El comportamiento de las personas está condicionado por el hecho de que seamos o no conscientes de las consecuencias y del valor ético de nuestros propios actos.
Esto es algo que se pudo comprobar de forma científica en un famoso estudio de investigación realizado a finales de los años 70.
En concreto, en el estudio se comprobó que el hecho de vernos reflejados en el espejo hace que nos comportemos de forma mucho más ética.
En uno de los experimentos, se dijo a un grupo de niños que podían coger sólo un dulce de una cesta. Cuando no había nadie vigilando, el 34,2% de los niños cogían más de uno, algo que quizás no sorprenda a nadie que haya tratado con niños, o con adultos, a decir verdad.
Sin embargo, si además del aviso de que tomaran sólo un dulce, se instalaba un espejo donde el niño veía reflejada su propia imagen, el porcentaje de niños que tomaban más de un dulce era sólo del 11,7%, es decir, menos de la mitad. Este fenómeno se conoce en Psicología como self-awareness, ser consciente de nuestra verdadera imagen.
Según los investigadores, la dramática reducción en el comportamiento poco ético se debe a que la imagen que tenemos de nosotros mismos no suele coincidir con nuestra verdadera imagen. Así, por regla general pensamos que somos mejores de lo que realmente somos. Cuando nos enfrentamos a la prueba del espejo, es como si de repente la realidad nos golpeara. Al vernos tal y como realmente somos, nuestro comportamiento se modifica para intentar parecernos más a ese ideal que tenemos en mente. Este fenómeno, conocido como “efecto mirarse en el espejo” (looking-glass self), se produce desde edades muy tempranas, como hemos visto.
Este fenómeno se puede utilizar como técnica de venta. Por ejemplo, supongamos que el cliente con el que estamos negociando está haciendo algo poco ético, como puede ser aprovechar una situación de fuerza para conseguir concesiones excesivas en el trato.
A veces, hacer que sea consciente de lo injusto de su actuación puede hacer que sea más flexible en su postura. Por ejemplo, podemos decir algo como ¿qué le parecería si actuáramos igual que lo está haciendo usted? En este caso, nuestro hipotético comportamiento hace de espejo para el cliente.
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