La arquitectura de la elección (choice architecture) es el estudio de la mejor manera de presentar al consumidor un conjunto de opciones, por ejemplo, la cantidad y el orden de las opciones, la descripción de los atributos de cada opción o si se debe marcar una opción por defecto.
Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las …
¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene? Leer más »
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: «si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.»
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables.
Según se pudo comprobar en un famoso experimento publicado en Science, las personas que compran un artículo caro, en concreto, un ordenador de 2.000 dólares, necesitan ahorrarse al menos 200 dólares para que les merezca la pena ir a comprarlo a otra tienda que está a 20 minutos de distancia.
La satisfacción del cliente está muy relacionada con la calidad del producto o servicio. Pero, en ventas, la calidad de un producto o servicio no es algo objetivo que se pueda medir como tal.
La toma de decisiones ¿Cómo es la toma de decisiones en los seres humanos? Desde la década de los años 50 se sabe que las personas no somos tan racionales como nos gustaría pensar a la hora de tomar decisiones. Algunos han llegado incluso a decir que los seres humanos, en realidad, somos unos indigentes …
La toma de decisiones: ¿cómo tomamos decisiones los seres humanos? Leer más »
El neurobiólogo Antonio Damasio descubrió recientemente que sin emociones es imposible tomar decisiones, es decir, que en todas las decisiones participa nuestro lado emocional y nuestros sentimientos, y que las decisiones nunca se toman sólo de manera racional.
¿Por qué estudiar el subconsciente en relación con el consumidor o cliente? Porque el subconsciente del cliente influye sobre su mente consciente y hace que la decisión de compra tenga un gran componente irracional. De hecho, persuadir utilizando argumentos lógicos es menos efectivo que persuadir actuando directamente sobre el subconsciente.
El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido.
