Según se recoge en un análisis de todos los estudios de investigación realizados entre los años 1982 y 2008 sobre ventas, publicado en el Journal of the Academy of Marketing Science, hay cinco factores que influyen sobre el éxito en la venta. Por orden de importancia, estos factores son:
- Conocimiento sobre ventas: este factor incluye tener habilidad para saber dónde encontrar potenciales clientes, saber quién es la persona que realmente toma la decisión en una empres o cual es la solución que mejor satisface las necesidades de un determinado cliente.
- Adaptabilidad: este factor es casi tan importante como el anterior, e incluye la capacidad para adaptar el estilo de ventas a las características específicas de cada cliente.
- Ambigüedad en sus funciones: este factor tiene un impacto negativo sobre las ventas. Aquellos vendedores que no tienen muy claro cuál es su verdadera función en el proceso de ventas obtienen peores resultados.
- Inteligencia: este factor, conocido en la literatura como capacidad cognitiva, tiene un impacto positivo en las ventas. Aquellos vendedores que tienen una gran agilidad mental o una buena capacidad verbal tienen más éxito.
- Motivación y entusiasmo: la venta es una de esas profesiones vocacionales y no creo que sorprenda a nadie que aquellos vendedores que ponen un gran esfuerzo y dedicación en su trabajo obtienen mejores resultados a la hora de vender.