Técnicas de Venta: Cómo cerrar una venta

El cierre de una venta

La mayoría de las ventas se pierden porque el vendedor no  sabe cerrar una venta, bien porque no se atreve a pedir al cliente directamente que compre, o bien no lo hace en el momento adecuado.

Si el producto es realmente útil para un cliente, pedirle que lo compre no es tan sólo una posibilidad para el vendedor, se convierte en una obligación.

cerrar una venta

Cómo cerrar una venta

Cerrar una venta es un arte que requiere ciertas dosis de práctica. Para llegar a dominar esta fase del proceso de venta, te recomendamos lo siguiente:

  • El momento del cierre se acerca cuando el cliente empieza a hacer preguntas sobre el producto o lo coge entre sus manos.
  • La mejor manera de cerrar una venta es haciendo una pregunta, por ejemplo, “Don Pedro, ¿qué tal si se lo pongo para que lo pague en tres mensualidades?” o “Entonces, le parece bien si se lo enviamos la semana que viene?” o “¿Quiere que se lo envuelva en papel de regalo y se lo lleva?”.
  • Intenta empatizar con el entusiasmo que siente el cliente ante la posibilidad de disfrutar de su compra. No te muestres frío y distante, aunque para ti sea tan sólo una venta más. Las emociones no sólo se contagian, sino que se acumulan en el ambiente. Tu entusiasmo complementa al del cliente y crea un clima propicio hacia el cierre de la venta.
  • Cuando hagas la pregunta de cierre, permanece en silencio mientras el cliente está pensando. Si le interrumpes, rompes el hilo de sus razonamientos y lo sacas del modo de compra, lo que te obliga a empezar de nuevo el proceso de ventas. En el mundo de la venta se dice que el que primero habla, pierde.
  • Ve preparado para hacer varios intentos de cierre antes de conseguir una venta. Se dice que el cliente normalmente se zafa cinco veces antes de comprometerse a comprar algo. Piensa en estrategias de cierre alternativas para el caso de que no alcances el éxito al primer o segundo intento.

El momento del cierre

La mayoría de las ventas se pierden por no saber cerrarlas o por intentar cerrarlas en el momento equivocado, bien demasiado pronto o bien demasiado tarde. Hay varias señales que alertan al vendedor de que se acerca el momento de cerrar una venta:

  • El cliente empieza a preguntar sobre las condiciones de la venta, precio, plazo de entrega…
  • El tono del cliente al hablar muestra una cierta excitación.
  • El cliente hace alguna reflexión sobre que su situación actual puede que no sea la ideal.
  • El lenguaje corporal del cliente indica que está considerando la oferta.

Con la experiencia, el vendedor aprende a leer estos y otros signos de que se acerca el momento de cerrar una venta y a desarrollar lo que se conoce como empatía (capacidad entender lo que sienten los otros).

La empatía es una cualidad inherentemente humana que los vendedores experimentados tienen muy desarrollada. Gracias a esa capacidad de empatía, un vendedor siente de forma casi intuitiva que se aproxima el momento de cerrar una venta.

Consejos para cerrar una venta

Aquí tienes unos consejos para cerrar una venta:

El bolígrafo, en la mano

Lleva el bolígrafo en la mano y utilizalo para señalar lo importante. De esta manera, cuando vayas a cerrar el trato, no tendrás que sacarlo del bolsillo o del maletín y resultará más natural el hecho de firmar el contrato.

Ten varias estrategias de cierre preparadas

Un vendedor experimentado no deja las cosas al azar o a la improvisación, sin que se asegura de que tiene varias estrategias de cierre al alcance de la mano para cuando sea necesario.

Prepárate para intentar cerrar una venta más de una vez. Lo normal es que el cliente se resista a comprar la primera vez que lo intentas. De hecho, se ha comprobado que para cerrar una venta se requieren al menos cinco intentos.

Una vez que has hecho la pregunta clave para cerrar una venta, no te precipites. El primero que habla, pierde. Deja que el cliente se tome el tiempo que necesite para darte una respuesta y no interpretes su silencio como una negativa. Si lo haces, caerás en la tentación de ofrecer un descuento adicional, que el cliente no te había pedido.

