Cómo ser un buen vendedor

Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.

Habilidades Comerciales

Características de un buen vendedor

No todos los vendedores tienen éxito, hay ciertos rasgos de personalidad que favorecen el éxito en la venta. Por ejemplo, según un estudio, de investigación publicado en la revista de la Unversidad de Harvard, hay siete rasgos que definen a un buen vendedor:

  • Humildes: A pesar de que popularmente se piensa que los buenos vendedores deben ser personas agresivas y prepotentes, la realidad es que el 91% de buenos vendedores son personas humildes, y que la arrogancia es un gran defecto en un vendedor, no una virtud.
  • Responsables: El 85% por ciento de los vendedores de éxito son personas muy responsables, fiables y con un gran sentido del deber.
  • Cumplidores: El 84% de los vendedores de éxito son personas trabajan muy duro para conseguir los objetivos.
  • Curiosos: El 82% de los vendedores de éxito son personas con una mente abierta, que muestran un gran interés por aprender cosas nuevas cada día.
  • Individualistas: Una de las principales diferencias entre los vendedores de éxito y los mediocres es su individualismo. Los vendedores de éxito son personas que no se dejan contagiar por el pesimismo generalizado que a veces reina en los departamentos de ventas cuando las cosas se ponen difíciles.
  • Fuertes psíquicamente: Los vendedores de éxito rara vez son presa del desaliento y no se deprimen fácilmente cuando llega una mala racha de ventas.
  • Tienen poco sentido del ridículo: Los vendedores de éxito no son personas tímidas, ni tienen miedo a hablar en público o a dirigirse a los responsables de una empresa.

Otros autores dicen que el buen vendedor debe tener también estas otras características:

  • Siempre alerta: el buen vendedor es una persona inteligente e inquieta, siempre buscando la oportunidad de hacer otra venta.
  • Informado: el buen vendedor conoce los últimos avances en el sector y las novedades que ofrece la competencia.
  • Capacidad de liderazgo: el buen vendedor no sigue al grupo, sino que es capaz de liderar a los demás y dar ejemplo.
  • Intuición: el buen vendedor es capaz de leer lo que pasa por la mente del cliente.
  • Capacidad para escuchar: el buen vendedor no es un charlatán, sino que sabe escuchar lo que el cliente tiene que decir.
  • Asume su responsabilidad: el buen vendedor no culpa a los demás ni a las circunstancias por sus fracasos. Los asume como propios, intenta aprender de los mismos, y toma medidas para que no se produzcan de nuevo.
  • Capacidad de sufrimiento: el buen vendedor sabe que no todos los días se hace una buena venta, que hay malas rachas, clientes complicados o quisquillosos, y sabe llevarlo con paciencia, sin perder la calma o el buen humor.
  • Ingenioso: el buen vendedor siempre está probando una nueva técnica o una nueva línea en su guión de ventas. Si las cosas no salen bien, busca una alternativa. Sabe que si algo no funciona, hay que probar con algo distinto, no lamentarse.
  • Trabajador: el buen vendedor se levanta pronto y se acuesta tarde para hacer todo lo que exige su trabajo. Sabe que hay que llamar muchas puertas para hacer una venta y que el cliente no va a venir a verlo, sino que tiene que ir a buscarlo.
  • Ambicioso: Hay una cualidad que define a los buenos vendedores, poseen grit. Se trata de personas motivadas, ambiciosas, que saben trabajar bajo presión, que no se toman los rechazos de los clientes de modo personal, que se recuperan pronto ante un fracaso y que mantienen el optimismo.
  • Dispuesto a aprender: Las técnicas de venta están evolucionando y aquellos vendedores que no quieren aprender se quedan atrás. El buen vendedor está dispuesto a aceptar los cambios y a aprender nuevas formas de hacer las cosas para enfrentarse con éxito a los nuevos retos.
  • Flexible: La flexibilidad es un mecanismo de supervivencia en la naturaleza y también se puede aplicar al mundo de la venta. Periódicamente aparecen nuevas herramientas para gestionar el proceso de ventas, y el mercado evoluciona casi a diario. También aparecen nuevos canales de venta y mercados nuevos sin explorar. Los buenos vendedores saben cuando hay que cambiar para adaptarse a los nuevos tiempos.
  • Sociable: Han pasado los tiempos en que los lobos solitarios reinaban en el mundo de la venta. La venta del futuro es un trabajo de equipo y requiere la colaboración de varios departamentos. Los buenos vendedores saben relacionarse, no sólo con los clientes, sino también con los distintos niveles de la empresa.
  • Responsable: Los buenos vendedores aceptan su responsabilidad y no culpan a los demás por sus errores. No ponen falsas excusas ni escurren el bulto cuando las cosas no ocurren como esperaban.
  • Sabe trabajar por objetivos: Los buenos vendedores se motivan cuando tienen que alcanzar unos objetivos son ambiciosos, siempre se sean alcanzables y cuando hay un premio para los mejores. También se sienten eufóricos cuando alcanzan sus objetivos. El buen vendedor no se conforma sólo con alcanzar esos objetivos sino que intenta superarlos. Una buena dirección de ventas ayuda a motivar a estos vendedores.
  • Apasionado: El buen vendedor es vocacional. La vocación es quizás el rasgo más importante de un vendedor. Cuando uno hace aquello que le gusta intenta ser el mejor y alcanzar el éxito en todo momento.

Factores que te ayudan a tener éxito en las ventas

Según se recoge en un análisis de todos los estudios de investigación realizados entre los años 1982 y 2008 sobre ventas, publicado en el Journal of the Academy of Marketing Science, hay cinco factores que influyen sobre el éxito en la venta. Por orden de importancia, estos factores son:

  • Conocimiento sobre ventas: este factor incluye tener habilidad para saber dónde encontrar potenciales clientes,  saber quién es la persona que realmente toma la decisión en una empres o cual es la solución que mejor satisface las necesidades de un determinado cliente.
  • Adaptabilidad: este factor es casi tan importante como el anterior, e incluye la capacidad para adaptar el estilo de ventas a las características específicas de cada cliente.
  • Ambigüedad en sus funciones: este factor tiene un impacto negativo sobre las ventas. Aquellos vendedores que no tienen muy claro cuál es su verdadera función en el proceso de ventas obtienen peores resultados.
  • Inteligencia: este factor, conocido en la literatura como capacidad cognitiva, tiene un impacto positivo en las ventas. Aquellos vendedores que tienen una gran agilidad mental o una buena capacidad verbal tienen más éxito.
  • Motivación y entusiasmo: la venta es una de esas profesiones vocacionales y no creo que sorprenda a nadie que aquellos vendedores que ponen un gran esfuerzo y dedicación en su trabajo obtienen mejores resultados a la hora de vender.

