Consejos para vender online: cómo mejorar la tasa de conversión

Para que tu página web o tienda online sea efectiva y traiga ventas o nuevos clientes a tu negocio, debes hacer los siguiente:

El diseño, sencillo

Esta estrategia de venta online consiste en que el diseño de la tienda online sea sencillo y a ser posible que resulte familiar al posible cliente.

Según este estudio, los usuarios de Internet prefieren las páginas web sencillas y con un diseño que resulte familiar. Al parecer, en menos de 50 milisegundos nos formamos una primera impresión sobre una página web que acabamos de visitar.

En ese espacio de tiempo (entre 17 y 50 milisegundos), el usuario decide si la página web merece la pena porque es posible que  tenga algo que le pueda interesar, o bien decide que no es lo que buscaba y abandona la página para no volver más.

Según los autores del estudio, los usuarios de Internet se guían por dos criterios a la hora de formarse una primera impresión sobre una determinada página web:

  • Complejidad visual: es una página web con un diseño visualmente complejo o sencillo.
  • Tipicidad: Es una página web con un diseño típico para ese tipo de páginas o no.

Si una página web es visualmente compleja, los usuarios la perciben como menos atractiva que si es visualmente sencilla, aunque el diseño sea familiar. Igualmente, si el diseño es inusual para ese tipo de páginas web, los usuarios la describen como menos atractiva, aunque sea sencilla.

En conclusión, los usuarios de Internet prefieren claramente las páginas web que sean sencillas a primera vista y que tengan un diseño familiar para ese tipo de página web, ya sea una blog, una revista online, una web corporativa, un foro, un portal de anuncios, etc.

Además, según este otro estudio, el diseño de una tienda online, por ejemplo, el color del fondo, influye en cuánto gasta y en lo que compra el cliente.

Por ejemplo, cuando el fondo de la página web es de color verde e incluye monedas, los visitantes dedican más tiempo a observar el precio de los artículos que se ofertan en la tienda online.

Esto ocurre incluso cuando el visitante y potencial comprador es un experto en el sector y buen conocedor de los artículos que se ofrecen.

Incluye certificados de garantía o seguridad online

Esta estrategia de venta online consiste en conseguir el aval de alguna empresa o entidad prestigiosa relacionada con la seguridad online. Hay estudios que dicen que este tipo de iconos aumentan las ventas en un 32%.

 

Fuente: SearchForce

Utiliza una pasarela de pago prestigiosa

Esta estrategia de venta online consiste en utilizar medios de pago que tengan fama de ser seguros. Posiblemente Paypal es la pasarela de pago más prestigiosa.

Datos de contacto y condiciones de compra a la vista

Esta estrategia de venta online consiste en poner a la vista los datos de contacto del vendedor, especialmente un teléfono donde pueda llamar para consultar cualquier duda que tenga, y un enlace a las condiciones de compra y la política de devoluciones, ya que el comprador online suele ser especialmente cauteloso, porque no puede ver la cara del vendedor.

Muestra el producto en acción

Esta estrategia de ventas consiste en hacer un vídeo explicativo sobre el funcionamiento del producto, ya que las fotos no siempre muestran cómo funciona algo, ya que son estáticas por definición.

Lo importante, a la vista

Esta estrategia de venta online consiste en no esconder cosas como la dirección y teléfono, un formulario de contacto, la lista de servicios que ofreces, o información práctica como si hay aparcamiento cerca.

Si algo es importante, debe ser obvio. sin embargo, la mayoría de los sitios webs muestran en la portada cosas relativamente poco importantes, como fotografías de las instalaciones, mensajes de bienvenida, notas de prensa, próximos eventos o promociones de nuevos artículos.

Ve al grano

Esta estrategia de venta online consiste en que la información sea breve y sencilla. En inglés se utiliza el acrónimo KISS (Keep It Short and Simple) para expresar este principio. Este principio es especialmente importante a la hora de diseñar la navegación de tu sitio web.

