El secreto de los vendedores estrella

¿Qué pensarías si te dijera que hay una cualidad del vendedor que predice el éxito mejor que cualquier otra? ¿Qué pensarías si te dijera que existen investigaciones científicas que lo demuestran? ¿Qué pensarías si te dijera que ninguna empresa valora esta cualidad a la hora de contratar a un vendedor? ¿No pensarías que es una cualidad que te interesa aprender, en el caso en que estés pensando dedicarte a la venta?

Pues esta cualidad que es capaz de predecir el éxito en la venta es el optimismo. Eso es, el optimismo.

A mediados de los años 80 la compañía de seguros Met Life contrataba unos 5.000 vendedores al año y se gastaban 150 millones de dólares en formarlos. Una media de 30.000 dólares por vendedor.

Sin embargo, los resultados eran muy pobres. La mitad de los vendedores abandonaban la empresa el primer año y 4 de cada 5 habían dejado su trabajo antes de cuatro años. Una rotación del 80% cada cuatro años. Esto es un serio problema para cualquier empresa.

La empresa contactó con el Psicólogo Martin Seligman, que les dijo que el optimismo es el que lleva al éxito, y no al contrario.

A partir de este momento la empresa incluyó en su proceso de selección un test diseñado especialmente para detectar aquellos candidatos que eran más optimistas.

Los resultados fueron sorprendentes. Al cabo de dos años, los resultados de los vendedores optimistas eran un 31% superiores a los resultados de los vendedores pesimistas.

La empresa empezó a contratar vendedores super-optimistas, incluso aunque no superaran el proceso de selección, que incluía un test de inteligencia y aptitud diseñado especialmente para detectar a los buenos vendedores.

Al cabo de dos años, estos vendedores super-optimistas vendían un 57% más que los vendedores pesimistas, a pesar de que no habían superado el test de aptitud que teóricamente servía para discriminar aquellos candidatos con potencial para ser buen vendedor de aquellos otros que no lo tenían. Es decir, ser optimista es la cualidad más importante de los vendedores estrella.

Estos resultados se repiten en muchas otras empresas que han hecho la prueba, independientemente del sector. Los vendedores optimistas siempre obtienen mucho mejores resultados que los vendedores pesimistas, entre un 20% y un 40% mejores.

Este descubrimiento tiene una base científica. La venta requiere una gran dosis de optimismo y no una profesión para pesimistas. El vendedor deber sobreponerse a una gran cantidad de negativas en su trabajo diario, debe superar la incertidumbre, los retos y el rechazo que frecuentemente sufre por parte no sólo de los clientes, sino, con frecuencia, por parte de otros departamentos de su misma empresa.

Es difícil pensar en un vendedor que no tenga unas altas dosis de optimismo. Si no eres capaz de mantener la confianza en ti mismo y una actitud positiva (optimista) ante la dificultad que supone vender en un mercado tan competitivo como el actual, es mejor que no te dediques a la venta. La actitud es la que define el comportamiento de una persona, por eso los pesimistas no duran mucho en el mundo de la venta.

Sobre el optimismo

El optimismo predice el éxito mejor que el talento, especialmente en aquellas tareas que requieran un alto grado de persistencia y resistencia ante la adversidad, como ocurre en el caso de la venta. Según un estudio, los vendedores optimistas obtienen de media un 35% más de ventas que los pesimistas.

El pesimista, en general, encuentra que los acontecimientos le superan y finalmente abandona, mientras que el optimista, normalmente, se enfrenta a las dificultades como un reto que hay que superar.

Además, las personas optimistas se enfrentan mejor a situaciones de estrés, son más flexibles, presentan una capacidad mayor para resolver problemas y para procesar información y disfrutan de una mejor salud física y mental y de una mayor calidad de vida.

El pesimismo suele tener su origen en la creencia de que los objetivos son inalcanzables, lo que lleva a una falta de motivación y a una visión negativa del futuro.

En el pesimismo también influye el hecho de pensar que las causas de una posible mala racha son permanentes, por ejemplo, el pesimista suele atribuir un fracaso puntual a una incapacidad personal, en lugar de pensar que se debe a causas temporales o que es tan sólo producto de la mala suerte, que puede cambiar en cualquier momento.

Otro factor que favorece el pesimismo es atribuir el fracaso a causas que caen fuera de nuestro control, por ejemplo, pensar que la falta de ventas se debe a cambios permanentes en el mercado en lugar de errores en la política comercial.

Tampoco ayuda el hecho de que el pesimista suela culparse a sí mismo constantemente, algo que termina minando su autoconfianza.

Debido a las causas descritas, que provocan esa visión negativa de la vida, algunos autores, en lugar de hablar de pesimismo, hablan de una indefensión aprendida, que en su versión más aguda puede acabar en una depresión. Según estos autores, se requiere de un proceso de “desaprendizaje” para superarla.