Habilidades comerciales

En estos tiempos la venta se ha convertido en una actividad muy compleja que exige una serie de habilidades, como la búsqueda de nuevas oportunidades de negocio, el cierre de las ventas, la gestión de la cartera de clientes o contribuir al éxito de los clientes. Todo esto requiere una gran cantidad de habilidades comerciales. Las habilidades se pueden dividir en dos clases:

  • Habilidades blandas: Son habilidades informales que se aprenden a lo largo de la vida y normalmente se refieren a la aptitud personal para realizar tareas habituales y para conectar con otras personas.
  • Habilidades duras: Son habilidades formales y técnicas que se aprenden en instituciones académicas, en el puesto de trabajo, en seminarios, de otros trabajadores más expertos o en cursos de formación.
  •  Habilidades críticas para el puesto de trabajo: Son habilidades duras que están diseñadas especialmente para poder desempeñar un puesto de trabajo específico.

A continuación te detallamos las habilidades, tanto duras como blandas, que hacen que seas un buen vendedor:

Habilidades blandas

Habilidad para relacionarse con los demás

La capacidad de conectar con los demás, establecer relaciones duraderas o formar redes profesionales que beneficien a todos los miembros es una habilidad de uso frecuente entre los profesionales de la venta. La labor de un vendedor requiere entrevistarse con los clientes, obtener recomendaciones, pedir consejo y trabajar en equipo. Para realizar estas tareas la habilidad para relacionarse con los demás es muy importante.

Para relacionarse con los demás es necesario generar confianza, ser simpático y tener un verdadero deseo de ayudar a los demás. La capacidad de relacionarse con los demás es fundamental para el estilo de venta relacional. Relacionarse con los demás genera muchas oportunidades de venta, y éstas son la clave del éxito para un vendedor.

Habilidad para escuchar a los demás

Escuchar es la mejor manera de comprender lo que necesitan los clientes para luego hacer una oferta o una recomendación. Sin capacidad de escuchar, el vendedor no puede decidir con seguridad si realmente está hablando con un posible cliente ni ofrecer una solución que resuelva los problemas del cliente.

Habilidad para gestionar bien el tiempo

Aunque la venta consiste en un intercambio de dinero por bienes y servicios, tanto el vendedor como el comprador invierten algo más precioso, su tiempo. El tiempo es oro para un vendedor. Si sabes optimizar el tiempo ganarás en productividad y eficiencia, lo que te va a ayudar a conseguir los objetivos de venta. Hoy en día existen programas informáticos que te ayudan a conseguir una mejor gestión de tu tiempo, el más utilizado por los vendedores es el CRM.

Habilidad para contar historias

Para vender no basta con explicar la funcionalidad de tu producto, sino que también hay que convencer al cliente de que el producto que vendes le va a ayudar a resolver sus problemas. A veces contar una historia o una anécdota te ayuda a hacerlo. Saber contar historias es una habilidad de comunicación que debería tener cualquier vendedor que se precie.

Habilidad para buscar información

Para tomar decisiones, el vendedor necesita tener información sobre los clientes, sobre el sector, sobre la competencia y sobre otras muchas cosas que pueden afectar al mercado en general. Para acortar el proceso de ventas es precio hacer previamente un trabajo de reunir información. Para ello te puedes servir del CRM de la empresa, de la web de la competencia, de herramientas de análisis informático, de la redes sociales y de cualquier otra fuente que te proporcione información solvente.

Habilidad de pensamiento crítico

Hoy en día Internet proporciona un mar de datos en el que es difícil navegar. Por eso como vendedor necesitar tener habilidades de pensamiento crítico a la hora de procesar toda esa información, lo que te permite hacer un análisis de los datos y discriminar entre la información relevante del ruido. Saber qué información es clave puede ayudarte a formular soluciones para por problemas de tus clientes o los de tu propio equipo de ventas.

Habilidad para manejar tecnología

El profesional de la venta de hoy en día debe saber manejar dispositivos tecnológicos y adaptarse a las nuevas tecnologías que están apareciendo en el campo de la inteligencia artificial, el big data o otros campos que están transformando el método tradicional de trabajo de los vendedores.

Habilidad para trabajar en equipo

El vendedor raramente actúa sólo, sino que suele formar parte de un equipo de ventas. De ahí que el vendedor debe saber alinear sus objetivos personales y modos de trabajo con los del resto del equipo. Los equipos de ventas generalmente siguen un plan de trabajo que asigna diferentes papeles a cada uno de los miembros del equipo, lo que exige que cada uno realice bien su cometido para no perjudicar al resto. El éxito del equipo depende en gran medida del buen trabajo de todos y cada uno de sus miembros. Por eso el vendedor que no sabe trabajar en equipo y colaborar con el resto de los miembros no resulta útil en un equipo de ventas.

Habilidades duras

Conocimiento del producto

En el mundo de la venta es necesario conocer bien el producto que vendes. Cualquier profesional de la venta que no conozca bien el producto o servicio que vende, incluido las características, beneficios y defectos, difícilmente va a poder elaborar argumentos efectivos o una oferta razonable para el cliente. Tampoco será capaz de ganarse la confianza del cliente. Tener un conocimiento profundo del producto es un prerrequisito para conseguir el éxito en la venta. Demostrar un conocimiento profundo del producto demuestra que eres un experto en la materia y genera confianza con el cliente.

Conocimientos sobre los programas informáticos diseñados para las gestión de ventas

Los programas para gestionar las oportunidades de venta o la cartera de clientes, tipo CRM o gestión de documentos o de proyectos, hace que la labor diaria de ventas sea más fácil y más rentable. Los profesionales de la venta deberían saber manejar estos programas informáticos y saber acceder a las bases de datos de clientes de la empresa. Estos programas hacen que la interacción con el cliente resulta más fácil y más fluida.

Habilidades de comunicación empresarial

Un buen vendedor debe ser capaz de entablar una conversación de negocios con sus posibles clientes. También debe ser capaz de explicar con claridad un concepto o la funcionalidad de un producto. El buen profesional de la venta debe ser capaz de comunicar tanto de forma oral, por ejemplo, durante una llamada de teléfono, hacer una presentación de negocios, argumentar durante una entrevista de ventas, como por escrito, por ejemplo, enviar una propuesta de negocio, un memorandum, un correo electrónico respondiendo a una pregunta del cliente. Saber comunicar bien con el cliente deja una impresión muy positiva, no sólo de ti mismo, sino también de la empresa para la que trabajas.

Habilidad para conectar con el cliente

Llevarse bien con los demás y saber comunicar son rasgos de cualquier vendedor. Los buenos vendedores saben conectar con sus posibles clientes y tienen técnicas específicas para sintonizar con los clientes. También saben como conseguir información muy valiosa sobre el cliente y conocen técnicas de comunicación que fortalecen las relaciones con sus clientes.

