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Lección 14: La presentación del producto o servicio

La fase de presentación del producto o servicio, en inglés, sales pitch, es seguramente la fase más importante del proceso de ventas.

En ventas, la presentación o sales pitch es el momento en que intentas demostrar al cliente por qué tu producto o servicio puede satisfacer sus necesidades o resolver sus problemas y, por lo tanto, lo debería comprar o contratar.

Una presentación es una conversación entre tú, el vendedor, y tu cliente. Esta conversación va en dos direcciones, ya que sirve para informar al cliente sobre el producto o servicio y para que el cliente comunique al vendedor sus necesidades.

La presentación es tu oportunidad para demostrar al cliente cómo tu producto o servicio le puede ayudar. Se trata de explicar al cliente el valor del producto o servicio.

Una buena presentación te acerca al momento del cierre de la venta, porque la presentación intenta convencer al cliente de que debería comprar tu producto o contratar tu servicio.

Gracias a Internet, los clientes tienen toda la información que necesitan. Lo que necesitan del vendedor es que les ayude a encontrar la solución a sus problemas.

Por eso una buena presentación no intenta sólo vender, sino que también intenta ayuda a los clientes. Cada vez más, el vendedor juega el papel de un asesor en quien se puede confiar y pedir consejo.

La presentación primero debería demostrar al cliente que entiendes sus problemas. Por ejemplo, puedes empezar la presentación diciendo algo como «le voy a mostrar cómo puede reducir sus costes de transporte en un 45%».

Una buena presentación no va sobre ti o sobre tu empresa. Ni siquiera va sobre el producto o servicio que vendes, sino que va sobre el cliente, sus necesidades y sus problemas. El buen vendedor sabe lo que necesitan sus clientes mejor que ellos.

Las mejores presentaciones son como los grandes éxitos: pegadizas y fáciles de recordar; y al igual que hacen los cantantes con sus canciones, el vendedor debe hacer la presentación del producto o servicio de forma brillante e irresistible.

La mayoría de las canciones de éxito son composiciones sencillas, con una melodía ligera y un estribillo pegadizo. Pues las mejores líneas de ventas deberían ser igual: de forma breve y concisa transmiten el valor del producto al cliente. Una vez que la presentación ha terminado, el cliente no se la puede quitar de la cabeza.

Los elementos de una presentación

En ventas, una presentación consiste de cuatro elementos:

  • El cliente: Una presentación siempre intenta convencer al cliente para que compre.
  • Las necesidades del cliente: Una presentación siempre debería tener en mente los problemas o necesidades del cliente.
  • El producto o servicio: En una presentación, el producto o servicio siempre satisface las necesidades o resuelve los problemas del cliente.
  • Los beneficios: Resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades tiene claros beneficios para el cliente.

Tipos de presentación

Estos son los tipos de presentación más frecuentes en ventas.

  • Presentación en una frase o eslogan: Este tipo de presentación es lo que se conoce como un eslogan de ventas. El eslogan debe describir en una frase lo que haces, tu filosofía. Por ejemplo, Mastercard utiliza el eslogan «Hay cosas que el dinero no puede comprar. Para todo lo demás, existe MasterCard».
  • Presentación breve o elevator pitch: Esta presentación debe durar dos minutos como máximo, el tiempo medio que tarda una persona en subir en un ascensor. Esta es la presentación que haces de tu producto o de tu empresa cuando te encuentras por casualidad con un posible cliente en un entorno informal, por ejemplo, una feria sectorial o una conferencia.
  • Presentación por teléfono: Esta presentación es la que haces cuando contactas la primera vez por teléfono con el posible cliente. Es una presentación un poco más larga que la que ofrecerías si te encuentras por casualidad con el cliente, pero tampoco debería ser tan larga como cuando haces una presentación cara a cara en una sala de reuniones.
  • Presentación por correo electrónico: Es la presentación que envías a un posible cliente por correo electrónico.
  • Presentación durante una reunión de ventas con el cliente: Este es el método tradicional para hacer la presentación de un producto o servicio. Se trata de la presentación más extensa y la que dura más tiempo. Este tipo de presentación suele ir acompañada de ayudas visuales tipo Power Point.

La presentación dependiendo del tipo de venta

La manera en que vendes influye sobre el tipo de presentación. No es lo mismo enviar un correo al cliente con la presentación, que llamarle por teléfono o reunirse con él cara a cara.

El tipo de comunicación con el cliente influye en la presentación. Si utilizas varios métodos para vender, deberías tener una presentación individualizada para cada uno de ellos.

La presentación en un correo electrónico

Los correos electrónicos son una forma sencilla de llegar a los posibles clientes.

A través del correo electrónico puedes enviar una presentación a muchas personas a la vez.

Además, te puedes tomar todo el tiempo que necesites para escribir el correo y revisarlo cuantas veces quieras.

Hay sistemas que incluso te dicen si el cliente ha abierto el correo electrónico o lo ha enviado a la papelera.

