manera de hablar.
  • Llevar un traje de negocios hace que nos sintamos poderosos y que pensemos que tenemos todo bajo control. Al parecer, las personas que visten de traje piensan de manera más global y abstracta, en lugar de fijarse tanto en los detalles, lo que les hace más proclives a ejercer labores de dirección, según los autores del estudio. Además, como se preocupan menos del detalle, estas personas se toman mejor las críticas por errores concretos y les afectan menos que a las personas que visten de manera informal. En la medida en que los trajes han ido desapareciendo del entorno de trabajo, sus efectos sobre las personas que los llevan se han incrementado, según creen los autores.
  • Las personas que visten bien aparentan tener más confianza en sí mismas y los demás tienden a pensar que son personas de éxito.
  • También se ha visto que existe una relación entre vestir bien y prosperar en la vida.
  • Las personas bien vestidas aparentan ser más atractivas físicamente y además resultan más persuasivas. Por el contrario, el descuido en el vestido puede llegar a generar suspicacia en los demás.
  • Las personas que visten bien son atendidas antes en un comercio y reciben una mejor atención por parte del vendedor.
  • Llevar una corbata o un pañuelo al cuello, en el caso de una mujer, hace que los demás te perciban como más capaz de llevar a cabo un trabajo de direcciónque si llevas el cuello abierto.
  • En ciertas circunstancias, por ejemplo, en un entorno de gente acomodada, es más probable que alguien reciba ayuda si va bien vestido.
  • La edad de los demás es importante. Por ejemplo, los adolescentes valoran más que los vendedores vistan de manera informal, mientras que las personas mayores valoran más que el vendedor vista de manera tradicional.
  • Aquellos que llevan tatuajes y piercings aparentan ser promiscuos y aficionados a actividades de riesgo, especialmente si son hombres, aunque son las mujeres las que más problemas de integración tienen, por eso con los años muchas recurren a tratamientos quirúrgicos para eliminarlos.
  • Nuestra forma de vestir indica a primera vista, por orden de importancia, si tenemos una posición de autoridad, nuestra personalidad, nuestra complexión física, nuestra pertenencia a un grupo y si somos o no una persona dinámica.

Recomendaciones sobre el atuendo (ropa y accesorios)

Para hacer negocios, el objetivo último del atuendo debería ser transmitir credibilidad. Por ejemplo, el traje de negocios denota la intención de tratar temas importantes y los colores oscuros, especialmente los azules o grises, se perciben como propios de personas competentes y serias.

Pero tan importante como vestir bien es elegir la ropa adecuada al entorno en el que te vas a mover.

En los negocios, si los demás visten de manera formal, es necesario vestir de traje, pero si los demás visten de manera informal, es perfectamente adecuado llevar ropa informal, quizás un poco menos informal que el resto y siempre manteniendo una imagen profesional.

Importante: Para vender debes vestir de forma profesional (aunque no necesariamente de traje) para no perjudicar tu credibilidad.

Es mejor no llevar una corbata demasiado atrevida, joyas llamativas, adornos en el pelo, o gafas de colores brillantes porque distraen la atención de la otra persona y en general causan una mala impresión.

Por la misma razón, no es recomendable llevar un sombrero o una gorra. Mientras la otra persona contempla los complementos que lleves encima, no estará prestando atención a lo que dices.

Si tu vista no es buena, es mejor que uses lentes de contacto en lugar de esconderte detrás de unas gafas, con el fin de que la persona que habla contigo pueda ver tus ojos.

El pelo, siempre limpio y bien cortado. Es mejor no dejar crecer la barba o el bigote, ya que pueden ocultar algunos de tus gestos a la persona que habla contigo, lo que podría generar una cierta desconfianza. Si lo haces, asegúrate de que están bien cuidados.

Procura llevar ropa cómoda, especialmente los zapatos. No te va a resultar fácil hablar de negocios si  te molesta el cuello de la camisa o te duelen los pies, por poner dos ejemplos.