Habilidad para escuchar

Hay diferentes niveles de escucha pero el buen vendedor sabe escuchar de forma activa a sus clientes. La escucha activa en ventas exige una gran concentración por parte del vendedor. También exige hacer preguntas e indagar sobre aquello que dice el cliente. Las preguntas te permiten no sólo conseguir información sobre tus clientes, sino que también te ayudan a conectar con ellos y demostrar que tienes un verdadero interés en sus problemas y preocupaciones.

Habilidad para gestionar los conflictos

En la venta es fácil encontrarse con quejas de los clientes, conflictos sobre las condiciones de la venta y directamente rechazo por parte de clientes que no están interesados. Los conflictos no sólo pueden surgir con los clientes, también pueden surgir con los compañeros, con los jefes, o con la competencia. El buen vendedor debe aprender a gestionar las objeciones de forma proactiva y a gestionar los conflictos. A veces, resolver un conflicto con un cliente puede ser una estupenda oportunidad para vender que los buenos vendedores saben cómo aprovechar.

Habilidad para hacer presentaciones y demostraciones de producto

Para hacer presentaciones antes sólo existía el PowerPoint. Actualmente hay muchas otras herramientas informáticas, como Prezi o Keynote. Sea cual sea la herramienta que utilices, el buen vendedor debe ser capaz de hacer presentaciones en público eficaces. Una buena presentación o una demostración del producto correcta genera confianza en el cliente, especialmente para las ventas a empresas (B2B).

Habilidad para utilizar las redes sociales para vender

Las redes sociales forman parte de la vida diaria de un vendedor. Muchas empresas han contratado una persona, el community manager, que se dedica a gestionar y comunicarse con los clientes a través de las redes sociales. El vendedor no tiene que ser un community manager, pero debe saber gestionar las redes sociales para interactuar con los clientes. Las redes sociales más indicadas para relacionarse con clientes corporativos (B2B) son LinkedIn, Twitter, Instagram o Facebook. Un uso adecuado de las redes sociales puede ser una buena fuente de leads u oportunidades de venta y te van a ayudar a alcanzar tus objetivos de venta.

Habilidades críticas para la profesión de vendedor

Habilidad para encontrar nuevos clientes

La prospección de nuevos clientes es imprescindible para llenar el pipeline de nuevas oportunidades de venta. El proceso de ventas básicamente empieza con la fase de prospección y búsqueda de nuevos clientes. La habilidad para encontrar nuevos clientes es una de las más importantes para el profesional de la venta.

Habilidad para valorar las oportunidades de venta o leads

El buen vendedor sabe reunir información y analizarla para valorar si un nuevo contacto tiene potencial de venta o no. También sabe reunir información que le permita ofrecer al posible cliente una solución acorde con sus necesidades. También le permite valorar si hay discrepancia entre la funcionalidad del producto que vende y las necesidades del cliente. Detectar pronto la imposibilidad de vender a un nuevo contacto le permite al buen vendedor ahorrar tiempo y dedicar sus esfuerzos a intentar vender a aquellos contactos que realmente tienen potencial de venta.

Habilidad para negociar

La venta incluye también el arte de negociar. La habilidad para negociar es una de estas habilidades claves para un vendedor, especialmente la habilidad para negociar un contrato con el cliente. El resultado de la negociación de un contrato debe resultar en beneficios tanto para la empresa para la que trabajas como para el cliente que contrata sus servicios.

Conocimientos sobre la política de empresa

Un vendedor, pero especialmente los directores de venta, deben conocer a la perfección la política de su empresa, especialmente la estrategia y los objetivos a medio y largo plazo, ya que sirven de referencia a la actuación de los equipos de ventas.

Habilidad para conseguir recomendaciones de los clientes

Conseguir recomendaciones es una excelente manera de mantener siempre lleno el pipeline de ventas. Esta es una habilidad crucial para un buen vendedor.

Habilidad para cerrar ventas

El cierre es la esencia de una venta. El cierre de una venta se produce cuando el cliente finalmente se da cuenta de las ventajas del producto que le ofreces, acepta las condiciones de la venta y finalmente formaliza la compra entregando el dinero o firmando un contrato. Es frecuente en las grandes empresas que el cierre de la venta lo lleven a cabo los vendedores más experimentados (vendedores senior o ejecutivos de cuentas).

Habilidad para tratar con la cartera de clientes

La venta no termina necesariamente con la firma del contrato o con la recepción del dinero. Para muchas empresas la cartera de clientes es una fuente de nuevas ventas. El truco es ofrecer una atención al cliente exquisita. Algunas empresas asignan incluso tareas de posventa a sus vendedores y ejecutivos de cuentas.

El secreto de los vendedores estrella

¿Qué pensarías si te dijera que hay una cualidad del vendedor que predice el éxito mejor que cualquier otra? ¿Qué pensarías si te dijera que existen investigaciones científicas que lo demuestran? ¿Qué pensarías si te dijera que ninguna empresa valora esta cualidad a la hora de contratar a un vendedor? ¿No pensarías que es una cualidad que te interesa aprender, en el caso en que estés pensando dedicarte a la venta?

Pues esta cualidad que es capaz de predecir el éxito en la venta es el optimismo. Eso es, el optimismo.

A mediados de los años 80 la compañía de seguros Met Life contrataba unos 5.000 vendedores al año y se gastaban 150 millones de dólares en formarlos. Una media de 30.000 dólares por vendedor.

Sin embargo, los resultados eran muy pobres. La mitad de los vendedores abandonaban la empresa el primer año y 4 de cada 5 habían dejado su trabajo antes de cuatro años. Una rotación del 80% cada cuatro años. Esto es un serio problema para cualquier empresa.

La empresa contactó con el Psicólogo Martin Seligman, que les dijo que el optimismo es el que lleva al éxito, y no al contrario.

A partir de este momento la empresa incluyó en su proceso de selección un test diseñado especialmente para detectar aquellos candidatos que eran más optimistas.

Los resultados fueron sorprendentes. Al cabo de dos años, los resultados de los vendedores optimistas eran un 31% superiores a los resultados de los vendedores pesimistas.

La empresa empezó a contratar vendedores super-optimistas, incluso aunque no superaran el proceso de selección, que incluía un test de inteligencia y aptitud diseñado especialmente para detectar a los buenos vendedores.

Al cabo de dos años, estos vendedores super-optimistas vendían un 57% más que los vendedores pesimistas, a pesar de que no habían superado el test de aptitud que teóricamente servía para discriminar aquellos candidatos con potencial para ser buen vendedor de aquellos otros que no lo tenían. Es decir, ser optimista es la cualidad más importante de los vendedores estrella.

Estos resultados se repiten en muchas otras empresas que han hecho la prueba, independientemente del sector. Los vendedores optimistas siempre obtienen mucho mejores resultados que los vendedores pesimistas, entre un 20% y un 40% mejores.

Este descubrimiento tiene una base científica. La venta requiere una gran dosis de optimismo y no una profesión para pesimistas. El vendedor deber sobreponerse a una gran cantidad de negativas en su trabajo diario, debe superar la incertidumbre, los retos y el rechazo que frecuentemente sufre por parte no sólo de los clientes, sino, con frecuencia, por parte de otros departamentos de su misma empresa.