No presiones al cliente

Este es el momento de asegurarte la venta, pero olvídate de esas técnicas de cierre que actúan como llaves de judo, inmovilizando al adversario e impidiendo que salga huyendo. Si quieres que al cliente le quede un buen recuerdo y que te recomiende a sus conocidos, debes cerrar las ventas sin presionar al cliente.

Lo mejor, cerrar haciendo una pregunta

La mejor manera de cerrar una venta es preguntar si hay algo que no ha quedado claro. Si el cliente contesta que tiene todo claro, es el momento de tomar nota del pedido. Pregunta directamente, ¿cuántas unidades le pongo?, ¿dónde lo envío?, ¿cuándo empezamos?. Busca la manera de decirlo que mejor se adecue a tu producto o servicio.

Exponer de pie, cerrar sentado

Mientras haces la exposición de los argumentos de venta, lo normal es permanecer de pie, pero para negociar lo mejor es permanecer sentado, para no correr el riesgo de parecer demasiado agresivo. Además, si cambias de posición o te levantas, inconscientemente el cliente percibe que hay un cambio de situación, y le proporciona la excusa para levantarse también y dar por terminada la reunión.

El cierre, por escrito

Las palabras se las lleva el viento, se olvida, y ofrecen poca credibilidad, pero el texto escrito ofrece una sensación de compromiso por tu parte. Por eso siempre debes ofrecer al cliente la posibilidad de formalizar el acuerdo por escrito. La época de sellar un trato dando la mano ha pasado hace mucho tiempo.

Cierra con decisión

La emociones se contagian. Aunque no te sabría decir cómo, lo cierto es que el cliente, de manera inconsciente, puede sentir tus emociones. Si capta un asomo de duda en tus palabras o en tu actitud, o siente que estás nervioso, va a desconfiar de tu propuesta y no fa a firmar el acuerdo.

Mira a los ojos, pero sin intimidar

Los ojos son el espejo del alma. Si el cliente no puede ver tus ojos cuando le haces la oferta, de forma instintiva sentirá miedo y dudará de tus intenciones.

 

No aceptes una negativa fácilmente

No aceptes una negativa fácilmente. Se ha comprobado que las personas tienen una capacidad limitada de resistir la persistencia de otros. A veces, insistir, sin presionar, te lleva a conseguir lo que deseas.

No dejes sólo al cliente

Si dejas solo al cliente para ir a buscar algo, le generas, de manera inconsciente, una intranquilidad que te va a hacer más difícil cerrar la venta cuando regreses, así que lleva todo lo necesario contigo y no dejes nunca a solas al cliente.

No olvides sonreír

No importa lo que diga el cliente, ante una negativa debes mantener el buen ánimo y una sonrisa. Tu actitud positiva y la confianza que que al final vas a cerrar la venta hace que el cliente inconscientemente dude de su determinación y puede que al final termine aceptando tu oferta.

Técnicas para cerrar una venta

Estas son algunas de las técnicas de cierre de una venta que se han demostrado más efectivas:

El cierre asumido

Se ha comprobado que si el vendedor está convencido de que el cliente va a comprar hay más probabilidades de hacer una venta. Esto era algo conocido en la profesión, de ahí que la primera técnica para cerrar una venta es no dudar del éxito. Para cerrar una venta con esta técnica pudes decir algo como “¿cuándo se lo envío?”, o “¿cuántas cajas le pongo?”.

El cierre Colombo

El teniente Colombo era un personaje de ficción de una serie policíaca de los años 70 que cuando parecía que había terminado de interrogar a un testigo, siempre regresaba con la frase “una cosa más…”.

La persistencia se ha demostrado eficaz como técnica de persuasión, algo que la mayoría de los vendedores saben por su propia experiencia.

El cierre del cachorro de perro

¿Quién puede separarse de un cachorro de perro una vez que te has encariñado con él? pues esta técnica para cerrar una venta aprovecha este mismo principio cuando el cliente ha probado algo que encaja a la perfección con lo que estaba buscando y ya no puede pasarse sin ello.

