Un canal de ventas es la forma en que se vende o distribuye un producto o servicio.
Hay algunos fabricantes que venden directamente al consumidor final y otros que utilizan uno o varios canales de venta intermedios hasta que el producto llega finalmente al consumidor.
En este artículo hacemos un repaso a los distintos canales de venta que existen, desde los más tradicionales hasta los más recientes.
Canales de venta tradicionales
Venta minorista o retail
La venta minorista, también llamada venta al detalle, en inglés “reatail”, se produce cuando el consumidor final se desplaza físicamente al establecimiento o comercio para comprar por unidades o en pequeñas cantidades aquello que necesita.
El fabricante vende al mayor (en grandes cantidades) al comerciante, bien sea directamente o a través de distribuidores, para que éste lo revenda en su establecimiento.
Venta B2B
Las empresas son grandes consumidores de productos y servicios. La venta entre empresas se conoce como venta B2B (business to business).
Las empresas que venden a otras empresas suelen tener vendedores especializados en este tipo de clientes. Los vendedores de estas grandes cuentas (key account manager) reciben un entrenamiento especial, no sólo en técnicas de venta, sino también en técnicas de negociación, ya que las empresas a las que venden tienen departamentos especializados en comprar suministros de terceros.
No hay que confundir la venta B2B con la venta mayorista a pequeños o grandes comerciantes. En la venta B2B la empresa que compra es el consumidor final del producto o servicio, aunque luego lo utilice para producir otros bienes y servicios que vende a terceros, mientras que el comerciante compra al por mayor para luego revenderlo al detalle.
La venta institucional
Las administraciones también son grandes compradores de productos y servicios.
Venta a través de distribuidores
Un distribuidor es una empresa que compra productos de distintos fabricantes o almacenes y luego los revende, normalmente a pequeños comercios, aunque a veces lo hace al consumidor final.
La mayoría de los distribuidores ayudan al fabricante en la promoción de los bienes y servicios, y algunos cuentan con un equipo de vendedores que visitan a los pequeños comercios en busca de pedidos.
En ocasiones, el distribuidor se encarga también del mantenimiento y del soporte técnico de los productos que distribuye y a veces ofrece crédito directamente a los clientes para que puedan comprar el producto cuando el coste el considerable.
Muchas tiendas prefieren tratar con distribuidores en lugar de tratar directamente con el fabricante porque para ellos tiene ciertas ventajas: sólo tienen que tratar con un único proveedor, elegir de un sólo catálogo, hacer sólo una transferencia a final de mes, una sola llamada para pedir más existencias y así se evitan tratar con docenas de vendedores que les hacen perder mucho tiempo todos los días.
Hay distribuidores que trabajan sólo una marca y a cambio reciben la exclusividad en la venta de esa marca en esa zona.
En el mundo del automóvil a los distribuidores se les conoce como concesionarios, ya que ostentan la concesión de una marca en un territorio durante un número de años. A cambio se encargan de instalar y operar la tienda y hacer promoción de la marca en la zona. El concesionario también lleva el servicio técnico oficial de la marca en la localidad.
Venta a través de representantes o agentes comerciales
Muchos fabricantes cuentan con un grupo de agentes comerciales o representantes que hacen de intermediarios en la venta de sus productos a cambio de una comisión. Normalmente, el agente comercial representa a varias marcas de productos relacionados en un determinado territorio. Por ejemplo, un representante de zapatos visita las zapaterías de una zona ofreciendo los últimos modelos de varios fabricantes a los que representa. El agente es un trabajador autónomo (no forma parte de la plantilla de la empresa fabricante) y sus ingresos provienen únicamente de la comisión (normalmente un porcentaje sobre las ventas) que se lleva por la venta de los productos que ofrece como representante del fabricante.
Venta directa o venta personal
La venta directa o venta personal consiste en ofrecer los bienes y servicios directamente al cliente final, sin pasar por ningún intermediario.
Dependiendo del tipo de visita, la venta directa puede ser:
- Venta directa con visita concertada: cuando la labor de prospección es previa a la visita y el vendedor se desplaza al lugar donde está el cliente a una hora acordada tras haber detectado que hay un cierto interés en el producto por parte del cliente.