Para ocasiones importantes, es recomendable usar ropa que ya sabes que te sienta bien, en lugar de experimentar con ropa nueva. Antes de salir de casa, pide opinión a un tercero. Asegúrate de que sea una opinión sincera y evita a los aduladores.

Cómo sintonizar con el cliente

Sintonizar con alguien no es lo mismo que hacerse su amigo, sino que consiste en crear un entorno de respeto y confianza mutua. Sintonizar con alguien supone que:

  • Te sientes a gusto hablando con esa persona.
  • Sientes que compartes valores o que hay un objetivo común.
  • Sientes que la otra persona te escucha.
  • Sientes que la otra persona te trata con respeto.

La sintonía no es un estado, es un flujo que va y viene a lo largo de una conversación. Puede haber momentos en los que desaparezca la sintonía, pero, si es necesario, siempre se puede volver a recuperar en otro momento.

En ocasiones, puede que hasta te interese acabar con esa sintonía que existe, por ejemplo, si quieres dar por finalizado un encuentro.

Razones por las que sintonizamos o conectamos con alguien

Según se ha comprobado, hay varias razones por las que alguien nos cae bien o nos resulta simpático:

  • El atractivo físico: En general, asociamos el atractivo físico con la simpatía, el talento, la amabilidad, la honestidad o la inteligencia.
  • La semejanza: En general, las personas que se parecen a nosotros nos caen bien. Por ejemplo, aquellos que mantienen opiniones similares a las nuestras, que visten de forma semejante a nuestra forma de vestir, que se nos parecen físicamente, que tienen un mismo origen territorial (misma zona) o social (misma clase), o aquellos que tienen un modo de vida o costumbres parecidas a las nuestras.
  • El halago: Generalmente, nos caen bien aquellos que nos halagan, incluso cuando el halago es claramente falso o inmerecido.
  • La cooperación o el beneficio mutuo: No confundir con la cercanía física, ya que vivir o trabajar junto a alguien no significa que te caiga bien. Para que otra persona te caiga bien, también es necesario que haya intereses u objetivos comunes, o una relación de cooperación con el objetivo de alcanzar una determinada meta.
  • La asociación: Cuando asociamos a alguien con algo que nos gusta, empieza a caernos bien.

Cómo ser más optimista

El optimismo predice el éxito mejor que el talento, especialmente en aquellas tareas que requieran un alto grado de persistencia y resistencia ante la adversidad, como ocurre en el caso de la venta. Según un estudio, los vendedores optimistas obtienen de media un 35% más de ventas que los pesimistas.

El pesimista, en general, encuentra que los acontecimientos le superan y finalmente abandona, mientras que el optimista, normalmente, se enfrenta a las dificultades como un reto que hay que superar.

Además, las personas optimistas se enfrentan mejor a situaciones de estrés, son más flexibles, presentan una capacidad mayor para resolver problemas y para procesar información y disfrutan de una mejor salud física y mental y de una mayor calidad de vida.

El pesimismo suele tener su origen en la creencia de que los objetivos son inalcanzables, lo que lleva a una falta de motivación y a una visión negativa del futuro.

En el pesimismo también influye el hecho de pensar que las causas de una posible mala racha son permanentes, por ejemplo, el pesimista suele atribuir un fracaso puntual a una incapacidad personal, en lugar de pensar que se debe a causas temporales o que es tan sólo producto de la mala suerte, que puede cambiar en cualquier momento.

Otro factor que favorece el pesimismo es atribuir el fracaso a causas que caen fuera de nuestro control, por ejemplo, pensar que la falta de ventas se debe a cambios permanentes en el mercado en lugar de errores en la política comercial.

Tampoco ayuda el hecho de que el pesimista suela culparse a sí mismo constantemente, algo que termina minando su autoconfianza.