El problema del correo electrónico es que el cliente no puede escuchar el tono de tu voz. La única manera de convencer al cliente para que compre a través de un correo electrónico es eligiendo bien las palabras del texto escrito.

Asegúrate de que el mensaje del correo queda claro y que no utilizas palabras demasiado técnicas o muy complicadas.

Aquí tienes una estructura de cómo debería ser una presentación a través del correo electrónico:

  • Introducción: Debería ser una frase con una razón para seguir leyendo.
  • La presentación: Un único párrafo con las razones por las que el producto satisface sus necesidades y soluciona su problema.
  • Llamada a la acción: Indica lo que deben hacer para seguir adelante, por ejemplo, llamar para pedir información.

Aquí tienes otros consejos:

  • El asunto del correo debería convencer al cliente a abrir el mensaje y leer la presentación.
  • El primer párrafo del correo debería incluir algo que hayas encontrado sobre el cliente.
  • El segundo párrafo del correo debería demostrar que el producto aporta valor. Explica en dos o tres líneas qué es lo que ganaría el cliente comprando el producto.
  • Termina la presentación con una llamada a la acción.
  • Asegúrate de que la firma al final del correo tiene una apariencia profesional.

Una firma profesional de un correo a un cliente debería incluir:

  • Nombre completo del vendedor
  • El título de la persona que manda el correo
  • El nombre de la empresa
  • El teléfono de contacto
  • La dirección web de la empresa
  • Las redes sociales

Aquí tienes un ejemplo de presentación de un producto en un correo electrónico:

Asunto: Consigue más clientes para tu negocio

Hola Clara, me llamo Luis y trabajo para la empresa xyz.com. He visto en tu página web que te dedicas la fabricación de prendas de moda y creo que podemos ayudarte a conseguir más clientes.

Somos un portal que conecta fabricantes con posibles compradores. Si contratas nuestro plan corporativo podrías acceder a más de 600 posibles clientes de tu localidad.

Además, podrías mejorar la visibilidad de tu empresa, ya que tendrías una página en nuestro sitio web donde podrías mostrar tus productos.

Podría llamarte el miércoles a las 10 para explicarte los beneficios de nuestro plan?

Un saludo.

Luis Pérez

Gerente de Ventas, XYZ

Tel. 666 568 895

www.xyz.com | skype: xyz

La presentación en una llamada telefónica

Hacer una llamada telefónica sigue siendo la mejor manera de comenzar una conversación con una posible cliente. También es la manera más efectiva de contactar con un cliente y de intentar despertar su interés por nuestro producto o servicio.

Pero llamar al cliente también tiene aspectos negativos, por ejemplo, es más difícil hacer una presentación por teléfono. El posible cliente es menos receptivo cuando le llamas que cuando te reúnes en persona. Apenas tienes unos segundos para captar su atención, por lo que hay cabida para el error.

Aquí tienes la estructura de una presentación por teléfono:

  • Introducción: Di tu nombre y una frase que capte el interés del cliente señalando algún problema o necesidad que tenga.
  • Razón por la que llamas: Muestra al cliente por qué debería prestar atención para resolver su problema o satisfacer sus necesidades.
  • Propuesta de valor: Demuestra que el producto o servicio que ofreces puede ser la solución a su problema.
  • Pregunta si están interesados en una reunión.
  • Cierra la fecha para la reunión.

Aquí tienes unos consejos para hacer una presentación por teléfono:

  • La primera frase debe ser efectista y ganar la confianza del cliente.
  • Ve al grano y toca los temas importantes desde el principio de la llamada.
  • Evita palabras como «garantizado», «por favor» o «seguro».
  • Haz preguntas para descubrir las necesidades del cliente.
  • No hables demasiado. Deja que el cliente hable y escucha atentamente. La mayoría de los vendedores hablan mucho y no escuchan al cliente.
  • Termina la llamada indicando al cliente el siguiente paso.

Aquí tienes un ejemplo de cómo puedes hacer una presentación por teléfono:

Vendedor: Hola Laura, soy Antonio, del estudio de diseño gráfico ABC. ¿Cómo estás?

Cliente: Bien, gracias.

Vendedor: Veo en tu cuenta de LinkedIn que estás buscando un diseñador gráfico.

Cliente: Sí, es correcto.

Vendedor: ¿Estarías interesada en subcontratar el trabajo en lugar de contratar un diseñados? De esta manera te ahorras los costes de formación, ya que nosotros llevamos 7 años en el sector. Hemos trabajado para XYZ.com y para DEF, que son empresas de tu mismo sector. Si quieres, te puedo enseñar los diseños que hemos hecho para ellos.

Cliente: De acuerdo, déjame ver esos diseños y te llamo con lo que decidamos.

Vendedor: Perfecto, pero ¿te importa responder unas preguntas antes?

El vendedor hace algunas preguntas sobre las necesidades del cliente.

