El halago como técnica de persuasión: cómo halagar a alguien para conseguir lo que quieres

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Aquellos que nos halagan, en general, nos caen bien. Y como nos caen bien, inconscientemente, confiamos en ellos. Por eso los halagos son una excelente técnica de persuasión. ¡No seas tacaño con los halagos!

Nadie es inmune al halago. Las personas son vulnerables a la adulación hasta en aquellos casos en los que saben que no es sincera, tal y como se explica en este artículo que recoge los resultados de un reciente estudio de investigación, publicado en Journal of Marketing Research.

En concreto, en el estudio se comprobó que si bien las personas aparentemente manifiestan rechazo (reacción explícita) ante un halago que es obvio que no es sincero, en el fondo reaccionan de forma positiva (reacción implícita).

Las personas son susceptibles al halago incluso cuando este viene de parte de una fuente que claramente no puede ser sincera, como por ejemplo un ordenador, tal y como se explica en este artículo, publicado en International Journal of Human-Computer Studies.

Tal y como se explica en un artículo, publicado en Journal of Experimental Social Psychology, que resume los resultados obtenidos en un clásico experimento sobre el tema del halago, al etiquetar a alguien con un calificativo positivo (generoso, amable, valiente…), es decir, al halagar a alguien, éste cambia su manera de actuar, su comportamiento.

Así, cuando decimos a alguien que es generoso, realmente se vuelve más generoso que si no le decimos nada. Los estereotipos positivos, según el mismo estudio, incrementan la autoestima de la persona que los recibe, mientras que etiquetar a alguien bajo un estereotipo negativo apenas tiene efecto. Parece que somos mucho más susceptibles al halago que al insulto.

Según se explica en este otro artículo que resume los resultados de tres experimentos sobre el tema del halago, publicado en PNAS,  el hecho de calificar a alguien hace que, de hecho, la persona se comporte como tal. Por ejemplo, si se le dice a alguien que ha sido seleccionado para participar en un estudio de investigación por sus buenas cualidades es mucho más probable que participe que si se le dice que ha sido seleccionado al azar.

El halago es una buena manera de persuadir a alguien para que haga algo, tal y como se explica en este artículo que recoge los resultados de una investigaciónsobre el tema. Tan sólo aquellas personas que demuestran tener una autoestima muy alta se resisten a la influencia del halago cuando este viene de una fuente que es claramente poco sincera. El halago, además, tiene estas dos consecuencias:

  1. Hace más atractiva a la persona que nos halaga.
  2. Crea una sensación de semejanza con la persona que nos halaga.

Sin embargo, aunque el halago hace que la persona que nos halaga nos caiga mejor, esa no es la razón de que hagamos lo que nos pide, sino el propio halago en sí., tal y como se explica en este artículo publicado en Basic and Applied Social Psychology que recoge los resultados de dos investigaciones sobre el tema.

Según se explica en este artículo, que recoge los resultados de varios experimentos sobre el tema del halago, publicado en Psychological Monographs: General and Applied, hay tres posibles maneras de halagar a los demás:

  1. Alabar sus virtudes y decir cosas positivas de ellos.
  2. Estar de acuerdo con sus opiniones y apoyarlos en público.
  3. Actuar con modestia y presentarse como inferior a la otra persona.

Para que un halago sea lo más persuasivo posible, debe de cumplir estas tres reglas básicas:

  1. Debería ser genuino y espontáneo.
  2. Cuanto más específico mejor.
  3. Debe de venir a cuento. Si no viene a cuento y, especialmente, si va dirigido a alguien del sexo opuesto, puede dar lugar a malentendidos.

Al parecer, el halago sólo resulta efectivo ante personas que tienen un buen concepto de sí mismas. Las personas con una baja autoestima rechazan la adulación, incluso cuando el cumplido es merecido, tal y como se explica en este artículo publicado en Psychology Today.

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