De ahí que cualquier vendedor insista en que pruebes lo bueno que es su producto antes de decir que no te interesa.

El cierre Benjamín Franklin

El nombre  de esta técnica para cerrar una venta viene de la creencia popular de que Benjamín Franklin, que además de ser uno de los padres de la constitución de los Estados Unidos era un hombre de ciencia, era una persona fría y calculadora.

Esta técnica de venta consiste en demostrar de forma palpable que las ventajas de comprar algo superan con mucho los costes. Una variante es comparar en dos columnas las características de un producto con el de la competencia, para demostrar al cliente que el nuestro es superior.

Esta técnica para cerrar una venta presupone que el cliente es una persona que actúa siempre de forma lógica, algo que se ha comprobado que no es cierto, aunque en ocasiones esta técnica se haya comprobado útil en condiciones de laboratorio.

El cierre regalando algo

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el hecho de que nadie es capaz de resistirse a la palabra gratis. Si dices que regalas algo, al menos tienes garantizada la atención del cliente.

El cierre quitando algo

Esta técnica para cerrar una venta consiste en eliminar algún privilegio de que disfrutaba el cliente en el caso de que decida no comprar o comprar menos cantidad. Por ejemplo, si el cliente disfrutaba de un descuento especial por volumen, el vendedor puede amenazar con eliminarlo o con aplicar otra tarifa, no tan ventajosa.

Esta técnica para cerrar una venta está basada en el principio de que a las personas nos duele mucho perder algo, y que somos capaces de hacer un esfuerzo mayor para mantenerlo o recuperarlo que para conseguir algo que antes no teníamos o que no disfrutábamos.

El cierre de la arista

Según esta técnica para cerrar una venta, el vendedor puede aprovechar el momento en que el cliente pide que se le haga una concesión, por ejemplo, una rebaja en el precio, para dar un giro a la situación, de ahí lo de la arista, e intentar cerrar la venta preguntando, por ejemplo, ¿si le hago un descuento, me hace un pedido ahora?

Esta técnica se ha demostrado eficaz en el laboratorio y responde al principio de reciprocidad, que dice que si alguien me hace un favor yo debo corresponder con otro.

El cierre del puercoespín

Esta técnica para cerrar una venta consiste en responder una pregunta del cliente con otra pregunta, de manera que puedes comprobar el interés del cliente por el producto.

Por ejemplo, si el cliente pregunta, ¿no lo hay en rojo? el vendedor puede responder con otra pregunta del estilo ¿le interesaría en color rojo? Una vez que el cliente ha expresado su interés por un determinado color, le resulta más difícil decir que en realidad no le interesa en absoluto.

Esta técnica de venta se basa en el principio de disonancia cognitiva, que dice que si una persona no actúa de forma congruente, se siente mal internamente.

El cierre del fin del mundo

Si algo se va a acabar, de repente todo el mundo lo quiere, de ahí que el vendedor puede aprovechar que se aproxima la fecha en que termina una determinada oferta, o una próxima subida de precios, para vender algo.

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el principio de escasez, que se ha demostrado eficaz como técnica de persuasión en el laboratorio.

El cierre pidiendo una objeción

Esta técnica para cerrar una venta consiste en preguntar al cliente si hay alguna razón por la que el producto que le ofreces no sea lo busca. Si el cliente dice que no hay ninguna, le resulta más difícil rechazarlo.

El cierre duro

Esta técnica para cerrar una venta se basa en el hecho de que hay personas que no saben decir que no. Muchos vendedores aprovechan este fenómeno para venderles algo una y otra vez, por ejemplo, la nueva colección de libros de cocina, la enciclopedia de animales que acaba de salir, el juego de cuchillos que está en promoción, etc.

Además de estas técnicas para cerrar una venta, la literatura sobre el tema describe otras muchas, algunas de las cuales puede que tengan alguna base científica y otras tantas puede que sean producto de la experiencia particular de un determinado vendedor.


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