Vendedor: Me gustaría reunirme contigo para tratar en persona algunos puntos. ¿Te viene bien si me paso por tu oficina mañana a las 4 de la tarde?

Cliente: Me parece bien, a las 4 estoy libre.

Vendedor: Perfecto, te voy a enviar un correo con los detalles. ¿Te importa responderme con la confirmación?

Cliente: No hay problema.

Vendedor: Gracias, que tengas un buen día.

Cliente: Igualmente.

La presentación en una reunión cara a cara con el cliente

La mayoría de los profesionales de la venta coinciden en que reunirse personalmente con el cliente es la manera más efectiva de vender.

En una reunión cara a cara es más fácil establecer una conexión emocional con el posible cliente, de ahí que la mayoría de los vendedores prefieran reunirse en persona con sus clientes.

En una entrevista de ventas también es más fácil explicar el producto, puedes conseguir más información sobre el cliente ya que los clientes se sienten más a gusto hablando de sus problemas en persona. Hacer un buen diagnóstico de las necesidades del cliente te permite hacer una oferta personalizada con más garantías de éxito.

En una reunión con el cliente debes cuidar el tono de tu voz y el lenguaje corporal. Cuando estás delante del cliente no hay lugar para errores. Una buena presentación del producto marca la diferencia entre cerrar una venta o una negativa a comprar por parte del cliente.

Normalmente la presentación del producto delante del cliente se hace por medio de diapositivas. Aquí tienes unos consejos:

  • Empieza la presentación con un título atractivo.
  • Muestra la agenda para que el cliente sepa qué debe esperar de la presentación.
  • Proporciona ejemplos de tu trabajo.
  • Incluye datos que sean relevantes para el cliente. Esto demuestra que conoces bien el sector.
  • Menciona los problemas a los que se enfrenta el cliente en estos momentos.
  • Explica los beneficios que tiene tu producto.
  • Concluye la presentación explicando cual es el próximo paso.
  • Termina agradeciendo al cliente la atención prestada.

La estructura de una típica presentación a un cliente

La típica presentación a un cliente es la que se hace cara a cara con el cliente. Normalmente acompañada de unas diapositivas.

De hecho la presentación empieza antes incluso de reunirse con el cliente. Para personalizar la presentación primero debes conocer algo sobre el cliente. Procura descubrir todo lo que puedas sobre tu cliente, bien en la web de la empresa o en las redes sociales. Averigua en qué sector se ubica la empresa, quienes son los responsables, a qué mercado se dirigen y cuáles pueden ser los principales retos a los que se enfrentan.

Demuestra al cliente que te importa haciendo una labor previa de investigación sobre la empresa. Es una buena manera de ganarse la confianza del cliente, especialmente si trabajas para una firma que no es demasiado conocida.

Esta es la estructura de una típica presentación de un producto a un cliente:

  1. Empieza con una introducción
  2. Haz una propuesta (value proposition)
  3. Cuenta una historia
  4. Explica tus argumentos de venta
  5. Pon ejemplos y ofrece alguna prueba
  6. Termina con una llamada a la acción

La introducción

La introducción es el momento para romper el hielo y conectar con el cliente. También es el momento de generar una buena primera impresión y de captar la atención del cliente.

No empieces hablando de tu producto o servicio desde el inicio. Dedica unos momentos a conversar con el cliente sobre algún tema no relacionado con la venta, por ejemplo, un nuevo producto que han lanzado al mercado o la construcción de una nueva fábrica.

Aunque parezca una contradicción, la presentación del producto no debe empezar con el producto, sino que la presentación debe comenzar hablando de las necesidades del cliente.

Demuestra que no has venido sólo a venderles algo, sino también a aprender sobre sus necesidades. Haz alguna pregunta para que la conversación no se convierta en un monólogo, al tiempo que descubres cuáles son los problemas y necesidades del cliente.

La propuesta

Una buena presentación siempre lleva una propuesta (value proposition). La propuesta debe ser lo suficientemente interesante para el cliente como para persuadirlo de que compre.

La propuesta debe resumir el valor de tu oferta para el cliente.

Se trata de explicar al cliente por qué debería comprar tu producto o servicio. No hables de las características del producto, sino de los beneficios que el cliente obtiene con la compra.

Adapta tu propuesta a los problemas y necesidades del cliente. La estructura de la propuesta de valor es la siguiente:

Nombre del producto + audiencia a quien se dirige el producto + funcionalidad del producto + beneficios del producto

Supongamos que vendes un espacio de coworking para emprendedores. Una propuesta de valor para este producto sería:

Somos un espacio colaborativo donde los emprendedores pueden ayudarse unos a otros a desarrollar sus empresas.

Cuenta una historia

Las presentaciones más efectivas cuentan muchas historias. El 63% de las personas olvidan los datos pero recuerdan las historias. Por eso las historias son mucho más efectivas que los datos.

