La prospección: dónde encontrar clientes

La parte más difícil de la venta es captar nuevos clientes, lo que en el argot profesional se conoce como  encontrar leads cualificados.

Los estudios dicen que se necesita contactar con cinco posibles clientes o leads para hacer una venta, lo que te da idea del número de contactos que se necesitan para vender. También se ha comprobado que el 79% de los contactos no se transforman en ventas. Algunos estudios dicen que el porcentaje de éxito es incluso menor.

Según este otro estudio, tan sólo un 13% de los leads o posibles clientes se convierten en oportunidades de venta. De éstas, tan sólo un 6% se traducen en una venta. De media, se tardan 18 días en hacer una venta desde el primer contacto con el posible cliente.

¿Quién es tu cliente potencial?

Antes de empezar siquiera a buscar clientes, debes tener en mente un cliente ideal para tu producto o servicio, por ejemplo:

  • Cliente verde, para productos relacionados con el medio ambiente
  • Cliente sensible al precio, para productos económicos
  • Cliente ocupado, para productos que ahorran tiempo, como la comida preparada
  • Cliente exigente, para productos de lujo
  • Cliente asustado, para servicios de seguridad
  • Cliente jubilado, para servicios dirigidos a la tercera edad

Si no tienes claro el cliente potencial al que tienes que vender, entonces vas a malgastar tu tiempo y tu energía en dirigirte a gente que no tienen interés ni necesidad de tu producto.

Una vez que tienes claro quién es tu potencial cliente, puedes empezar a reunir información y datos de contacto.

¿Dónde encontrar nuevos clientes?

Según un reciente estudio, las mejores fuentes para encontrar nuevos clientes son las siguientes (entre paréntesis aparece la probabilidad de convertir un posible cliente en un nuevo contacto, es decir, alguien con quien argumentar o negociar):

  1. Página web de la empresa (31,3%)
  2. Recomendación de otro cliente (24,7%)
  3. Webinars (17,8%)
  4. Las redes sociales (17,2%)
  5. La publicidad (15,3%)
  6. Los anuncios de Google y otros buscadores (14,3%)
  7. Clientes de cartera (13,9%)
  8. Ferias sectoriales (12,4%)
  9. Un socio comercial (10%)
  10. Linkedin (6,5%)
  11. Eventos patrocinados por la empresa (4,2%)
  12. Listados de potenciales clientes (2,5%)
  13. Campañas de buzoneo o de correo electrónico (0,9%)

Si tu cliente potencial es otra empresa, según un reciente estudio, estos son los mejores canales para conseguir nuevos clientes (entre paréntesis aparece el ratio entre oportunidades que terminan en venta y oportunidades se pierden):

  1. Recomendaciones de otros clientes (68,7)
  2. Redes sociales (68,6)
  3. Otros (67,4)
  4. La página web de la empresa (61,4)
  5. Clientes de cartera (57,5)
  6. Envío de correos electrónicos (43)
  7. Webinars (37,7)
  8. Publicidad en buscadores (29,7)
  9. Ferias sectoriales (29,6)
  10. Publicidad en general (21,8)
  11. Un socio comercial (17,9)
  12. Listados (15,5)
  13. Eventos patrocinados por la empresa (7,6)

Los vendedores deben dedicar más tiempo a aquellos contactos que tienen más calidad, es decir, que tienen mayor probabilidad de convertirse en una venta, por ejemplo, según los resultados de este estudio, los vendedores deben atender primero cualquier contacto que proceda de la página web de la empresa o que venga recomendado por otro cliente.

¿Cómo gestionar las oportunidades de venta (leads) que vienen de la página web?

Es necesario priorizar las oportunidades de venta (leads) para atacar primero aquellas que tienen más probabilidades de éxito. Sin embargo, es frecuente que los vendedores dediquen el mismo tiempo a todos las oportunidades de venta que encuentren. Esto es un error.

