Cómo convencer a un cliente para que compre (el secreto de la persuasión)

Estos son los 15 secretos que guardan las personas persuasivas:

Las personas persuasivas conocen a su audiencia y utilizan su conocimiento para hablar el lenguaje que hablan ellos. Por ejemplo, hablan con suavidad si están con una persona tímida y hablan con fuerza cuando están con alguien lleno de energía.

Las personas persuasivas saben conectar con su audiencia. Las personas responden de forma positiva cuando están con alguien que les cae bien. El secreto está en no entrar en la dialéctica de ver quién tiene razón. No se gana el corazón de alguien a través de argumentos poderosos. Es más, si no te ganas previamente el corazón de alguien, nunca le vas a convencer, no importa cuan poderosos sean los argumentos.

Las personas persuasivas no son agresivos ni presionan a los demás para que cambien de opinión. Las personas agresivas, las que presionan a los demás para que hagan lo que ellos quieren, son las que menos posibilidades tienen de conseguirlo, salvo que recurran a la coacción o la fuerza, claro. Repetir algo hasta la saciedad no te va a ayudar a convencer a nadie, más bien lo contrario.

Las personas persuasivas no buscan la aprobación de otros para que apoyen sus ideas. Más bien se muestran confiados en que lo que dicen es la verdad, y presentan los hechos ante los demás para que hablen por si mismos, sin necesidad de calificarlos de buenos o de malos. La opinión no tiene cabida para convencer a los demás.

Las personas persuasivas acompañan el discurso verbal con los gestos adecuados. Utilizan un tono entusiasta al hablar, una postura abierta y receptiva (sin cruzar los brazos ni desviar la mirada), no se reclinan en la silla al hablar y mueven las manos para enfatizar lo que dicen. Para persuadir a alguien, más que lo que dices, lo importante es cómo lo dices.

Las personas persuasivas hablan de forma concisa y clara, sin ambages ni rodeos. Saben de lo que están hablando y por tanto utilizan las palabras precisas, ni una más ni una menos de las necesarias. Son capaces de explicar las cosas incluso a aquellos que no son expertos en la materia.

Las personas persuasivas son honestas y actúan de forma genuina, no tratan de pasar por lo que no son. Las personas odian a los pretenciosos e impostores. Por eso las personas persuasivas se sienten a gusto con lo que son y por eso son admiradas y respetadas. La personas asertivas resultan más persuasivas que aquellas que siempre quieren quedar bien.

Las personas persuasivas respetan el punto de vista de los demás y reconocen cuando tienen razón. Reconocer que en el argumento del otro puede haber una parte de verdad demuestra que eres una persona de mente abierta, que sabe escuchar, y esto predispone a hacer lo mismo.

Las personas persuasivas hacen preguntas. Cuando dos personas discuten, la mayoría de las veces están pensando en lo que van a decir y no prestan atención a lo que dice el otro. De esta manera, la otra persona siente que no tienes interés en lo que dice y actúa con reciprocidad. Hacer preguntas (que sean pertinentes) y pedir aclaraciones es la mejor manera de mostrar al otro que estamos prestando atención a lo que dice. De esta manera, demostramos aprecio por el otro, y él o ella actúa en reciprocidad.

Las personas persuasivas sabe como contar una historia o una anécdota. Se ha comprobado que es más fácil persuadir a alguien describiendo situaciones o contando historias que mediante argumentos lógico abstractos. Una historia es lo más cercano a una imagen. Si cuentas bien una historia, la mente del otro es capaz de imaginar el lugar donde tiene lugar, la apariencia de los personajes de la historia y hasta lo que sienten en cada momento, gracias a la capacidad para la empatía que muestran los seres humanos.

