En esta guía te voy a explicar cómo hacer un plan de formación de vendedores completo.
La formación de los vendedores
Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado.
Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores.
La formación de vendedores no consiste en transmitir información, sino que consiste en adquirir habilidades y competencias. Un buen plan de formación de vendedores «in company» debería durar aproximadamente tres meses.
El plan de formación de los vendedores
Los fundamentos de un buen plan de formación de vendedores son los siguientes:
Lo primero que necesitas para elaborar un buen plan de formación de vendedores es una lista de las habilidades y competencias que van a necesitar para realizar su trabajo.
En general, hay tres áreas sobre las que incidir:
- Habilidades comerciales y técnicas de venta
- Características técnicas del producto o servicio
- Funcionamiento interno de la empresa
Clasifica los vendedores en tres niveles, básico, medio y avanzado, según el dominio que tengan de cada una de estas áreas.
Lo ideal sería que todos los vendedores lleguen a alcanzar el nivel avanzado en las tres áreas, es decir, que lleguen a un punto en que hayan interiorizado las habilidades y puedan funcionar de modo automático, sin tener que pensar constantemente en el siguiente paso que deben dar.
La mayoría de los vendedores pasan fácilmente de un nivel básico al medio, pero para alcanzar un nivel avanzado en todas la áreas, deben hacer un gran esfuerzo.
Desgraciadamente, ningún programa de formación puede garantizar que todos los vendedores vayan a llegar al nivel de un vendedor estrella, pero cualquier paso hacia delante, por pequeño que sea, tiene una gran repercusión económica en los resultados de la empresa.
Las áreas a cubrir en un plan de formación de vendedores
Vamos a desarrollar cada una de las tres áreas enunciadas anteriormente:
Habilidades comerciales y técnicas de venta
- Metodología de ventas
- Habilidades comerciales
- Psicología del cliente
- Manejo de objeciones
- Atención y venta telefónica
- La entrevista de ventas
- Captación de nuevos clientes
El producto o servicio
- Origen y evolución del producto/servicio
- Características y funcionamiento del producto/servicio
- El mercado potencial
- Los beneficios (valor) que aporta al cliente
- Clientes importantes
- Competidores directos
Funcionamiento interno de la empresa
- Reparto de la cartera de clientes entre departamentos y vendedores
- Reparto de los diferentes canales de venta entre departamentos y vendedores
- Procedimiento para solicitar la colaboración de otro departamento (marketing, producción, diseño..)
- Entrada de datos en el CRM
- Disponibilidad y uso de la tecnología existente en la empresa
- Procedimiento para solicitar una demostración de producto «in situ» para un cliente
- Cómo y cuándo dar de alta una nueva venta para que genere comisiones
- Retribución (fijo y variable) de los vendedores
Implantación del plan de formación de vendedores
La implantación del plan de formación debe ser única para cada vendedor. No es lo mismo un vendedor que lleva 4 o 5 años en la casa que uno que acaba de llegar.
Tampoco es lo mismo un vendedor con 20 años de experiencia en ventas que otro que acaba de terminar sus estudios y nunca ha ejercicio labores comerciales.
Tampoco es lo mismo la formación que debe recibir un ejecutivo de cuentas que un vendedor de calle que sale a buscar nuevos clientes.
Tampoco es lo mismo la formación de un nuevo ejecutivo de cuentas que proviene de la propia empresa que otro que proviene de una empresa de la competencia.
Pero hay ciertas competencias básicas que se deben ofrecer al colectivo completo, por ejemplo, una nueva incorporación a la cartera de productos o los últimos avances en técnicas de venta.
Para el caso de un grupo de vendedores que acaban de incorporarse a la empresa, el plan de formación debería durar aproximadamente tres meses. Aquí tienes el desglose del mismo por meses:
Primer mes
Los primeros días del plan de formación de vendedores se dedican a la inmersión de los nuevos vendedores en la cultura de la empresa. También es el momento de completar su formación en ventas.
Al final de esta primera fase, todos los vendedores deben haber alcanzado al menos un nivel elemental en las tres áreas de que se compone el plan de formación, incluido el manejo básico del CRM, un conocimiento, al menos superficial, de la cartera de productos, y los fundamentos del proceso de ventas.
Pero el hecho de que los vendedores estén en periodo de formación no significa que no hagan otra cosa que formarse.
La formación sin la práctica no resulta útil, por eso, desde la segunda semana del plan de formación, los vendedores deben empezar a contactar con posibles clientes y a poner en práctica lo que hayan aprendido.
Este proceso favorece la solidificación de las competencias y habilidades adquiridas. Lo que no se practica, se olvida.
Segundo mes
Al final de esta segunda fase del proceso de formación de los vendedores, éstos deberían empezar a aprender de sus propios errores y a adaptar las técnicas y estrategias a su propio estilo de ventas.