Es difícil pensar en un vendedor que no tenga unas altas dosis de optimismo. Si no eres capaz de mantener la confianza en ti mismo y una actitud positiva (optimista) ante la dificultad que supone vender en un mercado tan competitivo como el actual, es mejor que no te dediques a la venta. La actitud es la que define el comportamiento de una persona, por eso los pesimistas no duran mucho en el mundo de la venta.

Sobre el optimismo

El optimismo predice el éxito mejor que el talento, especialmente en aquellas tareas que requieran un alto grado de persistencia y resistencia ante la adversidad, como ocurre en el caso de la venta. Según un estudio, los vendedores optimistas obtienen de media un 35% más de ventas que los pesimistas.

El pesimista, en general, encuentra que los acontecimientos le superan y finalmente abandona, mientras que el optimista, normalmente, se enfrenta a las dificultades como un reto que hay que superar.

Además, las personas optimistas se enfrentan mejor a situaciones de estrés, son más flexibles, presentan una capacidad mayor para resolver problemas y para procesar información y disfrutan de una mejor salud física y mental y de una mayor calidad de vida.

El pesimismo suele tener su origen en la creencia de que los objetivos son inalcanzables, lo que lleva a una falta de motivación y a una visión negativa del futuro.

En el pesimismo también influye el hecho de pensar que las causas de una posible mala racha son permanentes, por ejemplo, el pesimista suele atribuir un fracaso puntual a una incapacidad personal, en lugar de pensar que se debe a causas temporales o que es tan sólo producto de la mala suerte, que puede cambiar en cualquier momento.

Otro factor que favorece el pesimismo es atribuir el fracaso a causas que caen fuera de nuestro control, por ejemplo, pensar que la falta de ventas se debe a cambios permanentes en el mercado en lugar de errores en la política comercial.

Tampoco ayuda el hecho de que el pesimista suela culparse a sí mismo constantemente, algo que termina minando su autoconfianza.

Debido a las causas descritas, que provocan esa visión negativa de la vida, algunos autores, en lugar de hablar de pesimismo, hablan de una indefensión aprendida, que en su versión más aguda puede acabar en una depresión. Según estos autores, se requiere de un proceso de “desaprendizaje” para superarla.

Afortunadamente, la mayoría de las personas no sufren de un exceso de pesimismo, es más, la tendencia general es hacia un exceso de optimismo, lo que en ocasiones puede llevar a comportamientos demasiado arriesgados o imprudentes.

El problema no es el tanto el optimismo como un exceso de optimismo que generalmente viene asociado a una personalidad narcisista, porque hace que la percepción del riesgo no sea realista y puede provocar que alguien confíe demasiado en su capacidad personal para alcanzar el éxito o en su buena estrella, sin tener en cuenta que el éxito casi siempre es producto de la constancia y el trabajo bien hecho.

Hay estudios que demuestran que el exceso de optimismo también está relacionado con ciertas conductas que suponen un riesgo para la salud.

Relacionado con el exceso de optimismo, hay estudios que dicen que la mayoría de las personas piensan, de manera poco realista, que las desgracias sólo ocurren a los demás, pero que ellos son inmunes porque son capaces de controlar los acontecimientos que las desencadenan, lo que explicaría, al menos en parte, el comportamiento imprudente que algunas personas tienen cuando se ponen al volante de un automóvil.

Según los últimos avances en Psicología Positiva, lo mejor para enfrentarse a las adversidades de la vida es moderar ese exceso de optimismo, que, según parece, está muy extendido, con unas dosis de realismo e incluso con un cierto grado de pesimismo, una estrategia que se conoce como Pesimismo Defensivo y que consiste en reducir las expectativas hasta un nivel que evite el elevado estrés que sufren las personas que son excesivamente ambiciosas, léase, excesivamente optimistas. Además, un pesimismo moderado puede motivar a la acción para prevenir aquello que tememos.

Sin embargo, ser moderadamente optimista sigue siendo el elemento que mejor predice el éxito profesional y personal. Por el contrario, lo que popularmente se conoce como pesimismo está claramente asociado al fracaso.

Cómo ser más optimista

Los psicólogos recomiendan lo siguiente para mejorar tu actitud frente a la vida y ser más optimista:

Considera el fracaso como algo temporal: el éxito no consiste en tener victoria tras victoria, sino en ganar la guerra. Ten fe en que, a pesar de que las cosas no salen siempre como uno espera, a la larga, el esfuerzo te llevará al éxito. No dejes que un ligero revés te distraiga de conseguir tu objetivo.

Relativiza el fracaso: considera las dificultades como un reto y los problemas como una oportunidad. No te des por vencido fácilmente y mira las cosas en perspectiva. Las cosas no son necesariamente buenas o malas por sí mismas. Una negativa de un cliente puede ser una oportunidad para modificar la propuesta por otra más interesante y volver de nuevo a la carga. Nunca debes ver el fracaso como una tragedia. Intenta relativizarlo y ponerlo en perspectiva. Cosas que parecen muy importantes en un momento dado, con el paso del tiempo resultan ser insignificantes.

No pierdas el norte. Céntrate en lo que es importante y obvia lo accesorio. No dejes que los pequeños problemas del día a día alteren tu ánimo. Un estado de ánimo positivo y la confianza en ti mismo y en lo que vendes tiene más efecto sobre la decisión del cliente que el mejor de los argumentos de venta.

Programa tu cerebro para ser más positivo. Todo el mundo mantiene una constante conversación interior, no es posible no pensar en nada. Se ha demostrado que somos capaces de convencernos a nosotros mismos, cambiar nuestra forma de pensar y  mejorar nuestro ánimo a través de esa conversación interior. Cuando surja un problema, céntrate en encontrar una solución, no en las consecuencias que podría tener el hecho de no encontrarla. Como dice el dicho popular, si algo tiene solución, para qué preocuparse; y si no tiene solución, para qué preocuparse.

Fíjate en aquellos que se han enfrentado a grandes dificultades y las han superado. Evita aquellos otros que lo ven todo negro, son personas tóxicas que contagian su pesimismo a los demás.

Deja espacio para la duda: Hacerte preguntas y pensar de manera crítica te ayuda a buscar soluciones para resolver los problemas. Creer ciegamente en que todo va a ir bien, sin poner nada de tu parte, no es optimismo, sino necedad.

Practica la autodisciplina: El éxito requiere una gran cantidad de constancia. Sin autodisciplina, no es posible alcanzar el éxito, por muy optimista que se sea.

Empieza el día con una nota positiva, ya sea una frase que te inspire, música que te alegre o un una charla que te motive. No empieces el día escuchando las noticias de la radio o de la televisión, porque en su gran mayoría suelen ser malas noticias y hacen que el que las escucha se deprima.