Las personas persuasivas causan una buena primera impresión. Se ha comprobado que en los primeros 10 segundos (posiblemente antes) las personas deciden si alguien les cae bien o no. A partir de ese momento, tan sólo buscan algo que les confirme su decisión inicial y no se puede hacer nada para que cambien de opinión. Por eso las personas que caen bien tienen una gran ventaja sobre las demás a la hora de persuadir a alguien para que haga algo. La primera impresión está muy relacionada con el lenguaje no verbal. Una postura erguida, un andar seguro, un saludo firme y una sonrisa ayudan a causar buena impresión.

Las personas persuasivas no se muestran impacientes por que cambies de opinión. Más bien se centran mantener la calma y esperar pacientemente hasta que la semilla que han plantado en tu mente haga que las ideas broten por si mismas. Cambiar de opinión lleva tiempo, pero si tus argumentos son solventes, al final dejan huella.

Las personas persuasivas conocen a la persona con quien hablan y por eso les llaman por su nombre. Cuando se dirigen a uno por su nombre, queda claro que cualquier cosa que se diga se dirige a ellos y por eso tienden a prestar más intención. Además, al llamar a alguien por su nombre, esa persona se siente tratada de manera especial, no como uno más. Si olvidas el nombre de alguien que acabas de conocer, no dudes en preguntarlo de nuevo.

Las personas persuasivas saben que es mejor tener éxito que tener razón y son capaces de ceder si es necesario tan sólo para dar gusto a alguien. No buscan ganar cada batalla para luego perder la guerra. Ceder en algo, al igual que hacer un favor a alguien, hace que el otro se sienta mejor, y eso incrementa las posibilidades de persuadirlo.

Las personas persuasivas siempre sonríen. La sonrisa elimina cualquier señal de agresión de tu rostro y hace que la otra persona baje la guardia. Por el contrario, cualquier señal de agresividad por tu parte hace que la otra persona se ponga a la defensiva, y esto es lo peor que puede ocurrir si la quieres persuadir de algo.

En conclusión, las personas persuasivas son personas con una gran capacidad para interpretar lo que están pensando los demás y responder de la manera más adecuada. Es decir, que las personas persuasivas demuestran un alto grado de inteligencia emocional.

La influencia social

Poder influir sobre las decisiones de los demás es el sueño de cualquier vendedor. Estos son los principios de la influencia:

La reciprocidad

La especie humana ha evolucionado para ayudar a aquellos que nos ayudan. Es un principio básico de la supervivencia como especie. Por eso si alguien hace algo por nosotros, nos sentimos en la obligación de devolver el favor.

Este principio se puede aprovechar en nuestro favor. Por ejemplo, si haces algo tan simple como tratar a alguien con consideración, es más fácil que esta persona se sienta obligada a decir que sí si le pides un favor.

El poder persuasivo de la reciprocidad se ha comprobado en muchos experimentos, por ejemplo, en este experimento se envió una encuesta a un número de personas. En un tercio de las encuestas se puso una nota escrita a mano solicitando que se rellenara la encuesta. En otro tercio se puso una nota en blanco, y en las restantes no se puso nada (grupo de control).

Los resultados del experimento demostraron que incluir una nota manuscrita doblaba en número de personas que respondía la encuesta y, además, las respuestas eran de mejor calidad (con más atención). Incluir una nota en blanco incrementaba las respuestas en casi un 30%.

Esto demuestra por qué es efectivo dar muestras gratuitas de un determinado producto.

La prueba social

Cuando las personas no saben qué hacer, buscan a su alrededor buscando algo que les guíe o que les ayude a decidir. Lo que quieren saber es qué están haciendo los demás, especialmente aquellos que les resultan más cercanos (amigos, compañeros o familia)

El poder persuasivo de la prueba social se pudo comprobar en este experimento donde se pedía a los clientes de un hotel que reutilizaran las toallas. Los argumentos de tipo social (los demás también lo hacen) eran un 25% más efectivos que los argumentos de corte ecologista (es bueno para el medio ambiente).

Técnicas de venta basadas en la prueba social son ofrecer comentarios de otros clientes que han comprado el producto y han quedado satisfechos.

