La empatía es la capacidad de ver las cosas desde el punto de vista de otra persona, de ponernos en su lugar y de experimentar lo que ella siente. Sentir y mostrar empatía nos permite sintonizar fácilmente con los demás y por eso es de gran ayuda a la hora de persuadir a cliente.
¿Quién posee empatía?
El 98% de las personas poseen esta capacidad de forma innata, sin necesidad de tener que aprenderla. Sin embargo, una parte de la población está perdiendo parte de esa capacidad de mostrar empatía hacia los demás, especialmente entre los más ricos y los que tienen más poder.
La empatía: ¿cómo saber lo que sienten los demás?
Según parece, lo mejor para saber lo que sienten los demás es mirarles a los ojos. De hecho, hay un test para conocer la capacidad de alguien para mostrar empatía basado en la interpretación de la mirada.
La empatía y la precipitación al actuar
Pero, valorar los sentimientos de los demás lleva tiempo, de ahí que, cuando tomamos decisiones rápidas, tendamos a ignorarlos. La razón de esta incapacidad para mostrar empatía hacia los demás cuando actuamos de forma precipitada son los prejuicios y estereotipos.
La empatía y nuestras propias emociones
Además, generalmente, utilizamos nuestras propias emociones como vara de medir para interpretar lo que pasa por la mente de alguien. Este fenómeno distorsiona nuestra capacidad para empatizar con otras personas, ya que tendemos a pensar que los demás sienten lo mismo que nosotros y con la misma intensidad.
Esta confusión se produce, especialmente, cuando nos encontramos en un estado neutro (ni positivo ni negativo) y se suaviza cuando nos encontramos en un estado muy positivo, es decir, nos sentimos muy felices, o bien nos encontramos en un estado muy negativo, es decir, nos sentimos muy tristes. En esos dos casos, sí que somos capaces de diferenciar lo que sentimos de lo que sienten los demás.
Cuando nos sentimos bien, es más difícil empatizar con las personas que sufren. Al contrario, aquellas personas que sufren tienden a empatizar con el sufrimiento en los demás, hasta en aquellos casos en los que el sufrimiento del otro es muy leve o inexistente.
La empatía a lo largo de la evolución humana
La capacidad de sentir y mostrar empatía hacia los demás facilita las relaciones sociales y, por eso, la evolución humana ha favorecido a los individuos más sociables y empáticos frente a los más individualistas, que tienden a ser menos empáticos.
Además, como las personas empáticas tienen más facilidad para sintonizar con los demás, resultan más persuasivas.
Aquellos que carecen totalmente de empatía, por ejemplo, las personas que sufren autismo, las que sufren Síndrome de Asperger, o los psicópatas, son incapaces de acomodar su manera de actuar a los cambios emocionales de los demás.
La empatía y el altruismo
La empatía es también la base del altruismo, esa tendencia a remediar el sufrimiento de los que nos rodean. Para ser más exactos, la base del altruismo es lo que se conoce como la preocupación empática, es decir, la tendencia a ayudar a los demás aunque no tengamos nada que ganar, y siempre que no tenga un coste para nosotros. Según un reciente estudio, los seres humanos tienen una tendencia natural hacia el altruismo.
La empatía y la compasión
La empatía, según parece, también está relacionada con la compasión y las dos se originan en la misma zona del cerebro, el Giro Supramarginal Derecho. Al parecer, nuestra capacidad para empatizar con los demás es la que nos permite diferenciar nuestros sentimientos de los que sienten los otros y entender que alguien se pueda sentir triste, aunque nos sintamos contentos en ese momento.
La empatía y las neuronas espejo
La manera en que nuestro cerebro atribuye la intencionalidad a los actos de los demás es:
- representando mentalmente esos actos y
- atribuyendo nuestra propia intencionalidad a esos actos, de ahí la tendencia a hacer de espejo.
Es decir, que nuestra manera de saber lo que están pensando los demás es preguntarnos a nosotros mismos ¿qué intención tendría yo si hiciera ese mismo gesto? Por eso nuestro cerebro lo reproduce mentalmente. Esta zona del cerebro es lo que se conoce como las neuronas espejo, y se cree que están relacionadas con la capacidad de empatía.
Las neuronas espejo son unas neuronas situadas en la corteza pre-motora del cerebro: Las neuronas espejo se disparan cuando alguien planea realizar una acción. Curiosamente las neuronas espejo también actúan cuando observamos a alguien realizar esa misma acción, es decir, que nos permiten aprender por imitación.
Estas neuronas nos ayudan a predecir lo que van a hacer los demás y a comprender sus intenciones. Por ejemplo, las neuronas espejo serían las responsables de que entendamos y hasta sintamos las emociones que mueven a alguien a hacer algo. Es como si, de alguna manera, nos viéramos reflejados en lo que le ocurre a la otra persona y, por ende, sepamos lo que siente.
Las neuronas espejo también nos ayudan a interpretar los gestos que hacen los demás y a leer lo que está pasando por su mente, una habilidad esencial para un vendedor. En resumen, y según parece, gracias a las neuronas espejo podemos empatizar con los demás.
También se ha visto que las neuronas espejo se disparan cuando alguien nos habla o nos hace gestos con la mano, de ahí que se piense que el lenguaje humano sea, en realidad, una evolución de esos gestos.
¿Conoces nuestro curso de ventas?