La táctica del “pie en la boca” o “foot-in-the-mouth” consiste en hacer una pregunta sencilla antes de pasar a pedir lo que realmente te interesa.
Por ejemplo, si preguntas al alguien “¿tiene usted un momento?” o le saludas preguntando “¿qué tal su día?” y esperas a que te respondan, es más probable que accedan luego a contestar a un largo cuestionario de preguntas que si se las haces directamente.
¿Es efectiva la táctica del pie en la boca?
La táctica del Pie en la Boca es efectiva, según se pudo comprobar en varios experimentos realizados para un estudio de investigación sobre el tema, y cuyos resultados aparecen en un artículo publicado en 2006 la revista Journal of Applied Social Psychology.
¿Por qué es efectiva la táctica del pie en la boca?
La razón del éxito de esta táctica parece estar en que ese tipo de preguntas no suelen venir de un vendedor o de un encuestador, sino que las suelen hacer los amigos.
Si empiezas la conversación con una pregunta de ese estilo, da la impresión de que lo que sigue va a ser una conversación informal, y eso hace que la otra persona se sienta más propensa a acceder a tus demandas. Después de todo, ¿quién le puede negar algo a un amigo?
¿Sabes que eres más persuasivo de lo que crees?
Según una serie de experimentos llevados a cabo en la Universidad de Stanford, tenemos más capacidad persuasiva de la que creemos.
En concreto, según los resultados del estudio, somos aproximadamente el doble de persuasivos de lo que la mayoría pensamos. Dicho de otra manera, cuando pedimos a alguien que nos haga un pequeño favor, tenemos el doble de éxito del que inicialmente pensábamos, por regla general.
Se da el caso de que hasta cuando pedimos a alguien que haga algo poco ético, como puede ser dañar un libro de la biblioteca, el doble de gente está dispuesta a complacernos de la que inicialmente pensábamos.
La explicación a este fenómeno, según los autores, es que a las personas nos cuesta mucho ponernos en el lugar de aquél o aquellos a quienes pedimos algo y que nos cuesta entender el poder que ejerce la presión social. Es decir, que a las personas les cuesta mucho decir que NO a alguien que les pide algo, pero las personas, en general, no somos conscientes de ese poder que todos tenemos. A todos nos gusta que los demás nos quieran y que nos respeten, y nos sentimos culpables y avergonzados si alguien que nos pide algo se siente decepcionado porque no se lo podemos dar o hacer.
Muchos piensan que, si pedimos algo a alguien, esta persona, aunque se sienta obligado a hacernos el favor y concedernos aquello que pedimos, va a sentirse coaccionado y, por lo tanto, tomará algún tipo de represalia en contra nuestra. Pero éste no suele ser el caso. Más bien al contrario. La razón parece estar en que las personas tendemos a racionalizar a posteriori todo aquello que hacemos. Por ejemplo, si le damos a alguien aquello que nos pide o hacemos aquello que nos solicitan, la reacción no es sentirse mal por haber cedido, sino que racionalizamos el hecho, por ejemplo, pensando que esta persona debe ser que nos cae bien, puesto que hacemos aquello que nos pide. Es como la profecía que se cumple a si misma. Si pensamos que alguien debe caernos bien porque hemos hecho algo que nos pedía, terminamos por tener realmente aprecio a esa persona.
Esto puede explicar, quizás, que los vendedores poco experimentados tengan en general dudas sobre el éxito de sus gestiones comerciales y, por eso, sean reacios a pedir al cliente que compre, el típico problema de cómo y cuándo cerrar una venta.
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