- Venta directa puerta a puerta o a “puerta fría”: en el argot de la venta, se conoce como ir a “puerta fría” cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que encuentra a su paso en busca de un posible cliente.
Venta telefónica
La venta telefónica, también llamada «telemarketing», es una variedad de la venta directa, en la que el contacto con el cliente durante todo el proceso de compra se hace exclusivamente por teléfono, generalmente desde un “call center”.
Venta a través de exportadores o importadores
Para pequeños fabricantes, que no tienen la capacidad de establecer una filial en otro país, las ventas fuera del país requieren acudir a un exportador en el país de origen o directamente a un importador en el país de destino. El exportador o importador realiza todos los trámites de aduana y cuenta con una red de distribuidores o de agentes comerciales en el país de destino para vender o distribuir la mercancía.
Venta por catálogo
La venta por catálogo, también conocida como venta por correo, es la precursora de la actual venta online y consiste en enviar por correo un catálogo con la descripción de todos los artículos a la venta a los potenciales clientes y esperar a que lleguen los pedidos, para luego enviarlos por correo o mensajería.
Se trata de una modalidad de venta que era muy popular en algunos sitios hace unos 20 años, pero que casi ha desaparecido con la llegada de Internet.
Venta a través de máquinas expendedoras
Este tipo de venta se hace directamente al cliente en ausencia total de vendedor. Consiste en situar máquinas expendedoras, generalmente de alimentos y bebidas, aunque también hay máquinas que venden libros, parafarmacia y hasta flores, en sitios de paso o salas donde se reúnen grupos de personas, como estaciones y hospitales, por poner dos ejemplos.
Venta por subasta
Una subasta es una venta en la que los productos se venden al que hace la mejor oferta. Normalmente la subasta es al alza, es decir, que se empieza de un precio mínimo por debajo del cuál no se puede vender el artículo y a partir de ahí los compradores intentan superar la última oferta para comprar el producto. Si nadie oferta siquiera el precio mínimo de venta la subasta se declara desierta.
Este tipo de venta por subasta se utiliza para obras de arte y artículos de colección. También se vende por subasta el pescado en las lonjas situadas en los puertos de entrada. En este caso la subasta es a la baja, es decir, se empieza con un precio alto y se va bajando hasta que alguien decide comprara el lote de pescado.
Otros producto que se venden por el sistema de subasta son materias primas, licencias de radio y coches usados.
Con el desarrollo de Internet han aparecido algunas webs, por ejemplo, eBay, especializadas en subastar todo tipo de artículos.
Venta en depósito
Consiste en dejar los productos en las instalaciones del vendedor con el compromiso de que le pague al fabricante o propietario de los mismos una vez que se hayan vendido, o bien que se los devuelva si no se llegan a vender.
Es un modelo de venta habitual en algunos sectores minoristas, por ejemplo, la prensa, donde el reparto y recogida de los periódicos se hace diariamente, o en la venta de artículos de segunda mano.
Permite al vendedor ofrecer una gran variedad de artículos en su establecimiento sin hacer desembolso alguno.
También es habitual en la venta de productos de segunda mano, donde el propietario deja el artículo en depósito hasta el momento en que se venda o decida retirarlo de la venta.
La venta en depósito también suele asociarse a la puntos de venta con una distribución exclusiva de una marca. Así, el fabricante de la marca deja en depósito el producto al distribuidor a cambio de un margen de venta, que suele ser reducido, ya que el riesgo lo asume casi en su totalidad el fabricante.
Periódicamente se hace la liquidación de los depósitos, donde además de hacer cuentas, se suele retirar el producto no vendido y obsoleto para sustituirlo por otro más moderno.
Marketing directo
El marketing directo es una modalidad de venta donde el proveedor ofrece sus productos o servicios directamente al cliente, por ejemplo, haciendo una labor de buzoneo en una determinada zona geográfica.
Nuevos canales de venta
Venta de marca blanca
Muchos fabricantes, sobre todo en el mundo de la alimentación, venden sus productos a un tercero, generalmente una cadena de supermercados, que los ofrece con su propia marca. Por ejemplo, El Corte Inglés o Carrefour venden muchos productos de alimentación con su propia marca, aunque en realidad no fabriquen ninguno de estos productos.
