La mirada como técnica de persuasión
La mirada es una de las herramientas sociales más poderosas en el ser humano. Por ejemplo, cuando sienten que alguien les está observando, las personas tienden a comportarse mejor. Sin embargo, si saben que nadie les observa, tienden a comportarse peor.
Efectos de mirar a los ojos
Más inteligente
Las personas que miran a los ojos cuando hablan parecen más inteligentes. Además, cuando miras a alguien con interés o con aprecio, las pupilas se dilatan, y eso te hace parecer más atractivo a los ojos de la otra persona. De hecho, algunas modelos utilizan colirios para conseguir este efecto.
Más firmeza
Durante una discusión, mirar fijamente a la otra persona refuerza tu posición y transmite la sensación de que no vas a cambiar de opinión fácilmente, aunque, seguramente, este tipo de mirada tan agresiva no sea la ideal para tratar con un cliente.
De hecho, cuando trates con un cliente, la mirada no debe de ser muy prolongada. Demasiado contacto visual (una mirada penetrante) puede dar la impresión de que queremos dominar a la otra persona, y las personas reaccionan negativamente frente a aquellos que les quieren dominar.
Sentimiento de enamoramiento
Mantener contacto visual con alguien puede, incluso, generar un sentimiento de enamoramiento. Esto se produce porque, cuando miras a alguien, el cerebro de la otra persona genera una sustancia llamada feniletilamina, un neurotransmisor relacionado con la pasión amorosa.
Demostrar aprecio
Una mirada también puede demostrar aprecio. Se ha comprobado que, cuando alguien nos interesa, lo miramos el 70% del tiempo y que, además, nuestras pupilas se dilatan. Por el contrario, si odiamos a alguien, se produce el efecto opuesto, nuestras pupilas se contraen.
Reflejar nuestro estatus
El contacto visual refleja nuestro estatus dentro del grupo. Cuando alguien ocupa una posición dominante, ejerce más contacto visual sobre las otras personas. Un menor contacto visual refleja una postura de sumisión frente a alguien de rango superior.
En una conversación normal entre dos personas, se mantiene contacto visual entre el 30-60% del tiempo, pero si quieres crear un lazo emocional con la otra persona, debes mantener contacto visual entre el 60-70% del tiempo.
Invitación a acercarse
El intercambio de miradas es más frecuente entre conocidos.
De hecho, mirar a un desconocido se considera una invitación para que se acerque, y a medida que progresa la conversación, se intensifican también las miradas, lo que instintivamente se interpreta como atracción o aprecio.
Al contrario, evitar la mirada de alguien es un signo de que te sientes incómodo con esa persona.
Cómo persuadir con la mirada
Mantén contacto visual
En la venta debes mirar directamente a la persona a la que escuchamos y con la que hablamos, ya que la dirección de la mirada es el factor principal para determinar si la otra persona se dirige a nosotros.
Además, mirar a la otra persona mientras hablas, especialmente si es una mirada alegre, genera una sensación de confianza y respeto.
Las personas necesitamos ver la mirada de los demás para determinar si son de fiar, y las personas que miran a los ojos resultan más creíbles. Pero, la mínima sensación de miedo o enfado en la mirada del otro hace que la confianza desaparezca.
Importante: Cuando hables con el cliente, mantén contacto visual
La sonrisa en la mirada (sonrisa interna)
Una mirada alegre, lo que se conoce como “sonrisa interna”, transmite seguridad, genera confianza y anima a cooperar.
Sin embargo, una mirada esquiva denota nerviosismo y genera desconfianza. Las personas que evitan la mirada dan la impresión de ser poco honestas.
Contacto visual por debajo de lo normal
La mirada ideal cuando dos personas están uno frente al otro debe durar entre 7 y 10 segundos.
Pero, ante un cliente, es preferible mostrar cierta sumisión, por eso, cuando un vendedor visita a un cliente, el contacto visual debe de ser menor que el que tendríamos con personas que están al mismo nivel, por ejemplo, un colega de trabajo.
La mirada social
De forma natural, nuestra mirada se mueve alternativamente entre la boca y los ojos de la persona con la que estamos hablando.
Pero, la mirada ideal para persuadir a alguien, por ejemplo, un cliente, es la que se denomina como mirada “blanda” o “amable”, también llamada “mirada social” en el ambiente académico, parpadeando frecuentemente y cubriendo toda la zona de la cara entre los ojos y la boca, sin fijarse sólo en un sitio.
Es una mirada relajada, libre de tensión, que transmite confianza a la otra persona.
Importante: La mirada ideal para persuadir a alguien es la mirada social.
Neurobiología del contacto visual
Fisiológicamente, el contacto visual entre personas se origina en el cerebelo, una de las áreas más primitivas de nuestro cerebro, en concreto, en la misma zona del cerebelo donde se sitúa la habilidad para fijar la mirada en un objeto que se está moviendo, que se desarrolló millones de años atrás para poder cazar, y que parece ser el origen de nuestra capacidad para mantener contacto visual.
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