Hay un reciente estudio, que aparece publicado en la revista de la Universidad de Harvard, que ha descubierto lo siguiente sobre la mejor manera de gestionar las oportunidades de venta y contactar con posibles clientes que soliciten información sobre un determinado producto o servicio desde la página web de la empresa:

  • Los mejores días para contactar con los posibles clientes son los miércoles y los jueves.
  • Las mejores horas del día para contactar con los posibles clientes son a primera hora de la mañana y a última hora de la tarde.
  • Las probabilidades de contactar con un posible cliente en el primer intento desciende de forma exponencial a medida que van pasando los minutos desde el momento que en que el posible cliente llama a la empresa para pedir información. Según parece, una vez que ha pasado media hora, las probabilidades de contactar con el posible cliente en el primer intento se reducen hasta casi cero. Lo ideal es atender la llamada o la petición entrante de un posible cliente en los siguientes cinco minutos. A partir de ahí, las probabilidades de dar con él en la primera llamada se reducen en un 90%.
  • Las probabilidades de hacer una venta también se reducen sensiblemente a medida que van pasando las horas desde el momento en que el posible cliente pide información.
  • Hay posibilidades de contactar con alguien que ha pedido información sobre un determinado producto hasta en el sexto intento. Sin embargo, la media de intentos de los vendedores es 1.5 y muy pocos pasan del tercero. También se ha comprobado que un 30% de las peticiones de información se quedan sin atender.

En conclusión, cuando entra una petición de información por parte de un posible cliente, hay que responder lo antes posible y no hay que rendirse fácilmente si no podemos contactar con él en los primeros intentos.

Captar clientes en una base de datos

Para hacer la labor de prospección de un mercado se suele utilizar una base de datos. Suele ser el caso que el tamaño de la base de datos sea tal que haga imposible contactar con todos los registros, o bien que incluya tanto datos de clientes potenciales como de personas o entidades que ni siquiera entran en esa categoría.

Por eso se hace necesario utilizar estrategias para extraer de la base de datos los contactos que realmente entran en la categoría de clientes potenciales.

Filtrar y segmentar la base de datos

Segmentar una base de datos consiste en eliminar todos aquellos registros que no resultan útiles. Según se ha comprobado, filtrar y segmentar una base de datos triplica el éxito de una campaña de ventas.

Para segmenta la base de datos primero es necesario tener claro qué tipo de necesidades satisface tu producto y cuál es el cliente tipo. ¿Son personas que viven en una determinada zona geográfica? ¿profesionales que trabajan en un determinado sector? ¿personas que tienen unos determinados ingresos? ¿empresas que tienen un determinado número de empleados? Si ya tienes una cartera de clientes, lo mejor es buscar clientes que reúnan las características de tus actuales clientes.

Para segmentar la base de datos primero hay que utilizar un filtro. Dependiendo del soporte de la base, esto puede ser más o menos sencillo. Si la base de datos está almacenada en un soporte digital en un centro de datos propiedad de la empresa, no suele ser complicado obtener sólo aquellos registros que reúnan unas determinadas características. Para ello hay que hacer una búsqueda introduciendo determinados criterios que se utilizan para el filtrado de los datos.

Limpiar la base de datos

Uno de los principales problemas del vendedor es que la base de datos no suele estar actualizada. Es frecuente que hasta el 40% de los contactos ya no existan, o que hasta el 70% de los mismos tengan algún dato incorrecto, ya sea la persona de contacto, el domicilio y hasta el número de teléfono.

La razón de que la base de datos tenga muchos datos incorrectos es que nadie dentro de la empresa se encarga de actualizarlos, o bien que comprar una nueva versión resulta muy caro.

A veces para limpiar la base de datos hay que hacer cosas tan sencillas como eliminar de la misma aquellos registros que no tienen potencial de venta para nuestro producto. Por ejemplo, si vendes un producto orientado a grandes clientes, ¿para qué vas a enviar una publicidad a todas las empresas que encuentres, independientemente del tamaño que tengan?

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