Debido a las causas descritas, que provocan esa visión negativa de la vida, algunos autores, en lugar de hablar de pesimismo, hablan de una indefensión aprendida, que en su versión más aguda puede acabar en una depresión. Según estos autores, se requiere de un proceso de “desaprendizaje” para superarla.

Afortunadamente, la mayoría de las personas no sufren de un exceso de pesimismo, es más, la tendencia general es hacia un exceso de optimismo, lo que en ocasiones puede llevar a comportamientos demasiado arriesgados o imprudentes.

El problema no es el tanto el optimismo como un exceso de optimismo que generalmente viene asociado a una personalidad narcisista, porque hace que la percepción del riesgo no sea realista y puede provocar que alguien confíe demasiado en su capacidad personal para alcanzar el éxito o en su buena estrella, sin tener en cuenta que el éxito casi siempre es producto de la constancia y el trabajo bien hecho.

Hay estudios que demuestran que el exceso de optimismo también está relacionado con ciertas conductas que suponen un riesgo para la salud.

Relacionado con el exceso de optimismo, hay estudios que dicen que la mayoría de las personas piensan, de manera poco realista, que las desgracias sólo ocurren a los demás, pero que ellos son inmunes porque son capaces de controlar los acontecimientos que las desencadenan, lo que explicaría, al menos en parte, el comportamiento imprudente que algunas personas tienen cuando se ponen al volante de un automóvil.

Según los últimos avances en Psicología Positiva, lo mejor para enfrentarse a las adversidades de la vida es moderar ese exceso de optimismo, que, según parece, está muy extendido, con unas dosis de realismo e incluso con un cierto grado de pesimismo, una estrategia que se conoce como Pesimismo Defensivo y que consiste en reducir las expectativas hasta un nivel que evite el elevado estrés que sufren las personas que son excesivamente ambiciosas, léase, excesivamente optimistas. Además, un pesimismo moderado puede motivar a la acción para prevenir aquello que tememos.

Sin embargo, ser moderadamente optimista sigue siendo el elemento que mejor predice el éxito profesional y personal. Por el contrario, lo que popularmente se conoce como pesimismo está claramente asociado al fracaso.

La resiliencia

La resiliencia, una cualidad muy útil para un vendedor, es la capacidad para sobreponerse a la adversidad.

La resiliencia está muy relacionada con tener una visión optimista y una actitud positiva ante la vida. Así pues, las personas optimistas, que piensan que cualquier desgracia es algo temporal, son capaces de sobreponerse a casi cualquier revés.

La resiliencia también tiene que ver con la capacidad para controlar nuestras emociones, por eso se considera uno de los pilares de lo que se conoce como Inteligencia Emocional.

Si bien la resiliencia tiene un componente genético, como todo aquello relacionado con la personalidad, según la Asociación Americana de Psicología es una cualidad que se puede cultivar haciendo lo siguiente:

  • Descubre donde está tu potencialidad y el límite de tu capacidad.
  • Procura ver el lado positivo de los problemas para crecer como persona.
  • Intenta ser más flexible y acepta que el cambio es parte de la vida.
  • Establece objetivos realistas y haz algo diariamente para alcanzarlos algún día.
  • No tengas miedo a pedir ayuda si crees que la necesitas.
  • Cuando surja un problema, no te paralices, ya que el inmovilismo es la peor de las estrategias ante la adversidad.
  • Ten confianza en tu capacidad para resolver los problemas y no desesperes si las cosas no salen bien a la primera.
  • Procura mantener la perspectiva de las cosas, no hagas una montaña de un grano de arena.

La automotivación

Si te das cuenta, nuestro cerebro nunca permanece callado. Aunque permanezcas callado, nuestro cerebro continuamente nos está hablando. A veces nos juega malas pasadas, nos dice que es muy difícil conseguir una venta, y eso nos hace sentir mal.

