Aquí tienes una serie de estrategias de marketing basadas en los últimos avances en Psicología y Neurociencia.
Estrategias de Marketing basadas en la reciprocidad
Estas son algunos ejemplos de estrategias de marketing basadas en el Principio de Reciprocidad. Pulsa en este enlace para saber qué se entiende por reciprocidad y por qué es efectivo utilizar la reciprocidad para diseñar estrategias de marketing.
Marketing de contenidos
Esta estrategia de marketing consiste en publicar consejos o información valiosa en el blog de la empresa para que la pueda leer todo el mundo, sin necesidad de pagar una suscripción, como ocurre con el contenido premium.
Guest blogging (escritores invitados)
Esta estrategia de marketing consiste en invitar a expertos en un determinado tema para que compartan su conocimiento de manera gratuita con los lectores del blog de la empresa.
Versión reducida gratuita
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer una versión gratuita (generalmente reducida o limitada en el tiempo) de algo.
Esta estrategia de marketing se utiliza mucho en la venta online de software, por ejemplo, un antivirus, donde se ofrece de forma gratuita un programa con capacidades reducidas y una versión extendida de pago.
Ofrecer muestras gratis al cliente
Esta estrategia de marketing consiste sencillamente en ofrecer al cliente una muestra gratuita del producto para que lo pruebe.
Pulsa en este enlace para saber por qué es efectivo como estrategia de marketing ofrecer muestras gratis.
Ofertas personalizadas
Esta estrategia de marketing consiste en tomarse la molestia de preparar una oferta especialmente para un cliente. Los clientes, generalmente, agradecen la molestia comprando algo.
Estrategias de marketing basadas en el Principio de Escasez
Veamos algunos ejemplos de estrategias de marketing basadas en el Sesgo de la Escasez. Pulsa en este enlace si quieres saber más sobre la efectividad de la escasez cómo estrategia de marketing.
Duración limitada
Esta estrategia de marketing consiste en hacer una oferta a los clientes durante un tiempo limitado.
Cantidad limitada
Esta estrategia de marketing consiste en ofertar una cantidad limitada de un determinado artículo.
Por ejemplo, cuando una oferta dice «hasta fin de existencias», está utilizando esta estrategia de marketing.
Información limitada
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer una información exclusiva o de acceso restringido. El hecho de que no todo el mundo pueda acceder, da más valor a la información.
Cantidad menguante
Esta estrategia de marketing consiste en advertir al cliente de que los artículos se están acabando.
Mejores condiciones para clientes VIP
Esta estrategia de marketing consiste establecer peores condiciones para aquellos clientes que no reúnan ciertos requisitos.
Por ejemplo, cuando los bancos establecen un saldo mínimo en la cuenta para no tener que pagar por los servicios, están utilizando esta estrategia de marketing.
Estrategias de Marketing basadas en la Aversión a la Pérdida
Las siguientes estrategias de marketing están diseñadas aprovechando la natural aversión a la pérdida de los seres humanos. Pulsa en este enlace si quieres saber qué es la aversión a la pérdida.
Posibiliad de perder un privilegio
Esta estrategia de marketing consiste en amenazar con retirar a un cliente un privilegio del que ya disfruta, quizás, un descuento por ser un cliente especial. La amenaza de retirar algo resulta más convincente que la promesa de dar algo.
Ofrecer un período de prueba
Esta otra estrategia de marketing consiste en ofrecer un período de prueba gratis o una garantía de recompra.
Ofrecer un período de prueba o una garantía de recompra minimiza el riesgo de pérdida por parte del cliente, puesto que, si el producto no resulta lo que esperaba, puede devolverlo sin que le cueste nada.
Quizás por esa razón hoy en día casi todos los productos digitales ofrecen ese período de prueba.
Aunque pueda parecer que en una garantía de recompra o en un período de prueba de un programa de software es la empresa informática quien asume todo el riesgo de perder algo, lo que realmente ocurre es que, una vez que el cliente ha invertido su tiempo en aprender a manejar un nuevo programa, es poco probable que lo devuelva, ya que si lo devuelve, se produciría una pérdida para el cliente, el coste de aprender a manejar otro programa diferente.
Descuento durante un tiempo limitado
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer al cliente algo, por ejemplo, un cupón de descuento, con fecha de caducidad.
Cuando se ofrece un descuento tan sólo durante un tiempo determinado, hay más probabilidades de que el cliente compre el producto ante el coste de oportunidad (pérdida) que supondría tener que comprarlo más caro una vez que a expirado la oferta.