Presentar al cliente tu producto o servicio a través de una historia te acerca y hace que caigas mejor. También sirve para mostrar al cliente de forma más tangible cómo las cosas podrían ser mejores si compran tu producto.

Con la historia, el cliente transporta su mente al lugar donde tiene lugar la historia y disfrutan con las bondades que se describen en la historia y sufren con los problemas.

Si viene al caso, puedes contar una historia sobre el origen de tu empresa y las razones por las que se diseñó el producto o servicio que vendes. Cuenta también alguna historia sobre la gente que trabaja en tu empresa, qué es lo que les motiva y les hace trabajar duro para hacer las cosas bien.

Cuenta también alguna anécdota personal que haga sonreír al cliente, como por ejemplo «Luis come rápido y por eso tiene más tiempo para hacer que todo funcione en la empresa».

Argumentos de venta

Lo primero descubre cuál es el problema del cliente.

Por ejemplo, la empresa Airbnb descubrió que muchos clientes que hacen las reservas de hotel online encuentran que los hoteles alejan al turista de la ciudad y sus gentes, ya que están diseñados para turistas y hombres de negocio.

También descubrió que mucha gente prefiere alquilar una habitación en una casa y vivir como un vecino más del barrio. Hasta ahora eso no se podía hacer.

Por último, una habitación de hotel suele ser más cara que una habitación en una vivienda particular.

Para solucionar este problema Airbnb ofrece una plataforma donde los particulares pueden ofrecer una habitación en su casa a cambio de una pequeña cantidad de dinero.

Tanto el turista como el propietario de la vivienda encuentran esta oferta muy interesante, de ahí el éxito de esta empresa.

Los argumentos deben estar directamente ligada a los beneficios para el cliente.

Aquí tienes algunos ejemplos de beneficios:

  • Ganar dinero
  • Conseguir más clientes
  • Mejorar tu apariencia
  • Impresionar a los demás
  • Ahorrar tiempo o dinero

Aquí tienes unos consejos para exponer tus argumentos de venta:

  • Habla de beneficios, no de las características o la funcionalidad del producto
  • Explica los beneficios de manera tan sencilla que todos los entiendan
  • Pon ejemplos que demuestren al cliente que tu producto es valioso

Ofrece alguna prueba o pon algún ejemplo

No es suficiente con describir las bondades del producto. Los clientes quieren alguna prueba o, al menos, quieren una garantía de que lo que describes es correcto.

Las pruebas dan confianza al cliente sobre la veracidad de los argumentos de venta.

Por ejemplo:

  • Añade testimonios de clientes: Estos testimonios deberían hablar de las razones por las que otros han comprado tu producto. Utiliza imágenes de clientes para dar mayor verosimilitud a la prueba.
  • Comparte la opinión de los expertos: La opinión de los expertos tiene mucho más peso para el cliente que la palabra de un vendedor.
  • Compara tu producto con el de la competencia: Demuestra que tu producto es mejor que el de la competencia.
  • Muestra datos y estadísticas: Los datos proporcionan credibilidad a tus afirmaciones sobre el producto.
  • Ofrece una garantía al cliente: Por ejemplo, una garantía de recompra o un período de prueba dan confianza al posible cliente y eliminan el riesgo de equivocarse.

La llamada a la acción

En este momento de la presentación debes indicar al cliente lo que esperas que haga.

La llamada a la acción debe ser una sencilla sugerencia al cliente para que haga algo: comprar el producto, probar el producto o pedir información sobre el producto.

No dejes nada a la suerte, indica al cliente la dirección que debe seguir y pónselo muy fácil para que lo haga.

La llamada a la acción debe utilizar palabras que despierten el deseo en el cliente.

Si quieres que el cliente compre, déjalo bien claro. No pienses que el cliente debe intuir de la presentación lo que debería hacer. Aunque sea claro que la presentación se hace con la intención de vender, no está de más decirle al cliente que esperas que compre.

El 90% de los clientes no compran a no ser que el vendedor se lo pida directamente. Y el 85% de los vendedores tienen miedo de pedir al cliente que compre. Con estos datos, no es de extrañar que haya tantos vendedores que fracasen y abandonen la profesión.

Consejos para hacer una buena presentación

Hacer una buena presentación de un producto o servicio no es fácil, pero seguramente es la parte más importante de la venta.

Hacer una buena presentación no es lanzar siempre la misma información a cada cliente, sino presentarla de manera personalizada a cada cliente.

La presentación es la mejor oportunidad para mostrar al cliente el valor de la empresa, lo que le puede aportar. También es el momento de que el vendedor descubra algunos puntos sensibles del cliente que habían quedado ocultos hasta ese momento.

Conoce bien a tu cliente

Antes de empezar a presentar tu producto o servicio deberías conocer bien al cliente que potencialmente lo va a comprar.