Afortunadamente, la mayoría de las personas no sufren de un exceso de pesimismo, es más, la tendencia general es hacia un exceso de optimismo, lo que en ocasiones puede llevar a comportamientos demasiado arriesgados o imprudentes.

El problema no es el tanto el optimismo como un exceso de optimismo que generalmente viene asociado a una personalidad narcisista, porque hace que la percepción del riesgo no sea realista y puede provocar que alguien confíe demasiado en su capacidad personal para alcanzar el éxito o en su buena estrella, sin tener en cuenta que el éxito casi siempre es producto de la constancia y el trabajo bien hecho.

Hay estudios que demuestran que el exceso de optimismo también está relacionado con ciertas conductas que suponen un riesgo para la salud.

Relacionado con el exceso de optimismo, hay estudios que dicen que la mayoría de las personas piensan, de manera poco realista, que las desgracias sólo ocurren a los demás, pero que ellos son inmunes porque son capaces de controlar los acontecimientos que las desencadenan, lo que explicaría, al menos en parte, el comportamiento imprudente que algunas personas tienen cuando se ponen al volante de un automóvil.

Según los últimos avances en Psicología Positiva, lo mejor para enfrentarse a las adversidades de la vida es moderar ese exceso de optimismo, que, según parece, está muy extendido, con unas dosis de realismo e incluso con un cierto grado de pesimismo, una estrategia que se conoce como Pesimismo Defensivo y que consiste en reducir las expectativas hasta un nivel que evite el elevado estrés que sufren las personas que son excesivamente ambiciosas, léase, excesivamente optimistas. Además, un pesimismo moderado puede motivar a la acción para prevenir aquello que tememos.

Sin embargo, ser moderadamente optimista sigue siendo el elemento que mejor predice el éxito profesional y personal. Por el contrario, lo que popularmente se conoce como pesimismo está claramente asociado al fracaso.

Cómo ser más optimista

Los psicólogos recomiendan lo siguiente para mejorar tu actitud frente a la vida y ser más optimista:

Considera el fracaso como algo temporal: el éxito no consiste en tener victoria tras victoria, sino en ganar la guerra. Ten fe en que, a pesar de que las cosas no salen siempre como uno espera, a la larga, el esfuerzo te llevará al éxito. No dejes que un ligero revés te distraiga de conseguir tu objetivo.

Relativiza el fracaso: considera las dificultades como un reto y los problemas como una oportunidad. No te des por vencido fácilmente y mira las cosas en perspectiva. Las cosas no son necesariamente buenas o malas por sí mismas. Una negativa de un cliente puede ser una oportunidad para modificar la propuesta por otra más interesante y volver de nuevo a la carga. Nunca debes ver el fracaso como una tragedia. Intenta relativizarlo y ponerlo en perspectiva. Cosas que parecen muy importantes en un momento dado, con el paso del tiempo resultan ser insignificantes.

No pierdas el norte. Céntrate en lo que es importante y obvia lo accesorio. No dejes que los pequeños problemas del día a día alteren tu ánimo. Un estado de ánimo positivo y la confianza en ti mismo y en lo que vendes tiene más efecto sobre la decisión del cliente que el mejor de los argumentos de venta.

Programa tu cerebro para ser más positivo. Todo el mundo mantiene una constante conversación interior, no es posible no pensar en nada. Se ha demostrado que somos capaces de convencernos a nosotros mismos, cambiar nuestra forma de pensar y  mejorar nuestro ánimo a través de esa conversación interior. Cuando surja un problema, céntrate en encontrar una solución, no en las consecuencias que podría tener el hecho de no encontrarla. Como dice el dicho popular, si algo tiene solución, para qué preocuparse; y si no tiene solución, para qué preocuparse.

Fíjate en aquellos que se han enfrentado a grandes dificultades y las han superado. Evita aquellos otros que lo ven todo negro, son personas tóxicas que contagian su pesimismo a los demás.

Deja espacio para la duda: Hacerte preguntas y pensar de manera crítica te ayuda a buscar soluciones para resolver los problemas. Creer ciegamente en que todo va a ir bien, sin poner nada de tu parte, no es optimismo, sino necedad.

Practica la autodisciplina: El éxito requiere una gran cantidad de constancia. Sin autodisciplina, no es posible alcanzar el éxito, por muy optimista que se sea.

Empieza el día con una nota positiva, ya sea una frase que te inspire, música que te alegre o un una charla que te motive. No empieces el día escuchando las noticias de la radio o de la televisión, porque en su gran mayoría suelen ser malas noticias y hacen que el que las escucha se deprima.

Busca el lado más positivo de las cosas y evita decirte cosas como «esto es terrible»,  «hoy estoy teniendo un día fatal» o «nada me sale bien». Al contrario, piensa que tu suerte puede cambiar en cualquier momento y que el hecho de que las cosas hayan salido mal no indica nada sobre cómo van a ir en el futuro.

Procura dominar tus pensamientos negativos. El pesimismo es una profecía que se cumple a sí misma. Si piensas que todo va a ir mal, es muy probable que todo vaya mal.