La arquitectura de la elección (choice architecture) es el estudio de la mejor manera de presentar al consumidor un conjunto de opciones, por ejemplo, la cantidad y el orden de las opciones, la descripción de los atributos de cada opción o si se debe marcar una opción por defecto.
…Economía del Comportamiento: Arquitectura de la Elección – Guía completaLeer más »
Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. …
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?Leer más »
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: «si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.» …
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? EjemplosLeer más »
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables. …
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamientoLeer más »
Según se pudo comprobar en un famoso experimento publicado en Science, las personas que compran un artículo caro, en concreto, un ordenador de 2.000 dólares, necesitan ahorrarse al menos 200 dólares para que les merezca la pena ir a comprarlo a otra tienda que está a 20 minutos de distancia. …
¿El valor de las cosas es inmutable? El Efecto ContrasteLeer más »
La satisfacción del cliente está muy relacionada con la calidad del producto o servicio. Pero, en ventas, la calidad de un producto o servicio no es algo objetivo que se pueda medir como tal.
…¿Cómo es la toma de decisiones en los seres humanos? Desde la década de los años 50 se sabe que las personas no somos tan racionales como nos gustaría pensar a la hora de tomar decisiones. Algunos han llegado incluso a decir que los seres humanos, en realidad, somos unos indigentes cognitivos.
…La toma de decisiones: ¿cómo tomamos decisiones los seres humanos?Leer más »
El neurobiólogo Antonio Damasio descubrió recientemente que sin emociones es imposible tomar decisiones, es decir, que en todas las decisiones participa nuestro lado emocional y nuestros sentimientos, y que las decisiones nunca se toman sólo de manera racional. …
Las decisiones emocionales y racionales: ¿qué dice la Psicología al respecto?Leer más »
¿Por qué estudiar el subconsciente en relación con el consumidor o cliente? Porque el subconsciente del cliente influye sobre su mente consciente y hace que la decisión de compra tenga un gran componente irracional. De hecho, persuadir utilizando argumentos lógicos es menos efectivo que persuadir actuando directamente sobre el subconsciente. …
El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido. …
Un principio básico para persuadir a alguien es que sin urgencia, el deseo no se transforma en acción. Es decir, que si alguien tiene interés en hacer algo, pero no siente que es urgente, lo normal es que no lo haga. De ahí que para persuadir a alguien de que haga algo, lo primero es transmitir la sensación de que se trata de algo urgente. …
¿Cómo utilizar la sensación de escasez para persuadir a alguien?Leer más »
De forma inconsciente, las personas utilizan la primera información que reciben como punto de referencia y, a partir de ese momento, toda la información posterior se compara con la inicial, es decir, se quedan “anclados” en la primera impresión, por eso este fenómeno se conoce como Efecto Anclaje o Anchoring. El efecto de anclaje es uno de los sesgos más estudiados y la evidencia de su impacto en la toma de decisiones es abrumadora. …
¿Qué se entiende por el Efecto de Anclaje en Psicología?Leer más »
El Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman, junto con su colega Amos Tversky, descubrió en un famoso estudio que las personas tienen una percepción distinta de algo dependiendo de si lo contemplan por separado o en su conjunto. …
¿Qué es el Efecto Aislamiento en Economía y Marketing?Leer más »
En una serie de experimentos realizados por el premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y su colega Amos Tversky se pudo comprobar que las personas valoran de manera distinta las cosas dependiendo de que las miren desde la perspectiva del comprador o desde la perspectiva del vendedor. …
Daniel Kahneman recibió el premio Nobel de Economía por varios experimentos que realizó junto a su colega Amos Tversky que demuestran que las personas no son tan racionales como se pensaba a la hora de tomar decisiones con resultado incierto (decisiones arriesgadas) cuando ese riesgo se puede expresar en términos de posibles pérdidas o ganancias. …
