¿Quiere saber cómo cerrar una venta por teléfono? En este artículo te explico cómo cerrar una venta por teléfono en 10 sencillos pasos.
Cómo cerrar una venta por teléfono
Caber cerrar una venta por teléfono es una habilidad esencial para un tele-vendedor. Aquí tienes una serie de consejos que te van a ayudar a cerrar una venta por teléfono de forma fácil y sencilla:
Contesta rápido a los clientes
Cuando alguien pide información sobre un producto o servicio es porque tiene algún interés.
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Llama lo antes posible a este tipo de leads, porque el interés del cliente decrece rápidamente a medida que pasan las horas. Lo ideal sería llamar en durante la primera hora.
Transcurridas 24 horas desde que el cliente pidió información, si bien puede mantener su interés en el producto o servicio, la urgencia por comprar prácticamente ha desaparecido, lo que hace mucho más difícil cerrar la venta por teléfono.
Mantén el tono positivo durante la conversación
Cuanto intentas vender por teléfono, el tono de voz es tu mejor herramienta, casi la única, ya que le cliente no puede verte la cara.
Por eso es tan importante que el tono de voz sea positivo. Tu actitud positiva hacia el cliente le demuestra que estás interesado en lo que dice, en sus necesidades y, además, causa un buena impresión.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo mejorar el tono de voz para vender por teléfono
Personaliza tu oferta para cerrar una venta por teléfono
Es importante diferenciar tu producto del de la competencia y personalizarlo en la medida de lo posible para satisfacer las necesidades de ese cliente en particular.
Explica al cliente por qué has elegido determinadas funciones o atributos y por qué piensas que así quedaría más satisfecho con la compra.
Personalizar una oferta a un cliente hace que el cliente se sienta especial, único, y eso hace más probable cerrar la venta por teléfono.
Habla con confianza para cerrar una venta por teléfono
Cuando intentas cerrar una venta por teléfono es esencial demostrar confianza en lo que dices y en lo que vendes.
A veces, durante una llamada importante, ayuda levantarse de la silla para hablar con el cliente. Esto permite transmitir mejor la sensación de confianza al cliente.
Para tener confianza en lo que vendes, es esencial conocer bien todos los detalles del producto o servicio. Cualquier duda se transmite el cliente y disminuye tus probabilidades de cerrar la venta por teléfono.
Deja hablar al cliente
No conviertas la conversación con el cliente en un monólogo sobre ti o sobre tu producto o servicio, deja que hable y que participe en la conversación.
Anímale mediante preguntas bien dirigidas a que explique sus necesidades y sus problemas económicos o de otro tipo y a que haga todo tipo de preguntas, para que no le queden dudas.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo hacer preguntas al cliente
La venta a través de una conversación telefónica normal con el cliente es la mejor manera de poder cerrar una venta por teléfono.
Gestiona las objeciones del cliente
En la venta, lo normal es que el cliente ponga alguna objeción antes de comprar el producto o servicio. No ignores las objeciones del cliente.
Gestionar las objeciones del cliente demuestra que tienes confianza en que el producto o servicio que le ofreces está indicado para sus problemas o necesidades.
Responder a las preguntas del cliente y gestionar sus objeciones es la única manera de cerrar una venta por teléfono.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo gestionar las objeciones del cliente
Explica los beneficios y ventajas del producto o servicio
El cliente debe saber qué beneficios le aporta tu producto o servicio antes de comprar por teléfono. Debe llevarse la impresión de que el producto o servicio le aporta suficiente valor como para compensar con creces lo que cuesta, de lo contrario es imposible cerrar una venta por teléfono.
Destaca aquello que diferencia tu producto o servicio del de la competencia y explica cómo resuelve los problemas que platea el cliente.
Lo mejor es explicar tu producto sin ni siquiera aludir al de la competencia, pero si el cliente saca la competencia en la conversación, busca la manera de llevar la misma hacia tu producto o servicio.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo presentar un producto o servicio al cliente
Prepara una estrategia de cierre
Para cerrar una venta por teléfono tienes que diseñar alguna estrategia previamente. Puede ser una pregunta clave, como ¿Dónde quiere que se lo envíe? o cualquier otra.
El cliente no te va a poner las cosas fáciles, por eso debes tener en mente cuándo llega el momento de cerrar una venta y cómo vas a cerrar la venta por teléfono.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre técnicas para cerrar una venta
Prepara bien la llamada
Preparar bien una llamada al cliente puede marcar la diferencia entre cerrar una venta por teléfono o perder un posible cliente.
El tele-vendedor debe actuar con la misma profesionalidad con que lo haría un vendedor tradicional.
Si llamas a una empresa, busca información sobre la misma antes de llamar. Conocer algo sobre la persona o la empresa donde llamas demuestra interés por resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Preparar la llamada de antemano te permite anticipar las posibles preguntas del cliente y preparar una respuesta. Esto causa una muy buena impresión e incrementa las probabilidades de cerrar la venta por teléfono.
Cierra con decisión
El miedo es el peor enemigo del tele-vendedor. Por miedo a perder una venta, muchos vendedores dejan pasar la ocasión de cerrar la misma cuando se presenta.
Alargar una llamada de manera innecesaria es perjudicial para la venta. El cliente suele ser una persona ocupada, que no tiene tiempo para perder con desconocidos, menos aún si el desconocido está intentando vender algo.
Ve al grano y explica al posible cliente tus intenciones cuanto antes. Demuestra que has hecho los deberes cuando le expliques los beneficios que tu producto o servicio tiene para ellos y demuestra confianza en lo que dices.
Las emociones se contagian, y tu fe en lo que vendes hace que el cliente lo compre y puedas cerrar así la venta por teléfono en el menor tiempo posible.
Genera sensación de urgencia en el cliente
Dicen que el tiempo es dinero, y nunca mejor dicho en el caso de la venta telefónica. Aprovecha la sensación de urgencia generalizada para cerrar una venta por teléfono.
Haz una oferta interesante que el cliente no pueda rechazar, pero pon una fecha límite, no lo hagas de manera indefinida, porque entonces vas a tardar en cerrar la venta, especialmente cuando vendes por teléfono.
Si llamas para fijar una cita con el cliente, especifica un día y hora determinado, no lo dejes abierto.
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Haz el seguimiento de la llamada
No siempre es posible cerrar una venta en la primera llamada, de hecho, para muchos productos o servicios, es algo bastante inusual.
No olvides hacer el seguimiento de cada uno de los posibles clientes, devolver las llamadas cuando te dejan un mensaje en el contestador y enviar la información que te han pedido en la fecha acordada.
Pulsa aquí si quieres saber más sobre cómo hacer el seguimiento a los clientes
Cómo cerrar una venta por teléfono
Espero que estos consejos te sean útiles en tu trabajo. Recuerda que estamos especializados en la formación de vendedores y organizamos cursos de venta a medida para empresas (presenciales y online).