Se ha comprobado que el 95% de las decisiones de compra tienen su origen en el subconsciente. ¿Cómo puede un responsable de marketing dirigir sus campañas al subconsciente del cliente para ser realmente efectivas? En este artículo te lo explicamos.
Cuando intentamos vender algo, lo más efectivo es dirigir nuestros esfuerzos al subconsciente del cliente.
Según parece, la mejor manera de generar fidelidad a una marca y de mejorar la experiencia de cliente está en el subconsciente del cliente.
Por ejemplo, los clientes dicen que antes de comprar algo buscan en distintas marcas y comparan el precio de cada uno de sus artículos. Pero hay estudios que parecen indicar que esto no es así.
En realidad, lo que el cliente dice que hace y lo que realmente hace son cosas distintas, a veces contradictorias.
No es que los clientes mientan cuando se les pregunta, es que realmente no son conscientes de que la verdadera razón de la compra de algo se genera en el subconsciente. Para comprender por qué los clientes compran algo hay que conocer el cerebro emocional del cliente, no su mente analítica o racional.
Las emociones son las verdaderos impulsoras de la decisión de compra, en realidad, de cualquier decisión que tomamos los seres humanos.
De hecho, se ha comprobado que si alguien tiene dañada la parte del cerebro donde se generan las emociones, es incapaz de tomar decisiones.
Esto demuestra que las personas no son tan racionales como les gustaría pensar, y conocer este hecho es de capital importancia para un responsable de marketing y ventas.
Por ejemplo, si sólo publicitas los atributos de un producto (características y funciones), es muy probable que la campaña no tenga éxito y que las ventas del producto sean escasas. Esto se debe a que la campaña de principal se olvida de lo más importante, el subconsciente del cliente, donde realmente se toma la decisión, y se dirige sólo a la mente analítica, donde se valoran cosas como las características técnicas de un producto.
Los seres humanos nos movemos por sentimientos y emociones. Así que si quieres, por ejemplo, que el cliente recuerde tu producto y tu marca tras visualizar un anuncio, el anuncio se debe dirigir fundamentalmente a su mente subconsciente, donde se generan las pasiones.
Las grandes empresas saben esto y lo utilizan todo el tiempo en sus acciones de marketing. Hoy en día, la mayoría de las campañas de publicidad buscan despertar emociones en los posibles clientes.
Por ejemplo, los bienes de lujo buscan despertar el sentido de auto-estima del cliente y su deseo de alcanzar un alto nivel en la escala social (status social). Todo el mundo desea la aprobación, incluso la admiración, de su entorno de amigos y conocidos.
Las redes sociales han tenido un gran éxito porque nos permiten comunicarnos permanentemente con nuestros amigos, conocidos y familia.
Las marcas de ropa deportiva intentan en su publicidad despertar el deseo de aventura y la búsqueda de la gloria a través del éxito en las competiciones deportivas, algo que que anhela cualquier deportista.
Otros productos, como los perfumes o la lencería, también buscan generar a través de su publicidad emociones en sus posibles clientes, como el amor o el deseo sexual.
Las características del producto siguen siendo importantes, pero las marcas no venden productos, sino que venden sensaciones y un estilo de vida. La clave es destacar cómo se va a sentir el cliente consumiendo el producto que anuncia la marca.
Para conseguir una mayor respuesta emocional en el cliente, hay que llegar a la mente del cliente de varias maneras. Por ejemplo, los colores tienen un gran efecto sobre la mente de las personas. El diseño de una página web también influye en el deseo de compra. La forma y el diseño del envase, la caja o el embalaje de un producto también influye en la imagen que transmite al consumidor. Las palabras que forman el texto de un anuncio también influyen, al igual que la decoración y el entorno de una tienda.
En conjunto, el cliente debe recibir una imagen positiva tanto del producto como de la experiencia de compra para que decida comprar el artículo.
El hecho de que las decisiones de compra se originen en el subconsciente del cliente no es una mala noticia para los responsables de marketing y ventas de las empresas, al contrario.
A través de las campañas de publicidad de los productos y servicios, es posible generar en el cliente las emociones necesarias para que los compren. A fin de cuenta, muchos productos no tienen como objetivo satisfacer una necesidad material en el cliente, sino satisfacer necesidades de tipo emocional.