Indica que la compra ha terminado

Tras cada compra proporciona al cliente una clara señal de que el proceso ha terminado y que todo ha ido correctamente. Un mensaje en pantalla que diga que el pago se ha realizado correctamente y que el pedido se enviará en breve puede ser adecuado.

Según un estudio, si se le facilitan al cliente señales de que ha llegado al final del proceso de compra, no sólo la experiencia resulta más satisfactoria, sino que también se evita que siga dando vueltas a la compra realizada y decida cambiar de opinión o incluso anularla completamente.

Pónselo fácil

Haz que lo más importante destaque sobre el resto y sitúalo en la parte más visible una página web.

La Ley de Fits

Hay una ecuación matemática, conocido como Ley de Fitts, que se utiliza para hacer diseño ergonómico, que dice que el tiempo para moverse desde un punto a otro está en función de la distancia a la que se sitúe el objetivo y del tamaño de éste.

La Ley de Fitts se ha aplicado con gran éxito al diseño de acciones como situar el cursor del ratón del ordenador sobre un botón ubicado en algún lugar de la pantalla. Las consecuencias prácticas de aplicar esta ley son:

  • Los botones en los que el usuario de un sitio web tiene que pinchar deben tener un tamaño razonable, de lo contrario se hace muy difícil la acción de situar el cursor justo encima.
  • Los bordes de la pantalla son muy fáciles de alcanzar porque el puntero se queda en el borde y no cruza más allá, de ahí que las barras de herramientas de los sistemas operativos se sitúen en la parte superior o inferior de la pantalla y no en el centro.
  • Los menús de tipo pop-up son más fáciles de alcanzar que los menús desplegables, porque ahorran desplazamientos al usuario.
  • Los menús radiales son más fáciles de usar que los menús lineales, ya que al situarse todo a la misma distancia del centro se producen menos errores al pulsar una determinada opción.

El título de la página web, visible, explicativo y conciso

Según parece, el título de una página web es lo primero que mira el usuario, incluso antes que las fotografías, porque quiere saber lo antes posible si la página puede contener lo que está buscando.

Por eso el título debe aparecer en la parte superior de la página, el encabezado, en tamaño grande, y debe de ser explicativo al tiempo que conciso, para que el usuario se haga fácilmente una idea del contenido.

Deja espacio en blanco

Evita el exceso de contenido en una página y deja abundante espacio en blanco. El espacio en blanco hace que el texto destaque y que sea más fácil de leer.

Por el contrario, un exceso de contenido crea confusión en quien ve por primera vez una página web.

El primer párrafo, más grande

Si el tamaño de la fuente del primer párrafo es mayor que el resto del texto, el usuario lo nota más fácilmente.

Indica dónde está lo importante

Según un estudio, tenemos tendencia a mirar en la dirección que señala una flecha o hacia donde miran los demás. Lo hacemos de forma automática y no podemos evitarlo.

Para destacar algo en una página web puede ser de ayuda apuntar una flecha en esa dirección o incluir una fotografía de alguien que mire en esa dirección como ocurre en el siguiente ejemplo:

 

Fuente: Usable World

Incluye comentarios de otros clientes

La presión que ejerce el entorno es una de las fuerzas más persuasivas.

Según un estudio, el 95% de los compradores online consultan los comentarios que hacen otros clientes

Según otro estudio, el 63% prefiere comprar en tiendas que incluyen esos comentarios, por eso deberías incluirlos si es posible.

Evita mostrar sólo comentarios muy positivos, porque resulta sospechoso y restan credibilidad a tu tienda online. Si los comentarios parecen editados o seleccionados, consiguen el efecto contrario al que se persigue, es decir, restan credibilidad a la web porque evidencian un comerciante poco escrupuloso con la verdad.

La navegación, mejor arriba

Según un estudio, la navegación en la parte de arriba de la página parece que es donde mejor funciona, ya que los visitantes la encuentran más fácilmente y se detienen más tiempo en ella.

En el mismo estudio se dice que si se coloca a un lado, es preferible el derecho, ya que los visitantes la encuentran antes que si se sitúa en el lado izquierdo.

