¿No conoces el coaching de ventas, en inglés, sales coaching? En este artículo te explico qué es el coaching de ventas y cómo te ayuda a vender más.
Qué es el coaching de ventas o sales coaching
El coaching de ventas o sales coaching es un tipo de coaching para empresas que busca mejorar la productividad de los vendedores. El coaching de ventas o sales coaching incluye:
- Guiar a los vendedores para que puedan alcanzar sus objetivos de venta.
- Corregir aquellos comportamientos que no ayuden a alcanzar dichos objetivos.
- Reforzar aquellos comportamientos que acercan al vendedor al éxito profesional.
- Enseñar nuevas habilidades de venta a los vendedores.
El coach se ocupa de identificar áreas de mejora y crear un ambiente propicio para la mejora individual de cada vendedor, de forma que cada vez tenga más confianza en sus propias habilidades para alcanzar sus metas.
Los beneficios del coaching de ventas o sales coaching
El coaching de ventas o sales coaching tiene los siguientes beneficios:
- El coaching de ventas ayuda a atraer y a retener talento en los equipos de ventas.
- Una sesión de coaching permite compartir habilidades comerciales y tácticas de venta efectivas entre los vendedores.
- El coaching de ventas ayuda a sacar más partido a la formación en ventas.
Consejos para vender más basados en el coaching de ventas o sales coaching
Aquí tienes algunos consejos basados en el coaching de ventas que te van a ayudar a vender más y así alcanzar los objetivos de ventas:
Céntrate en el bienestar del vendedor
La presión de la venta afecta la salud mental de uno de cada tres vendedores. A esto se une el aislamiento del teletrabajo. Por eso las labores de coaching se deben centrar en mejorar la mente del vendedor, preguntar a menudo cómo se encuentra y escuchar atentamente cuando viene a contar un problema.
Céntrate en los del medio
La mayoría de los gerentes de ventas se centran en ayudar a los mejores y a los peores vendedores de su equipo, pero se olvidan de los del medio.
Pero donde el trabajo de coaching ofrece mejores resultados no es en los mejores ni en los peores, sino en aquellos vendedores que tienen potencial de mejora, que normalmente son los del medio.
Los mejores vendedores de un equipo no tienen mucho potencial de mejora, y los peores vendedores del equipo normalmente no tienen habilidades comerciales y deberías despedirlos y sustituirlos por otros mejores, no intentar formarlos.
Son precisamente aquellos vendedores que tienen cualidades para la venta, pero que no han alcanzado todavía su potencial como vendedor los más indicados para beneficiarse de un programa de coaching.
Ofrece un aliciente
Los vendedores quieren sentir que contribuyen al éxito de la empresa, esto les motiva, aunque no les suponga ningún ingreso adicional.
Ofrece a tu equipo de ventas un objetivo que no sólo sea cuantitativo, del tipo, hay que vender X cantidad. El objetivo debería ser específico, medible y motivador para los vendedores, por ejemplo, algo como «vamos a intentar penetrar en el mercado X» o «vamos a intentar romper el récord de ventas de hace do años».
En las reuniones, no dejes de mencionar a los vendedores que más han contribuido a alcanzar el objetivo, por ejemplo, «quiero dar las gracias a Lucía por conseguir un nuevo cliente para la empresa, algo que nos va a permitir atraer otros clientes del sector».
Descubre qué es lo que motiva a cada miembro de tu equipo
No todo el mundo se siente motivado por lo mismo. Aunque casi todos los vendedores se sientan motivados por la posibilidad de ganar más dinero, no todos coinciden en la cantidad que les motiva a esforzarse más. Puede que uno de los vendedores tenga que pagar los estudios de sus hijos y necesite el dinero, pero también puede haber vendedores que valoren más su autonomía o su tiempo que el dinero.
Por eso deberías preguntar a cada uno de los miembros del equipo de ventas cuáles son sus metas profesionales, dónde les gustaría estar en unos años.
Este tipo de preguntas le sirve al gerente de ventas para descubrir aquello que motiva a cada uno de los vendedores. Con esta información, puedes personalizar tu estilo de coaching para cada uno.
Usa los incentivos de la manera más eficiente
Los incentivos deberían servir para cambiar comportamientos, no sólo para reforzar los actuales. Por ejemplo, ofrecer 100€ al primer vendedor que haga una venta probablemente no resulta muy útil, ya que su trabajo consiste en eso, en vender.
Descubre primero cuáles son aquellos comportamientos de los vendedores que te gustaría cambiar antes de diseñar los incentivos. Supongamos que los vendedores tienen tendencia a vender uno de los productos, el más fácil de vender, y no ofrecen el resto de productos a los clientes. Puede que un incentivo por vender otros productos, que no sean el más vendido, haga que los vendedores se esfuercen más por cambiar el actual estado de cosas.
Ofrece premios individuales
Los premios individualizados deberían ir ligados a objetivos concretos. Por ejemplo, si un vendedor consigue incrementar el porcentaje de visitas concertadas, puedes invitarlo a comer a un buen restaurante. Para saber qué tipo de premio le puedes dar a cada vendedor, nada mejor que preguntar qué es lo que le motiva más.
Graba las llamadas
La mejor manera de formar a los vendedores sobre cómo hacer llamadas a los clientes es grabar las llamadas y analizar su contenido. Hay incluso herramientas informáticas que te ayudan.
Pide al vendedor que se auto-evalúe
Una auto-evaluación crítica por parte del vendedor es clave en un proceso de coaching de ventas. Si el vendedor es consciente de sus errores, es más probable que intente mejorar y se tome en serio la labor de coaching.
Deja que el vendedor fije sus propias metas
Si las metas le vienen impuestas al vendedor por parte del coach, es muy probable que las rechace. Si el vendedor se fija sus propias metas para mejorar, es más probable que se esfuerce por alcanzarlas.
Céntrate en un área de mejora
Es mejor centrarse en un área de mejora que intentar mejorar todo a la vez. Una vez que el vendedor ha mejorado en ese área, puedes pasar a otra.
Pide al vendedor que diseñe un plan de mejora
Para alcanzar un objetivo de mejora, es necesario trazar un plan. Si el plan lo impone el coach, es muy probable que el vendedor lo rechace. Por eso es tan importante que el vendedor se trace su propio plan.
Pide «cuentas» a los vendedores
Parte del trabajo de un coach de ventas es pedir cuentas a los vendedores sobre las mejoras conseguidas y hacer una evolución de su trayectoria.
Un análisis de los datos que aparecen en el CRM puede servir de punto de partida. Si no hay cierta presión para mejorar y consecuencias si no se hace, puede que el vendedor no se tome en serio el proceso de coaching de ventas o sales coaching.
Ofrece oportunidades de promoción
Si el vendedor tiene oportunidades de mejorar su carrera profesional dentro de la empresa es más probable que se esfuerce por mejorar y que, aquellos que lo hacen, permanezcan en la empresa, en lugar de buscar oportunidades de promoción fuera.
Fija plazos y una fecha límite
A veces, de los fracasos también se aprende. Por eso es tan importante dar un margen de libertad al vendedor para que pruebe cosas y aprenda de sus propios errores. Pero el objetivo es mejorar. Por eso debes evaluar el progreso cada cierto tiempo y fijar una fecha límite para alcanzar las metas propuestas.