También deberían haber cerrado al menos un par de ventas (o más, dependiendo del sector) y generado una decena o más de oportunidades con cierta probabilidad de transformarse en ventas en un futuro más o menos cercano. Es decir, deberían empezar a ser rentables para la empresa.
La persona responsable de la formación de campo de los nuevos vendedores debería hacer ejercicios de role play para ir limando cualquier error que se detecte antes de que se convierta en un mal hábito.
En la medida en que detecte nuevos fallos que habían pasado inadvertidos, diseñará nuevos ejercicios dirigidos a corregirlos.
Es imprescindible que al final de este período los vendedores hayan adquirido todas las habilidades y competencias imprescindibles para alcanzar al menos un moderado éxito profesional.
Tercer mes
Durante la tercera fase del programa de formación de vendedores, se deben realizar acciones puntuales de formación para corregir los fallos que se sigan cometiendo.
El final de esta tercera fase del programa de formación es el momento de hacer valoraciones globales del progreso realizado por cada uno de los nuevos vendedores y de detectar aquellos que no tienen ninguna posibilidad de alcanzar el éxito en la venta de nuestro producto o servicio.
El proceso de formación se debe entender como la última fase del proceso de selección, y los nuevos vendedores deben tenerlo claro desde el principio para dar lo mejor de si mismos.
Al final de esta tercera fase del proceso de formación, los vendedores que permanezcan en la empresa deberían ser capaces de hacer su trabajo sin que el formador tenga que supervisar su trabajo, lo que no significa que hayan llegado al final de su aprendizaje. Nunca se termina de aprender, tampoco en el mundo de la venta.
El plan de formación de los vendedores
Cómo elegir un curso de ventas para formar a los vendedores de tu empresa
Elegir un buen curso de ventas es una decisión importante para una empresa. Los vendedores son los empleados de la empresa que generan los ingresos y mantienen viva la organización. Uno de los factores que contribuyen al éxito en ventas es la formación de los vendedores. La formación en ventas, si se hace de manera adecuada, hace que los vendedores adquieran los conocimientos y habilidades necesarias para vender en un entorno cambiante y cada vez más competitivo.
Los departamentos comerciales de las empresas no suelen tener un departamento de formación propio. Para formar a sus vendedores, las empresas suelen acudir a empresas de formación especializadas en la formación de vendedores y en cursos de ventas para empresas.
Hay muchas razones para contratar un curso de ventas en la modalidad in company, ya sea un seminario o taller de dos días para actualizar los conocimientos sobre técnicas de ventas de los vendedores o un programa de formación de vendedores más largo.
No todos los cursos de ventas son iguales. Cuando contrates un curso de formación para los vendedores de tu empresa, hay algunos factores clave que debes tener en cuenta. Estos factores son los que revelan si el curso de ventas que estás considerando es el adecuado para tu empresa.
Aquí tienes algunos factores que debes tener en cuenta a la hora de elegir el curso de ventas que más conviene a tu empresa:
El plan de formación de los vendedores
Los contenidos del curso de ventas
Los contenidos de la formación en ventas deben basarse en principios científicos demostrables, no se deben basar en simples conjeturas.
Si un curso de ventas se basa simplemente en la experiencia personal del formador o en las opiniones sobre lo que es un buen vendedor de la persona que imparte el curso, con toda probabilidad la formación en ventas será un fracaso.
El plan de formación de los vendedores
La metodología del curso de ventas
La manera en cómo se imparte un curso de ventas es determinante para que los vendedores que asisten asimilen los contenidos y los pongan en práctica. Por eso la metodología del curso se debe basar en los últimos avances en pedagogía y psicología de la educación.
También tienen que tener en cuenta los últimos avances en neurociencia cognitiva, es decir, que deben tener en cuenta cómo aprende la mente de los alumnos que asisten al curso.
El plan de formación de los vendedores
La formación del instructor del curso de ventas
El formador del curso de ventas debe ser una persona específicamente formada en ventas, una persona de prestigio en el mundo académico, que haya publicado libros y artículos y que tenga una gran experiencia docente.
Idealmente, debería haber participado en algún estudio de investigación relevante dentro del campo de la psicología social.
El plan de formación de los vendedores
La personalización del curso de ventas
La formación en ventas no es algo genérico que se puede impartir a cualquiera. Un curso de ventas debe estar adaptado a las necesidades específicas de un determinado grupo de vendedores. Por eso es necesario hablar previamente con el formador para determinar cuáles son las necesidades específicas para formar a los vendedores de una determinada empresa.
El plan de formación de los vendedores
La motivación de los vendedores
Uno de los factores básicos de la formación es la motivación que tienen los alumnos por aprender.