El compromiso y la consistencia

Las personas, en general, no les gusta faltar a su palabra, sobre todo si la han dado por escrito. El compromiso con la palabra dada es aún mayor en personas de cierta edad, tal y como se pudo comprobar en este estudio de investigación.

Tampoco les gusta actuar distinto a como lo hicieron en el pasado, algo que se puede interpretar como de poco serio.

El poder persuasivo del compromiso se pudo comprobar en este experimento donde se preguntaba a un grupo de personas si iban a votar en las próximas elecciones. Este compromiso hacía que la probabilidad de ir a votar fuera casi un 30% mayor que aquellos que no se habían comprometido (aunque se habían registrado para votar).

Conseguir que el cliente se comprometa públicamente a comprar algo hace que la probabilidad de que se eche atrás sea mucho menor.

La sintonía

A las personas nos cuesta decir que NO a aquellos que nos caen bien, especialmente si son conocidos. Las personas nos caen bien por muchos motivos, por ejemplo, porque son atractivos, porque se nos parecen o porque nos halagan.

El poder persuasivo de este elemento se pudo comprobar en este experimento donde se pedía a un grupo de personas que rellenaran una encuesta. Si el que firmaba la petición tenía un nombre parecido al que recibía la encuesta, la probabilidad de que la rellenara era casi el doble que si el nombre de la persona que firmaba la petición no se parecía al de la persona que recibía la encuesta. Por ejemplo, si el que firmaba la petición era Robert James y el que recibía la encuesta se llamaba Bob (diminutivo de Robert) Ames.

La autoridad

Las personas, en general, respetan la autoridad, especialmente si procede de alguien que tiene carisma (líder) o que posee un conocimiento por encima de la media (experto).

La efectividad de la autoridad para persuadir a los demás se pudo comprobar en un famoso experimento realizado por el profesor Milgram.

La escasez

El valor de algo siempre es relativo. En general, aquello que es escaso, es más valioso. Por el contrario, algo que es imprescindible para la vida, como el aire, no cuesta nada porque es demasiado abundante.

Por ejemplo, en base a experimentos llevados a cabo con sujetos que sólo valoraban el sabor del producto (a ciegas), en el año 1985 Coca Cola decidió sacar una nueva versión más dulce (Coke)y retirar del mercado la vieja Coca Cola. De repente, la versión antigua se convirtió en algo muy demandado. En parte, la gran demanda se atribuyó a que las personas buscan aquello que no pueden tener. Al final, Coca Cola decidió mantener en el mercado la vieja marca, pero con el nuevo sabor.

Los publicistas apelar a la escasez de algo cuando utilizan argumentos del tipo “no te pierdas la oportunidad de….”

Procura que lo que ofrezcas tenga algún valor por su relativa escasez, ya sea un producto cuyas existencias son limitadas o, en lo personal, tu cariño hacia alguien, porque lo que se regala, no se valora.

La unidad

Según se dice en un reciente libro, hay un factor que predispone a que una persona esté predispuesta a dejarse influir por otra persona.

Se trata del principio de pertenencia. Cuando sentimos que alguien de nuestro entorno pertenece a nuestro mismo grupo, nos sentimos predispuestos a escuchar y  a valorar sus argumentos de forma más positiva que si proceden de un tercero que no forma parte de ese grupo de referencia del que nos sentimos parte.

Por ejemplo, alguien que lleva sus hijos al mismo colegio, un compañero del trabajo con el que tenemos buena relación, un miembro del grupo con el que practicamos alguna actividad deportiva.

La reputación

La capacidad de persuadir a los demás se basa en tener credibilidad. Por eso debes cuidar tu reputación.

Por ejemplo, si siempre generas expectativas poco realistas, en cuanto que el otro se percate de ello perderás toda tu capacidad de persuasión. Sin embargo, si siempre prometes menos de lo que das, los demás confiarán en tí.

