¿Quieres conocer las mejores técnicas de venta? En este artículo te explicamos las 5 mejores técnicas de venta que existen.
Qué es una técnica de ventas
Una técnica o estrategia de ventas es el método que utilizan los vendedores para generar ventas y conseguir ingresos de una forma rápida y efectiva. No hay una única técnica de venta que sirva para todos los clientes y para cualquier venta, sino que hay distintas técnicas de venta, cada una idónea para un tipo de venta y un cliente determinado.
Aunque la expresión técnica de ventas y estrategia de ventas se utilizan indistintamente, no son exactamente lo mismo.
Una estrategia de ventas son todos aquellos pasos que hay que dar desde el momento en que el vendedor contacta con un posible cliente.
Una técnica de ventas se refiere a la metodología a aplicar en un momento determinado del proceso de ventas.
Es decir, que la estrategia de ventas te lleva desde el punto A al punto Z, mientras que la técnica de ventas es la metodología que te ayuda a vender. Hay muchas técnicas de venta, la mayoría obsoletas, y tan sólo unas pocas funcionan hoy en día.
Las modernas técnicas de venta
Las viejas técnicas de ventas dirigidas a presionar al cliente para que compre no funcionan con los clientes de hoy en día. El consumidor actual cada vez tiene más opciones donde elegir y, además, gracias a Internet, tiene mucha más información que los consumidores de hace una década.
El consumidor de hoy en día disfruta comprando tanto como lo hacía el del siglo pasado, pero odia al vendedor agresivo que intenta obligarle a comprar a toda costa. Ha llegado el momento de emplear nuevas estrategias de ventas menos agresivas.
Las nuevas técnicas de venta tienen más que ver con el arte de la comunicación y la negociación y menos con la persuasión. Aquí tienes las cinco mejores técnicas de venta, las que mejor se adaptan a esta nueva forma de vender.
Si quieres saber más sobre la evolución de las técnicas de venta, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre el origen y la evolución de las técnicas de venta.
Las 5 mejores técnicas de venta
Aquí tienes las cinco mejores técnicas o estrategias de venta, las más efectivas:
La metodología SPIN
La primera de estas 5 mejores técnicas de venta es la metodología SPIN.
La metodología SPIN apareció por primera vez en un clásico libro de ventas que sigue siendo todo un referente en el campo de las técnicas de venta.
La metodología SPIN sigue sigue teniendo plena vigencia, especialmente para la venta de productos complejos a grandes empresas.
Esta metodología de ventas consiste en hacer las preguntas correctas al cliente. Si haces al cliente las preguntas equivocadas, según esta metodología de ventas, puedes perder la venta. Según la metodología SPIN, es el cliente es que debe hablar la mayor parte del tiempo.
SPIN es realmente un acrónimo. Cada letra representa a uno de los cuatro tipos de preguntas que debería hacer el vendedor para despertar el interés del cliente y llegar a cerrar la venta. Estas preguntas son:Preguntas sobre la situación actual del cliente.
Preguntas sobre la situación del cliente
Este tipo de preguntas son la base del proceso de ventas. El objetivo de estas preguntas es llegar a entender la situación del cliente (potencial cliente) y comprobar si tu producto o servicio satisface alguna de sus necesidades.
Las respuestas del cliente son una información vital para decidir cómo actuar durante la venta. Cuanto más precisas sean las preguntas sobre la situación del cliente, más útil será la información que obtengas del cliente.
Por ejemplo, no preguntes «¿Quién es el responsable de las compras en su empresa?», sino que deberías preguntar «¿Cómo se decide en su empresa quién suministra los materiales para la cadena de producción?». La persona que toma las decisiones en la empresa es tan sólo una parte de la información que te va a proporcionar el cliente en su respuesta a la segunda pregunta.
Otro ejemplo de pregunta de situación sería preguntar al cliente «¿Cómo organizan en su empresa la impresión de nuevos catálogos?».