Para encontrar información sobre tu cliente puedes buscar en lo siguiente:

  • La página web de la empresa
  • Las redes sociales, tanto las de la empresa como las de la persona con la que te vas a reunir

Conocer algo sobre tu cliente te ayuda a personalizar la presentación y a conectar con el cliente más fácilmente, especialmente si conoces los gustos y las opiniones de la persona con la que te vas a reunir.

También te ayuda a preguntar sólo aquello que es necesario porque no aparece en ninguna otra fuente de información.

También demuestra que te interesas por el cliente a nivel personal, ya que te has molestado por saber cosas sobre ellos.

Conoce bien tu producto

Antes de empezar a presentar tu producto o servicio, asegúrate de que lo conoces perfectamente, en concreto:

  • Cómo aporta valor al cliente
  • Qué problemas resuelve
  • Quién es el cliente ideal para este producto
  • En qué se diferencia tu producto o servicio de la competencia
  • Cualquier fallo en el producto para poder solucionarlo cuanto antes

La presentación debería tener un propósito

Deberías tener claro lo que quieres conseguir en cada presentación, lo que quieres transmitir al cliente, la idea principal.

Establecer un objetivo claro para la presentación te ayuda a fijar el tono de la misma y en qué dirección deberías ir.

Céntrate en lo que es importante para tu cliente

Una buena presentación debería incidir sobre los temas que preocupan al cliente, por ejemplo, ahorrar dinero, generar ingresos o aumentar el beneficio.

Tu cliente es el centro de la presentación en todo momento. Tu objetivo al hablar de tu producto o servicio no es dejar claro que es muy bueno, sino que es es muy bueno para el cliente.

Para conocer las necesidades y los problemas del cliente deberías haber hecho una labor de investigación previa.

Nunca olvides que la presentación del producto o servicio hay que hacerla teniendo en mente las necesidades y los problemas del cliente.

También deberías conocer el funcionamiento interno del cliente, sobre todo cómo funciona su proceso de compra.

Busca sobre todo la claridad de la presentación

Cuanto más complejo sea tu producto o servicio, más importante es buscar la claridad. NO caigas en la tentación de hablar de todas las características del producto o de todas las funciones que tiene. Tan sólo vas a lograr confundir al cliente y que se sienta frustrado.

Al contrario, busca eso que comparten las mejores presentaciones de ventas, la claridad.

Recuerda que los clientes no están interesados en conocer todos los problemas que tu producto puede resolver, sino sólo en si tu producto puede resolver su problema.

Olvida el impulso de explicar al cliente cada una de las funciones y características del producto. En su lugar, céntrate en mostrar al cliente cómo tu producto puede ayudarle a resolver sus problemas.

Para que la presentación sea lo más clara posible, deberías reducir el producto complejo a su esencia. El único problema es que la esencia de tu producto puede variar para cada cliente, es decir, que la esencia del producto, lo que es importante, depende del contexto, es decir, de las circunstancias del cliente. por eso, deberías personalizar la presentación.

Personaliza la presentación

En la venta, cada cliente es un mundo. Por eso, la presentación del producto o servicio debería ser personalizada para cada cliente. De hecho la mayoría de los clientes encuentra irritante las presentaciones de los vendedores si no están personalizadas.

Las explicaciones sobre el producto deben tener en mente al cliente y los ejemplos deben ser cercanos a sus problemas y necesidades, especialmente si tu producto o servicio sirve para distintos tipos de cliente o para clientes de distintos sectores.

Al presentar la funcionalidad de tu producto, habla sólo que aquello que pueda tener interés para el cliente. Puede que tu pienses que todas las funciones del producto son interesantes, pero puede que el cliente no esté de acuerdo y consigas aburrirlo.

Liga cada una de las funciones o características del producto a algún beneficio relevante para el cliente.

Pequeñas cosas, como por ejemplo utilizar los colores corporativos de tu cliente en la presentación puede ayudarte a vender.

Conecta emocionalmente con el cliente

Si quieres ganarte al cliente, entonces necesitas que la presentación conecte emocionalmente con ellos.

La presentación debería generar reacciones emocionales en el cliente, que son las que le animan a comprar. Por eso deberías conocer la psicología del cliente y las razones por las que compra.

Utiliza un lenguaje sencillo

Ve al grano y evita usar un estilo de hablar farragoso y complejo. Un lenguaje complicado y difícil de entender hace que el cliente deje de prestar atención a lo que dices, porque aún están intentando averiguar qué es lo que acabas de decir. Una vez que el cliente se ha perdido, lo más probable es que no haga el esfuerzo de intentar coger de nuevo el hilo de la presentación. Por eso debes utilizar un lenguaje que fluya. Si lo que dices no queda claro, no vas a convencer al cliente de que debe comprar.

Evita también abrumar al cliente con una gran cantidad de información.

Evita también el uso de tecnicismos si no estás seguro de que el cliente los va a entender. Si no tienes más remedio que usarlos, explica lo que significa cada término si crees que el cliente puede no conocer la palabra.