Esta estrategia de marketing es más efectiva si se presenta la oferta en términos de ganancia (ahorro) en lugar de pérdida (coste del producto). Es una estrategia de marketing que los grandes centros de distribución (supermercados y centros comerciales) utilizan con frecuencia.
Estrategias de marketing basadas en la Presión Social
Las siguientes estrategias de marketing están basadas en el Principio de Presión Social. Pulsa en este enlace para sabe qué se entiende por presión social.
Buscar tres personas que te apoyen
Esta estrategia de marketing consiste en buscar al menos tres personas que te apoyen para terminar de convencer al cliente.
La estrategia de “la línea está ocupada”
Este estrategia de marketing consiste en decir en la publicidad junto al teléfono de contacto “si la línea está ocupada, pruebe a llamar de nuevo”, o algo parecido, en lugar de decir simplemente “estamos esperando su llamada”, o algo similar, con el fin de dar la impresión de que hay mucha demanda para un determinado producto.
Buscar personas que se parezcan al cliente
Esta estrategia de marketing consiste en buscar personas con características similares a las de nuestro potencial cliente para anunciar el producto, por ejemplo, personas de la misma edad o con las que compartimos características socioculturales (religión, residencia, profesión, orígenes, etc.).
Se ha comprobado que lo que hacen los demás nos influye más si las personas en las que fijamos nuestra atención se parecen a nosotros.
Dar a conocer que los demás están haciendo algo
Esta estrategia de marketing consiste en informar al cliente de que otras muchas personas están ya disfrutando del producto que vendemos.
Se ha comprobado que es más probable que alguien haga algo si sabe que los demás también lo están haciendo.
Ejercer una presión social suficiente
Esta estrategia de marketing consiste en hacer la mayor presión social posible para persuadir al cliente de que compre algo.
Ejercer una presión social inmediata
Esta estrategia de marketing consiste en presionar justo antes de que el cliente tome la decisión.
Decir al cliente que a los demás les gusta algo
Se ha comprobado que, para convencer a alguien de que haga algo, es más efectivo decir que a los demás les gusta eso que decir que los demás lo hacen, ya que las personas buscan la aceptación de los demás haciendo lo que a ellos les gusta (socialmente aceptado), pero también quieren mantener su parcela de independencia haciendo algo distinto a lo que hace todo el mundo.
Estrategias de marketing basadas en Estrategias Omega
Frente a las estrategias que se dirigen directamente a convencer o persuadir a alguien de que haga algo, conocidas como “estrategias alfa”, existen otras estrategias dirigidas principalmente a disminuir la resistencia al cambio. Estas estrategias se conocen como “estrategias omega”.
Las siguientes estrategias de marketing están basadas en estrategias de persuasión tipo omega:
La estrategia de combatir el inmovilismo
Esta estrategia de marketing consiste en destacar lo negativo del inmovilismo, con el fin de que la otra persona pierda el miedo instintivo que siente a los cambios.
Aplicar esta estrategia consiste en dirigir tus esfuerzos a señalar al cliente los aspectos negativos de la situación actual. La otra persona tiene que ser consciente de que la situación actual dista de ser la ideal.
Si lo consigues, sentirá literalmente dolor (físico y mental) y buscará una solución a sus actuales problemas (un cambio).
La táctica del Miedo y Luego Alivio (FTR)
Esta estrategia de marketing consiste en infundir miedo a alguien señalando las consecuencias negativas de algo para, a continuación, ofrecer una solución.
Pulsa en este enlace para saber por qué la táctica del miedo y luego el alivio es efectiva.
La táctica de abordar directamente el miedo
Esta estrategia de marketing consiste en preguntar a alguien directamente las razones por las que tiene miedo, con la intención de ofrecer argumentos para desmontar una a una.
Se ha comprobado que lo mejor para ayudar a alguien a superar el miedo a tomar una decisión es abordarlo directamente.
Por ejemplo, puedes preguntar ¿cuáles serán las consecuencias si se equivoca? Generalmente, las consecuencias de cometer un error al tomar una decisión no son tan dramáticas como inicialmente pensaba uno, por lo que la persona empezará a perder el miedo.
La estrategia de agotar el stock de resistencia
Esta estrategia de marketing consiste en insistir al cliente hasta agotar su stock de resistencia.
Todas las personas tienen un stock de resistencia, pero éste no es infinito. Hay evidencia de que se puede persuadir a alguien, simplemente, agotando su stock de resistencia.
Hay personas que ceden fácilmente, porque se agotan rápido, y otras que son más combativas y tardan más en agotarse.
Por eso, insistir con un cliente funciona mejor en algunos casos que en otros, pero los buenos vendedores no se rinden fácilmente ante las negativas, porque saben que hay clientes que, finalmente, se agotan y terminan comprando el producto.