Busca el lado más positivo de las cosas y evita decirte cosas como «esto es terrible»,  «hoy estoy teniendo un día fatal» o «nada me sale bien». Al contrario, piensa que tu suerte puede cambiar en cualquier momento y que el hecho de que las cosas hayan salido mal no indica nada sobre cómo van a ir en el futuro.

Procura dominar tus pensamientos negativos. El pesimismo es una profecía que se cumple a sí misma. Si piensas que todo va a ir mal, es muy probable que todo vaya mal.

Para ser un buen vendedor, ¿es necesario ser muy extrovertido?

Según un reciente estudio de investigación publicado en la revista Psychological Science, y en contra de la creencia popular, ser extremadamente extrovertido no supone una ventaja para vender. Según dicen los autores del estudio, la verdadera ventaja la tienen aquellos vendedores que no son ni extrovertidos ni introvertidos, sino que se sitúan en el medio, lo que ellos llaman una personalidad «ambivertida». La media de ingresos de estos vendedores casi duplica la de aquellos vendedores que son bien muy introvertidos o bien muy extrovertidos.

La explicación parece estar en que las personas demasiado extrovertidas, si bien tienen una gran capacidad para caer bien a los demás, no llegan a conectar bien con los clientes porque en general carecen de la capacidad para escuchar y tener en cuenta los valores, las preocupaciones y las necesidades del cliente, lo que en Psicología se conoce como empatizar o simpatizar.

Según otro estudio de investigación, publicado en la revista Journal of Applied Psychology, y en contra de la creencia popular, los vendedores que se centran únicamente en conseguir una buena cifra de ventas no son los que más éxito tienen. Por el contrario, aquellos vendedores que se centran en mejorar como persona y como profesional son los que alcanzan mejores resultados. Es probable que este tipo de personas se esfuercen más en su trabajo, puesto que el objetivo del crecer profesionalmente es muy motivador. Además, estos vendedores también planifican mejor su trabajo, según se pudo comprobar en el mencionado estudio. Según los autores del estudio, los vendedores que se centran sólo en conseguir buenos resultados ven cualquier reto como una amenaza que les impide alcanzar su objetivo (ventas), mientras que aquellos que quieren crecer profesionalmente ven los retos como una oportunidad para hacerlo.

Los hábitos de los buenos vendedores

Los siguientes hábitos te van a ayudar a alcanzar el éxito en las ventas:

Hábitos relacionados directamente con la venta

Aprende a identificar tus clientes potenciales

Identificar claramente cuáles son tus posibles clientes es algo crucial para tener éxito en la venta. si no tienes claro quiénes son tus clientes potenciales estarás dando palos de ciego en tus esfuerzos por vender.

Lo primero que hace un buen vendedor es evaluar a un contacto para ver si es un posible cliente. Una vez identificado como posible cliente es más fácil diseñar una posible estrategia de venta para este cliente.

Sé metódico en tus acciones de venta

Los malos vendedores se guían sólo por su intuición y dejan todo a la improvisación. Los buenos vendedores tienen han desarrollado técnicas de venta que les permite contactar con los clientes y cerrar muchas ventas.

Los malos vendedores son desorganizados y poco cuidadosos. Los buenos vendedores saben en qué estado está cada una de sus oportunidades de venta y qué es lo siguiente que hay que hacer. Los malos vendedores nunca se paran para analizar sus números porque no llevan la cuenta. Los buenos vendedores hacen una revisión constante de sus métricas para hacer los cambios que sean necesarios.

Conoce bien tu producto

Saber vender es sólo la mitad del camino para llegar al éxito en el venta. La otra mitad es conocer bien aquello que vendes.

Antiguamente era más fácil engatusar a un cliente con tácticas de mal vendedor, pero hoy en día los cientes están muy bien informados gracias a Internet. Por eso es necesario que el vendedor se gane el respeto y la confianza de los clientes. La mejor manera de ganarse la confianza de los clientes es conocer muy bien tu producto y ser un experto en aquello que vendes.

Aprovecha aquellas técnicas de venta que funcionan

Los buenos vendedores utilizan técnicas de venta que han demostrado ser útiles para su mercado potencial. Los buenos vendedores saber sacar partido de estás técnicas que han demostrado ser útiles y no están continuamente experimentando con nuevas técnicas.

Esto no quiere decir que no haya que innovar cuando sea necesario, pero las innovaciones deben hacerse de manera gradual y con clientes marginales, ya que utilizar una técnica de venta equivocada puede ser una oportunidad de venta perdida.

Práctica la escucha activa

Los buenos vendedores se concentran en el cliente cuando lo tienen delante. No están pensando en otros clientes o en sus asuntos personales ni mucho menos atendiendo a los mensajes del móvil. Al concentrarse en el cliente con el que están tratando en ese momento, sus conversaciones son más intensas y efectivas.

La escucha activa es una habilidad difícil de adquirir, ya que la tendencia de los vendedores es a contar aquello que crees que te ayuda a vender (sales pitch) más que a escuchar aquello que el cliente tiene que decir.

Sin embargo, la escucha activa es una habilidad muy valiosa a la hora de conseguir información sobre las necesidades del cliente. Además, es una de las mejores maneras de conectar con el cliente, dejarle que hable sobre aquello que le interesa.

Trabaja duro

Los buenos vendedores trabajan muy duro, y siguen trabajando duro incluso cuando ya han alcanzado sus objetivos de ventas. Los malos vendedores trabajan lo justo para llegar raspando a sus objetivos de venta y que no les despidan del trabajo.

Haz el seguimiento de los clientes

Muchos vendedores no hacen un buen seguimiento de sus oportunidades de venta. Hoy en día es posible incluso saber si el cliente ha abierto el correo electrónico que le has enviado mediante una opción de los programas informáticos para acciones de ventas o CRM.

Personaliza los mensajes

En lugar de seguir un guión y soltar el mismo discurso a todos los clientes, los buenos vendedores intentan averiguar lo más posible sobre sus contactos con el fin de personalizar sus mensajes. De esta manera conocen las necesidades del ciente y pueden argumentar que el producto satisface esas necesidades.

Busca posibles clientes a tu alrededor

Los buenos vendedores están continuamente buscando nuevos contactos a los que vender. Vayan donde vayan se relacionan con los demás e intercambian su tarjeta. Lo hacen de modo natural, sin necesidad de forzar las cosas.

Para un vendedor, tener buenos contactos es algo muy importante. No es necesario tanto para caer bien a los demás, tan sólo un verdadero interés y ganas de ayudar te van a llevar muy lejos.

Prepara bien tus visitas o llamadas

Los buenos vendedores se informan antes de llamar a alguien y reúnen toda la información posible antes de acudir a una cita con el cliente.

Además, los buenos vendedores no improvisan. Antes de visitar a un cliente diseñan un plan. También diseñan un segundo plan o plan B por si falla el primero.

Los buenos vendedores también se anticipan a las objeciones que pueda poner el cliente y preparan la respuesta a las mimas para que no les pillen de improviso.