Para persuadir a alguien no prometer aquello que sabes que no puedes cumplir, porque arruina tu reputación.

La urgencia

Si quieres que alguien haga algo ahora, es necesario que tenga la sensación de que es urgente, de lo contrario, la tendencia natural en los seres humanos es a posponer cualquier acción.

Asegúrate de que hay un límite en el tiempo. Si no hay fecha límite, la probabilidad de que alguien haga algo decrece con el tiempo. Por eso, para persuadir a alguien, debe tener claro que, además de importante, es urgente que lo haga.

Las imágenes

La vista es el sentido más importante para los seres humanos. Aquello que vemos nos impacta más que lo que oímos. Además, se procesa antes. Por eso, si quieres persuadir a alguien, lo mejor es utilizar imágenes.

Por ejemplo, una fotografía de una puesta de sol en el Caribe resulta mucho más persuasiva que la mejor descripción que puedas hacer con palabras.

La honestidad

A veces, la manera más sencilla de persuadir a alguien de que haga algo es decirles la verdad. Enfrentarse a la realidad, por dura que sea, suele mover a la acción.

Si la realidad no es satisfactoria, la persona que la sufre se ve obligada a hacer algún cambio. Por el contrario, vivir en un mundo ideal, donde las cosas parecen ser tal y como nos gustaría que fueran, no genera ninguna necesidad de cambio.

La flexibilidad

No son las personas más poderosas, sino las personas más flexibles, las más persuasivas. Por ejemplo, los niños generalmente consiguen lo que quieren porque tienen un gran repertorio de comportamientos para elegir: piden, lloran, suplican, son graciosos… mientras que los padres sólo se imponen por la fuerza, pero no convencen.

Cuántas más posibilidades de comportamiento tenga un vendedor, más fácil le será persuadir al cliente.

La energía

Las personas persuasivas son capaces de aportar a los demás la energía que les sobra. Para ello utilizan la mirada, la emoción en lo que dicen, el contacto físico y hasta la manera de escuchar.

La claridad

El arte de la persuasión se basa en reducir el contenido del mensaje a la mínima expresión y en explicarlo con la mayor claridad, de manera que hasta un niño pueda entenderlo.

La preparación

Cuanto más sepas sobre aquel a quien quieres convencer de algo, más fácil te va a resultar persuadirlo. Por eso, la persuasión comienza en la preparación.

La calma

Perder la calma y dejarte llevar por las emociones cuando la cosa se pone tensa no es la mejor manera de convencer a nadie. Al revés, las personas que se controlan son las que terminan imponiendo su punto de vista.

El enfado

Las personas tienden a evitar el conflicto. Por eso, en ocasiones, mostrar un cierto enfado puede hacer que consigas lo que querías. Pero si recurres a mostrar enfado para persuadir a alguien, asegúrate de que no pierdes los papeles. Utiliza el enfado tan sólo como un último recurso, cuando todo lo demás falla.

La confianza

No hay nada más persuasivo que mostrar una gran seguridad en que estás en lo cierto. Si dices las cosas con confianza y sin mostrar ninguna duda de que son tal y como las ves, es más probable que logres persuadir a los demás. Por el contrario, cualquier asomo de duda hace que desaparezca tu poder de persuasión.

Las 10 palabras más persuasivas

Estas son las palabras más persuasivas:

: Cuando oyes la palabra “tú” sabes que se dirigen a ti, por eso la gente tiende a volverse en la calle cuando la oye. Lo mismo ocurre con tu nombre. Incluso sin prestar atención, eres capaz de escuchar tu nombre en una conversación ajena.

Gratis: Las personas, en general, preferimos tener más a menos. Si algo es “gratis” significa que podemos tener todo lo que queramos.

Nuevo: Los seres humanos somos curiosos por naturaleza. Además, la rutina nos produce hastío y hasta nos deprime. Por eso lo nuevo nos atrae.