La táctica de dar poco tiempo para decidir
Esta estrategia de marketing consiste en dar poco tiempo al cliente para que medite antes de que tome una decisión.
Para evitar la indecisión que se produce cuando alguien siente apego por todas las alternativas que tiene a su disposición, se debe de intentar que el cliente no se tome demasiado tiempo para decidir, con el fin de que el apego no sea muy profundo.
Si viene al caso, puedes ayudarte con una fecha límite para que la deliberación no se alargue demasiado.
La estrategia de impedir que se verbalice la negativa a cambiar
Esta estrategia de marketing consiste en impedir que el cliente exprese verbalmente su negativa a comprar.
Para persuadir a alguien de que cambie de opinión, es importante que NO verbalice su negativa a hacerlo, porque entonces será casi imposible que lo haga.
Una vez que alguien se ha comprometido a algo, se sentiría mal cambiando de opinión. Ese sentimiento de culpa por faltar a la palabra dada se conoce técnicamente como Disonancia Cognitiva.
En ocasiones, interesa que alguien no cambie de opinión. Por ejemplo, si un cliente se manifieste por escrito o en voz alta de forma favorable a una oferta, es muy difícil que luego cambie de opinión, incluso aunque la competencia le haga una oferta más atractiva.
La táctica de hacer propuestas concretas
Esta estrategia de marketing consiste en hacer propuestas lo más concretas posible. Cuanto más concreta sea nuestra propuesta, más probable es que la otra persona la acepte.
Por ejemplo, no le pidas a un cliente que compre un determinado producto, pídele que compre X unidades del mismo, digamos, 3 cajas.
La táctica de esforzarte
Esta estrategia de marketing consiste en hacer algo por el cliente y que quede claro que te has esforzado para conseguir hacer una venta. El cliente nunca debe tener la impresión de que una venta está resultando demasiado fácil.
Si el cliente siente que el vendedor ha tenido que esforzarse para conseguir una venta, por ejemplo, desplazándose a su domicilio, es más probable que termine comprando el producto, aunque sólo sea para compensar el esfuerzo realizado.
Por ejemplo, según los resultados de un experimento recogidos en un artículo publicado en la revista Journal of Applied Social Psychology, los clientes de un restaurante perciben el servicio de mesas del establecimiento como de mejor calidad simplemente al ver que los camareros se han esforzado. Además, tienden a recompensarlos con una propina mayor.
La táctica de cambiar la perspectiva espacial o temporal
Esta estrategia de marketing consiste en alejar la mente del cliente del presente y llevarle al pasado o al futuro.
Es una herramienta de persuasión que se ha demostrado muy efectiva (ver aquí), y que se utiliza en la venta de seguros, por ejemplo, contando una anécdota sobre alguien que ha sufrido un siniestro y no tenía contratado un seguro. Si el cliente visualiza mentalemente las posibles consecuencias de no tener una póliza de seguros en el caso de que se produzca una catástrofe, es más probable que suscriba una. Es terrible imaginar, por ejemplo, que se ha quemado tu casa y no tienes una póliza de seguros que te compense por los daños.
Según se ha podido comprobar, nuestro cerebro no distingue entre una sensación, ya sea miedo o dolor, producida por una situación real y la producida por una situación imaginada.
Aprovecha esta circunstancia para que la mente del cliente imagine lo que tú quieras describiendo, de forma gráfica y detallada, las consecuencias de no hacer lo que le sugieres.
La táctica del condicionamiento
Esta estrategia de marketing consiste en asociar la acción de comprar con algo agradable.
Este estrategia está relacionada con el condicionamiento psicológico que descubrió Pavlov en su famoso experimento realizado con un perro.
El condicionamiento es una de las razones por las que la publicidad sitúa un determinado artículo, por ejemplo, un coche, en un entorno idílico.
Aprovechar el Principio de Asociación
Esta estrategia de marketing consiste en atribuir un rasgo de algo a otra cosa con la que no está necesariamente relacionado.
La asociación de ideas es un fenómeno parecido al condicionamiento. Por ejemplo, cuando un fabricante de ropa deportiva contrata a un famoso atleta para que anuncie su marca, espera que se materialice el Principio de Asociación y que los potenciales clientes de ese producto asocien, de manera inconsciente, las buenas cualidades del deportista con el artículo que anuncia.
El Principio de Asociación también hace que un cliente sea fiel a una determinada marca. Si el cliente asocia un determinado nombre comercial con productos de calidad, es muy posible que compre siempre productos de esa marca, aunque otros productos puedan ser mejores.