Cuanto más preparado vayas a las visitas, más probabilidades hay de conseguir cerrar la venta.

Busca clientes hasta debajo de las piedras

Los buenos vendedores siguen buscando nuevos clientes cuando salen de la oficina, ya vayan a una fiesta, a un evento profesional, a una cena, o a donde quiera que vayan. Nunca sabes donde puede surgir una oportunidad de venta. Si no la buscas, desde luego que no va a surgir.

Consejos para ser un mejor vendedor

Fíjate en los vendedores estrella

Presta atención a cómo lo hacen los vendedores estrella y pídeles si puedes escuchar cuando llaman por teléfono. Aprender de los mejores es la manera más segura de mejorar como vendedor, al tiempo que haces amigos entre tus compañeros.

Practica tus habilidades sociales

Aprender a conectar con los demás es una habilidad crucial para un vendedor. Practica tus habilidades sociales en cualquier situación, ya sea en una fiesta de amigos o en un evento de trabajo. Practica sobre todo la manera de hacer que los demás se sientan a gusto contigo. Descubre qué es aquello que hace que las personas se abran, compartan sus emociones contigo y se diviertan junto a ti. Aprovecha estas nuevas habilidades aprendidas para utilizarlas con los clientes.

Aprende a trabajar en equipo

Aunque la creencia popular dice que el vendedor es un lobo solitario, lo cierto es que la labor de equipo es un elemento importante para alcanzar el éxito. Ayuda a tus compañeros cuando puedas, y no dudes en pedir ayuda cuando lo necesites. La cooperación es la clave para conseguir el éxito a largo plazo.

No te obsesiones con alcanzar un imposible

No pierdas el tiempo en conseguir ventas que son imposibles. Si una venta se está dilatando más allá de lo razonable, quizás es el momento de abandonar y pasar a otra cosa que tenga mejores visos de prosperar. No tengas miedo a preguntar directamente al cliente si realmente tiene interés en contratar si crees que te está haciendo perder el tiempo.

Sé honesto con los clientes

No prometas aquello que sabes que no  puedes cumplir, ni le hables al cliente de ventajas o beneficios que no existen o que tan sólo están en proyecto. Puede que la mentira te ayude a cerrar una venta, pero a largo plazo será la ruina para la empresa. Las exageraciones o un producto que no cumple con las expectativas del cliente se traducen en críticas en Internet y publicidad negativa. No lo olvides, la mentira tiene las piernas muy cortas.

Vende al cliente sólo aquello que necesita

No vendas al cliente cosas que no necesita tan sólo para conseguir una comisión. Si quieres ser algo más que un vulgar vendedor de crece pelo, si quieres ser un asesor o un consejero al que el cliente puede acudir para pedir consejo, debes ser totalmente honesto a la hora de ofrecer tan sólo aquello que tu cliente necesita para resolver sus problemas o cubrir sus necesidades. Ser honesto con los clientes no es sólo lo correcto, sino que también te va a ayudar a la hora de renovar los contratos o para conseguir que tus clientes te recomienden a sus amigos y conocidos.

Aprende a sobrellevar el rechazo

No es posible conseguir cada venta, hay clientes a los que no es posible convencer de ninguna manera. El rechazo es el día a día del trabajo de un vendedor. Aunque es importante conseguir la efectividad en la venta, más importante aún es saber aceptar las negativas de los clientes sin que te afecte demasiado.

Los expertos sugieren que el rechazo del cliente es la prueba de que has superado los límites de lo posible en la venta. Lo que debes hacer tras una negativa del cliente es analizar por qué no has tenido éxito, pedir consejo a otros vendedores o a tus jefes si crees que te pueden ayudar, y seguir adelanto con energía y optimismo a la búsqueda de otras oportunidades de venta, quizás más grandes y con una mayor probabilidad de éxito.

Pide al ciente que te recomiende entre sus amigos y conocidos

Los buenos vendedores saben que los mejores clientes son los que vienen recomendados. Los expertos recomiendan pedir a los clientes que te presenten a sus amigos y conocidos. Si alguien te recomienda, la venta resulta mucho más fácil puesto que no hay que esforzarse por convencer al cliente, puesto que ya viene convencido por la recomendación de una persona en la que deposita su confianza. Una última cosa, cuando venga un cliente recomendado, atiéndelo rápidamente para que el deseo de compra no se enfríe.

Hábitos de vida para ser un buen vendedor

Busca el equilibrio

La venta tiene muchos momentos buenos pero también tiene muchos momentos malos. Hay días en que todo sale bien y hay días en que todo sale mal. Los buenos vendedores han aprendido a gestionar sus emociones para no dejarse llevar por el desaliento en los malos momentos ni por el exceso de optimismo en los buenos.

Tómate un descanso de vez en cuando

Para conseguir el éxito en la venta es necesario trabajar duro. Cuantos más clientes contactes más probabilidades hay de alcanzar o superar los objetivos. Es por eso que muchos vendedores trabajan 10 o más horas al día y que dedican parte de sus días de descanso a trabajar.

Pero el exceso de trabajo es malo para tu salud física y mental. Además, trabajar demasiado termina por afectar tu rendimiento y resulta contraproducente. Por ejemplo, la falta de sueño y la fatiga mental afecta a la memoria, a tu capacidad de concentración y a la agilidad mental.

Si te agotas trabajando de manera continuada, terminarás quemado con el trabajo. Aprovecha tu tiempo de trabajo y deja espacio en tu día a día para salir con los amigos, pasar tiempo con la familia o dedicar unas horas a tu hobby favorito, ya sea leer, ver la televisión o jugar a los videojuegos. Al día siguiente te sentirás mejor y serás más productivo en tu trabajo.

Duerme al menos 8 horas

¿Piensas que es posible dormir sólo 5 o 6 horas al día? Pues estás equivocado. Según los expertos, la mayoría de los adultos necesitan dormir entre 7 y  8 horas al día. Si duermes menos horas de las recomendadas, irremediablemente sufrirás las consecuencias, entre las que se incluyen:

  • Irritabilidad
  • Falta de motivación
  • Ansiedad
  • Depresión
  • Falta de concentración
  • Fatiga
  • Nerviosismo
  • Incapacidad para tomar decisiones
  • Mayor número de equivocaciones
  • Problemas de memoria

Dormir 8 horas no es una recomendación para un vendedor, es una necesidad.

Consejos para estar más motivado en tu trabajo

Cree en aquello que vendes

Es mucho más fácil vender aquello en lo que crees. Los buenos vendedores son los primeros compradores de aquello que venden y creen en su valía al 100%.

Si no crees demasiado en lo que vendes, busca testimonios de clientes satisfechos con el producto que te terminen de convencer. Los comentarios de estos clientes satisfechos te darán la motivación que te falta.

