Los datos estadísticos son el mejor aliado que tienes para apoyar tus argumentos a la hora de intentar persuadir a alguien. La principal razón es porque los números ofrecen una ilusión de objetividad.
Los datos estadísticos
A la hora de usar datos estadísticos, los expertos en la materia recomiendan lo siguiente:
- Es preferible que la presentación de los datos estadísticos la haga un experto en la materia. La razón es que si un experto presenta los datos, resultan mucho más creíbles que si los presentas tú directamente, o que si aparecen en la pantalla distribuidos en forma de tabla.
- Si no tienes más remedio que presentar tú mismo los datos estadísticos, menciona siempre la fuente, y utiliza datos procedentes de fuentes solventes, preferiblemente, una fuente prestigiosa y respetada por la audiencia: la gente es escéptica cuando la fuente de los datos no está clara o no es solvente. Proporciona información sobre la fuente y ofrece una razón a la audiencia por la que deberían creer en la fiabilidad de los datos.
- Los datos estadísticos siempre están sujetos a una cierta interpretación. El oyente tiende a interpretarlos siguiendo su propio criterio. Así, cuando los datos confirman su opinión, resultan mucho más persuasivos que cuando parecen ir en contra de lo que piensa. De hecho, utilizando sólo datos estadísticos, probablemente, no vas a convencer a nadie, pero pueden servir de apoyo en aquellos casos en los que la otra persona no tiene todavía una opinión formada.
- Los datos concretos o exactos son más persuasivos que los genéricos. Por ejemplo, resulta más persuasivo decir “el 80% de las personas”, que decir “la mayoría de las personas”.
- No des demasiados datos seguidos. Si la audiencia escucha muchos datos de manera consecutiva, desconecta.
- Combina los datos estadísticos con otro tipo de evidencia, especialmente, ejemplos que sean, si es posible, cercanos a la audiencia.
- Si utilizas los resultados de una encuesta, asegúrate de que se hizo con rigor y que no es la típica encuesta sesgada que se suele hacer en los programas de televisión, donde los oyentes llaman voluntariamente a un número de teléfono para demostrar que están a favor o en contra de lo que se pregunta.
- Ten cuidado a la hora de interpretar los resultados de una encuesta. La tendencia es a usar la media aritmética porque su interpretación es intuitiva, pero, por ejemplo, si la distribución de los resultados no es simétrica, la media no sería un dato representativo para esa población.
- Aunque a muchos les cueste aceptarlo, lo cierto es que no resulta tan difícil manipular la mente humana utilizando datos estadísticos. Para ello, ni siquiera es necesario falsearlos. Por ejemplo, si decimos que el riesgo de que algo ocurra se ha multiplicado por dos, parece ahora que es muy probable que ocurra. Sin embargo, si el riesgo era de uno entre un millón, el doble sigue siendo un riesgo muy pequeño. Otro ejemplo es la diferencia entre porcentaje y puntos porcentuales: si decimos que el beneficio ha caído del 10% al 5% no parece tanto como si decimos que ha caído un 50%, aunque estés diciendo lo mismo. A este fenómeno se le conoce como enmarcado , encuadre, o, más frecuentemente, por su nombre en inglés, framing.
- Cuando des los resultados de una encuesta, deberías dar también el margen de error o error muestral de la misma. Para aquellos que nunca han estudiado estadística, el error muestral es mayor cuanta mayor sea la variabilidad en las respuestas, y menor cuanto mayor sea la muestra. Obviamente, lo deseable es que el error muestral sea el menor posible. Para reducir el error muestral, lo que se suele hacer es ampliar la muestra. Así, es más fiable una encuesta entre 50 personas que entre 10 personas, siempre que, en los dos casos, la selección sea aleatoria, ya que los resultados obtenidos con una muestra sesgada no tiene ningún tipo de validez científica.
- ¡Ojo con las exageraciones! Las exageraciones siempre suenan falsas. Por ejemplo, decir que un dato es “increíble”, o que es “maravilloso”, suena falso. Es mejor sugerir, sutilmente, que es bueno o que es malo, por ejemplo, si quieres dar a entender que un dato es bueno, deberías decir, por ejemplo, “más de la mitad…” o “casi dos tercios…”. Si quieres dar a entender que un dato es malo, puedes decir, por ejemplo, “menos de la mitad…” o “no llega a dos tercios de….”.
- Para causar más impacto en la audiencia, debes presentar los datos en un contexto. Por ejemplo, decir que “los impuestos suponen el 50% de los ingresos” resulta menos impactante que decir “que hay que trabajar hasta el día 30 de junio sólo para pagar los impuestos”. Otro ejemplo, decir que “la mortalidad infantil en el tercer mundo es el triple que la mortalidad infantil en España” es más impactante que decir que “en el tercer mundo un 10/1000 de los niños mueren al nacer”.
- Para causar un mayor impacto, también puedes personalizar los números. Por ejemplo, es más impactante decir “el 10% de nuestros hijos ha consumido drogas en alguna ocasión” que decir que “el 10% de la población española entre 18 y 25 años ha consumido drogas en alguna ocasión”.
- Los números redondos son más fáciles de recordar. Por ejemplo, es más fácil recordar un 20% que un 22,3%. Sin embargo, los números redondos resultan menos creíbles que un número exacto.
¿Es posible convencer a alguien sólo con datos?
Hay estudios científicos que han demostrado que es casi imposible convencer a alguien sólo con datos. De hecho, presentar la evidencia de que alguien está equivocado no sólo no le convence, sino que normalmente hace que se reafirme en su opinión, de ahí que este fenómeno se llame el Efecto Tiro por la Culata (Backfire Effect), puesto que generalmente se consigue lo contrario a lo que se perseguía.
Los estudios también han comprobado que la evidencia se suele ignorar o se considera poco creíble cuando contradice nuestras creencias más profundas.
Por ejemplo, en un reciente estudio de investigación realizado en la Universidad de Pensilvania se ha visto que en el debate sobre el uso de las armas de fuego en los Estados Unidos, los datos sobre el efecto que el control de las armas tiene sobre la prevención del crimen no convencen a aquellos que, por tradición cultural o por convicción personal, son partidarios de su uso.
La razón de que se produzca este fenómeno es que cuando intentas persuadir a alguien de algo, inmediatamente le viene a la mente todos los argumentos a favor de su postura.
En el fondo, lo que se produce es que la persona siente que se pone en peligro su propia identidad, ya que sus opiniones forman parte de su personalidad, de ahí que para no sentirse mal consigo mismos rechacen la nueva información.
Además, las personas tienen dificultades para interpretar algunos datos, por ejemplo, tienen dificultad para valorar los riesgos correctamente cuando estos son muy pequeños o muy grandes.
En concreto, las personas tienden a sobre-actuar ante riesgos que tienen una probabilidad muy pequeña de que ocurran y están dispuestas a pagar un precio, a veces muy alto, para eliminar cualquier probabilidad de fallo, por pequeña que sea.
Sin embargo, las personas tienen tendencia a infra-actuar ante sucesos que tienen una probabilidad alta de que ocurran y, a veces aceptan riesgos que parecerían imposibles de asumir por la alta probabilidad de que se materialicen.
Si la nueva información complementa a la que ya tenía, es decir, no se trata de hacerle cambiar del todo de opinión, entonces es posible persuadirlo. Pero si la información contradice frontalmente la que ya tenía, entonces el intento fracasa y normalmente se produce la reacción contraria, la persona se reafirma en su postura.
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