Cómo ser un vendedor de éxito

En este artículo te voy a dar algunos consejos prácticos que te va a ayudar a ser un vendedor de éxito. Todos estos consejos están basados en los últimos avances científicos en Piscología y Neurociencia.

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El secreto de los vendedores de éxito

Cualquier vendedor de éxito sabe que los clientes prefieren comprar a aquellos vendedores que les caen simpáticos o, como se dice popularmente, que les «caen bien». Por eso, el secreto de los vendedores de éxito es que tienen una relación especial con sus clientes y saben cómo hacer que confíen en ellos.

Según se ha comprobado en un reciente estudio de investigación, hay fundamentalmente dos rasgos por los que los demás merecen nuestro aprecio y nuestra confianza: porque son cercanos en el trato (calidez de trato) y porque son competentes, es decir, son profesionales y saben de lo que hablan y dominan el tema. Esta regla se cumple de forma universal, es decir, se aplica a todo el mundo, independientemente del país o de la cultura predominante en esa zona.

Según parece, estos dos rasgos han favorecido la supervivencia de la especie a lo largo del tiempo, de ahí que hayan sido favorecidos por la evolución a la hora de elegir junto a quién preferimos estar y a quien confiamos el liderazgo del grupo.

De los dos rasgos, el primero, la cercanía en el trato, es, con diferencia, el más importante. La razón es porque la calidez de trato se percibe muy rápidamente, de forma casi intuitiva, mientras que la competencia y el conocimiento es algo que se descubre sólo después de haber tratado un tiempo con una persona.

A las personas que nos caen bien porque son cálidos de trato, además, se les suele atribuir otros rasgos positivos, como el de ser amables, sinceros, fiables y honestos, y estas cualidades son la base de la venta.

Por eso los vendedores de éxito reúnen estos dos rasgos de personalidad, son personas de trato afable y cercano con sus clientes y son muy profesionales, es decir, conocen muy bien aquello que venden.

Otras cualidades de un vendedor de éxito

Ser un vendedor de éxito no tiene nada que ver con la genética, es decir, no es algo que se hereda, sino que es algo que se aprende con esfuerzo.

Aquí tienes algunos consejos que te van a ayudar a ser un vendedor de éxito:

Intenta causar una buena impresión

El vendedor de éxito siempre causa una buena impresión a sus clientes y la ciencia dice que el 90% de los clientes prefieren comprar a aquellos vendedores que les causan buena impresión.

La ciencia nos dice que apenas tienes unos segundos para causar esa buena impresión al cliente y que no hay una segunda oportunidad para enmendar lo que hayas hecho mal en esos primeros instantes.

Sonríe cuando recibas al cliente

El vendedor de éxito siempre sonríe cuando contacta con un cliente, aunque sea por teléfono; ya que sonreír ayuda a caer simpático, nos hace parecer más de fiar, más atractivos y hasta más inteligentes. También se ha comprobado que sonreír consigue que los demás sean más tolerantes y que nos juzguen con menos dureza.

Pero cuidado, la sonrisa debe ser genuina, ya que el 90% de la gente puede distinguir una sonrisa falsa de una verdadera. Por eso, los vendedores de éxito se alegran de verdad cuando se encuentran por primera vez con un cliente y lo demuestran con una sonrisa.

Importante: la sonrisa efectiva tan sólo aparece en el momento del primer encuentro con el cliente, no es una sonrisa sostenida en el tiempo. En el vendedor de éxito, la sonrisa desaparece cuando empieza a hablar de negocios con el cliente.

Mantén las manos a la vista del cliente

El vendedor de éxito siempre tiene las manos a la vista del cliente y las utiliza para enfatizar sus palabras, ya que se ha comprobado que las personas necesitan ver las manos del que habla para comprender la totalidad del mensaje.

Además, si los clientes no ven las manos del vendedor porque éste las oculta, por ejemplo, en los bolsillos del pantalón, sospechan que puede haber engaño, ya que la evolución ha hecho que los seres humanos desconfíen de aquellos que ocultan las manos.

El origen de este miedo instintivo que tienen los seres humanos a aquellos que ocultan las manos es por la posibilidad de que lleven algún tipo de arma, algo que preocupaba mucho a nuestros antepasados.