Evita el uso de muletillas como la típica pregunta al final de cada frase: ¿no? ¿verdad?

Ensaya la presentación y pide a un colega que te ayude a pulir esas cosas que sólo se ven desde fuera.

Habla despacio, pero no hables tan despacio que parezca que no estás muy seguro de lo que dices. Cualquier asomo de duda se contagia inmediatamente al cliente.

Busca un buen gancho

Tu presentación debería encontrar ese punto sensible del cliente que le anima a comprar, esa frase que conecta con las necesidades del cliente al tiempo que describe tu producto o servicio.

Si envías la presentación por correo electrónico, la frase del asunto debería ser impactante, ya que más de la mitad de los clientes no abren un correo electrónico sin no les impacta el asunto del correo.

Es decir, que la frase del asunto debe captar la atención del cliente. Un asunto impactante supone la diferencia entre que el cliente lea el correo o lo envíe a la papelera.

Si haces la presentación por teléfono, la primera frase debería ser muy poderosa. No empieces nunca la conversación con una frase intrascendente del tipo «¿le pillo en un mal momento?».

Utiliza datos estadísticos para apoyar tus argumentos de venta

Incluir datos estadísticos en tu presentación añade credibilidad y hace más probable la venta, ya que los datos son más fáciles de creer.

Los clientes escuchan todo tipo de bondades sobre los productos que los distintos vendedores quieren venderlos. La mayoría de las veces los supuestos beneficios no vienen avalados por datos y muchos de ellos son difíciles de creer.

La estadística añade la prueba que necesitas para hacer que los argumentos sean más creíbles. El cliente cree más los datos fríos que la palabra del vendedor. Por eso deberías incluir datos en tu presentación.

Aporta valoraciones positivas y casos de éxito

Las valoraciones positivas de otros clientes influyen mucho en la decisión de compra de tus posibles clientes. Se ha comprobado que los clientes necesitan leer 10 opiniones online antes de fiarse de una empresa y comprar su producto o servicio.

Por eso deberías incluir también testimonios de otros clientes y casos de éxito. Pide a tus clientes satisfechos que escriban opiniones en sitios como Google My Business. Habla a tus clientes de casos de éxito reales.

También deberías incluir en tu presentación casos de éxito de tu producto o servicio. Qué mejor manera de demostrar que tu producto resuelve los problemas del posible cliente que con casos de éxito.

No hagas una presentación demasiado larga

Cuando haces una presentación, estás haciendo uso de uno de los recursos más valiosos del cliente, su tiempo. Una presentación breve muestra al cliente que valoras su tiempo y seguro que te lo va a agradecer.

Además, si presentación demasiado larga aburre al cliente, que termina por perder la concentración y deja de prestar atención a lo que dices. Si la presentación es demasiado larga es muy probable que el cliente desconecte y pierda interés. Una presentación breve mantiene la atención del cliente a todo lo largo de la misma. Por eso deberías hacer la presentación lo más corta posible.

No incluyas demasiada información en la presentación y ve al grano. Para impresionar al cliente debes ser breve y conciso en tus argumentos de venta.

Evita repetir las cosas y limítate a lo más importante, aquello que realmente interesa al cliente.

No intentes explicar todo sobre el producto o servicio en la primera conversación con el cliente. La presentación debería ser tan sólo lo suficiente para que el cliente se interese en conocer más sobre el producto o servicio. Esto deberías ser capaz de hacerlo en apenas un par de frases.

Sé breve y conciso en tus palabras

Si eres conciso en la presentación te será más fácil mantener la atención del cliente. Además, tendrás más tiempo para gestionar las objeciones.

Elimina de la presentación cualquier diapositiva que no sea crítica para la venta. Busca diapositivas que digan casi lo mismo y refúndelas en una sola.

Si tu presentación dura media hora, pero el cliente sólo dispone de 15 minutos, intenta pasarla a otro día. Una presentación sólo es efectiva si se hace en el tiempo para el que está planificada.

Incluye una llamada a la acción

Muchos vendedores olvidan incluir una llamada a la acción cuando hacen su presentación. Sin embargo, la llamada a la acción es el momento más importante de la presentación, ya que se trata del último paso antes de que el cliente compre el producto o servicio.

Esta llamada a la acción puede ser pedir directamente al cliente que compre el producto o servicio, que llame a un teléfono para pedir información, concertar una reunión cara a cara o que pulse un enlace dentro de la página web de la empresa.

Sea lo que sea, la llamada a la acción te acerca un poco más al cierre de la venta.

No esperes que el cliente tome la iniciativa, indica al cliente claramente lo que tiene que hacer a continuación. Puede incluso que el cliente ni siquiera sepa lo que tiene que hacer, por eso debes incluir una llamada a la acción al final de cada presentación.