Pero está demostrado que puedes hablar contigo mismo y convencerte de que eso no es así. Antes de ir a una entrevista de ventas, habla contigo mismo en voz alta y anímate a ti mismo.

Di en voz alta que vas a conseguir la venta, que estás bien preparado y que el producto de la competencia seguramente no es tan bueno como el tuyo. De esta manera desactivas esa parte de tu mente que te dice que vender es un trabajo demasiado arduo, que requiere demasiado esfuerzo por tu parte, y que te hace desear dejarlo todo y dedicarte a otra cosa. No te preocupes si tu compañero piensa que has perdido la cabeza, tú sabes que no es así.

Si eres creyente, también puedes recordarte a ti mismo la famosa Plegaria de la Serenidad, que Alcohólicos Anónimos lleva utilizando desde el año 1942 para ayudar a sus miembros a pasar otro día más sin recaer en su adicción (ver AQUÍ), y que dice así: Señor, dame la serenidad para aceptar aquello que no se puede cambiar, el coraje para cambiar aquello que está en mi mano cambiar, y la sabiduría para distinguir uno de otro.

La técnica de la visualización

Esta técnica la utilizan tanto las fuerzas especiales como los deportistas de élite. Consiste en planificar mentalmente y con todo detalle aquello que quieres conseguir. Antes de ir a la entrevista con el cliente conviene que repases mentalmente todas las posibles preguntas que te pueden hacer y las respuestas que quieres dar.

Imagínate delante del cliente. Imagina que mantienes la calma. Imagina que el cliente queda impresionado por tu actitud y las ventajas de tu producto. Imagina que consigues vender al cliente.

Hay estudios científicos de demuestran que tras hacer ejercicios de visualización tu mente responde de forma automática y tu actitud ante el cliente será así más confiada.

¿Cuántos tipos de vendedor existen?

Según la función que desempeñe, hay varias clases de vendedor:

El vendedor clásico o account executive

Es el vendedor encargado de conseguir nuevos clientes para la empresa. El vendedor clásico realizaba todas las funciones relacionadas con el proceso de ventas, desde buscar potenciales clientes hasta cerrar las ventas.

El lead generator o especialista en buscar oportunidades de venta y concertar la cita

Es el vendedor que se especializa en buscar oportunidades de venta. Generalmente se dedica a llamar a un listado de potenciales clientes y a concertar citas con aquellos que muestran algún tipo de interés. Suele ser un vendedor poco experimentado (vendedor junior).

El Closer o especialista en cerrar ventas

Es el vendedor responsable de cerrar una venta. Generalmente las oportunidades de venta o leads provienen de otro vendedor especializado en generarlas. Suele ser un vendedor más experimentado (vendedor senior).

El Account Manager o Ejecutivo de Cuentas

Es el vendedor responsable del mantenimiento de una cuenta, es decir, de un cliente de cartera.

El account manager, generalmente, tiene una relación especial de años con los responsables de esa cuenta.

El Key Account Manager o Ejecutivo de Grandes Cuentas

Es el vendedor responsable del mantenimiento de una determinada cuenta que tiene un valor especial para la empresa, es decir, un cliente importante, generalmente, una empresa o una administración pública.

El Televendedor o especialista en Telemarketing

Se trata de un vendedor que desarrolla toda su labor por teléfono, desde el primer contacto con el cliente, hasta el cierre de la venta.

El Vendedor puerta a puerta

Se trata de un vendedor que va llamando a todas las puertas que se encuentra para intentar vender su producto a cualquiera que tenga la amabilidad de abrir y escucharlo.

Este tipo de venta se conoce como venta a “puerta fría” y suelen ser artículos de poco valor dirigidos al público en general.

El Vendedor Técnico

Se trata de un vendedor especializado en vender productos o servicios tecnológicos.

Es muy importante que este tipo de vendedor tenga una formación específica en la tecnología que vende. De hecho, suele actuar más como un consultor o asesor que como un vendedor.