Preguntas relacionadas con el problema del cliente
Las preguntas sobre el problema intentan que el cliente sea consciente de que tiene un problema que debe resolverse. También intentan buscar problemas que el cliente desconoce o que había pasado por alto.
Estas llamadas de atención luego se van a utilizar para generar en el cliente un deseo de compra y así acelerar el proceso de compra y evitar que se dilate en exceso, algo que se produce cuando el cliente no es consciente de que tiene un problema.
Un ejemplo de pregunta sobre el problema del cliente sería «¿Cuál es el principal problema que tienen a la hora de imprimir los nuevos catálogos para la temporada?»
Preguntas sobre las consecuencias de no resolver los problemas
Las preguntas sobre las consecuencias se enfocan a destacar el impacto negativo que tienen los actuales problemas y lo urgente de resolverlos cuanto antes.
Una pregunta sobre las consecuencias sería, por ejemplo, «¿Qué consecuencias tiene para su empresa si los nuevos catálogos no salen a tiempo para la feria sectorial?»
Preguntas sobre las ventajas de resolver los problemas
Una vez que el cliente es consciente de que tiene un problema y de que si no lo resuelve tendrá consecuencias negativas para su negocio, el vendedor debería hacer preguntas dirigidas a señalar las ventajas que tiene resolver el problema de la manera correcta.
El secreto del éxito en la venta es ayudar al cliente a que encuentre las ventajas por sí mismo, sin necesidad de señalarlas nosotros. Si haces la pregunta adecuada, el propio cliente te dirá qué beneficios tiene comprar tu producto.
Un ejemplo de este tipo de preguntas sería «Si los catálogos están listos para la semana que viene, ¿les vendría bien?»
Estos cuatro tipos de preguntas te van a ayudar a descubrir las necesidades de tu clientes y la mejor manera de ayudarlo. Si sigues la metodología SPIN y haces al cliente las preguntas adecuadas, él mismo te dará las respuestas que necesitas para vender.
Si quieres saber más sobre este tema, puedes leer este artículo sobre la metodología SPIN en nuestro blog de ventas.
La metodología SNAP
La segunda de estas 5 mejores técnicas de venta es la metodología SNAP.
La metodología SNAP nace para contrarrestar las tradicionales técnicas de venta, que se basan en facilitar al posible cliente una gran cantidad de información y luego presionarlo presionarlo para convencerlo de que compre la solución X o la solución Y. Esta gran cantidad de información y las tácticas agresivas de los vendedores es contraproducente y sólo hace que cliente no les preste atención, por eso resulta tan difícil conseguir una venta.
La metodología SNAP, por el contrario, se centra la la manera en que el consumidor toma la decisión de compra. Por eso esta metodología intenta influenciar positivamente al consumidor para que, al final, sienta que ha tomado el mismo la decisión de comprar el producto que le ofrece el vendedor, sin sentirse presionado en absoluto.
Según la metodología SNAP, los clientes toman tres tipos de decisiones antes de decidirse a comprar el producto o servicio que le ofreces:
Primera decisión: permitir el acceso al vendedor
La primera decisión que tiene que tomar el posible cliente es si quiere prestar atención a la información que le facilitas. Ten en cuenta que hoy en día los clientes reciben muchas llamadas de proveedores que les ofrecen todo tipo de productos y servicios. La mayoría piensa que los vendedores son sólo una molestia y ni siquiera se molestan en hablar con ellos.
Para conseguir que el potencial cliente te atienda y te preste atención, es necesario que toda la información que le envíes sea relevante y que le afecte personalmente.
Por ejemplo, en lugar de enviar información genérica; por ejemplo, en lugar de decir algo como «somos una imprenta que utiliza la tecnología más avanzada del sector», deberías decir algo como «nuestro objetivo es que nuestros clientes se gasten menos dinero en la impresión de sus folletos y catálogos».
