Cómo elegir un curso de ventas para los empleados de tu empresa

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Los departamentos comerciales de las empresas no suelen tener un departamento de formación propio. Para formar a sus vendedores, las empresas suelen acudir a empresas de formación especializadas en la formación de vendedores y cursos de ventas.

Hay muchas razones para contratar un curso de ventas en la modalidad in company, ya sea un seminario de dos días para actualizar los conocimientos sobre técnicas de ventas o un programa de formación de vendedores más largo, aquí tienes algunos factores que debes tener en cuenta a la hora de elegir el curso de ventas que más conviene a tu empresa.

Elegir un buen curso de ventas es una decisión importante para una empresa. Los vendedores son los empleados de la empresa que generan los ingresos y mantienen viva la organización. Uno de los factores que contribuyen al éxito en ventas es la experiencia y formación de los vendedores. La formación en ventas, si se hace de manera adecuada, hace que los vendedores adquieran los conocimientos y habilidades necesarias para vender en un entorno cambiante y cada vez más competitivo.

formacion de vendedores

No todos los cursos de ventas son iguales. Cuando contrates un curso de formación para los vendedores, hay algunos factores clave que debes tener en cuenta. Estos factores son los que revelan si el curso de ventas que estás considerando es el adecuado para tu empresa.

Los contenidos del curso de ventas

Los contenidos de la formación en ventas deben basarse en principios científicos demostrables, no se debe basar en simples conjeturas. Si un curso de ventas se basa simplemente en la experiencia personal del formador o en las opiniones de la persona que imparte el curso sobre lo que es un buen vendedor, con toda probabilidad la formación en ventas será un fracaso.

La metodología del curso de ventas

La manera en cómo se imparte un curso de ventas es determinante para que los vendedores que asisten asimilen los contenidos y los pongan en práctica. Por eso la metodología del curso se debe basar en los últimos avances en pedagogía y psicología de la educación. También tienen que tener en cuenta los últimos avances en neurociencia cognitiva, es decir, que debe tener en cuenta cómo aprende la mente de los alumnos que asisten al curso.

Cuál es la formación del instructor del curso de ventas

El formador del curso de ventas debe ser una persona específicamente formada en ventas, una persona de prestigio en el mundo académico, que haya publicado libros y artículos y que tenga una gran experiencia en la docencia. Idealmente, debería haber participado en algún estudio de investigación relevante dentro del campo de la psicología social.

La personalización del curso de ventas

La formación en ventas no es algo genérico que se puede impartir a cualquiera. Un curso de ventas debe estar adaptado a las necesidades específicas de un determinado grupo de vendedores. Por eso es necesario hablar previamente con el formador para determinar cuáles son las necesidades específicas para formar a los vendedores de una determinada empresa.

La motivación de los vendedores

Uno de los factores básicos de la formación es la motivación que tienen los alumnos por aprender. Para motivar a los vendedores es necesario que los contenidos del curso de ventas aporten algo a los vendedores, no sólo opiniones, puesto que ellos ya tienen su propia opinión sobre cómo se deben hacer las cosas, sino también hechos demostrables sobre una determinada metodología de ventas. Si no se da a los vendedores una razón poderosa y unos incentivos para que aprovechen la formación en ventas que se les ofrece a través del curso, los resultados no serán satisfactorios.

El proceso de formación en ventas

Un curso de ventas no es un salto cualitativo. La formación en ventas es un proceso gradual, donde los conocimientos y habilidades se adquieren poco a poco. Por eso el curso de ventas debe formar parte de un plan de formación en ventas a largo plazo. La formación es un proceso incremental donde cada curso contribuye a la completa formación del vendedor. Por eso cuando contratas un curso de ventas hay que tener en mente el largo plazo. La formación contínua de los empleados es una de las claves del éxito de las empresas.

Los resultados de la formación en ventas

La formación en ventas debe tener como resultado una mejora en la productividad de los vendedores. Por eso es bueno que la empresa de formación que imparte el curso sea una empresa de prestigio que pueda demostrar la mejora de resultados en otras empresas, preferiblemente relacionadas con el sector.

La duración del curso de ventas

Puede que la formación en ventas que necesiten los vendedores de tu empresa sea un seminario de uno o dos días, a modo de actualización o refresco de conocimientos que estaban olvidados. Puede ser que para un determinado grupo de vendedores necesites un plan de formación completo, que puede durar meses de arduo trabajo. Por eso, antes de contratar un curso de ventas, es necesario tener en cuenta el tipo de formación que buscas.

Seguimiento de la formación en ventas

Según un reciente estudio, el 50% de lo aprendido en un curso se olvida en cinco semanas si no se hace un refuerzo. Por eso debes planificar junto con la empresa de formación un programa de acciones de seguimiento y refuerzo, de manera que la formación de los vendedores pueda ser un éxito.

Modalidad de formación en ventas

Las nuevas tecnologías permiten varias modalidades de formación en ventas. Existe los tradicionales cursos presenciales de ventas, pero también hay la posibilidad de contratar lo que se conoce como teleformación, es decir, un curso de ventas que se imparte a través de Internet. Como alternativa, también existe la formación mixta, donde una parte del curso de ventas se imparte de forma presencial y otra parte en la modalidad de teleformación. Para ser considerado como formación mixta, la parte presencial del curso de ventas debe superar el 20%.

La ubicación del curso de ventas

Es necesario determinar dónde se va a impartir la formación en ventas. Si estamos hablando de formación presencial, el curso se puede impartir en las instalaciones de la empresa de formación o bien en las instalaciones de la propia empresa. Este tipo de formación se conoce como formación in company, y es la modalidad preferida por las empresas porque se ahorran los tiempos de desplazamiento.

El horario del curso de ventas

La formación presencial requiere que los alumnos se reúnan con el profesor a una hora determinada. Es frecuente que los cursos de ventas tengan lugar durante el horario de trabajo, aunque también se pueden impartir durante el fin de semana. La teleformación no requiere que se reúnan los alumnos, por lo que cada vendedor sigue el curso a su propio ritmo en sus horas libres.

Las pruebas de evaluación al final del curso de ventas

Aunque no es tan frecuente, algunas empresas quieren que se evalúe el aprovechamiento del curso por parte del vendedor. Si es así, hay que diseñar unas pruebas de evaluación, que no necesariamente tienen que ser los tradicionales exámenes escritos o las pruebas tipo test.

La práctica

Un curso de ventas debe tener un componente de práctica. Hay muchos estudios que dicen que se aprende mejor haciendo que viendo. Un buen curso de ventas debe incluir actividades interactivas y actividades de roleplay junto con el contenido teórico del curso.

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