Busca aquello que te motiva

Para vender es necesario primero estar motivado. Los buenos vendedores tienen sus razones, cada uno la suya, para perseguir con energía el éxito en la venta. A algunos vendedores les motiva la posibilidad de ganar dinero alcanzando los objetivos. A otros les motiva el reconocimiento de sus jefes y compañeros si alcanzan esos mismos objetivos. Otros quieren demostrarse a sí mismos que pueden alcanzar unas metas ambiciosas. Piensa en qué es lo que te motiva a ti y ponte a trabajar duro para conseguirlo.

La venta no termina con la firma del contrato por el cliente

Los buenos vendedores no se olvidan del cliente en el momento en que firma el contrato. Al contrario, mantienen el contacto con sus clientes y les preguntan su opinión o en qué manera están utilizando el producto para buscar nuevos argumentos de venta o sugerencias para mejorar el producto.

¿Qué cosas hacen mal los malos vendedores?

Según un experto en formación de vendedores, hay varias cosas que los malos vendedores hacer mal:

  • Asumir que todo lo que dice el cliente es verdad.
  • Pensar que una presentación brillante va a conseguir ventas.
  • Hablar demasiado.
  • Creer que es posible vender cualquier cosa a cualquiera.
  • Tomar decisiones equivocadas.
  • Convertirse en educadores del cliente en lugar de vendedores.
  • Intentar leer la mente del cliente.
  • Culpar a otros por el fracaso en una venta.
  • Ocultar los problemas y pensar que el cliente no se va a dar cuenta.

El personal branding

La idea de cuidar tu reputación no es precisamente nueva, pero la popularización del concepto como manera de progresar surge en un famoso artículo publicado en 1997.

La idea que subyace es la de posicionar tu nombre, no como empleado de una determinada empresa o vendedor de una determinada marca, sino como una referencia en un determinado sector, ese vendedor al que acuden los clientes cuando buscan consejo, trabaje para quien trabaje.

Cómo mejorar la reputación de un vendedor

Para mejorar tu reputación, los expertos recomiendan:

  • Escribe artículos en revistas y blogs especializados relacionadas con  tu sector.
  • Actúa de forma proactiva, no esperes a que el cliente te llame para pedir información, contacta con él de forma periódica para ver cómo van las cosas, no necesariamente para vender algo.
  • Organiza cursos y seminarios entre tus clientes para ponerles al día de las novedades en el sector y ofrecer formación sobre nuevos métodos de trabajo.
  • Actúa siempre con integridad y asegúrate de que cumples tu palabra.
  • Si cometes un error o algo sale mal, no te escondas y contacta con los perjudicados cuanto antes para no dañar tu reputación.

Cómo buscar la suerte

Según este experto en Psicología de la Suerte, las personas afortunadas son realmente personas que saben buscar la suerte. En concreto, según cuenta en este artículo, hay cuatro principios que hacen que alguien tenga suerte en la vida:

  1. Maximizar las oportunidades: las personas afortunadas buscan oportunidades y saben aprovecharlas cuando se presentan. Ya lo dice el refrán, “a la oocasión la pintan calva“, que viene a decir lo mismo.
  2. Hacer caso a la intuición: muchas veces sabemos lo que hay que hacer, pero por miedo o precaución dejamos pasar la oportunidad de actuar.
  3. Tener fe: no tanto porque el resultado de una acción dependa de la predicción que hagamos, sino porque la fe en nuestra capacidad de éxito nos hace perseverar, y esto sí que es un factor determinante.
  4. Encajar los fracasos: la capacidad de reponerse ante la adversidad o resiliencia es otro de los ingredientes que llevan al éxito.

La ropa y los complementos

Estudios realizados en laboratorio han demostrado que nuestra mente presta atención a la apariencia de los demás sin que seamos consciente de ello, es decir, que nuestra opinión de los demás está condicionada por su apariencia.

Importante: No podemos evitar formarnos una primera impresión sobre los demás en función de su apariencia porque se hace a nivel subconsciente.

La importancia de una buena apariencia

La ciencia ha descubierto lo siguiente sobre la importancia de la apariencia:

  • La ropa que lleves tiene un doble efecto: condiciona lo que los demás piensan de ti, pero también condiciona lo que piensas de ti mismo. En concreto, cambiar de estilo en el vestir hace que cambie la percepción que tenemos de nosotros mismos y hasta nuestra manera de hablar.
  • Llevar un traje de negocios hace que nos sintamos poderosos y que pensemos que tenemos todo bajo control. Al parecer, las personas que visten de traje piensan de manera más global y abstracta, en lugar de fijarse tanto en los detalles, lo que les hace más proclives a ejercer labores de dirección, según los autores del estudio. Además, como se preocupan menos del detalle, estas personas se toman mejor las críticas por errores concretos y les afectan menos que a las personas que visten de manera informal. En la medida en que los trajes han ido desapareciendo del entorno de trabajo, sus efectos sobre las personas que los llevan se han incrementado, según creen los autores.
  • Las personas que visten bien aparentan tener más confianza en sí mismas y los demás tienden a pensar que son personas de éxito.
  • También se ha visto que existe una relación entre vestir bien y prosperar en la vida.
  • Las personas bien vestidas aparentan ser más atractivas físicamente y además resultan más persuasivas. Por el contrario, el descuido en el vestido puede llegar a generar suspicacia en los demás.
  • Las personas que visten bien son atendidas antes en un comercio y reciben una mejor atención por parte del vendedor.
  • Llevar una corbata o un pañuelo al cuello, en el caso de una mujer, hace que los demás te perciban como más capaz de llevar a cabo un trabajo de direcciónque si llevas el cuello abierto.
  • En ciertas circunstancias, por ejemplo, en un entorno de gente acomodada, es más probable que alguien reciba ayuda si va bien vestido.
  • La edad de los demás es importante. Por ejemplo, los adolescentes valoran más que los vendedores vistan de manera informal, mientras que las personas mayores valoran más que el vendedor vista de manera tradicional.
  • Aquellos que llevan tatuajes y piercings aparentan ser promiscuos y aficionados a actividades de riesgo, especialmente si son hombres, aunque son las mujeres las que más problemas de integración tienen, por eso con los años muchas recurren a tratamientos quirúrgicos para eliminarlos.
  • Nuestra forma de vestir indica a primera vista, por orden de importancia, si tenemos una posición de autoridad, nuestra personalidad, nuestra complexión física, nuestra pertenencia a un grupo y si somos o no una persona dinámica.

Recomendaciones sobre el atuendo (ropa y accesorios)

Para hacer negocios, el objetivo último del atuendo debería ser transmitir credibilidad. Por ejemplo, el traje de negocios denota la intención de tratar temas importantes y los colores oscuros, especialmente los azules o grises, se perciben como propios de personas competentes y serias.

Pero tan importante como vestir bien es elegir la ropa adecuada al entorno en el que te vas a mover.

