Cómo hacer un plan de formación de vendedores

Vender es cada día más difícil debido a la gran competencia. Por eso es necesario tener una empresa con un equipo de ventas bien formado. Según un reciente estudio, la profesionalidad del vendedor es el factor determinante en la mayor parte de las decisiones de compra. Por eso es tan importante que las empresas tomen la decisión correcta sobre el tipo de formación que necesitan sus vendedores.

La formación de vendedores no consiste en transmitir información, sino que  consiste en adquirir habilidades y competencias. Un buen plan de formación de vendedores «in company» debería durar aproximadamente tres meses. Los fundamentos de un buen plan de formación de vendedores son los siguientes.

El plan de formación de los vendedores

Lo primero que necesitas para elaborar un buen plan de formación de vendedores es una lista de las habilidades y competencias que van a necesitar para realizar su trabajo.

En general, hay tres áreas sobre las que incidir:

  • Habilidades comerciales y técnicas de venta
  • Características técnicas del producto o servicio
  • Funcionamiento interno de la empresa

Clasifica los vendedores en tres niveles, básico, medio y avanzado, según el dominio que tengan de cada una de estas áreas.

Lo ideal sería que todos los vendedores lleguen a alcanzar el nivel avanzado en las tres áreas, es decir, que lleguen a un punto en que hayan interiorizado las habilidades y puedan funcionar de modo automático, sin tener que pensar constantemente en el siguiente paso que deben dar.

La mayoría de los vendedores pasan fácilmente de un nivel básico al medio, pero para alcanzar un nivel avanzado en todas la áreas, deben hacer un gran esfuerzo.

Desgraciadamente, ningún programa de formación puede garantizar que todos los vendedores vayan a llegar al nivel de un vendedor estrella, pero cualquier paso hacia delante, por pequeño que sea, tiene una gran repercusión económica en los resultados de la empresa.


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Las áreas a cubrir en un plan de formación

Vamos a desarrollar cada una de las tres áreas enunciadas anteriormente:

Habilidades comerciales y técnicas de venta

  • Metodología de ventas
  • Habilidades comerciales
  • Psicología del cliente
  • Manejo de objeciones
  • Atención y venta telefónica
  • La entrevista de ventas
  • Captación de nuevos clientes

El producto o servicio

  • Origen y evolución del producto/servicio
  • Características y funcionamiento del producto/servicio
  • El mercado potencial
  • Los beneficios (valor) que aporta al cliente
  • Clientes importantes
  • Competidores directos

Funcionamiento interno de la empresa

  • Reparto de la cartera de clientes entre departamentos y vendedores
  • Reparto de los diferentes canales de venta entre departamentos y vendedores
  • Procedimiento para solicitar la colaboración de otro departamento (marketing, producción, diseño..)
  • Entrada de datos en el CRM
  • Disponibilidad y uso de la tecnología existente en la empresa
  • Procedimiento para solicitar una demostración de producto «in situ» para un cliente
  • Cómo y cuándo dar de alta una nueva venta para que genere comisiones
  • Retribución (fijo y variable) de los vendedores

Implantación del plan de formación en ventas

La implantación del plan de formación debe ser única para cada vendedor. No es lo mismo un vendedor que lleva 4 o 5 años en la casa que uno que acaba de llegar.

Tampoco es lo mismo un vendedor con 20 años de experiencia en ventas que otro que acaba de terminar sus estudios y nunca ha ejercicio labores comerciales.

Tampoco es lo mismo la formación que debe recibir un ejecutivo de cuentas que un vendedor de calle que sale a buscar nuevos clientes.

Tampoco es lo mismo la formación de un nuevo ejecutivo de cuentas que proviene de la propia empresa que otro que proviene de una empresa de la competencia.

Pero hay ciertas competencias básicas que se deben ofrecer al colectivo completo, por ejemplo, una nueva incorporación a la cartera de productos o los últimos avances en técnicas de venta.

Para el caso de un grupo de vendedores que acaban de incorporarse a la empresa, el plan de formación debería durar aproximadamente tres meses. Aquí tienes el desglose del mismo por meses:

Primer mes

Los primeros días del plan de formación de vendedores se dedican a la inmersión de los nuevos vendedores en la cultura de la empresa. También es el momento de completar su formación en ventas.

Al final de esta primera fase, todos los vendedores deben haber alcanzado al menos un nivel elemental en las tres áreas de que se compone el plan de formación, incluido el manejo básico del CRM, un conocimiento, al menos superficial, de la cartera de productos, y los fundamentos del proceso de ventas.

Pero el hecho de que los vendedores estén en periodo de formación no significa que no hagan otra cosa que formarse.

La formación sin la práctica no resulta útil, por eso, desde la segunda semana del plan de formación, los vendedores deben empezar a contactar con posibles clientes y a poner en práctica lo que hayan aprendido.

Este proceso favorece la solidificación de las competencias y habilidades adquiridas. Lo que no se practica, se olvida.

Segundo mes

Al final de esta segunda fase del proceso de formación de los vendedores, éstos deberían empezar a aprender de sus propios errores y a adaptar las técnicas y estrategias a su propio estilo de ventas.

También deberían haber cerrado al menos un par de ventas (o más, dependiendo del sector) y generado una decena o más de oportunidades con cierta probabilidad de transformarse en ventas en un futuro más o menos cercano. Es decir, deberían empezar a ser rentables para la empresa.

La persona responsable de la formación de campo de los nuevos vendedores debería hacer ejercicios de role play para ir limando cualquier error que se detecte antes de que se convierta en un mal hábito.

En la medida en que detecte nuevos fallos que habían pasado inadvertidos, diseñará nuevos ejercicios dirigidos a corregirlos.

Es imprescindible que al final de este período los vendedores hayan adquirido todas las habilidades y competencias imprescindibles para alcanzar al menos un moderado éxito profesional.

Tercer mes

Durante la tercera fase del programa de formación de vendedores, se deben realizar acciones puntuales de formación para corregir los fallos que se sigan cometiendo.

El final de esta tercera fase del programa de formación es el momento de hacer valoraciones globales del progreso realizado por cada uno de los nuevos vendedores y de detectar aquellos que no tienen ninguna posibilidad de alcanzar el éxito en la venta de nuestro producto o servicio.

El proceso de formación se debe entender como la última fase del proceso de selección, y los nuevos vendedores deben tenerlo claro desde el principio para dar lo mejor de si mismos.

Al final de esta tercera fase del proceso de formación, los vendedores que permanezcan en la empresa deberían ser capaces de hacer su trabajo sin que el formador tenga que supervisar su trabajo, lo que no significa que hayan llegado al final de su aprendizaje. Nunca se termina de aprender, tampoco en el mundo de la venta.

¿Como podemos ayudarle?

Como colaboradores externos de una empresa, podemos organizar acciones puntuales de formación y seguimiento de los vendedores.

También podemos encargarnos de impartir cursos de habilidades comerciales y técnicas de venta especialmente diseñados para un determinado grupo de vendedores.

También podemos diseñar ejercicios de role play donde los vendedores puedan ejercitar las habilidades recién adquiridas.

También podemos ayudarle a evaluar las llamadas grabados o realizar acciones de campo junto a un determinado vendedor con el objetivo de señalar áreas de mejora.


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