Ahora o Inmediatamente: Las personas somos impacientes por naturaleza y, cada vez más, demandamos gratificación instantánea. Por eso la palabra ”ahora” resulta tan persuasiva.

Fácil: Los seres humanos han evolucionado para ahorrar energía, es decir, que somos perezosos por naturaleza, por eso la palabra “fácil” es tan atractiva.

Seguro o Garantizado: La mayoría de las personas sienten aversión al riesgo, por eso las palabras “seguro” o “garantizado” resultan tan persuasivas.

Salud o Saludable: El instinto de conservación está presente en cada uno de nosotros, de ahí que la palabra “saludable” ayude a vender.

Ahorro o Dinero: El dinero es una de las cosas más importantes de la vida, porque nos permite satisfacer nuestros deseos, por eso las palabras dinero o ahorro también nos atraen.

El secreto para vender más

Hay un secreto que distingue al buen vendedor del vendedor mediocre. El buen vendedor cae bien a los clientes. Según un experto en psicología de la persuasión, esta es la primera regla de la venta. Si un vendedor no cae bien, no hay venta.

Si quieres persuadir a alguien de algo, lo primero es caerle bien. Pero, según se ha comprobado, es incluso más importante que piense que le caes bien.

Según parece, la razón de esto es que si alguien piensa que le caes bien, también pensará que no le vas a engañar y que vas a mirar por sus intereses.

Traducido al mundo de la venta, es importante caerles bien, pero es aún más importante que tus clientes piensen que te caen bien.

Por eso la primera norma de un vendedor es demostrar a los clientes que te importan, que te preocupa su bienestar y que tienes en cuenta sus necesidades.

Que el cliente sienta que le respetas y que te cae bien es el principio de una larga y fructífera relación comercial beneficiosa para ambos. Para el cliente, porque ha encontrado a un vendedor en quier puede confiar, y para el vendedor, porque ha encontrado a un cliente que confía en su palabra y que le va a comprar aquello que necesite.

Nótese que para que el cliente sienta que te cae bien, el sentimiento debe ser genuino, no se puede fingir. Una relación a largo plazo no se puede mantener en base e una manipulación de los sentimientos ni en base a una mentira, no importa cuan buen actor sea el vendedor, al final el cliente se da cuenta y se siente engañado. Una vez que se rompe el vínculo de confianza, ya no se puede volver a crear.

Cómo demostrar al cliente que te cae bien

Hay varias maneras de demostrar al cliente que te cae bien. Una de ellas es mediante el halago. Se ha comprobado que halagar a alguien deja una profunda huella en quien recibe el halago.

Se ha comprobado que el halago es eficaz hasta cuando proviene de una fuente sospechosa, como puede ser un ordenador (ver aquí), lo que no quiere decir que el halago sincero no sea mucho más efectivo, especialmente en una relación a largo plazo.

No pierdas la ocasión de halagar a tu cliente siempre que puedas. Después de halagar al cliente es el momento de hacer una venta, cuando el cliente tiene la guardia más baja.

Otra táctica para demostrar al cliente que te cae bien es destacar todo aquello que tenéis en común, por ejemplo, fuiste al mismo colegio, estudiaste la misma carrera, tienes las mismas aficiones, sois del mismo equipo, y un largo etcétera.

Simplemente el hecho de destacar que tienes cosas en común con tu cliente genera la expectativa de que te cae bien. Dicho de otra manera, el hecho de tener cosas en común con alguien no sólo hace que le caigas mejor, sino que genera en la otra persona la idea de que le aprecias más, en definitiva, que te cae bien.

Además, el sentimiento es recíproco, aquellos que pensamos que les caemos bien, a su vez nos caen bien, nos parecen simpáticos, más atractivos, más honestos y más inteligentes.

Como conclusión, si quieres vender más, no te centres tanto en caer bien a los clientes como en que ellos te caigan bien a ti y en demostrárselo de manera que ellos lo perciban y sean conscientes. El resto viene de seguido.