Limita las opciones

Según un estudio, ofrecer demasiadas opciones puede llegar a ser contraproducente, por eso debes limitar su número a un máximo de siete, que es lo que hace Amazon cuando ofrece sugerencias del tipo “otros clientes que han comprado este producto también han comprado…”

Las fotos no siempre son lo primero que llama la atención

Según un estudio, no son las fotografías lo primero que atrae la atención del visitante de un sitio web sino los titulares, especialmente si están en la parte superior izquierda de la página.

Sin embargo, muchos sitios web siguen ocupando toda la parte superior de la página con fotos.

Los separadores visuales crean saltos en la lectura

Según un estudio, cuando el visitante se encuentra un separador visual, por ejemplo, una línea horizontal, se salta lo que sigue a continuación y continúa leyendo en el siguiente titular que encuentre.

Asegúrate de que la página web se carga rápido

Asegúrate de que tu sitio web o tienda online no tarda mucho en cargarse, porque, según un estudio, por cada dos segundos más que tarde se reduce la satisfacción del cliente en 3.8% y los ingresos en 4.3%.

No amontones la información en la parte superior de la página web

En contra de la creencia popular entre los diseñadores, según un estudio, los usuarios no se detienen en la información que aparece inicialmente en la pantalla (above the fold) y no tienen problema en subir la página (scroll) para ver la información que hay más abajo.

Por eso no es necesario amontonar toda la información importante en la parte superior de la página.

Según los resultados del estudio, si la información se amontona en la parte superior de la página, el usuario no busca más en la parte inferior, pero si la parte superior apenas ofrece información el usuario sigue buscando en la parte inferior, tal y como se ve en el siguiente ejemplo:

 

Fuente: CX Partners

En otro estudio se confirma este fenómeno. Mediante técnicas de seguimiento de la atención visual (eye tracking), los autores encontraron que contenido que aparecía muy por debajo de la parte de la página inicialmente visible recibía una gran cantidad de atención por parte de los visitantes.

El texto, corto y que se lea bien

Con el fin de evitar que el usuario NO abandone rápido una página con mucho texto debes asegurarte de que el contraste es suficiente para que el texto destaque sobre el fondo y se lea bien y que hay espacio en blanco suficiente para que el contenido no resulte confuso.

Además, según un estudio, los párrafos cortos en una página de noticias reciben más atención por parte del visitante que los párrafos largos.

También es preferible que ocupen una sola columna que, por otra parte, parece ser la norma en los periódicos online.

En contra de lo que se cree popularmente, en el mismo estudio se vio que el visitante mira antes el texto que las fotos que acompañan. Sin embargo, una vez que empiezan a leer un artículo, no hay diferencia entre aquellos que anteriormente leyeron el párrafo de presentación y los que no lo hicieron.

Si quieres que lo lean, utiliza letra pequeña

Según un estudio, y en contra de la creencia popular, un tamaño de letra pequeño, especialmente en los titulares de un sitio web, hace que el visitante lea detenidamente lo que dice. Sin embargo, si el tamaño de la letra es muy grande, el visitante tan sólo lee por encima y no se detiene demasiado.

Esto no quiere decir que la letra debe de ser tan pequeña que no se pueda leer, al contrario, el tamaño debe de ser lo suficientemente grande como para poder leerlo sin forzar la vista, pero no tan grande que invite a leer por encima.

Diseño vertical, mejor que horizontal

Según un estudio, basado en el análisis del comportamiento de los visitantes de una página web tras modificar la distribución física del contenido, el diseño tradicional en varias columnas (diseño vertical) es mejor que la nueva moda de dividir una página web en franjas (diseño horizontal).

Al parecer, cuando el diseño está basado en columnas, los visitantes avanzan en sentido vertical un 34% más dentro de la página web que cuando el diseño está basado en franjas.

 

 

Fuente: Neurosciencemarketing

Con el nuevo diseño, la mayoría de los visitantes ni siquiera avanza lo suficiente para ver los primeros artículos. Por tanto, extrapolando los resultados de este estudio, quizás sea mejor atenerse a los diseños tradicionales basados en columnas si quieres que los usuarios y visitantes de un sitio web descubran y vean más contenido.