En los negocios, si los demás visten de manera formal, es necesario vestir de traje, pero si los demás visten de manera informal, es perfectamente adecuado llevar ropa informal, quizás un poco menos informal que el resto y siempre manteniendo una imagen profesional.

Importante: Para vender debes vestir de forma profesional (aunque no necesariamente de traje) para no perjudicar tu credibilidad.

Es mejor no llevar una corbata demasiado atrevida, joyas llamativas, adornos en el pelo, o gafas de colores brillantes porque distraen la atención de la otra persona y en general causan una mala impresión.

Por la misma razón, no es recomendable llevar un sombrero o una gorra. Mientras la otra persona contempla los complementos que lleves encima, no estará prestando atención a lo que dices.

Si tu vista no es buena, es mejor que uses lentes de contacto en lugar de esconderte detrás de unas gafas, con el fin de que la persona que habla contigo pueda ver tus ojos.

El pelo, siempre limpio y bien cortado. Es mejor no dejar crecer la barba o el bigote, ya que pueden ocultar algunos de tus gestos a la persona que habla contigo, lo que podría generar una cierta desconfianza. Si lo haces, asegúrate de que están bien cuidados.

Procura llevar ropa cómoda, especialmente los zapatos. No te va a resultar fácil hablar de negocios si  te molesta el cuello de la camisa o te duelen los pies, por poner dos ejemplos.

Para ocasiones importantes, es recomendable usar ropa que ya sabes que te sienta bien, en lugar de experimentar con ropa nueva. Antes de salir de casa, pide opinión a un tercero. Asegúrate de que sea una opinión sincera y evita a los aduladores.

Cómo sintonizar con el cliente

Sintonizar con alguien no es lo mismo que hacerse su amigo, sino que consiste en crear un entorno de respeto y confianza mutua. Sintonizar con alguien supone que:

  • Te sientes a gusto hablando con esa persona.
  • Sientes que compartes valores o que hay un objetivo común.
  • Sientes que la otra persona te escucha.
  • Sientes que la otra persona te trata con respeto.

La sintonía no es un estado, es un flujo que va y viene a lo largo de una conversación. Puede haber momentos en los que desaparezca la sintonía, pero, si es necesario, siempre se puede volver a recuperar en otro momento.

En ocasiones, puede que hasta te interese acabar con esa sintonía que existe, por ejemplo, si quieres dar por finalizado un encuentro.

Razones por las que sintonizamos o conectamos con alguien

Según se ha comprobado, hay varias razones por las que alguien nos cae bien o nos resulta simpático:

  • El atractivo físico: En general, asociamos el atractivo físico con la simpatía, el talento, la amabilidad, la honestidad o la inteligencia.
  • La semejanza: En general, las personas que se parecen a nosotros nos caen bien. Por ejemplo, aquellos que mantienen opiniones similares a las nuestras, que visten de forma semejante a nuestra forma de vestir, que se nos parecen físicamente, que tienen un mismo origen territorial (misma zona) o social (misma clase), o aquellos que tienen un modo de vida o costumbres parecidas a las nuestras.
  • El halago: Generalmente, nos caen bien aquellos que nos halagan, incluso cuando el halago es claramente falso o inmerecido.
  • La cooperación o el beneficio mutuo: No confundir con la cercanía física, ya que vivir o trabajar junto a alguien no significa que te caiga bien. Para que otra persona te caiga bien, también es necesario que haya intereses u objetivos comunes, o una relación de cooperación con el objetivo de alcanzar una determinada meta.
  • La asociación: Cuando asociamos a alguien con algo que nos gusta, empieza a caernos bien.

La resiliencia

La resiliencia, una cualidad muy útil para un vendedor, es la capacidad para sobreponerse a la adversidad.

La resiliencia está muy relacionada con tener una visión optimista y una actitud positiva ante la vida. Así pues, las personas optimistas, que piensan que cualquier desgracia es algo temporal, son capaces de sobreponerse a casi cualquier revés.

La resiliencia también tiene que ver con la capacidad para controlar nuestras emociones, por eso se considera uno de los pilares de lo que se conoce como Inteligencia Emocional.

Si bien la resiliencia tiene un componente genético, como todo aquello relacionado con la personalidad, según la Asociación Americana de Psicología es una cualidad que se puede cultivar haciendo lo siguiente:

  • Descubre donde está tu potencialidad y el límite de tu capacidad.
  • Procura ver el lado positivo de los problemas para crecer como persona.
  • Intenta ser más flexible y acepta que el cambio es parte de la vida.
  • Establece objetivos realistas y haz algo diariamente para alcanzarlos algún día.
  • No tengas miedo a pedir ayuda si crees que la necesitas.
  • Cuando surja un problema, no te paralices, ya que el inmovilismo es la peor de las estrategias ante la adversidad.
  • Ten confianza en tu capacidad para resolver los problemas y no desesperes si las cosas no salen bien a la primera.
  • Procura mantener la perspectiva de las cosas, no hagas una montaña de un grano de arena.

La automotivación

Si te das cuenta, nuestro cerebro nunca permanece callado. Aunque permanezcas callado, nuestro cerebro continuamente nos está hablando. A veces nos juega malas pasadas, nos dice que es muy difícil conseguir una venta, y eso nos hace sentir mal.

Pero está demostrado que puedes hablar contigo mismo y convencerte de que eso no es así. Antes de ir a una entrevista de ventas, habla contigo mismo en voz alta y anímate a ti mismo.

Di en voz alta que vas a conseguir la venta, que estás bien preparado y que el producto de la competencia seguramente no es tan bueno como el tuyo. De esta manera desactivas esa parte de tu mente que te dice que vender es un trabajo demasiado arduo, que requiere demasiado esfuerzo por tu parte, y que te hace desear dejarlo todo y dedicarte a otra cosa. No te preocupes si tu compañero piensa que has perdido la cabeza, tú sabes que no es así.

Si eres creyente, también puedes recordarte a ti mismo la famosa Plegaria de la Serenidad, que Alcohólicos Anónimos lleva utilizando desde el año 1942 para ayudar a sus miembros a pasar otro día más sin recaer en su adicción (ver AQUÍ), y que dice así: Señor, dame la serenidad para aceptar aquello que no se puede cambiar, el coraje para cambiar aquello que está en mi mano cambiar, y la sabiduría para distinguir uno de otro.

La técnica de la visualización

Esta técnica la utilizan tanto las fuerzas especiales como los deportistas de élite. Consiste en planificar mentalmente y con todo detalle aquello que quieres conseguir. Antes de ir a la entrevista con el cliente conviene que repases mentalmente todas las posibles preguntas que te pueden hacer y las respuestas que quieres dar.

Imagínate delante del cliente. Imagina que mantienes la calma. Imagina que el cliente queda impresionado por tu actitud y las ventajas de tu producto. Imagina que consigues vender al cliente.

Hay estudios científicos de demuestran que tras hacer ejercicios de visualización tu mente responde de forma automática y tu actitud ante el cliente será así más confiada.


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