Sin embargo, la lealtad a una marca es algo cada vez más difícil de conseguir debido a la crisis económica y a la gran cantidad de información que hay en Internet, según se ha podido comprobar.
La táctica de distraer al cliente o “romper los esquemas”
Esta estrategia de marketing consiste en hacer algo que rompa con la visión de las cosas que tiene el cliente.
Ante una imagen habitual, todo el mundo tiene una respuesta aprendida o esquema. Por eso, romper los esquemas es una buena técnica para atenuar la resistencia del cliente, porque lo distrae.
Cuando una persona, de repente, se encuentra con algo que no coincide exactamente con lo que esperaba según lo lógica ordinaria de las cosas, se sorprende y pierde la perspectiva (se distrae). En esos momentos, se ha comprobado que las personas son más vulnerables. Por lo tanto, son más fáciles de persuadir.
Aplicar esta táctica correctamente en la venta supone distraer ligeramente la atención del cliente con algo inesperado para, a continuación, utilizar alguna frase del tipo “¡aproveche esta oportunidad!”.
Según se pudo comprobar en un experimento, las personas que veían el precio en céntimos de un artículo, en este caso, una tarjeta de felicitación,lo terminaban comprando si se les decía que el precio era muy barato.
Según los autores del estudio, si el precio está en céntimos, algo que no es habitual, nuestra atención se distrae momentáneamente intentando averiguar si el artículo es barato o caro y, por eso, oponemos menos resistencia a comprarlo.
La estrategia de dar instrucciones concretas
Esta estrategia de marketing consiste en dar instrucciones lo más concretas posible.
Por ejemplo, los consejos genéricas, del tipo “no hagas eso porque es malo para la salud”, no suelen ser tan persuasivas como, por ejemplo, «subir escaleras te ayuda a mantenerte en forma», tal y como se pudo comprobar en este estudio de investigación.
Por eso, la clave para eliminar la resistencia al cambio es dar instrucciones concretas encaminadas a lograr algo y centrarse en las consecuencias específicas de no hacerlo.
Las instrucciones concretas son más persuasivas. Sin instrucciones concretas las personas se bloquean y no hacen nada.
Estrategias de marketing con una base científica
La efectividad de todas las estrategias de marketing que se exponen en esta sección ha sido comprobada mediante experimentos científicos realizados en condiciones de laboratorio por expertos de las mejores universidades del mundo.
La táctica de hacer que algo parezca trivial
Esta estrategia de marketing consiste en pedirle algo, haciendo que lo que se pide parezca trivial pero, al mismo tiempo, dar valor a esas pequeñas cosas.
Se ha comprobado en un experimento que añadir la frase “aunque sea un céntimo” (en inglés “even a penny will help”) a la hora de solicitar una donación incrementa el número de donaciones. Según parece, la frase recalca que una pequeña contribución también puede ser de utilidad, al tiempo que trivializa el hecho de contribuir, ya que cualquiera puede donar unos céntimos.
En la práctica, la persona que hace una contribución después de escuchar esa frase no se limita a donar un céntimo, sino que su contribución es de una cantidad similar al resto de donaciones.
Esta técnica se puede utilizar como estrategia de marketing añadiendo a una oferta publicitaria una frase que dé a entender que para comprar un determinado artículo o contratar un servicio se requiere muy poco esfuerzo. Por ejemplo, es frecuente ver frases del tipo, “por menos de un euro al día, usted puede disfrutar de…”
La táctica de distraer al otro
Esta estrategia de marketing consiste en distraer al cliente con una petición confusa para, a continuación, reformular la petición u ofrecer una razón por la que debería aceptar nuestra oferta o nuestra petición.
Esta táctica se ha demostrado efectiva en numerosos experimentos realizados a lo largo de las últimas décadas.
Por ejemplo, se hizo un experimento donde se ofertaba una tarjeta de felicitación por 800 céntimos (una manera poco usual de expresar un precio) para, a continuación, remarcar que era un buen precio.
En el experimento se pudo comprobar que un mayor número de personas compraba la tarjeta cuando el precio venía marcado en céntimos que cuando el precio venía marcado en dólares, según los autores del estudio, debido a la confusión que este hecho creaba en el cliente.
Esta táctica funciona especialmente bien para cosas poco importantes y de escaso valor, ya que, para cosas importantes, el cliente tiende a ser más cauto y a no comprar si no entiende bien en qué consiste la oferta.
La táctica de desestimar y perseguir
Esta estrategia de marketing consiste en ignorar la negativa del cliente, preguntar las razones, e insistir en nuestras demandas, lo que se conoce como la táctica de desestimar y perseguir.
