Antes de marcar el número, párate durante al menos 15 segundos para pensar en cuál va a ser tu primera frase.
El inicio de una llamada de venta telefónica
La primera frase depende del tipo de llamada, aquí tienes una primera frase para cada una de los siguientes tipos de llamada:
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Una llamada de agradecimiento
Muchos vendedores llaman para vender sus productos, pero muy pocos llaman a los clientes para agradecerles la compra. Dar las gracias parece que ha pasado de moda.
Para diferenciarte de la competencia, deberías llamar a los clientes para agradecer que hayan hecho una compra. Puede que en respuesta a tu gratitud, el cliente te premie haciendo una nueva compra o recomendando tu producto a otros.
La mejor frase para agradecer una compra a un cliente puede ser algo como…
- «Sr. López, soy Luís, de la empresa XYZ. Quería agradecer que haya decidido comprar nuestro producto»
- «Sra. Jiménez, veo que lleva siendo clienta de la empresa XYZ más de cinco años, y quería agradecerle la confianza que ha depositado en nuestros productos.»
Esto va a sorprender a los clientes porque no están acostumbrados a que los vendedores les llamen para agradecer sus compras. Como mínimo, este tipo de llamadas sirve para causar una buena impresión en el cliente y fortalecer la relación.
Otras veces, el cliente responde a la llamada preguntando por un nuevo producto y negociando una nueva compra.
Quizás el cliente mencione lo satisfecho que está con tu producto o servicio.
En definitiva, la bola está ahora en el tejado del cliente y debe ser él o ella quien decida si esta llamada es un buen momento para intentar hacer una nueva venta.
Una llamada a un posible cliente
Un nuevo cliente vale su peso en oro para una empresa hoy en día. Por eso debes cuidar especialmente las llamadas a los posibles clientes.
Una buena llamada a un posible cliente debería comenzar con una referencia a alguna cosa relacionada con la empresa o el sector del posible cliente, por ejemplo:
«Sra. González, me llamo María Villalón, de la empresa XYZ. He leído esta mañana en la revista …. que su empresa está pensando abrir una nueva sede en nuestra localidad. Me gustaría reunirme con usted para ver la posibilidad de ayudarles en la fabricación de tubos de acero.»
Recuerda que la mayoría de la gente están muy interesados en hablar de ellos o de su empresa, especialmente si es sobre algo de lo que se sienten especialmente orgullosos.
Busca en la prensa especializada noticias relacionadas con el sector en el que vendes tus productos o servicios, o busca en Internet noticias relacionadas con el sector.
Por ejemplo, busca cambios en la dirección de una empresa, lanzamientos de nuevos productos o la firma de un nuevo contrato. Mencionar la noticia que aparece en el artículo puede ser una buena excusa para llamar.
Demuestra que sabes de los que estás hablando y que te has informado antes de llamar. De esta manera, tu consejo o tu oferta resultará más valiosa.
Parte del trabajo de un vendedor consiste en estar al tanto de las noticias relacionadas con su sector.
Si conoces bien el sector y tu competencia, seguro que encuentras una frase para comenzar la llamada al posible cliente, por ejemplo:
«Sra. González, me llamo María Villalón, de la empresa XYZ. Su empresa se ha comprado recientemente la empresa ABC, y le llamo para darle a conocer una nueva tecnología que le ayudaría a integrar mejor los sistemas informáticos de las dos empresas.»
Cualquier empresa, por pequeña que sea, aparece en Internet hoy en día. Seguro que encuentras en la red alguna excusa para poder llamarla.
El hecho de que tengas una razón para llamar te permitirá captar la atención del posible cliente y demostrar tu credibilidad como proveedor.
Dado que por teléfono es más difícil conectar con el cliente, deberías ofrecer al posible cliente una razón poderosa para llamarle y que te dedique unos minutos. Si no le aportas algo, el cliente buscará una excusa para no atenderte.
Por eso cuando llamas por teléfono no funciona preguntar qué tal se encuentran hoy o cualquier otra presentación dirigida a sintonizar con el cliente.
Demuestra al cliente que estás al tanto de sus problemas y que conoces los detalles relacionados con su empresa. Esto te coloca inmediatamente como un buen candidato a proveedor de esa empresa y te hace parecer muy profesional a los ojos del cliente.