El segundo ejemplo incluye palabras que es más probable que llamen la atención del posible cliente, en concreto, «gastar menos dinero» es algo que siempre llama la atención. La primera frase resulta demasiado genérica y abstracta como para llamar la atención, ya que no queda claro qué ventajas tiene utilizar determinado tipo de tecnología para hacer los trabajos de impresión.
Deja de enviar publicidad indiscriminada a todos los posibles clientes. En su lugar, envía información útil personalizada a las necesidades de cada cliente con resultados concretos sobre la utilización de producto o servicio en clientes semejantes. Este tipo de información llamará la atención del posible cliente y es más probable que influya en su decisión de compra.
Si te tienes que reunir con un posible cliente o quieres hablar con él por teléfono, pídele que te dedique cinco minutos de su tiempo y limítate a presentar lo esencial. Cuanto más breve sea la reunión o la llamada, más probabilidades hay de que te atienda.
Segunda decisión: cambiar de proveedor
Una vez que has conseguido que el posible cliente quiera escucharte y hablar contigo, el vendedor necesita demostrar el valor de su oferta hasta el último detalle. Por ejemplo, ¿Cuál es la rentabilidad de la inversión?, o ¿Cuánto tiempo se necesita para poner en funcionamiento el proyecto?, o ¿Cuál es el coste del mantenimiento?, etc.
Por ejemplo, los responsables de una empresa son gente muy ocupada que siempre quieren saber cómo podrían alcanzar los objetivos que se proponen. Para despertar su interés por tu producto o servicio, puedes adelantarles información que les haga pensar y replantearse lo que tienen en estos momentos.
Cuando hables con el posible cliente, presta atención a lo que dice, especialmente si oyes cosas como que no están contentos con su actual proveedor, que se producen retrasos en las entregas, que les preocupa algo relacionado con los servicios que les presta un proveedor, que tienen problemas con la calidad de los suministros, etc. Cualquiera de estas expresiones son un indicador de que hay una oportunidad de venta para un proveedor que pueda ofrecer un servicio fiable, de calidad o más económico.
Tercera decisión: seleccionar los productos
En este momento del proceso de compras, el cliente decide qué productos son los que le interesan de entre los que tienes en cartera. Normalmente el cliente busca maneras de justificar la compra ante la alta dirección y también la forma de minimizar el riesgo de la operación de cambio de proveedor.
Según esta metodología de ventas, los vendedores suelen ser demasiado generosos en la negociación con el cliente por miedo a perder la venta. Según esta técnica de ventas, los vendedores deberían ser flexibles, pero al mismo tiempo dejar claro cuales son sus líneas rojas, aquello en lo que no pueden ceder.
Explica a tu posible cliente las ventajas que tiene cambiar de proveedor y contratar tus servicios y prepara respuestas para superar las posibles objeciones. Pero si un cliente pide algo que no puedes ofrecer, intenta buscar una alternativa que satisfaga a las dos partes, pero si no la encuentras, abandona la mesa de negociación.
Si quieres saber más sobre cómo llevar a cabo la negociación con el cliente, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre técnicas de negociación.
Durante toda la venta, hay cuatro puntos que siempre tienes que tener en cuenta, en concreto:
- Pónselo fácil al cliente y no le hagas perder el tiempo: simplifica el proceso de compra al cliente para que no pueda poner ninguna excusa. Facilita toda la información y los argumentos de venta en píldoras muy breves y muy fáciles de enteder. Si quieres saber cuáles son los argumentos de venta que siempre funcionan, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre argumentos de venta.
- Ayuda al cliente para que pueda tomar la decisión: tu función como vendedor es mostrar al cliente el valor de tu propuesta. Demuestra al cliente que conoces bien el sector y los retos a los que se enfrenta su empresa. Desmárcate del resto de los vendedores siendo un buen profesional, facilitando información útil al cliente y haciendo una propuesta realmente ventajosa.