Mantén una postura correcta delante del cliente

La postura delante del cliente ayuda a ser un vendedor de éxito. Una postura correcta consiste en lo siguiente:

  • La espalda recta y los hombros hacia atrás, sin forzar la postura, que debe ser relajada.
  • Proyecta el pecho hacia delante e inclínate un poco hacia la persona con la que estás hablando.
  • Deja caer los brazos a ambos lados del cuerpo, no los pegues al cuerpo.
  • Los pies siempre deben apuntar a la persona con quien estás hablando.
  • Las manos siempre a la vista y enfatizando con gestos lo que dicen tus palabras.
  • La barbilla en una posición neutra, sin bajar la vista ni mirar por encima de la otra persona.

Mantén el contacto visual con el cliente

El vendedor de éxito mantiene en todo momento el contacto visual con sus clientes, ya que se ha comprobado que desviar la mirada te hace parecer poco honesto y hace que los clientes desconfían de las buenas intenciones del vendedor.

Además, se ha comprobado que mantener el contacto visual con el cliente estimula la producción de oxitocina, una hormona relacionada con la confianza, y la confianza es la base de la venta.

El contacto visual con el cliente debe ser constante, pero no demasiado intenso. Los estudios dicen que debes mantener contacto visual aproximadamente 2/3 del tiempo para ser un vendedor de éxito.

Aprende a escuchar de forma activa

Los vendedores de éxito escuchan a sus clientes y lo demuestran a través de la escucha activa. Por ejemplo, no te pongas a hacer otra cosa mientras habla el cliente y mantén el contacto visual.

Vigila las microexpresiones del cliente

Los seres humanos, en general, tenemos un gran control de nuestras expresiones faciales. Sin embargo, se ha comprobado que no podemos evitar las microexpresiones producto de nuestro subconsciente.

Las microexpresiones son una manifestación inconsciente de nuestras emociones. Estas son las siete emociones básicas de los seres humanos…

  • Enfado: se manifiesta en un ceño fruncido y los labios apretados.
  • Desprecio: se muestra en una mueca similar a una sonrisa, pero sin mostrar alegría.
  • Alegría: la alegría se muestra en todo el rostro, no sólo en la sonrisa, y especialmente en los ojos.
  • Miedo: se manifiesta en los ojos y, a veces, en una boca abierta, como para respirar más oxígeno.
  • Sorpresa: también se manifiesta en los ojos muy abiertos y, a veces, se confunde con el miedo.
  • Asco: se muestra arrugando la nariz y la boca se frunce en una mueca muy característica.
  • Tristeza: al igual que la alegría, la tristeza se muestra en todo el rostro, pero especialmente en la mirada, que tiende a caer.

Presta atención a la expresión de tu cliente para descubrir si siente alguna de estas emociones básicas.

Descubre la personalidad de tu cliente

La ciencia ha descubierto que hay básicamente cinco rasgos de personalidad. Cada persona tiende a puntuar alto en uno o varios de estos rasgos.

  • Personas curiosas que gustan de experimentar cosas nuevas: son personas que buscan la innovación y disfrutan con la aventura. Este tipo de personas son idóneas para probar nuevos productos que ofrecen experiencias nuevas.
  • Personas concienciadas: son personas muy organizadas que planifican todo lo que hacen y no les gusta salirse de la rutina. Este tipo de clientes suelen ser fieles a una marca y no les gusta cambiar sus hábitos de consumo.
  • Personas extrovertidas: son personas abiertas a los demás que buscan la compañía de los otros y se sienten bien en grupo. Este tipo de personas consumen en grupo y salen con frecuencia a comer fuera.
  • Personas compasivas: son personas empáticas, que ven siempre el lado positivo en los demás y que están siempre dispuestos a ayudar.
  • Personas neuróticas: son personas estresadas, que se preocupan continuamente por todo y que son emocionalmente poco estables.

Una persona puede ser curiosa, extrovertida y compasiva a la vez, pero no puede ser curiosa y concienciada a la vez, son rasgos incompatibles, ya que se sitúan en extremos opuestos.

Cuenta una historia al cliente

Contar una historia es una de las mejores maneras de conectar con el cliente. Las historias han sido una parte importante de la evolución de los seres humanos.

Las historias te transportan al lugar y el momento de la narración y te hacen sentir como si tú fueras uno de los personajes principales, por eso tienen tanto éxito.

Las historias también hacen que las mentes del que narra y del que escucha se sincronicen, que sientan lo mismo, algo fundamental en la venta.

Hay básicamente tres tipos de historias:

  • Historias que hablan de algo novedoso: este tipo de historias aportan información y son ideales para describir un producto nuevo a un cliente.
  • Historias entretenidas: normalmente son anécdotas personales que tienen un componente emocional importante y que despiertan la empatía de quien las escucha. Estas historias son ideales para conectar con el cliente.
  • Historias boomerang: son historias que conectan con la historia personal del que escucha, por ejemplo, porque ha vivido algo parecido.

