¿Quieres convencer a alguien para que haga algo? Por ejemplo, ¿eres un vendedor y te gustaría convencer a tus clientes para que compren y así vender más? Según un reciente estudio de la Universidad de Michigan la forma de hablar influye poderosamente sobre tu capacidad para convencer a los demás de algo.
La forma de hablar y la capacidad de persuasión
El estudio mencionado anteriormente examina cómo influye la forma de hablar en la capacidad de un operador para convencer a un grupo de personas de que respondan a una encuesta telefónica. Las conclusiones de este estudio se podrían aplicar a la capacidad de un vendedor para convencer a su cliente o a la probabilidad de convencer a tu jefe para que te de un aumento de sueldo.
La velocidad al hablar y la capacidad de persuasión
Según se pudo comprobar en el estudio, las personas que hablan deprisa, aunque no demasiado deprisa, tienen más posibilidades de convencer a alguien que aquellas otras personas que hablan bien muy deprisa o bien muy despacio.
En concreto, la velocidad ideal para convencer a alguien de algo son entre 3 y 3,5 palabras por segundo. Teniendo en cuenta que la media son 150 palabras por minuto, esto significa que hablar un poco más deprisa que la media mejora tu capacidad para convencer a los demás.
En el estudio se analizaron grabaciones de 1.380 llamadas telefónicas donde un operador intentaba convencer a alguien para que respondiera a las preguntas de una encuesta telefónica. Quizás pienses que convencer a alguien de que responda unas preguntas por teléfono es cosa fácil, pero teniendo en cuenta que estas encuestas duran entre 30 y 45 minutos, la tarea es bastante complicada y requiere un alto grado de persuasión por parte del entrevistador que hace la encuesta por teléfono.
En la investigación también se estudió la influencia que la fluidez al hablar y el tono de la voz tienen sobre la capacidad para convencer a alguien para que haga algo.
Según la interpretación de los autores, las personas que hablan demasiado rápido se perciben como personas que intentan venderte algo a toda costa y, por lo tanto, poco fiables. Por el contrario, a las personas que hablan demasiado despacio se las percibe como personas poco inteligentes, o excesivamente pedantes. Esto es lo que cabía esperar a priori antes de analizar los datos.
El énfasis al hablar y la capacidad de persuasión
El dato más sorprendente del estudio se produjo al analizar el énfasis que se pone al hablar. Siempre se había pensado que las personas que ponen mucho énfasis al decir las cosas, con muchos altibajos en el tono de la voz a lo largo de la frase, resultan más convincentes, pero esto no es necesariamente así.
Según los resultados globales del estudio, el énfasis que se pone al hablar parece que apenas tiene efecto sobre la capacidad para convencer a los demás. Pero un análisis más detallado descubre que poner un cierto énfasis en lo que se dice y variar el tono dentro de la frase para que no resulte monótono sí que resulta más convincente que hablar con desgana y sin variar el tono de la voz.
Sin embargo, si se producen demasiados altibajos en el tono al hablar y se pone demasiado énfasis en lo que se dice, el discurso suena artificial, impostado, como si estuvieras actuando o como si fuera una soflama. Esto resulta perjudicial para convencer a los demás, ya que si el otro piensa que estás actuando y que la emoción que pones al hablar es fingida, no se fían de ti y no es posible convencerlos de nada.
El tono de voz (agudo o grave) y la capacidad de persuasión
El tono de la voz, alto o grave, es una cualidad que tiene mucho que ver con el género de la persona (hombre o mujer). También está muy relacionado con el tamaño de la laringe o de la cavidad torácica. Es por eso que, en general, los hombres tienen una voz más grave que las mujeres.
En el estudio se estudió la influencia del tono del entrevistador, ya sea hombre o mujer, sobre la decisión de contestar a las preguntas del para ver si influía tener un tono de voz agudo o grave. Es decir, si analizó si el tono de voz influye en la capacidad para convencer a los demás.
En el estudio se pudo comprobar que los hombres que tenían un tono de voz alto (voz aguda) tenían menos éxito que los hombres que tenían una voz grave. Es decir, que tener una voz grave ayuda a los hombres a ser más persuasivos. Sin embargo, en es estudio no se vio que el tono de voz (tener una voz más aguda o más grave) ayudara a las mujeres a ser más persuasivas.
Si quieres saber más sobre el efecto que tiene la voz sobre la capacidad para persuadir a los demás puedes leer este artículo de nuestro blog sobre el papel del tono de la voz en la comunicación oral.
Las pausas al hablar y la capacidad de persuasión
En la investigación también se estudió el efecto de las pausas al hablar sobre la capacidad para persuadir a los demás. Se comprobó que las personas que hacen pausas frecuentes al hablar tienen más capacidad de persuasión que aquellos que hablan de forma fluida, sin hacer ninguna pausa. Esto también resulta contrario a la intuición y a lo que se pensaba inicialmente.
Según parece, las personas, de forma natural, hacemos al hablar entre 4 y 5 pausas por minuto. Estas pausas pueden ser simplemente un momento de silencio, o bien rellenar la pausa con algún tipo de sonido, del tipo «uuum» o «eeeh».
Por lo tanto, hablar haciendo pausas frecuentes es lo natural y hablar con naturalidad ayuda a ser más convincente. Si alguien habla sin hacer pausas, como si se hubiera aprendido de memoria lo que tiene que decir, entonces lo que dice suena impostado y parece que no cree en lo que dice. Si tú no crees en la bondad de lo que dices, es imposible convencer a los demás de que algo es bueno.
Por ejemplo, leer un guion, como hacen algunos tele-vendedores, resulta muy poco persuasivo y no convence a los posibles clientes ni anima a comprar nada, como habrá podido comprobar cualquier principiante en la venta telefónica. Si quieres saber más sobre cómo vender por teléfono, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre la venta telefónica.
También se pudo comprobar que si alguien hace demasiadas pausas al hablar, o hace pausas demasiado largas, resulta poco fluido y menos convincente que si habla de forma natural, haciendo pausas frecuentes. Sin embargo, incluso si las pausas son muy frecuentes o muy largas, aún así, estas personas resultan más convincentes que aquellos otros que parece que están recitando un discurso aprendido de memoria, hablando con gran fluidez y sin hacer pausa alguna.