Aunque no lo creas, el lugar de la mesa donde te sientas en una reunión de trabajo con clientes donde se va a hacer la presentación de un producto o servicio es de gran importancia, ya que afecta a la fluidez de la conversación.
…Dónde deberías sentarte en una reunión de trabajo con clientesLeer más »
En este artículo te vamos a explicar diez técnicas para influir sobre los demás. Las técnicas están basadas en los recientes avances en Psicología.
…La parte más difícil de la venta es convencer al posible cliente para que compre lo que le ofreces. Por eso, en este artículo, te vamos a enseñar algunos trucos inspirados en la Psicología que harán tu trabajo más fácil.
…Psicología para vendedores; cómo convencer a un clienteLeer más »
Se ha comprobado que hay dos rutas o maneras de persuadir a alguien para que cambie de opinión:
…La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …
La técnica del pie en la boca: qué es y cómo se utilizaLeer más »
Estos son los secretos que guardan las personas persuasivas:
…Utilizar el miedo como técnica de persuasión consiste en describir con todo detalle una posible amenaza. Por ejemplo, si la otra persona es un fumador al que queremos convencer para que deje de fumar, le podemos recordar la posibilidad de desarrollar un cáncer de pulmón si sigue fumando y mostrarle imágenes de personas que sufren esa enfermedad. …
La técnica del miedo-alivio (fear-then-relief) es una técnica de persuasión que se utiliza para conseguir que alguien haga exactamente lo que tú quieres. …
Qué es la táctica del miedo-alivio ¿Es efectiva? EjemplosLeer más »
La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa. Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente. …
La táctica del pie en la boca ¿Qué es y cómo se utiliza?Leer más »
La táctica popularmente conocida como “la puerta en la cara» o «la puerta en las narices”, del inglés “door-in-the-face”, está basada en el principio de reciprocidad y es especialmente útil durante un proceso de negociación.
Esta táctica consiste en hacer una oferta inicial muy poco atractiva, quizás muy exigente o con un precio muy alto, sabiendo que el cliente o la persona con la que estamos negociando la va a rechazar, es decir, como se dice popularmente, le va a dar “con la puerta en las narices”. A continuación, se hace una oferta más razonable. …
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las naricesLeer más »
La técnica del “pie en la puerta” consiste en pedir algo sencillo a la otra persona para, a continuación, solicitar algo más difícil o importante.
Una vez que alguien ha accedido a hacer algo, aunque sea de poca importancia, es más probable que acceda a hacer algo verdaderamente importante, según se pudo comprobar en varios estudios resumidos en este artículo publicado en Personality and Social Psychology Review. …
¿Qué es la técnica del pie en la puerta? Ejemplos de esta técnicaLeer más »
La táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir ciertos costes que permanecían ocultos.
Es decir, que la táctica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible para luego cambiarla por otra menos interesante. La persona que ya ha accedido a algo se siente obligada y, por lo tanto, es poco probable que cambie de opinión. …
¿Qué es la táctica de la bola baja? ¿Es realmente efectiva?Leer más »
Lo escaso es siempre más valioso. La razón es porque las personas piensan que la escasez indica algo sobre la calidad. La gente piensa: «si algo es escaso, es porque los demás lo buscan y si lo buscan, será porque es de buena calidad.» …
La escasez como táctica en marketing ¿es efectiva? EjemplosLeer más »
La “reciprocidad” en Psicología implica que si alguien nos hace una concesión, estamos obligados a responder con otra concesión por nuestra parte. Si no lo hacemos, nos sentimos culpables. …
La Reciprocidad en Psicología: Qué efectos tiene sobre el comportamientoLeer más »
Aquellos que nos halagan, en general, nos caen bien. Y como nos caen bien, inconscientemente, confiamos en ellos. Por eso los halagos son una excelente técnica de persuasión. ¡No seas tacaño con los halagos! …
El halago como técnica de persuasión: cómo halagar a alguien para conseguir lo que quieresLeer más »
La mirada es una de las herramientas sociales más poderosas en el ser humano. Por ejemplo, cuando sienten que alguien les está observando, las personas tienden a comportarse mejor. Sin embargo, si saben que nadie les observa, tienden a comportarse peor. …
Según se ha comprobado en un reciente estudio de investigación, hay dos rasgos por los que los demás nos caen simpáticos (nos caen bien): porque son cálidos en el trato y porque son competentes. Esta regla se cumple de forma universal, es decir, se aplica a todo el mundo.
