La Ley de las Expectativas o Efecto Pygmalion
Las personas tienden a actuar tal y como se espera. Este fenómeno se conoce como la Ley de las Expectativas o Efecto Pygmalion (también conocido como Efecto Rosenthal).
Por ejemplo, si el maestro espera que un determinado alumno tenga éxito, es más probable que obtenga buenos resultados, y al contrario, tal y como se comprobó en un estudio de investigación realizado en la década de los 60.
Los experimentos realizados en condiciones de laboratorio han demostrado que este fenómeno se produce tanto en niños como en adultos.
La explicación de este fenómeno parece estar en que, una vez que alguien asume que una situación es real, aunque no lo sea, actúa como si realmente lo fuera, por lo que las consecuencias sí que son reales.
Por ejemplo, si un vendedor tiene la expectativa de que el cliente va a comprar algo, sus probabilidades de vender objetivamente son mayores que las de otro vendedor que duda de que ese mismo cliente vaya a comprar nada.
La persuasión y la presunción
A veces no pedimos algo porque estamos seguros de que el otro no nos lo va a dar, o no ofrecemos un determinado producto a un cliente pensando que que no tiene dinero suficiente para comprarlo.
Esto es un error. Deja que sea el otro quien decida si lo necesita y te diga que no, no lo supongas de antemano.
Según parece, dar por supuesto que algo se va a producir (presuponer) es una buena técnica de persuasión porque actúa por debajo del nivel de nuestra mente consciente.
Hay varias formas de presuponer:
- Presuponer la existencia: este es el caso más obvio, por ejemplo, preguntar a alguien por el color de su coche presupone que lo tiene.
- Presuponer la consciencia: Por ejemplo, preguntar “¿sabes lo importante que es esto?” presupone que conoces su existencia, y tan sólo pone en duda la profundidad de tus conocimientos sobre el tema.
- Uso de modificadores verbales: por ejemplo, decir “en poco tiempo podrás aprender a escribir a máquina con velocidad” centra la atención en la rapidez con la que puedes aprender algo y en la competencia que puedas alcanzar, pero no en el hecho mismo de que puedas aprenderlo.
- Presuposición de orden o de tiempo: por ejemplo, decir “cuando termines tu trabajo te puedes ir a casa” presupone que vas a ser capaz de terminarlo.
- Presuposición de causa-efecto: por ejemplo, decir “si aprendes idiomas encontrarás un buen trabajo” presupone tu capacidad para aprender idiomas.
- Presuponer la necesidad: es otro de los casos obvios de presuposición, por ejemplo, decir “deberías estudiar más si quieres aprobar el examen” presupone que sólo se puede aprobar estudiando.
- Presuponer con opciones: por ejemplo, preguntar “¿prefieres carne o pescado” presupone que quieres comer algo.
- Implicar algo: por ejemplo, la frase “no creo que vaya a llover hoy” implica que, en algún momento, puede llover. Implicar algo es más sutil que presuponer algo, por eso es más útil como técnica de persuasión, ya que resulta menos obvio.
- El presuponer no puede llevarse hasta el absurdo. Si presupones algo que es claramente incierto, la persona que lo escucha reacciona. Por ejemplo, si nos preguntan “¿desde cuando te dedicas a robar bancos?” , la gravedad de la acusación implícita en la frase no pasa desapercibida y nuestra mente reacciona.
Relacionado con el tema de la presuposición están las creencias universales, que también se pueden utilizar como técnica de persuasión. Por ejemplo, cuando alguien dice “todo el mundo sabe que este producto es el mejor” está dando por supuesto que el cliente no debería poner en duda la bondad del mismo.
La creencia universal es una variante de la presión social como técnica de persuasión, ya que, si todo el mundo, realmente, piensa de una determinada manera, es más fácil persuadir a alguien para que esté de acuerdo con algo, salvo que quiera ponerse en contra de todo el mundo, algo que es poco probable.
La Persuasión dependiendo de la Atención y el Estado de Ánimo
Según investigaciones recientes, recogidas en un artículo publicado en la revista Cognition and Emotion, la relación entre el estado de ánimo (emociones) y el cambio de actitud o de opinión depende de la atención (elaboración) y de la validez subjetiva (auto-validación) de nuestros propios pensamientos.
En concreto, la relación entre lo dos factores se produce de la siguiente manera:
- Cuando estamos prestando poca atención a alguien que intenta persuadirnos de algo (elaboración baja), es decir, no reflexionamos sobre ello, la relación entre el estado de ánimo (emociones) y el cambio de actitud o de opinión es directa (en el sentido de la valencia de la emoción), es decir, si nos sentimos mejor, cambiamos de opinión, pero si nos sentimos peor, seguimos pensando igual que antes.
- Si estamos prestando atención (elaboración alta) y reflexionamos sobre los argumentos que utiliza la persona que intenta persuadirnos de algo, el estado de ánimo (emociones) previo bueno o malo (valencia) hace de sesgo, es decir, inclina a favor o en contra) a la hora de valorar los méritos de dichos argumentos, es decir, que según sea el estado de ánimo previo positivo o negativo, así calificaremos los argumentos de convincentes o no. Por decirlo de otra manera, nuestras emociones previas actúan como un argumento más a favor o en contra de la postura que está defendiendo la otra persona.
- Pero si el estado de ánimo (emociones) cambia a raíz de escuchar los argumentos del otro, puede que cambiemos de opinión dependiendo de que el cambio nos haga dudar o no de la validez de nuestros propios pensamientos (auto-validación), por ejemplo, haciendo que nos gusten o disgusten (validez afectiva) o que dudemos o no de que sean los correctos (validez cognitiva).
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