Para motivar a los vendedores es necesario que los contenidos del curso de ventas aporten algo a los vendedores, no sólo opiniones, puesto que ellos ya tienen su propia opinión sobre cómo se deben hacer las cosas, sino también hechos demostrables sobre una determinada metodología de ventas.
Si no se da a los vendedores una razón poderosa y unos incentivos para que aprovechen la formación en ventas que se les ofrece a través del curso, los resultados no serán satisfactorios.
El plan de formación de los vendedores
El proceso de formación en ventas
Un curso de ventas no es un salto cualitativo. La formación en ventas es un proceso gradual, donde los conocimientos y habilidades se adquieren poco a poco. Por eso el curso de ventas debe formar parte de un plan de formación en ventas a largo plazo.
La formación es un proceso incremental donde cada curso contribuye a la completa formación del vendedor. Por eso cuando contratas un curso de ventas hay que tener en mente el largo plazo. La formación continua de los empleados es una de las claves del éxito de las empresas.
El plan de formación de los vendedores
Los resultados de la formación en ventas
La formación en ventas debe tener como resultado una mejora en la productividad de los vendedores. Por eso es bueno que la empresa de formación que imparte el curso sea una empresa de prestigio que pueda demostrar la mejora de resultados en otras empresas, preferiblemente relacionadas con el sector.
El plan de formación de los vendedores
La duración del curso de ventas
Puede que la formación en ventas que necesiten los vendedores de tu empresa sea un seminario de uno o dos días, a modo de actualización o refresco de conocimientos que estaban olvidados.
También puede ser que para un determinado grupo de vendedores necesites un plan de formación completo, que puede durar meses de arduo trabajo. Por eso, antes de contratar un curso de ventas, es necesario tener en cuenta el tipo de formación que buscas.
El plan de formación de los vendedores
Seguimiento de la formación en ventas
Según un reciente estudio, el 50% de lo aprendido en un curso se olvida en cinco semanas si no se hace un refuerzo. Por eso debes planificar junto con la empresa de formación un programa de acciones de seguimiento y refuerzo, de manera que la formación de los vendedores pueda ser un éxito.
El plan de formación de los vendedores
Modalidad de formación en ventas
Las nuevas tecnologías permiten varias modalidades de formación en ventas. Existen los tradicionales cursos presenciales de ventas, pero también existe la posibilidad de contratar lo que se conoce como teleformación o formación online, es decir, un curso de ventas que se imparte a través de Internet.
Como alternativa, también existe la formación mixta, donde una parte del curso de ventas se imparte de forma presencial y otra parte en la modalidad de teleformación. Para ser considerado como formación mixta, la parte presencial del curso de ventas debe superar el 20%.
El plan de formación de los vendedores
La ubicación del curso de ventas
Es necesario determinar dónde se va a impartir la formación en ventas. Si estamos hablando de formación presencial, el curso se puede impartir en las instalaciones de la empresa de formación o bien en las instalaciones de la propia empresa.
Este último tipo de formación se conoce como formación en ventas in company, y es la modalidad preferida por las empresas porque se ahorran los tiempos de desplazamiento.
El plan de formación de los vendedores
El horario del curso de ventas
La formación presencial requiere que los alumnos se reúnan con el profesor a una hora determinada. Es frecuente que los cursos de ventas tengan lugar durante el horario de trabajo, aunque también se pueden impartir durante el fin de semana.
La teleformación no requiere que se reúnan los alumnos, por lo que cada vendedor sigue el curso a su propio ritmo en sus horas libres.
El plan de formación de los vendedores
Las pruebas de evaluación al final del curso de ventas
Aunque no es tan frecuente, algunas empresas quieren que se evalúe el aprovechamiento del curso por parte del vendedor. Si es así, hay que diseñar unas pruebas de evaluación, que no necesariamente tienen que ser los tradicionales exámenes escritos o las pruebas tipo test.
El plan de formación de los vendedores
La práctica
Un curso de ventas debe tener un componente de práctica. Hay muchos estudios que dicen que se aprende mejor haciendo que viendo (learning by doing). Un buen curso de ventas debe incluir actividades interactivas, algunas inspiradas en la gamificación, y actividades de roleplay junto con el contenido teórico del curso.
¿Cómo podemos ayudarle a formar los vendedores de su empresa?
Como colaboradores externos de una empresa, podemos organizar acciones puntuales de formación y seguimiento de los vendedores.
También podemos encargarnos de impartir cursos de habilidades comerciales y técnicas de venta especialmente diseñados para un determinado grupo de vendedores (cursos de ventas a medida).
También podemos diseñar ejercicios de role play donde los vendedores puedan ejercitar las habilidades recién adquiridas.
También podemos ayudarle a evaluar las llamadas grabados o realizar acciones de campo junto a un determinado vendedor con el objetivo de señalar áreas de mejora.