…Cómo caer bien a todo el mundo: 49 consejos para caer bien a los demásLeer más »
Según parece, tardamos tan sólo una décima de segundo en formamos un atisbo de primera impresión de la otra persona. Algunos estudios indican que el tiempo podría ser incluso menor. …
La primera impresión: cómo causar buena impresión al alguienLeer más »
Se ha comprobado en un clásico experimento que si se ofrece una razón o una justificación para hacer algo, en general la gente lo hace, incluso aunque la razón NO sea muy sólida. …
¿Es necesario ofrecer una buena razón para persuadir a alguien?Leer más »
Comprender el lenguaje escrito es una tarea que exige un gran esfuerzo por nuestra parte porque, a fin de cuentas, la lengua escrita no es más que una agrupación de símbolos totalmente arbitrarios.
…Cómo comunicarse con alguien por escrito: la psicología de un texto escritoLeer más »
Se ha comprobado que intentar convencer con argumentos polariza a la audiencia entre los que están a favor y los que están en contra. Además, los argumentos no sólo no convencen a los que están en contra, sino que les reafirma en su postura.
…El poder persuasivo de las historias: cómo contar una historia para persuadir a alguienLeer más »
Intentar persuadir con datos es inútil porque generalmente las personas se resisten a reconocer hasta lo obvio. De hecho, según se pudo comprobar en un reciente estudio publicado en la revista Pediatrics, suele tener el efecto contrario al que se persigue.
…La psicología de las preguntas: qué efectos tiene hacer preguntasLeer más »
Si alguien tiene suficiente autoridad, consigue que las personas hagan casi cualquier cosa, tal y como se pudo comprobar en los famosos experimentos del profesor Milgram. …
El poder persuasivo de la autoridad ¿En qué consiste? ¿Qué efectos tiene?Leer más »
Según los resultados de un reciente estudio de investigación publicado en la revista Social Influence, el uso moderado de ciertas palabras consideradas malsonantes o soeces, popularmente conocidas como “palabrotas”, hace que el discurso sea más persuasivo, sobre todo cuando se utilizan al inicio o al final del mismo. …
¿Es persuasivo utilizar un lenguaje ligeramente soez?Leer más »
Los primeros estudios científicos sobre persuasión se remontan a la Segunda Guerra Mundial, cuando el Departamento de Defensa de los Estados Unidos encargó a Carl Hovland unos estudios sobre la mejor manera de levantar la moral a los soldados que participaban en la Campaña del Pacífico contra las tropas japonesas, una campaña que estaba resultando muy penosa y que, por eso mismo, afectaba mucho a la moral de los soldados. …
¿Cuál es el secreto de la persuasión según el modelo Hovland-Yale?Leer más »
Según los resultados de un reciente estudio de investigación que aparece publicado en el Journal of Consumer Psychology, puede ser más fácil persuadir a otra persona si le dices claramente cuáles son tus intenciones, siempre que seas una persona atractiva. …
Para persuadir a alguien ¿es mejor dejar claras tus intenciones?Leer más »
A la hora de persuadir a alguien, la perseverancia suele tener buenos resultados. De hecho, la mayoría de las ventas se hacen después de la quinta llamada y, sin embargo, el 90% de los vendedores no pasan más allá de la tercera.
…Las personas tienden a actuar tal y como se espera. Este fenómeno se conoce como la Ley de las Expectativas o Efecto Pygmalion (también conocido como Efecto Rosenthal). …
¿Qué es el Efecto Pygmalión? El poder persuasivo de las expectativas.Leer más »
Para persuadir a alguien de que haga algo, por ejemplo, que deje de fumar, puede ser necesario modificar sus creencias o puede no serlo, dependiendo del valor subjetivo que tengan para esa persona. …
La Persuasión y el valor subjetivo de las convicciones y creenciasLeer más »
Un principio básico para persuadir a alguien es que sin urgencia, el deseo no se transforma en acción. Es decir, que si alguien tiene interés en hacer algo, pero no siente que es urgente, lo normal es que no lo haga. De ahí que para persuadir a alguien de que haga algo, lo primero es transmitir la sensación de que se trata de algo urgente. …
¿Cómo utilizar la sensación de escasez para persuadir a alguien?Leer más »