Aquí tienes algunos consejos para una llamada a la acción efectiva:

  • Debe ser corta e ir al grano: La llamada a la acción debe ser inequívoca. Tiene que estar bien claro lo que el cliente debe hacer a continuación.
  • Debe incitar a la acción: Debe quedar claro tú ya has hecho tu trabajo y que ahora la bola ahora está en el tejado del cliente, es decir, que ahora debe ser él o ella quien tome la iniciativa.
  • Debe ser el colofón a tu presentación: La llamada a la acción debe resumir los argumentos de venta más importantes y a continuación pedir al cliente que haga algo.

Céntrate en cómo presentar el producto

La mayoría de los vendedores dedican mucho tiempo y esfuerzo a diseñar el contenido de su presentación, pero muy poco a la manera de presentar.

En una buena presentación, tu lenguaje corporal y el tono de voz deben comunicar entusiasmo y confianza, de modo que incluso alguien que no entiende lo que dices o que no te oye debería darse cuenta de que crees en lo que vendes.

Ensaya la manera en que vas a presentar el producto, no sólo lo que vas a decir.

Aquí tienes algunos consejos:

  • Mantén contacto visual con el cliente: Evitar la mirada del cliente da la sensación de que ocultas algo.
  • Mantén una postura erguida: Una postura erguida demuestra confianza en lo que dices.
  • Mantén la cabeza alta: Bajar la cabeza mientras habla es una muestra de timidez, pero el cliente puede interpretarlo como una muestra de poca honestidad.
  • Saluda con firmeza: Un saludo demasiado flojo da la impresión de que no tienes confianza en lo que vas a hacer.

Prepárate emocionalmente para la presentación

Muchos vendedores sienten miedo y ansiedad cuando tienen que hacer una presentación delante del cliente. Esta suele ser una de las razones que les lleva a fracasar.

Algunos vendedores visualizan el éxito para inspirarse y animarse. Otros prefieren salir a dar un paseo o hacer ejercicio. Otros comen algo antes de la presentación. Otros escuchan música. Busca aquello que te inspira para prepararte emocionalmente y combatir la ansiedad.

Conecta emocionalmente (empatiza) con el cliente

El secreto de la venta es empatizar con el cliente. La empatía consiste en entender los problemas y necesidades del cliente e intentar ayudarle de buena fe a resolverlos.

Para conocer las necesidades del cliente lo mejor es preguntar. Pregunta hasta llegar a entender bien aquello que preocupa a tu cliente. Hasta que no comprendas bien las necesidades del cliente no podrás ofrecer una solución a sus problemas.

Habla de soluciones y beneficios, no de características y funciones

Este es el secreto de una buena presentación de ventas, demostrar que el producto o servicio aporta valor al cliente. En la presentación debe quedar claro al cliente cómo se puede beneficiar de tu producto.

No hables demasiado del producto, tan sólo de aquello que puede beneficiar a tu cliente. Explica, si es posible de forma gráfica, cómo puede tu producto o servicio ayudar al cliente a resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Intenta que vean lo que se perderían si no compran el producto o contratan el servicio.

Aunque seas el mayor defensor de tu producto o servicio y conozcas todos los detalles, los clientes no están interesados en el producto como tal. Tan sólo les interesa la manera en que tu producto puede resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.

Ayuda a tu cliente a decidir si tu producto es adecuado para sus necesidades traduciendo las características del productos en beneficios para el cliente.

Por ejemplo, ¿tu producto les va a ayudar a conseguir sus objetivos más rápido y con un menor esfuerzo, les ayuda a ahorrar dinero o les protege de algún riesgo? No le obligues al cliente a traducir ellos mismos las características del producto en beneficios, porque puede que la traducción no sea tan obvia.

Si los clientes no perciben los beneficios del producto, no lo van a comprar, aunque el producto tenga muchas funciones y haga muchas cosas.

Menos presentación y más conversación

La típica presentación de ventas resulta aburrida para muchos clientes, que preferirían mantener una conversación informal con el vendedor.

La venta consiste en iniciar relaciones con los clientes y esto no se consigue con una presentación tradicional, que es lo más parecido a un monólogo. La venta requiere de diálogo con el cliente, de una conversación en profundidad sobre las necesidades y problemas del cliente y sobre cómo resolver esos problemas y satisfacer esas necesidades.

Cuenta una historia

Una buena presentación siempre debería contar alguna historia relacionada con tu producto o servicio.

A la gente le encantan las historias. Contar una historia es una excelente manera de cautivar a tu cliente y hacer que se relaje y baje la guardia

Una buena historia crea en el cliente una sensación de conexión con el producto que estás presentando. La historia hace que el cliente sienta más cercano al producto y a la marca, ya que una buena historia le afecta a nivel personal.

Se ha comprobado que contar una historia es una de las mejores formas de vender algo, porque las historias actúan a nivel subconsciente.

La historia debería estar relacionada con su negocio y con los problemas a los que se enfrentan o a dónde podrían estar si estos problemas se resolvieran. A continuación puedes pasar a explicar cómo tu producto o servicio puede ayudarles a llegar a esa situación óptima.

