En estos tiempos la venta se ha convertido en una actividad muy compleja que exige una serie de habilidades, como la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, el cierre de las ventas, la gestión de la cartera de clientes o contribuir al éxito de los clientes. Todo esto requiere una gran cantidad de habilidades comerciales. Las habilidades se pueden dividir en dos clases:
- Habilidades blandas: Son habilidades informales que se aprenden a lo largo de la vida y normalmente se refieren a la aptitud personal para realizar tareas habituales y para conectar con otras personas.
- Habilidades duras: Son habilidades formales y técnicas que se aprenden en instituciones académicas, en el puesto de trabajo, en seminarios, de otros trabajadores más expertos o en cursos de formación.
- Habilidades críticas para el puesto de trabajo: Son habilidades duras que están diseñadas especialmente para poder desempeñar un puesto de trabajo específico.
A continuación te detallamos las habilidades, tanto duras como blandas, que hacen que seas un buen vendedor:
Habilidades blandas
Estas son las habilidades blandas necesarias para la labor comercial:
Habilidad para relacionarse con los demás
La capacidad de conectar con los demás, establecer relaciones duraderas o formar redes profesionales que beneficien a todos los miembros es una habilidad de uso frecuente entre los profesionales de la venta. La labor de un vendedor requiere entrevistarse con los clientes, obtener recomendaciones, pedir consejo y trabajar en equipo. Para realizar estas tareas la habilidad para relacionarse con los demás es muy importante.
Para relacionarse con los demás es necesario generar confianza, ser simpático y tener un verdadero deseo de ayudar a los demás. La capacidad de relacionarse con los demás es fundamental para el estilo de venta relacional. Relacionarse con los demás genera muchas oportunidades de venta, y éstas son la clave del éxito para un vendedor.
Habilidad para escuchar a los demás
Escuchar es la mejor manera de comprender lo que necesitan los clientes para luego hacer una oferta o una recomendación. Sin capacidad de escuchar, el vendedor no puede decidir con seguridad si realmente está hablando con un posible cliente ni ofrecer una solución que resuelva los problemas del cliente.
Habilidad para gestionar bien el tiempo
Aunque la venta consiste en un intercambio de dinero por bienes y servicios, tanto el vendedor como el comprador invierten algo más precioso, su tiempo. El tiempo es oro para un vendedor. Si sabes optimizar el tiempo ganarás en productividad y eficiencia, lo que te va a ayudar a conseguir los objetivos de venta. Hoy en día existen programas informáticos que te ayudan a conseguir una mejor gestión de tu tiempo, el más utilizado por los vendedores es el CRM.
Habilidad para contar historias
Para vender no basta con explicar la funcionalidad de tu producto, sino que también hay que convencer al cliente de que el producto que vendes le va a ayudar a resolver sus problemas. A veces contar una historia o una anécdota te ayuda a hacerlo. Saber contar historias es una habilidad de comunicación que debería tener cualquier vendedor que se precie.
Habilidad para buscar información
Para tomar decisiones, el vendedor necesita tener información sobre los clientes, sobre el sector, sobre la competencia y sobre otras muchas cosas que pueden afectar al mercado en general. Para acortar el proceso de ventas es precio hacer previamente un trabajo de reunir información. Para ello te puedes servir del CRM de la empresa, de la web de la competencia, de herramientas de análisis informático, de la redes sociales y de cualquier otra fuente que te proporcione información solvente.
Habilidad de pensamiento crítico
Hoy en día Internet proporciona un mar de datos en el que es difícil navegar. Por eso como vendedor necesitar tener habilidades de pensamiento crítico a la hora de procesar toda esa información, lo que te permite hacer un análisis de los datos y discriminar entre la información relevante del ruido. Saber qué información es clave puede ayudarte a formular soluciones para por problemas de tus clientes o los de tu propio equipo de ventas.