Pide al cliente su opinión

Hablar sobre nosotros mismos es algo que nos hace sentir bien. Eso es algo de sobre conocido. Lo que no se sabía era por qué.

Pues según un reciente estudio de investigación realizado en la Universidad de California, la razón está en que cuando hablamos de nosotros, especialmente cuando nos piden nuestra opinión sobre algo, se activa en nuestro cerebro las mismas zonas que están relacionadas también con el sexo, la comida, o con recibir una determinada cantidad de dinero.

Es decir, que hablar de nosotros mismos resulta tan placentero como una buena comida, el acto sexual o recibir dinero. Según el estudio, las personas prefieren deja de recibir un 17% más dinero a cambio de que se les deje hablar sobre ellos mismos.

Al parecer, pensar en nosotros mismos también nos hace sentir bien, pero ni de lejos tanto como contarle a otro lo buenos que somos o lo que opinamos sobre cualquier tema que nos interese medianamente.

Por eso no es raro que dediquemos entre el 30/40%  del tiempo a hablar de nosotros mismos, según un clásico estudio de investigación realizado en los años 20.

En conclusión, para ser un vendedor de éxito, lo mejor es pedir al cliente su opinión sobre algo o pedir que te cuente algo relacionado con su vida personal o profesional.

Pide un pequeño favor al cliente

Se ha comprobado que las personas prefieren tratar con aquellos que se muestran vulnerables, por eso nos caen bien las personas que nos piden un favor, porque demuestran que nos necesitan, que no son perfectos.

Interésate por el cliente

El vendedor de éxito se interesa por sus clientes, les pregunta por su actividad profesional, sus aficiones o sus puntos de vista y escucha atentamente (escucha activa).

A las personas nos encanta hablar sobre nosotros mismos, por eso nos caen bien aquellos que nos escuchan y se interesan por nuestras cosas.

Pero el interés debe de ser real, porque cuando el interés es verdadero, se nota; es decir, cuando alguien tiene verdadero interés por conocer a otra persona, esta se da cuenta de forma instintiva, y al contrario.

Como el interés es contagioso, cuando el vendedor de éxito muestra interés por sus clientes, éstos también muestran interés por saber más sobre los productos que vende, aunque, inicialmente, no lo tuvieran.

No escatimes los halagos

Todos buscamos el aprecio y la admiración de los demás, nos hace sentir bien. Por eso debes felicitar y alegrarte sinceramente por los éxitos del cliente.

No intentes impresionar al cliente con tus historias, deja que sea el cliente el que cuente una historia que te deje impresionado, verás como le caes bien y te compra.

Busca algo en el cliente para halagar, quizás el éxito de su empresa, o su buen gusto en el vestir. Un halago siempre es bien recibido, especialmente si es sincero.

Busca tu propio estilo

Cada vendedor tiene su propio estilo de vender y no se puede copiar el estilo de otro vendedor, por muy vendedor de éxito que sea.

Desarrolla tu propio estilo de venta y muéstrate auténtico delante del cliente. Los clientes aprecian la naturalidad y la honestidad en un vendedor.

Cualifica al posible cliente

No es posible vender a todo el mundo. Hay clientes que no necesitan lo que vendes, o que no lo pueden comprar por alguna razón, ya sea económica o de tiempo.

También hay clientes con los que no vas a conectar porque sois incompatibles. No pierdas tu tiempo con estos clientes. Si puedes, pásalos a un vendedor que tenga afinidad para ver si tiene más suerte.

Busca cosas en común

La ciencia dice que las personas con las que tenemos cosas en común nos caen más simpáticas. De hecho, se ha comprobado que los vendedores que tienen intereses similares a sus clientes venden más.

Por eso, el vendedor de éxito busca aquello que tiene en común con sus clientes para sacarlo en la conversación, ya sean coincidencias en puntos de vista, experiencias vividas o un mismo origen geográfico.

También viste de manera similar a sus clientes y hasta piensa de manera similar.

Busca un enemigo común

Los vendedores de éxito también buscan un enemigo común con sus clientes, porque nada une tanto a las personas como la lucha contra un enemigo común, ya sea un rival deportivo o un competidor extranjero.

Habla como tu cliente

El vendedor de éxito habla y se comporta de modo similar a sus clientes.

