¿Qué es la Teoría Prospectiva?

Daniel Kahneman recibió el premio Nobel de Economía por varios experimentos que realizó junto a su colega Amos Tversky que demuestran que las personas no son tan racionales como se pensaba a la hora de tomar decisiones con resultado incierto (decisiones arriesgadas) cuando ese riesgo se puede expresar en términos de posibles pérdidas o ganancias.

Un ejemplo de este tipo de decisiones es la compra de un producto o servicio, donde, si la elección resulta acertada, por ejemplo, el producto satisface realmente una necesidad, se produce una ganancia pero, si resulta ser un fiasco, por ejemplo, el producto no sirve o es defectuoso, se produce una pérdida, como mínimo del dinero invertido en su compra.

Otros ejemplos de este tipo de decisiones arriesgadas son contraer matrimonio con tu actual pareja o buscar otra, seleccionar un producto financiero para invertir tus ahorros entre los muchos que existen, o elegir un determinado tratamiento contra el cáncer entre las posibles alternativas.

Según Kahneman y Tversky, las personas no valoran racionalmente cada opción, por ejemplo, calculando el valor esperado de cada una de ellas, como presupone la teoría económica clásica, sino que toman las decisiones en dos fases.

En la primera fase, llamada de edición, las personas hacen un análisis preliminar de las opciones que tienen a su alcance y clasifican cada una de ellas con respecto a un punto de referencia, generalmente, la situación de partida, bien de potencial pérdida, o bien de potencial ganancia .

En lugar de utilizar métodos racionales, como podría ser el cálculo de probabilidades, la clasificación se realiza utilizando métodos heurísticos (irracionales), por ejemplo, decidiendo en función de lo primero que se pase por la mente, o aplicando criterios que eran adecuados en el pasado, pero que pueden no serlo ahora.

En una segunda fase, llamada de evaluación, las personas escogen la opción más atractiva entre las catalogadas como de potencial ganancia.

A esta manera de tomar decisiones se la conoce como Teoría Prospectiva, ya que, en el experimento original de Kahneman y Tversky, las personas tenían que elegir entre distintas prospecciones o apuestas en un juego de lotería simulado.

La importancia de este modelo no reside tanto en que sea 100% correcto, sino en que, por primera vez se consideró la posibilidad de que las personas utilicen para tomar decisiones criterios distintos a la racionalidad, que era el único modelo aceptado hasta ese momento por los economistas.

De hecho, lo transcendental de las aportaciones de Kahneman y Tversky fue descubrir que las personas que toman una decisión no son conscientes de estar actuando de forma irracional, de ahí que la ficción de la racionalidad del comprador se siga utilizando en muchos entornos, tanto académicos como profesionales.

Este modelo permite explicar por ejemplo, fenómenos como la reciente burbuja inmobiliaria, donde se pagaron precios irracionalmente altos por los inmuebles.

¿Conoces nuestro curso de ventas?