¿Qué se entiende por el Efecto de Anclaje en Psicología?

¿Qué es el Efecto de Anclaje en Psicología?

De forma inconsciente, las personas utilizan la primera información que reciben como punto de referencia y, a partir de ese momento, toda la información posterior se compara con la inicial, es decir, se quedan “anclados” en la primera impresión, por eso este fenómeno se conoce como Efecto Anclaje Anchoring. El  efecto de anclaje es uno de los sesgos más estudiados y la evidencia de su impacto en la toma de decisiones es abrumadora.

Por ejemplo, en un famoso experimento realizado por el Premio Nobel de Economía Daniel Kahneman y su colega Amos Tversky, se mostraba un número al azar a un grupo de personas y luego se les pedía que hicieran una estimación del número de países africanos que había en la ONU. La estimación era casi el doble dependiendo de que el número mostrado aleatoriamente fuera, por ejemplo, el número 10 o fuera, por ejemplo, el número 65.

Evidencia científica del Efecto de Anclaje y aplicaciones

Esto demuestra que la información inicial que recibimos afecta nuestras decisiones, incluso cuando sabemos que la información es aleatoria y no guarda ninguna relación con aquello sobre lo que tenemos que decidir.

El fenómeno del Efecto de Anclaje es en realidad un caso particular del primado semántico. Por ejemplo, sabemos que los clientes, antes de comprar un producto, suelen comparar su precio con otro que les sirve de referencia, que suele ser el de otro artículo parecido que han visto primero. Si el primer artículo que vieron era muy caro, el resto de artículos les parecerán baratos en comparación. Al contrario, si el primer artículo que vieron era muy barato, el resto les parecerán caros por comparación.

Lo que muestran los resultados de los experimentos realizados es que los clientes tienden a elegir algún artículo que esté próximo en precio al de referencia. Si vieron primero un artículo caro, terminarán comprando uno caro, aunque no tanto como el primero que vieron, pero si vieron primero un artículo barato, terminarán comprando uno barato, aunque quizás no el primero que vieron.

En una negociación salarial, el resultado depende en parte de la cifra inicial. Si la cifra es alta, el acuerdo al que se llega en la negociación también suele ser más alto.

En un experimento, se preguntaba a dos grupos de personas si Mahatma Gandhi murió antes o después de los 9 años (grupo 1) o si murió antes o después de los 143 años (grupo 2). La media de las respuestas del grupo 1 era 50 años, mientras que la media de las respuestas del grupo 2 era 67 años. La diferencia se atribuye al Efecto Anclaje.

El conocimiento acumulado sobre una determinada materia contrarresta el Efecto de Anclaje. Así, los expertos sufren menos este fenómeno que el resto de las personas, siempre se trate de algo que entre dentro de su campo de especialidad.

Según la misma fuente, las personas que están mal de ánimo sufren más del fenómeno del anclaje. La razón parece estar en que en esos momentos analizamos la información que nos faciliten con mayor detalle, de ahí que nos quedemos más fácilmente anclados. Al contrario, cuando estamos bien de ánimo tomamos decisiones con mayor facilidad, sin analizar tanto los datos, de ahí que el fenómeno del anclaje en ese caso particular sea menor.

Los consumidores que tienen experiencia previa comprando un determinado artículo sufren menos el fenómeno del anclaje, es decir, que si ya tienen una idea aproximada de lo que cuesta un determinado artículo, es menos probable que se dejen influir por un precio inicial demasiado alto o demasiado bajo.

Los descuentos por la compra de varias unidades de un mismo artículo hace que el cliente compre más de lo que pensaba, por ejemplo, 4 unidades por sólo 10€, ya que el número de unidades hace de anclaje en nuestra memoria. Lo mismo sucede cuando se pone un límite de unidades por cada compra, o cuando se sugiere una determinada cantidad como la más razonable para un determinado cliente.

Las personas que tienen tendencia a experimentar cosas nuevas también sufren el fenómeno del anclaje de manera más acusada, quizás porque son más receptivos a la nueva información que las personas que están apegadas a la rutina. Además, según se ha comprobado (ver aquí), las personas con tendencia a experimentar cosas nuevas también tienen tendencia a arriesgar más.

El fenómeno del Efecto de Anclaje en un entorno de ventas sólo se produce cuando el produce cuando el precio inicial entra dentro de lo plausible, es decir, que si el precio inicial es demasiado alto, el cliente no lo toma como referencia.

¿Conoces nuestro curso de ventas?