La razón podría estar en que con un diseño vertical se intuye claramente que hay más contenido debajo, mientras que con el diseño horizontal, podría interpretarse que no hay más contenido que el que se ve en la pantalla.

Por tanto, el diseño vertical aprovecha la tendencia natural de los seres humanos a descubrir aquello que se intuye pero que permanece oculto, es decir, que aprovecha la curiosidad humana.

La publicidad, mejor en la esquina superior izquierda

Según un estudio, aunque el visitante que llega por primera vez a una página web tiende a ignorar los anuncios, la publicidad que se encuentra en la esquina superior izquierda de la página web reciben más atención. Más importante aún es el hecho de que el anuncio publicitario esté cerca de un contenido especialmente interesante.

Los anuncios de texto son los que más atención reciben (7 segundos de media), más que las fotografías con contenido publicitario, que reciben una atención media de 1,6 segundos.

El tamaño de anuncio también importa, como era de esperar, aunque los anuncios publicitarios que más atención reciben son aquellos que están situados en la mitad de un texto interesante.

Incluye historias en tu página web

Las historias son persuasivas. La razón parece estar en que transportan al que la lee al sitio y al momento en que tiene lugar la historia (ver aquí).

Intenta que los comentarios positivos de los clientes que han comprado un artículo no sean sólo valoraciones, sino que cuenten la historia de por qué comprar el producto ha resultado un éxito en su caso.

Demasiadas imágenes puede llegar a ser perjudicial

Según un estudio, utilizar muchas imágenes de un mismo producto en una tienda online puede llegar a ser contraproducente. En contra del sentido común, poner cuantas más fotos de un mismo producto en una tienda online no siempre es lo mejor.

Según parece, cuando un cliente mira demasiadas fotos de dos productos, empieza a no apreciar las diferencias entre uno y otro. Se trata de un claro ejemplo de los árboles que no te dejan ver el bosque.

Al parecer, las personas, cuando miramos algo, por ejemplo un cuadro, nos fijamos bien en los detalles (procesado de componentes), o bien en el conjunto (procesado gestalt), pero es imposible tener las dos perspectivas al mismo tiempo.

El procesado gestalt es el que nos permite observar las diferencias entre dos cosas que son similares. Por ejemplo, es imposible apreciar que dos caras son realmente distintas sin contemplar cada una en su conjunto. Si te detienes demasiado en los detalles, es imposible distinguir una de otra.

Cuando hay demasiadas fotos de un producto, por ejemplo, unos zapatos, el cliente presta demasiada atención a los detalles y pierde la perspectiva del conjunto, por lo que al final todos los productos le empiezan a parecer iguales y no sabe por cuál decidirse.

Además, es más difícil apreciar la belleza de algo fijándose sólo en los detalles. Necesitamos tener la visión de conjunto para saber si algo nos gusta. Por eso, cuando el cliente presta demasiada atención a los detalles del producto, este parece menos atractivo que cuando observa el producto en su conjunto.

Los investigadores han llamado este fenómeno Agnosia de Producto. Para evitar los efectos perversos de este fenómeno, recomiendan incorporar el producto al carrito y dilatar la compra para obligar al cliente a guardar el producto en la memoria y luego recordarlo a la hora de comparar las diferencias. Parece que cuando recordamos algo de memoria lo hacemos en su conjunto, no es posible recordar sólo los detalles, y eso recordar un producto nos ayuda a valorar cuál nos gusta más.

Según los investigadores, dilatar la compra de un producto obligando al cliente a incorporarlo al carrito para luego comparar entre las distintos artículos que ha incorporado parece que es la mejor estrategia para revertir los efectos negativos de la Agnosia de Producto.

Sin embargo, algunos productos como los tecnológicos, por ejemplo, un teléfono móvil, se prestan a valorar los detalles para saber cuál es mejor, por eso para este tipo de productos no se recomienda la estrategia de dilatar la venta incorporando el producto al carrito.

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