Habilidad para manejar tecnología
El profesional de la venta de hoy en día debe saber manejar dispositivos tecnológicos y adaptarse a las nuevas tecnologías que están apareciendo en el campo de la inteligencia artificial, el big data o otros campos que están transformando el método tradicional de trabajo de los vendedores.
Habilidad para trabajar en equipo
El vendedor raramente actúa sólo, sino que suele formar parte de un equipo de ventas. De ahí que el vendedor debe saber alinear sus objetivos personales y modos de trabajo con los del resto del equipo. Los equipos de ventas generalmente siguen un plan de trabajo que asigna diferentes papeles a cada uno de los miembros del equipo, lo que exige que cada uno realice bien su cometido para no perjudicar al resto. El éxito del equipo depende en gran medida del buen trabajo de todos y cada uno de sus miembros. Por eso el vendedor que no sabe trabajar en equipo y colaborar con el resto de los miembros no resulta útil en un equipo de ventas.
Habilidades duras
Estas son las habilidades duras que necesitas para realizar labor comercial.
Conocimiento del producto
En el mundo de la venta es necesario conocer bien el producto que vendes. Cualquier profesional de la venta que no conozca bien el producto o servicio que vende, incluido las características, beneficios y defectos, difícilmente va a poder elaborar argumentos efectivos o una oferta razonable para el cliente. Tampoco será capaz de ganarse la confianza del cliente. Tener un conocimiento profundo del producto es un prerrequisito para conseguir el éxito en la venta. Demostrar un conocimiento profundo del producto demuestra que eres un experto en la materia y genera confianza con el cliente.
Conocimientos sobre los programas informáticos diseñados para las gestión de ventas
Los programas para gestionar las oportunidades de venta o la cartera de clientes, tipo CRM o gestión de documentos o de proyectos, hace que la labor diaria de ventas sea más fácil y más rentable. Los profesionales de la venta deberían saber manejar estos programas informáticos y saber acceder a las bases de datos de clientes de la empresa. Estos programas hacen que la interacción con el cliente resulta más fácil y más fluida.
Habilidades de comunicación empresarial
Un buen vendedor debe ser capaz de entablar una conversación de negocios con sus posibles clientes. También debe ser capaz de explicar con claridad un concepto o la funcionalidad de un producto. El buen profesional de la venta debe ser capaz de comunicar tanto de forma oral, por ejemplo, durante una llamada de teléfono, hacer una presentación de negocios, argumentar durante una entrevista de ventas, como por escrito, por ejemplo, enviar una propuesta de negocio, un memorandum, un correo electrónico respondiendo a una pregunta del cliente. Saber comunicar bien con el cliente deja una impresión muy positiva, no sólo de ti mismo, sino también de la empresa para la que trabajas.
Habilidad para conectar con el cliente
Llevarse bien con los demás y saber comunicar son rasgos de cualquier vendedor. Los buenos vendedores saben conectar con sus posibles clientes y tienen técnicas específicas para sintonizar con los clientes. También saben como conseguir información muy valiosa sobre el cliente y conocen técnicas de comunicación que fortalecen las relaciones con sus clientes.
Habilidad para escuchar
Hay diferentes niveles de escucha pero el buen vendedor sabe escuchar de forma activa a sus clientes. La escucha activa en ventas exige una gran concentración por parte del vendedor. También exige hacer preguntas e indagar sobre aquello que dice el cliente. Las preguntas te permiten no sólo conseguir información sobre tus clientes, sino que también te ayudan a conectar con ellos y demostrar que tienes un verdadero interés en sus problemas y preocupaciones.
Habilidad para gestionar los conflictos
En la venta es fácil encontrarse con quejas de los clientes, conflictos sobre las condiciones de la venta y directamente rechazo por parte de clientes que no están interesados. Los conflictos no sólo pueden surgir con los clientes, también pueden surgir con los compañeros, con los jefes, o con la competencia. El buen vendedor debe aprender a gestionar las objeciones de forma proactiva y a gestionar los conflictos. A veces, resolver un conflicto con un cliente puede ser una estupenda oportunidad para vender que los buenos vendedores saben cómo aprovechar.