- Ponte en el lugar del cliente: Para ser realmente útil al cliente es necesario ponerse en su lugar y pensar en sus problemas y necesidades, no sólo en tus objetivos de venta. Si te muestras honesto y útil, siempre tendrás acceso a los responsables de tomar la decisión de compra.
- Ten en cuenta las prioridades de tu cliente: Todos los clientes tienen sus propias prioridades. El buen vendedor las conoce y las tiene en cuenta. Dirige tus argumentos a resolver los problemas del cliente y haz una propuesta teniendo en cuenta sus prioridades. Por ejemplo, si están interesados en ahorrar dinero, tenlo en cuenta antes de hacer una propuesta comercial.
La metodología de ventas SNAP se centra, por tanto, en conocer cómo piensa el cliente, en responder a sus prioridades y objetivos y en ganarse su confianza con una oferta comercial que le aporte valor y que tenga en cuenta sus problemas y necesidades.
La venta retando al cliente (Challenger Sales)
La tercera de estas 5 mejores técnicas de venta es la metodología que consiste en retar al cliente, conocida en inglés como Challenger Sales.
La metodología de ventas basada en retar o confrontar al cliente, en inglés, Challenger Sales, es ideal para la venta a las empresas de hoy en día, donde los responsables son personas muy bien informadas sobre las alternativas que hay en el mercado y, además, disponen de muy poco tiempo para atender a los vendedores.
Esta técnica de ventas rompe con la idea predominante hasta el momento de que para vender hay que pasar mucho tiempo con el cliente y tener una buena relación con él o ella.
La técnica de retar al cliente o Challenger Sales parte de la premisa que el cliente está demasiado ocupado, ya tiene suficiente información y hay tantas opciones en el mercado donde elegir que no puede dedicar mucho tiempo a cada uno de los vendedores.
Según esta metodología de ventas, hay cinco tipos de vendedores:
- Los que buscar tener buena relación con sus clientes
- Los trabajadores incansables
- Los lobos solitarios
- Los que buscan solucionar los problemas del cliente
- Los que confrontan las ideas preconcebidas de los clientes
Los promotores de esta estrategia de ventas han detectado que los vendedores retadores (los que confrontan a los clientes) son los que tienen más éxito.
Esta metodología de ventas divide el proceso de ventas en tres fases:
Educar al cliente
Cuando los posibles clientes ya tienen suficiente información, el trabajo del vendedor es poner sobre la mesa una forma alternativa de analizar los problemas del cliente.
El vendedor que utiliza esta metodología de ventas considera que su trabajo consiste en educar al posible cliente para que busquen soluciones alternativas a sus problemas. También intenta descubrir necesidades de las que el cliente ni siquiera era consciente.
Estos vendedores plantean la necesidad que tienen las empresas de mantenerse siempre por delante de su competencia. También dedican su tiempo a estudiar el mercado y los competidores del posible cliente y aportan un nuevo punto de vista a sus problemas, de forma que obligan a replantearse la manera en que actualmente están haciendo las cosas.
El vendedor busca abrir los ojos del posible cliente ante la realidad de una solución innovadora a sus viejos problemas, de forma que el cliente, durante la visita del cliente, siente que le quitan la venda de los ojos y que de repente aparece una nueva realidad que antes nunca había considerado.
Personalizar la oferta
En el mundo de la venta te encuentras con todo tipo de clientes. Cada uno requiere un tratamiento personalizado, es la única manera de que te recuerde y que valore tus argumentos de venta.
Asegúrate de que tienes en cuenta tanto los intereses de la persona con la que estás hablando como los de la empresa para la que trabaja y que representa.
Cuanta más información puedas reunir, más fácil te va a resultar personalizar tu oferta. Por eso deberías consultar la web corporativa o las cuentas en redes sociales del responsable de compras de la empresa.
Toma el control del proceso de ventas
La única manera de conseguir hacer una venta es de forma directa, sin ser agresivo. La comunicación es un proceso de dos direcciones, pero deberías llevar la voz cantante para tomar el control de la conversación.
