Psicología para vendedores

El secreto de la venta: ¿por qué compramos?

Las razones por las que compramos las cosas hay que buscarlas en la psicología del dinero y en fenómenos relacionados con el funcionamiento de la mente, por ejemplo, la racionalización que hacemos después de hacer una mala compra, la visión excesivamente positiva que tenemos del pasado (rosy retrospection), la falsa sensación de que podemos controlar nuestros impulsos fácilmente (restraint bias), etcétera.

¿Qué es la aversión a la pérdida y qué efectos psicológicos tiene?

Según se comprobó en un famoso experimento realizado por el premio Nobel Kahneman y su colega Amos Tversky, que está publicado en la revista Science, la sensación que genera la pérdida de algo, por ejemplo, una determinada cantidad de dinero, resulta, en comparación con la sensación que genera ganar esa misma cantidad de dinero, más intensa. Es decir, las personas no son indiferentes, sino que prefieren NO perder a ganar. …

¿Cómo saber lo que está pensando otra persona? Aquí tienes la respuesta

No hay que confundir la capacidad de leer la mente con la adivinación. Lo que los psicólogos denominan como “leer la mente” consiste en ser capaz de interpretar los gestos y movimientos (comunicación no verbal) que hacemos de forma inconsciente, y es una capacidad que incluso un niño de 18 meses, en cierta medida, ya tiene. …

La reactancia en Psicología Social ¿Qué se entiende por reactancia y por qué es importante tenerla en cuenta?

El fenómeno de la reactancia explica la reacción que tienen los seres humanos cuando sienten que alguien está coartando su libertad de elección. Si alguien siente que algo está prohibido, en general siente una mayor atracción hacia esa opción o ese comportamiento prohibido. …

¿Qué se entiende por encuadre o «framing» en Psicología y comunicación?

Al parecer, nuestra mente no percibe simplemente las cosas, sino que las construye de manera activa. Así, el significado de hechos u objetos no es algo fijo y objetivo, sino que depende del contexto. Por ejemplo, tenemos tendencia a juzgar el contenido de un libro por el atractivo de la portada y la calidad de un regalo por lo lujoso del envoltorio.

¿Qué se entiende por el Efecto de Anclaje en Psicología?

¿Qué es el Efecto de Anclaje en Psicología?

De forma inconsciente, las personas utilizan la primera información que reciben como punto de referencia y, a partir de ese momento, toda la información posterior se compara con la inicial, es decir, se quedan “anclados” en la primera impresión, por eso este fenómeno se conoce como Efecto Anclaje Anchoring. El  efecto de anclaje es uno de los sesgos más estudiados y la evidencia de su impacto en la toma de decisiones es abrumadora. …

¿Qué es el Groupthink o Pensamiento de Grupo?

Se ha comprobado que cuando las personas forman parte de un grupo que tiene que tomar una decisión (decisión conjunta o colegiada), tienden a dejar de lado sus convicciones y a adoptar la opinión de la mayoría para evitar el conflicto.

Este fenómeno, que se describió por primera vez en 1952 en un famoso artículo de la revista Fortune se conoce como Pensamiento de Grupo o, en inglés, Groupthink, y se refiere a la tendencia a reprimir la disensión dentro un grupo. …

¿Qué es el Efecto Halo?

Desde hace casi un siglo se sabe que a las personas físicamente atractivas también se les suelen atribuir rasgos positivos de personalidad, como por ejemplo la inteligencia, independientemente de que sea cierto. Este fenómeno se conoce como Efecto Halo, y ocurre de forma subliminal, es decir, sin que seamos conscientes de su existencia. …

¿Qué es el fenómeno del «temporal binding»?

El fenómeno de la Unión Temporal es la asociación mental que hacemos entre dos acciones si ocurren cercanas en el tiempo. Es decir, que interpretamos que una acción (la posterior) es consecuencia de la otra (la anterior).

Sin embargo, el tiempo que estimamos que ha transcurrido entre dos eventos varía en función de que pensemos que están relacionados, es decir, que exista una unión temporal entre ellos, según se explica en este artículo que recoge una reciente investigación. …