Cuenta tu historia

A veces ayuda contar la historia de tu empresa, especialmente si la relacionas con los problemas a los que se enfrenta el cliente.

Además, contar tu historia crea un contexto y genera una conexión emocional con tu cliente.

Aprovecha cualquier situación de cambio

Aprovecha si puedes el hecho de que se esté produciendo un cambio en el sector o en la vida de tu cliente. Luego muestra que tu producto o servicio supone una nueva y mejor manera de hacer las cosas y que se adapta a las nuevas circunstancias. Es decir, que puede ser la solución a los problemas a los que se enfrenta el cliente tras el cambio.

Presentar tu producto o servicio en una situación de cambio tiene además la ventaja de que se crea en el cliente una sensación de urgencia, ya que siente que no actuar para adaptarse al cambio pueden tener consecuencias negativas.

Transmite al cliente la idea de que tu producto o servicio es una oportunidad para hacer frente al cambio que no puede dejar escapar.

Revisa la presentación

Una vez que has escrito el texto de tu presentación, ya sea una presentación para hacer en público o para enviar en un correo electrónico, no olvides repasar en busca de algún error gramatical u ortográfico.

Ensaya la presentación

Ensaya antes de hacer una presentación para asegurarte de que todo fluye como debería y para no tener luego que pararte a buscar la palabra que mejor expresa lo que quieres decir.

La práctica te va a ayudar a hacer la presentación con confianza. La duda se contagia y hace que el cliente rechace tu oferta.

Si envías una propuesta por correo electrónico, lee el mensaje en alto para ver si suena demasiado largo, demasiado complicado, demasiado confuso, o demasiado brusco.

Empieza con una pregunta

Si vas a hacer la presentación de tu producto o servicio en un correo electrónico es una buena idea comenzar con una pregunta, ya que esto facilita que se inicie una conversación con el cliente.

La pregunta debería ser algo con lo que casi todo el mundo está de acuerdo, por ejemplo un hecho reconocido por todos o una verdad innegable.

Puedes empezar de alguna de estas maneras:

  • Ya sabe que…
  • No le parece que …
  • Ha notado alguna vez que…

Conseguir que el cliente esté de acuerdo contigo desde el principio ayuda a conectar emocionalmente (generar rapport) y encarrila la conversación en la dirección correcta, por lo que se incrementan las posibilidades de hacer una venta.

Mantén un tono informal y amistoso

La presentación no debería ser un monólogo ni sonar como una cantinela aprendida de antemano.

Piensa en la presentación como si estuvieras charlando con un amigo que te pide ayuda.

Intenta que el tono de la presentación suene informal e intenta ayudar honestamente al cliente cuando le ofreces tu producto como la solución a sus problemas.

Utiliza gráficos e imágenes

Muchas presentaciones se basan sobre todo en texto. Pero si hay mucho texto, la presentación puede ser difícil de digerir para el cliente que pierde la atención rápidamente.

Por eso es mejor utilizar elementos visuales, como los gráficos y las imágenes. Los gráficos son la mejor manera de presentar los datos estadísticos.

Añade algo de humor

El humor es algo complicado, pero puede ser una buena manera de conectar con tu cliente.

Incluir alguna imagen graciosa en tu presentación puede ayudarte a vender.

Prepara una versión escrita de tu presentación para personas que no hayan asistido

Puede ocurrir que haya personas corresponsables de la toma de decisión que no puedan asistir a la presentación. Puede también que te pidan una copia de la presentación para estas personas.

Por eso debes tener una copia de la presentación para aquellos que no han podido asistir. Esta segunda copia debe añadir algo más de información de las diapositivas que que se utilizan como guía de la presentación.

Deja un tiempo para hacer preguntas

Asegúrate de que el final de la presentación queda tiempo para que el cliente haga preguntas. Muchos vendedores tienen miedo a este momento porque no saben por dónde va a salir el cliente y prefieren evitarlo.

Para combatir ese miedo, intenta anticipar las preguntas y objeciones que puede hacer el cliente y prepara una respuesta para cada una de ellas. Si no estás listo para responder a las preguntas y a las objeciones del cliente, te mostrarás inseguro y el cliente perderá la confianza que te tenía. Y al contrario, si sabes cómo gestionar las objeciones correctamente, te mostrarás como una persona creíble a los ojos del cliente, que sentirá que está ante un verdadero profesional.

La verdadera venta comienza después de la presentación, cuando el cliente hace preguntas y pone objeciones. Prepárate para responder a las objeciones más habituales y toma buena nota cuando surge una nueva objeción para que la próxima vez no te pille de improviso.

Haz el seguimiento

La venta no termina con la presentación. A partir de este momento hay que hacer el seguimiento del cliente hasta el momento del cierre de la venta o bien de la negativa a comprar definitiva por parte del cliente.