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Se ha comprobado que es más probable que un cliente vuelva a comprar en la misma tienda si el vendedor adapta su forma de actuar a la el cliente, es decir, se mimetiza con el cliente.

Pero debes hacerlo con cuidado, para que no lo interprete como una burla. Las personas, en general, interpretan que te estás burlando de ellos si repites sus gestos de manera inmediata. Sin embargo, si transcurren cuatro segundos desde que se produce un gesto, por ejemplo, cruzar las piernas, y su repetición, normalmente, las personas, no sólo no lo interpretan como burla, sino que se incrementa la sintonía que haya entre ellas.

En resumen, el vendedor de éxito adapta su tono de voz, la velocidad al hablar y su vocabulario al de su cliente, y, en consecuencia, sus argumentos son más persuasivos y, por lo tanto, las ventas serán mayores.

Repite sus palabras

El vendedor de éxito repite ciertas palabras justo después de haberlas dicho el cliente, lo que se conoce como Efecto Eco o mímica verbal. Se ha comprobado que esto hace que resulten mas persuasivos.

Repetir palabras resulta incluso más efectivo para generar sintonía con el cliente que el simple hecho de mantener una conversación con esa persona, según se ha comprobado.

La mímica verbal, al igual que la repetición de gestos, es algo que se suele producir de manera automática cuando dos personas se caen bien o están de acuerdo en algo. De todas formas, el vendedor de éxito los acentúa para aprovechar los beneficios de este fenómeno psicológico presente en todos los seres humanos.

Llama al cliente por su nombre

El vendedor de éxito se dirige a sus clientes por su nombre, no les llama de usted. Cuando alguien te llama por tu nombre, se establece, inmediatamente, una conexión con esa persona, ya que interpretamos que nos conoce. Oír tu nombre te hace sentir especial y deja claro que lo que se dice va dirigido sólo a ti.

Demuestra que el cliente te importa

Una de las mejores maneras de ser un vendedor de éxito es demostrando a los clientes que realmente te preocupan y que estás dispuesto a ayudarlos.

Hay muchas formas de mostrar aprecio por tus clientes:

  • Con palabras: dile a tus clientes que quieres ayudarles a satisfacer sus necesidades y resolver sus problemas.
  • Con hechos: demuestra a tus clientes que te importan con hechos, por ejemplo, buscando la mejor solución a sus problemas y necesidades.
  • Con gestos: no llames sólo a tus clientes para venderles algo. Llama de vez en cuando para ver si todo marcha bien y si puedes ayudar en algo.
  • Con regalos: un pequeño obsequio o un detalle con tus clientes puede ser determinante.
  • Con tiempo: las prisas son malas para vender. Hay clientes que necesitan tiempo para entender las explicaciones o para decidirse.
  • Con contacto físico: los seres humanos necesitamos el contacto físico. Da la mano a tus clientes para recibirlos o toca ligeramente el hombro o el antebrazo del cliente cuando le hables, pero nunca invadas su espacio si notas que se aleja cuando te acercas, hay personas que no les gusta el contacto con desconocidos.

No hables inmediatamente de negocios

Los vendedores de éxito empiezan una entrevista de ventas con un poco de conversación, ya que se ha comprobado que un poco de conversación trivial antes de negociar un acuerdo ayuda a que las personas se comporten de forma más justa.

También se ha comprobado que tomar una copa con alguien refuerza los lazos de amistad. Algo parecido ocurre con el hecho de compartir una comida, y el efecto es aún mayor si pedimos lo mismo que la otra persona.

Hasta el hecho de ofrecer una bebida caliente en lugar de una bebida fría hace que la otra persona nos vea con mejores ojos.

Evita esos malos días

El vendedor de éxito también tiene días que no se siente con ganas o que se siente triste o molesto por algo. En esos momentos le resulta más difícil sintonizar con sus clientes y convencerlos para que compren, ya que el cliente capta lo que siente el vendedor de forma instintiva por sus gestos y su manera de comunicar

Por eso el vendedor de éxito evita visitar a un cliente importante esos días en que se siente bajo de ánimo.

Concede el beneficio de la duda al cliente

Los vendedores de éxito siempre le conceden el beneficio de la duda a sus clientes, es decir, asumen que sus clientes actúan de buena fe y no dudan de sus intenciones ni piensan que tienen intereses ocultos, ya que se ha comprobado que las personas tienden a actuar según se les trate.

Por ejemplo, se ha comprobado que si esperas que los demás se comporten con afecto, tú también te comportarás de manera afectuosa hacia los demás, lo que, a su vez, hace que los demás respondan actuando igual que tú, con afecto.