Muchas veces, las objeciones del cliente no tienen una base real y, cuando se le pide que las razone o se le ofrecen argumentos en contra, termina accediendo a las demandas del vendedor. La estrategia se ha demostrado efectiva en un reciente estudio de investigación.
Esta táctica es una variante de la táctica de insistir, pero no tan directa, por eso resulta menos molesta.
Por ejemplo, si un cliente dice que hoy no quiere comprar un determinado artículo porque tiene que consultarlo con alguien (una excusa frecuente para no comprar algo), el vendedor puede preguntar si hay alguna cosa que no le queda claro y, a continuación insistir en que hoy quizás debería llevarse el artículo por las siguientes razones….
La táctica del gancho
Esta estrategia de marketing consiste en hacer una oferta muy ventajosa para atraer la atención del cliente y luego sustituirla por otra menos ventajosa y más rentable para el vendedor. Es una táctica que se conoce como el “gancho” o el “cebo”.
Por ejemplo, supongamos que la publicidad ofrece la versión básica de un determinado modelo de automóvil a muy buen precio. Sin embargo, cuando el cliente se acerca al concesionario, descubre que no tienen esa versión básica (que es muy poco rentable para el vendedor). En su lugar, tienen una versión con algunos extras que cuesta más cara y que deja un mayor margen.
Una vez que el cliente tiene en mente comprar ese modelo, es posible que termine comprando la versión más cara si la versión básica no está disponible y la alternativa no es excesivamente cara en comparación.
La efectividad de esta estrategia se ha comprobado en una reciente investigación.
La táctica del “Y eso no es todo….”
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer un artículo tras otro, de forma incremental.
Por ejemplo, cuando un fabricante ofrece, junto con la compra de un producto, un segundo artículo de regalo. Generalmente, la primera oferta no resulta demasiado atractiva, por eso es importante no dejar al cliente que la rechace, y ofrecerle el regalo antes de que pueda decir nada.
Al actuar el vendedor de manera, aparentemente, tan generosa, el cliente se siente, en cierta medida, obligado a compensar el esfuerzo que está haciendo el vendedor comprando el artículo.
La efectividad de esta estrategia de marketing se ha demostrado en un reciente estudio de investigación.
Estrategias de Marketing basadas en la Arquitectura de la Elección
Todas estas estrategias de marketing están basadas en la arquitectura de la elección. Pulsa en el siguiente enlace si quieres saber qué es la arquitectura de la elección.
La táctica de dejar marcada una opción por defecto
Esta estrategia de marketing consiste en dejar marcada una opción por defecto en un formulario online.
La táctica de limitar el número de opciones
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer tan sólo unas pocas opciones al cliente con el fin de que la decisión se pueda tomar más fácilmente.
La táctica de no añadir extras inútiles o no deseados
Esta estrategia de marketing consiste en no añadir ningún extra al producto que el cliente no haya solicitado previamente.
Estrategias de marketing basadas en sesgos cognitivos
Las siguientes estrategias de marketing están basadas en sesgos cognitivos:
Decir que tu producto está entre los mejores
Esta estrategia de marketing consiste en decir que tu producto se encuentra entre los X mejores utilizando números redondos.
Ofrecer un Descuento Suficiente
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer al cliente un descuento lo suficientemente atractivo como para convencerlo de que compre.
Pulsa en este enlace para saber por qué no todos los descuentos son igual de atractivos.
Mencionar el Coste de Oportunidad
Esta estrategia de marketing consiste, simplemente, en mencionar que en toda compra hay un coste de oportunidad.
Estrategias de Marketing que persiguen la conformidad del cliente
Conseguir la conformidad (compliance gaining) de alguien no es exactamente lo mismo que persuadir a alguien. Lo primero consiste en conseguir que alguien actúe de una determinada manera, mientras que persuadir a alguien incluye, además, que cambie su actitud o su forma de pensar.
Supongamos que un conductor respeta el límite de velocidad. Puede que lo haga para evitar la multa, no necesariamente porque esté de acuerdo con un determinado límite de velocidad. Es decir, que modifica su comportamiento para cumplir con la norma, pero no necesariamente su actitud, que puede seguir siendo contraria a la norma.
Existen numerosas estrategias dirigidas a conseguir que las personas actúen de una determinada manera (conforme a algo). Algunas de estas estrategias se pueden utilizar como estrategias de marketing.
La táctica de venta de la Bola Baja
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer al cliente un producto o servicio a un precio muy atractivo, para, una vez que el cliente ha decidido a comprarlo, incorporar gastos que inicialmente no estaban incluidos en el precio, por ejemplo, el transporte, las tasas de aeropuerto, los impuestos o ciertos extras muy deseables que no vienen incluidos en la versión básica.