Habilidad para hacer presentaciones y demostraciones de producto
Para hacer presentaciones antes sólo existía el PowerPoint. Actualmente hay muchas otras herramientas informáticas, como Prezi o Keynote. Sea cual sea la herramienta que utilices, el buen vendedor debe ser capaz de hacer presentaciones en público eficaces. Una buena presentación o una demostración del producto correcta genera confianza en el cliente, especialmente para las ventas a empresas (B2B).
Habilidad para utilizar las redes sociales para vender
Las redes sociales forman parte de la vida diaria de un vendedor. Muchas empresas han contratado una persona, el community manager, que se dedica a gestionar y comunicarse con los clientes a través de las redes sociales. El vendedor no tiene que ser un community manager, pero debe saber gestionar las redes sociales para interactuar con los clientes. Las redes sociales más indicadas para relacionarse con clientes corporativos (B2B) son LinkedIn, Twitter, Instagram o Facebook. Un uso adecuado de las redes sociales puede ser una buena fuente de leads u oportunidades de venta y te van a ayudar a alcanzar tus objetivos de venta.
Habilidades críticas para la profesión de vendedor
Estas son las habilidades críticas que necesita cualquier vendedor:
Habilidad para encontrar nuevos clientes
La prospección de nuevos clientes es imprescindible para llenar el pipeline de nuevas oportunidades de venta. El proceso de ventas básicamente empieza con la fase de prospección y búsqueda de nuevos clientes. La habilidad para encontrar nuevos clientes es una de las más importantes para el profesional de la venta.
Habilidad para valorar las oportunidades de venta o leads
El buen vendedor sabe reunir información y analizarla para valorar si un nuevo contacto tiene potencial de venta o no. También sabe reunir información que le permita ofrecer al posible cliente una solución acorde con sus necesidades. También le permite valorar si hay discrepancia entre la funcionalidad del producto que vende y las necesidades del cliente. Detectar pronto la imposibilidad de vender a un nuevo contacto le permite al buen vendedor ahorrar tiempo y dedicar sus esfuerzos a intentar vender a aquellos contactos que realmente tienen potencial de venta.
Habilidad para negociar
La venta incluye también el arte de negociar. La habilidad para negociar es una de estas habilidades claves para un vendedor, especialmente la habilidad para negociar un contrato con el cliente. El resultado de la negociación de un contrato debe resultar en beneficios tanto para la empresa para la que trabajas como para el cliente que contrata sus servicios.
Conocimientos sobre la política de empresa
Un vendedor, pero especialmente los directores de venta, deben conocer a la perfección la política de su empresa, especialmente la estrategia y los objetivos a medio y largo plazo, ya que sirven de referencia a la actuación de los equipos de ventas.
Habilidad para conseguir recomendaciones de los clientes
Conseguir recomendaciones es una excelente manera de mantener siempre lleno el pipeline de ventas. Esta es una habilidad crucial para un buen vendedor.
Habilidad para cerrar ventas
El cierre es la esencia de una venta. El cierre de una venta se produce cuando el cliente finalmente se da cuenta de las ventajas del producto que le ofreces, acepta las condiciones de la venta y finalmente formaliza la compra entregando el dinero o firmando un contrato. Es frecuente en las grandes empresas que el cierre de la venta lo lleven a cabo los vendedores más experimentados (vendedores senior o ejecutivos de cuentas).
Habilidad para tratar con la cartera de clientes
La venta no termina necesariamente con la firma del contrato o con la recepción del dinero. Para muchas empresas la cartera de clientes es una fuente de nuevas ventas. El truco es ofrecer una atención al cliente exquisita. Algunas empresas asignan incluso tareas de posventa a sus vendedores y ejecutivos de cuentas.