Venta multinivel
La venta multinivel o marketing multinivel consiste en crear una cadena de vendedores, donde cada vendedor recibe comisiones no sólo por las ventas que haga él o ella directamente, sino también por las ventas que hagan los vendedores que están en un nivel inferior de la cadena, siempre que cuelguen directamente de él o ella.
Venta a través de una fuerza de ventas externa
Muchas grandes empresas han decidido subcontratar (outsourcing) la labor de ventas con un tercero. Uno de los beneficios de este sistema es la flexibilidad que ofrece. Por ejemplo, se puede subcontratar tan sólo una parte del proceso de ventas, como puede ser la generación de leads. Además, la empresa puede rescindir los servicios de la subcontrata sin necesidad de pasar por el proceso de despedir a los empleados, con lo que se ahorra la indemnización por despido que exige la ley.
Venta a través de una tienda online
La venta online o comercio electrónico consiste en vender por Internet, por ejemplo a través de una tienda online. Es la modalidad de venta que más ha crecido últimamente por su bajo coste y está revolucionando el mundo de la distribución.
En este modelo de venta, el cliente visita la tienda online conectándose a Internet a través de un ordenador y hace su pedido de manera electrónica, sin necesidad de contactar con un vendedor, aunque en la tienda suele aparecer un teléfono de atención al cliente.
Una vez que ha recibido el pedido, el vendedor lo envía al cliente, generalmente a través de una empresa de mensajería, de forma similar a como se hacía en la venta por catálogo.
Venta a través de programas de afiliados, revendedores y socios autorizados
Los afiliados (affiliates), revendedores (resellers) y socios autorizados (partners) son personas o empresas que venden, normalmente en Internet, productos de terceros a cambio de una comisión.
El afiliado suele ser un particular que tiene muchos seguidores en las redes sociales o un blog con muchas visitas. Un ejemplo típico de afiliado es alguien que escribe en su blog o en sus redes sociales valoraciones sobre productos de terceros. El afiliado pone enlaces en sus redes sociales o en su blog dirigidos hacia la web del fabricante. Si se consigue un nuevo cliente desde alguno de estos enlaces, el afiliado recibe una comisión, por ejemplo, un 10%.
Los revendedores son empresas que compran el producto la fabricante con un descuento sobre el precio de venta al público y luego lo revenden en su propia web o tienda online. El descuento suele ser mayor cuanta más cantidad de producto compren. El revendedor se hace responsable ante el cliente de los productos que vende. Normalmente el revendedor añade algo de valor al producto, como puede ser la instalación del producto. Generalmente también se ocupan del mantenimiento y el servicio técnico.
Los socios autorizados o partners son empresas o consultores independientes que ya tienen una cartera de clientes y que les gustaría venderles el producto o servicio de un tercero a cambio de una comisión. Las comisiones del socio suelen ser mayores que las del afiliado.
Venta a través de un marketplace online
Un marketplace es un sitio online que vende productos de terceros a cambio de un porcentaje en las ventas. Un ejemplo de marketplace es Amazon o Alibaba.
El marketplace tener o no tener stock del producto. Si no tiene stock del producto, el fabricante se ocupa de enviarlo directamente al cliente final, lo que se conoce como dropshipping.
En el caso del dropshipping, el marketplace se convierte en un mero intermediario y se ahorra los gastos de almacenamiento y logística.
El marketplace se queda con un pequeño margen comercial en cada venta, pero se diferencia de un mero comisionista en que se hace responsable frente al cliente de la calidad del producto que ha vendido, por lo que la relación entre vendedor y fabricante debe ser muy estrecha y la confianza muy grande.
Hay muchos tipos de marketplace:
- Marketplace de tipo general como Amazon. Este tipo de marketplace se queda con un porcentaje sobre la venta.
- Marketplace de tipo subasta como Ebay. En este marketplace el producto sale a subasta y la web se queda con un porcentaje sobre la venta.
- Redes sociales. Las redes tipo Facebook ofrecen la posibilidad de crear una tienda o vender artículos a través del marketplace.