Pulsa AQUÍ si quieres saber por qué es efectiva la táctica de la bola baja.
La táctica del Pie en la Puerta o venta secuencial
La táctica del pie en la puerta o venta secuencial consiste en solicitar de un potencial cliente algo sencillo, a lo que sabemos que no se va a negar, por ejemplo, ¿le importaría responder unas preguntas?, para luego pedirle algo más importante, como puede ser que compre algo.
Pulsa AQUÍ si quieres saber por qué es efectiva esta estrategia.
La táctica de la puerta en la cara o de la puerta en las narices
La táctica de la puerta en la cara consiste en hacer una oferta al cliente que sabes que va a rechazar para a continuación hacer otra oferta, esta vez más razonable, que el cliente se siente obligado a aceptar para compensar el primer desaire.
Pulsa AQUÍ si quieres saber por qué la táctica de la puerta en la cara resulta efectiva.
La táctica del Pie en la Boca
La táctica del pie en la boca consiste en abordar al cliente con alguna pregunta sencilla, que sabes que va a responder, antes de hacerle una petición, por ejemplo, pedirle que compre algo.
Pulsa AQUÍ si quieres saber por qué la táctica del pie en la boca resulta efectiva.
La táctica de prometer una ventaja o un premio
Esta estrategia de marketing consiste en prometer una recompensa si el cliente actúa de una determinada manera. Por ejemplo, cuando un fabricante ofrece descontar el IVA a los clientes que acudan a comprar un determinado día, digamos, el DÍA SIN IVA.
La táctica de amenazar con un castigo
Esta estrategia de marketing consiste en amenazar con un castigo o con algo poco deseable si el cliente actúa, o deja de actuar de una determinada manera. Por ejemplo, si el cliente no compra una determinada cantidad, se aplica una tarifa más alta.
La táctica de presentarse como un experto
Esta estrategia de marketing consiste en presentarse ante el cliente como un especialista en el producto o en el sector.
Este tipo de estrategia de marketing puede ser de tipo positivo o negativo.
Por ejemplo, cuando el vendedor llama a un cliente para decirle que acaba de salir un artículo, o una oferta, que cree que le podría interesar, ya que se ajusta totalmente a sus necesidades. Esta sería la versión positiva.
La versión negativa de esta estrategia de ventas sería llamar al cliente para decirle que el artículo que compra normalmente está a punto de agotarse, que quizás le interesaría hacer un pedido inmediatamente. Esta estrategia no es lo mismo que amenazar al cliente con una penalización o castigo, ya que se trata de algo que está fuera del control del vendedor o del fabricante.
Pulsa en este enlace si quieres saber más sobre el poder persuasivo de los expertos.
La táctica de congraciarse con el comprador o cliente
Esta estrategia de marketing consiste en caer bien al cliente, hacerse su amigo o, al menos, a que exista algún tipo de conexión emocional con él o ella. Por ejemplo, cuando el vendedor le invita a tomar un café o le pregunta por su familia.
Pulsa en este enlace si quieres saber cómo caer bien al cliente.
La táctica de regalar algo (freemium)
Las estrategias de marketing basadas en regalar algo (freemiums) generalmente persiguen que el comprador o cliente se sienta en la obligación de compensarnos comprando algo. Por ejemplo, cuando el fabricante ofrece una muestra gratuita al cliente para que compruebe la calidad del producto.
Pulsa en este enlace si quieres saber más sobre el fenómeno de la reciprocidad.
La táctica de recordar al cliente que está en deuda contigo
Esta estrategia de marketing consiste en recordar al ciente, por ejemplo, que en el pasado recibió un descuento especial, o que has dedicado mucho tiempo a preparar una oferta especialmente para él o ella.
La decisión de compra que tome el cliente puede variar en función de que tenga en mente este favor que se le hizo en el pasado.
La táctica de meter miedo
Meter miedo no es sólo una estrategia de marketing, es sobre todo una eficaz técnica de persuasión, ya que el miedo es un poderoso elemento motivador que bien utilizado puede mover a la acción.
Pulsa en este enlace para saber cómo utilizar el miedo para persuadir.
La táctica de apelar a la ética
Esta estrategia de marketing consisten en dar a entender que hacer lo que sugiere la publicidad es lo correcto, lo que dicta la ética.
Un ejemplo sería el argumento de que comprar un artículo de fabricación nacional, aunque que resulte más caro, es mejor que comprar un artículo de importación, porque favorece que haya más trabajo en el país.
Otro ejemplo sería el argumento de que comprar un producto menos contaminante, aunque sea más caro, es mejor que comprar otro que contamina más, puesto que es mejor para el medio ambiente.