La suspicacia nunca pasa desapercibida en los demás e impide que se genere esa sintonía tan beneficiosa para persuadir a alguien. Este fenómeno se conoce con el nombre de la Profecía de la Aceptación.

Utiliza el humor

Los vendedores de éxito siempre introducen algún elemento de humor en la conversación con sus clientes.

No se trata de contar un chiste, ni mucho menos hacerte el gracioso. Se trata de algún comentario jocoso o simpático, sin ridiculizar ni ofender a nadie.

Demuestra empatía

Los vendedores de éxito muestran empatía con lo que está diciendo el cliente.

No te muestres indiferente a las palabras del cliente, aunque esté diciendo algo intrascendente o que no te concierne. Mostrar empatía es quizás la mejor manera de conectar con el cliente.

Haz que el cliente se sienta parte de la conversación

Los vendedores de éxito hacen que el cliente se sienta parte de la conversación, por ejemplo, haciendo preguntas.

Pero no se trata de someter al cliente a un interrogatorio para que hable, como si fueras un policía, se trata de que se sienta a gusto para que participe en la conversación y te cuente sus necesidades y sus problemas.

Acepta que eres una persona imperfecta

El vendedor de éxito no presume de ser perfecto, porque, según se ha comprobado, las personas que aparentan ser perfectas no caen tan simpáticas como aquellas otras que cometen pequeños errores, por ejemplo, derraman un líquido en la mesa cuando lo están manipulando.

Aprende a escuchar

El vendedor de éxito sabe escuchar a sus clientes y les deja hablar la mayor parte del tiempo. De hecho, se ha comprobado que el ratio escuchar/hablar debería ser de 2/1. Por eso el vendedor de éxito se pasa la mayor parte del tiempo escuchando.

El vendedor de éxito escucha con una especial atención cuando sus clientes hablan sobre ellos mismos, ya que se ha comprobado que hablar de uno mismo activa en nuestro cerebro una sensación de placer tan sólo comparable al sexo o a una una buena comida.

No te pongas nervioso

Los vendedores de éxito se muestran relajados delante del cliente, ya que estar nervioso hace que los demás no se sientan a gusto contigo. Por el contrario, disminuir la tensión facilita la comunicación y favorece la venta.

Empieza hablando de temas seguros

Los vendedores de éxito empiezan la conversación con sus clientes hablando de temas “seguros”. Se trata de temas intrascendentes, que no sean polémicos. Puedes empezar haciendo alguna de las siguientes preguntas:

  • ¿Ha encontrado nuestra oficina sin problemas?
  • ¿Ha venido en transporte público?
  • ¿Conocía esta parte de la ciudad?
  • Me gusta la corbata que lleva (o el bolso, o los pendientes…..).
  • ¿Le gustaría tomar algo? ¿un café quizás?
  • ¿Está haciendo mucho calor, verdad?

No hables mal de la competencia

El vendedor de éxito nunca habla mal de la competencia, porque se ha comprobado que cuando hablas mal de alguien, los demás te atribuyen los mismos rasgos que criticas, un fenómeno conocido como Transferencia Espontánea de Rasgos.

Utiliza analogías y comparaciones

El vendedor de éxito asocia su producto con cosas que siempre interesan a los seres humanos, como puede ser la belleza o la comida.

Busca la familiaridad con el cliente

El vendedor de éxito visita con frecuencia a sus clientes, y no siempre para vender, sino buscando la familiaridad, ya que se ha comprobado que la exposición repetida a algo crea familiaridad, y la familiaridad de algo o alguien hace que nos parezca mejor y que nos caiga más simpático.

Busca un referente

El vendedor de éxito pone como ejemplo de persona que ha comprado el producto a alguien que el cliente admira o respeta. Utilizar un referente de prestigio es un potente argumento de venta.

La mímica corporal o mirroring

El vendedor de éxito tiende a imitar su postura corporal del cliente, a repetir sus gestos faciales o los que hace con las manos y a mantener una expresión facial parecida, un fenómeno que se conoce como mirroring. Esto es algo que todos hacemos en cierta medida cuando queremos conectar con alguien, que de manera inconsciente tendemos a imitarlo.

El mirroring es un mecanismo de defensa que los seres humanos hemos desarrollado a lo largo de nuestra evolución que sirve para evitar el conflicto; y evitar el conflicto es una tendencia natural en la mayoría de los seres humanos, ya que somos animales sociales.

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