Los vendedores de hoy en día son profesionales con una alta cualificación, que no sólo saben cerrar una venta, también tienen conocimientos de psicología, saben analizar la evolución del mercado, negociar el mejor acuerdo con el cliente, comunicar de forma efectiva, y manejar sofisticados programas informáticos.
Características de un buen vendedor
No todos los vendedores tienen éxito, hay ciertos rasgos de personalidad que favorecen el éxito en la venta. Por ejemplo, según un estudio, de investigación publicado en la revista de la Unversidad de Harvard, hay siete rasgos que definen a un buen vendedor:
- Humildes: A pesar de que popularmente se piensa que los buenos vendedores deben ser personas agresivas y prepotentes, la realidad es que el 91% de buenos vendedores son personas humildes, y que la arrogancia es un gran defecto en un vendedor, no una virtud.
- Responsables: El 85% por ciento de los vendedores de éxito son personas muy responsables, fiables y con un gran sentido del deber.
- Cumplidores: El 84% de los vendedores de éxito son personas trabajan muy duro para conseguir los objetivos.
- Curiosos: El 82% de los vendedores de éxito son personas con una mente abierta, que muestran un gran interés por aprender cosas nuevas cada día.
- Individualistas: Una de las principales diferencias entre los vendedores de éxito y los mediocres es su individualismo. Los vendedores de éxito son personas que no se dejan contagiar por el pesimismo generalizado que a veces reina en los departamentos de ventas cuando las cosas se ponen difíciles.
- Fuertes psíquicamente: Los vendedores de éxito rara vez son presa del desaliento y no se deprimen fácilmente cuando llega una mala racha de ventas.
- Tienen poco sentido del ridículo: Los vendedores de éxito no son personas tímidas, ni tienen miedo a hablar en público o a dirigirse a los responsables de una empresa.
Otros autores dicen que el buen vendedor debe tener también estas otras características:
- Siempre alerta: el buen vendedor es una persona inteligente e inquieta, siempre buscando la oportunidad de hacer otra venta.
- Informado: el buen vendedor conoce los últimos avances en el sector y las novedades que ofrece la competencia.
- Capacidad de liderazgo: el buen vendedor no sigue al grupo, sino que es capaz de liderar a los demás y dar ejemplo.
- Intuición: el buen vendedor es capaz de leer lo que pasa por la mente del cliente.
- Capacidad para escuchar: el buen vendedor no es un charlatán, sino que sabe escuchar lo que el cliente tiene que decir.
- Asume su responsabilidad: el buen vendedor no culpa a los demás ni a las circunstancias por sus fracasos. Los asume como propios, intenta aprender de los mismos, y toma medidas para que no se produzcan de nuevo.
- Capacidad de sufrimiento: el buen vendedor sabe que no todos los días se hace una buena venta, que hay malas rachas, clientes complicados o quisquillosos, y sabe llevarlo con paciencia, sin perder la calma o el buen humor.
- Ingenioso: el buen vendedor siempre está probando una nueva técnica o una nueva línea en su guión de ventas. Si las cosas no salen bien, busca una alternativa. Sabe que si algo no funciona, hay que probar con algo distinto, no lamentarse.
- Trabajador: el buen vendedor se levanta pronto y se acuesta tarde para hacer todo lo que exige su trabajo. Sabe que hay que llamar muchas puertas para hacer una venta y que el cliente no va a venir a verlo, sino que tiene que ir a buscarlo.
- Ambicioso: Hay una cualidad que define a los buenos vendedores, poseen grit. Se trata de personas motivadas, ambiciosas, que saben trabajar bajo presión, que no se toman los rechazos de los clientes de modo personal, que se recuperan pronto ante un fracaso y que mantienen el optimismo.
- Dispuesto a aprender: Las técnicas de venta están evolucionando y aquellos vendedores que no quieren aprender se quedan atrás. El buen vendedor está dispuesto a aceptar los cambios y a aprender nuevas formas de hacer las cosas para enfrentarse con éxito a los nuevos retos.
- Flexible: La flexibilidad es un mecanismo de supervivencia en la naturaleza y también se puede aplicar al mundo de la venta. Periódicamente aparecen nuevas herramientas para gestionar el proceso de ventas, y el mercado evoluciona casi a diario. También aparecen nuevos canales de venta y mercados nuevos sin explorar. Los buenos vendedores saben cuando hay que cambiar para adaptarse a los nuevos tiempos.
- Sociable: Han pasado los tiempos en que los lobos solitarios reinaban en el mundo de la venta. La venta del futuro es un trabajo de equipo y requiere la colaboración de varios departamentos. Los buenos vendedores saben relacionarse, no sólo con los clientes, sino también con los distintos niveles de la empresa.
- Responsable: Los buenos vendedores aceptan su responsabilidad y no culpan a los demás por sus errores. No ponen falsas excusas ni escurren el bulto cuando las cosas no ocurren como esperaban.
- Sabe trabajar por objetivos: Los buenos vendedores se motivan cuando tienen que alcanzar unos objetivos son ambiciosos, siempre se sean alcanzables y cuando hay un premio para los mejores. También se sienten eufóricos cuando alcanzan sus objetivos. El buen vendedor no se conforma sólo con alcanzar esos objetivos sino que intenta superarlos. Una buena dirección de ventas ayuda a motivar a estos vendedores.
- Apasionado: El buen vendedor es vocacional. La vocación es quizás el rasgo más importante de un vendedor. Cuando uno hace aquello que le gusta intenta ser el mejor y alcanzar el éxito en todo momento.
Para ser un buen vendedor, ¿es necesario ser muy extrovertido?
Según un reciente estudio de investigación publicado en la revista Psychological Science, y en contra de la creencia popular, ser extremadamente extrovertido no supone una ventaja para vender. Según dicen los autores del estudio, la verdadera ventaja la tienen aquellos vendedores que no son ni extrovertidos ni introvertidos, sino que se sitúan en el medio, lo que ellos llaman una personalidad «ambivertida». La media de ingresos de estos vendedores casi duplica la de aquellos vendedores que son bien muy introvertidos o bien muy extrovertidos.
La explicación parece estar en que las personas demasiado extrovertidas, si bien tienen una gran capacidad para caer bien a los demás, no llegan a conectar bien con los clientes porque en general carecen de la capacidad para escuchar y tener en cuenta los valores, las preocupaciones y las necesidades del cliente, lo que en Psicología se conoce como empatizar o simpatizar.
Según otro estudio de investigación, publicado en la revista Journal of Applied Psychology, y en contra de la creencia popular, los vendedores que se centran únicamente en conseguir una buena cifra de ventas no son los que más éxito tienen. Por el contrario, aquellos vendedores que se centran en mejorar como persona y como profesional son los que alcanzan mejores resultados. Es probable que este tipo de personas se esfuercen más en su trabajo, puesto que el objetivo del crecer profesionalmente es muy motivador. Además, estos vendedores también planifican mejor su trabajo, según se pudo comprobar en el mencionado estudio. Según los autores del estudio, los vendedores que se centran sólo en conseguir buenos resultados ven cualquier reto como una amenaza que les impide alcanzar su objetivo (ventas), mientras que aquellos que quieren crecer profesionalmente ven los retos como una oportunidad para hacerlo.
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