La táctica de apelar a la autoestima
Esta estrategia de marketing consisten en dar a entender al comprador o cliente que comprando un determinado artículo o una determinada marca se va a sentir mejor.
De forma subliminal, gran parte de la publicidad relacionada con la moda utiliza este tipo de estrategias.
Una alternativa a este tipo de estrategia es dar a entender al comprador o cliente que si no compra un determinado artículo o una determinada marca, se va a sentir peor o inferior a sus iguales, por ejemplo, amigos o compañeros de clase.
La táctica del “altercasting”
Esta estrategia de marketing consiste en sugerir al cliente que cualquier persona que tenga cualidades deseables, por ejemplo, cualquier persona inteligente, tomaría la decisión de compra el producto que le ofreces.
La alternativa sería sugerir al cliente que sólo una persona con cualidades poco deseables, por ejemplo, una persona poco inteligente, sería capaz de dejar pasar esta oportunidad que le ofreces.
Si te interesa saber más sobre las técnicas y estrategias de venta que persiguen la conformidad del cliente, en este artículo de investigación se hace una revisión de toda la literatura científica hasta la fecha.
Estrategias de marketing basadas en la Psicología Inversa
La Psicología Inversa consiste en conseguir que alguien haga algo argumentando, precisamente, en contra de aquello que quieres que haga.
La Psicología Inversa se aprovecha del fenómeno de la reactancia, que consiste en la tendencia de las personas a rechazar una decisión que viene impuesta por un tercero y que, por tanto, coarta su libertad.
Pulsa en este enlace para saber más sobre el fenómeno de la reactancia en Psicología.
Las siguientes estrategias de marketing están basadas en la Psicología Inversa:
Ediciones limitadas
Esta estrategia de marketing consiste en hacer una edición limitada de un producto, ya que cuánto más difícil de encontrar un artículo, más demandado va a ser.
Ofertas por un tiempo limitado
Esta estrategia de marketing consiste en hacer una oferta con fecha de caducidad.
Según se pudo comprobar en una serie de experimentos publicados en Proceedings of the 1987 Academy of Marketing Science (AMS) Annual Conference, cuando algo se pone a en oferta por un tiempo limitado, especialmente, si es sólo por un día, las ventas son mayores que si se pone en oferta indefinidamente.
Además, según varias investigaciones publicadas en Advances in Consumer Research, cuando algo desaparece de la venta, es más valorado por los clientes que cuando estaba disponible.
Poner un límite a la cantidad que se puede comprar
Esta estrategia de marketing consiste en limitar la cantidad que se puede comprar de un mismo producto.
Según un experimento publicado en la revista científica Psychology & Marketing, cuando se pone un límite en la cantidad que se puede comprar de un determinado artículo, éste resulta más atractivo a los ojos del consumidor. En concreto, según el estudio, el artículo resulta más atractivo cuando el límite es cuatro, ya que un límite inferior a este número se considera demasiado restrictivo, y un límite mayor es poco efectivo como límite.
De hecho, si el límite es demasiado restrictivo, el artículo resulta poco deseable, un efecto parecido al que se produce en la famosa fábula de Esopo cuando la zorra no puede alcanzar las uvas, lo que se conoce como Efecto Están Verdes.
Admitir que tu producto no es perfecto
Esta estrategia de marketing consiste en admitir que un producto no es perfecto ni tiene por qué ser adecuado para cualquiera.
Curiosamente, cuando un fabricante que admite que su producto no es perfecto y que, en ciertas circunstancias, el producto puede no ser adecuado para un cliente, de repente, el producto se vuelve más atractivo a sus ojos.
La explicación parece estar en que, puesto que el cliente espera que el fabricante argumente siempre a favor de su producto, admitir que tiene defectos y que puede no ser adecuado de alguna manera hace que baje la guardia y sea menos reticente.
Vender a la baja o underselling
Esta estrategia de marketing consiste en ofrecer al cliente un artículo de precio inferior al que se pretende vender, pero dejando caer que, quizás, en algún momento, se quede corto.
La táctica de vender a la baja o underselling se basa en el principio de que lo mejor para que el cliente compre algo es que llegue a esa conclusión por sí mismo, sin sentirse presionado, ya que, como hemos visto, presionar al cliente suele tener el efecto contrario al que busca el vendedor.
Al no ofrecer directamente el artículo más caro, el cliente no es consciente de que, en realidad, ese es el que el vendedor está interesado en vender.
Al mismo tiempo, al mencionar que, en algún momento, el artículo que le ofrecen puede no ser adecuado, se genera una duda en su mente que le lleva, en la mayoría de las ocasiones, a comprar el artículo más caro, especialmente, si la diferencia en precio no es mucha.
Dar ideas
Esta estrategia de marketing consiste en generar ideas en la mente del cliente que le lleven a tomar la decisión que esperas, pero sin llegar a argumentar en favor de esa opción.
La estrategia funciona de la siguiente manera, en lugar de intentar convencer al cliente para que compre su producto, el vendedor debería dejar que sea él quien llegue a esa conclusión. Para ello debería guiarle haciendo las preguntas adecuadas y facilitando la información necesaria, pero sin llegar a formular expresamente la idea de que su producto es la mejor opción.
El secreto está en que el cliente no se sienta presionado en ningún momento. Se trata, básicamente, de que el cliente se persuada a sí mismo. Aunque, en principio, parece una contradicción, la técnica consiste en lograr que los argumentos a favor de algo se inicien el interior de la mente del cliente ya que, como hemos visto, intentar imponerlos es casi siempre inútil.
Hasta el hecho de pedir a alguien que invente argumentos en favor de algo resulta persuasivo. Por ejemplo, en un experimento publicado en Journal of Personality and Social Psychology se pedía a un grupo de personas contrarias a una determinada causa que inventaran argumentos a favor de esa misma causa. Nunca se les pidió que cambiaran de opinión. El seguimiento posterior comprobó que, aproximadamente, un 30% de los individuos se habían convencido a sí mismos con sus propios argumentos. El mero hecho de ponerse en el lugar del otro hace que, en ocasiones, cambiemos de opinión.
Además, como se comprobó en un ya clásico experimento, se recuerdan mucho mejor aquellas ideas que se generan en nuestra propia mente que aquellas otras que proceden de un tercero. A este fenómeno se le conoce como Efecto Generación. Además, nuestras propias ideas nos parecen mucho más interesantes y somos somos mucho menos críticos con ellas, tal y como se pudo comprobar en un experimento publicado en Journal of Experimental Psychology.
La técnica del señuelo (decoy)
Esta estrategia de marketing consiste en aprovechar el Efecto Señuelo.
La estrategia de agrupar productos
Esta estrategia de marketing consiste en agrupar varios productos y venderlos como uno sólo.
Pulsa en este enlace si quieres saber más sobre la técnica de agrupar productos.
Estrategias de Marketing basadas en técnicas de comunicación
Las siguientes estrategias de marketing están basadas en técnicas de comunicación que se han demostrado efectivas para persuadir a alguien:
Hacer las preguntas adecuadas
Esta estrategia de marketing consiste en hacer las preguntas adecuadas para convencer a un cliente de que compre un determinando producto o servicio.
Pulsa en este enlace si quieres saber cómo utilizar las preguntas para persuadir a alguien.
Hacer que la información sea fácil de procesar
Esta estrategia de marketing consiste en hacer que la información sea fácil de procesar (fluidez procesal)
Pulsa en este enlace para saber más sobre el concepto de fluidez procesal.
Aprovechar el fenómeno del primado
El primado es un ejemplo de la influencia que tiene el subconsciente sobre nuestros actos conscientes. El primado se utiliza con frecuencia en marketing.
El fenómeno del ancla psicológica o Efecto Ancla
El ancla psicológica o Efecto Ancla es otro de los fenómenos del subconsciente que influye sobre nuestras acciones conscientes y que también tiene aplicaciones en marketing y ventas.
Ordenar los elementos de una serie
Ordenar de una determinada manera los diversos elementos de una serie también es una estrategia de marketing.
Utilizar el color como estrategia de marketing
La elección de un determinado color también puede ser una estrategia de marketing.
Hacer más creíble un mensaje
Hay muchas maneras de mejorar la credibilidad de un mensaje.
Utilizar el tono de voz adecuado
Un determinado tono de voz también puede ser una estrategia de marketing.
Crear un vídeo publicitario
Un vídeo publicitario es una estrategia de marketing muy efectiva, especialmente en Internet.
Presentar un producto en público
Presentar un producto en público puede ser una estrategia de marketing muy efectiva si se hace correctamente. Pulsa en este enlace para saber más sobre hablar en público.
Personalizar las estrategia de marketing
La manera más simple, que no sencilla, de mejorar la efectividad de las estrategias de marketing es a través de la personalización, es decir, aplicar una estrategia de marketing distinta para cada cliente en función de la información que se dispone de él o ella.
Se ha comprobado que un mensaje personalizado es mucho más persuasivo que un argumento genérico. Por ejemplo, los consejos personalizados vía telefónica consiguen mejores resultados entre aquellas personas que quieren dejar de fumar que los típicos folletos con consejos genéricos dirigidos a cualquiera que desee dejar de fumar.
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