Intenta hablar siempre con el responsable de la toma de decisiones o personas que tengan una influencia directa sobre esta persona.
Si el cliente se muestra agresivo durante la negociación, intenta llevar la conversación al valor de tu propuesta, no sólo al precio. Intenta que el cliente adopte un punto de vista novedoso ante la solución que planteas para sus problemas.
Planifica cada visita en detalle, fija unos objetivos y una estrategia para cada cliente. Asegúrate de que el cliente se muestra receptivo y que busca un trato ventajoso para las dos partes. Si no lo encuentras, olvídate de ese cliente y busca una nueva oportunidad de venta.
Hay personas que son muy reacias a los cambios y que son muy rígidos en su manera de pensar, no quieren ver las cosas desde otro punto de vista. Siendo firme en tus planteamientos, sin llegar a ser agresivo, puedes intentar hacerlos cambiar. Esto es en esencia el método de ventas confrontando al cliente.
El método Sandler
La cuarta de estas 5 mejores técnicas de venta es el método desarrollado por Sandler.
El método de ventas diseñado por Sandler se basa en animar a los vendedores a ser una fuente fiable de información para el cliente. Si este es el caso, será el propio cliente el que te pedirá que le vendas tu producto.
Según esta metodología de ventas, el vendedor va más allá de los aspectos meramente técnicos del producto, para entrar en una conversación en profundidad sobre la repercusión que el cambio tiene sobre el negocio del cliente.
La metodología Sandler parte de la base de que los clientes no sólo buscan en el vendedor que les explique las características técnicas de sus productos, sino que también quieren que les ayuden a alcanzar unos objetivos y a satisfacer una serie de necesidades, no sólo las de su empresa o su negocio, sino también las suyas propias.
Según la metodología Sandler, para conseguir una venta, el vendedor debe tratar con el cliente tres aspectos diferentes:
Aspectos técnicos
El vendedor debería tratar con el cliente los detalles técnicos del producto o servicio que ofrece. Esto incluye analizar en detalle los problemas del cliente, tanto los de su negocio como los suyos propios.
De esta manera, es el propio cliente el que, una vez que se ha convencido a si mismo de la bondad del producto que le ofreces, sugiere cerrar la venta lo antes posible.
Recuerda que las primeras reuniones con el cliente se deben dedicar sólo a descubrir sus necesidades (fase indagatoria de la venta). En estas primeras reuniones no deberías hacer todavía ninguna demostración del producto o servicio.
Aspectos financieros
Los clientes no compran algo simplemente porque resuelve sus problemas técnicos o porque satisface sus necesidades. Además de resultar útil, los clientes buscan que el producto o servicio que compran les aporte valor a su negocio.
El valor que buscan los clientes en un producto o servicio es de tipo monetario, bien porque les ayude a reducir costes en su negocio o bien porque les ayude a algo que se pueda traducir en términos monetarios, por ejemplo, porque les ahorre tiempo. Este tiempo que ahora tiene y que antes no tenías lo pueden dedicar a ganar dinero en otros proyectos.
Cuando el producto o servicio le aporta valor al cliente es cuando realmente capta su atención, no sólo el hecho de que técnicamente sea perfecto. Pero el dinero no es el único argumento que entiende el cliente.
También hay otros argumentos que resultan persuasivos, ya que el cliente puede tener otras prioridades en estos momentos, no sólo ganar dinero. Por ejemplo, si el cliente sufre la presión de la competencia, o si el cliente puede hacer lo mismo sin depender de un tercero.
Aspectos personales
En la venta hay que tener en cuenta los aspectos personales del cliente, aunque tus clientes sean empresas (cliente corporativo). Las personas a veces toman decisiones por razones puramente personales, o necesariamente por el bien de su negocio o de la empresa para la que trabajan.
Por eso el vendedor debe hacer preguntas al responsable de compras de la empresa del tipo «¿este problema te afecta personalmente?» Si el responsable de compras tiene algo que ganar personalmente con la compra de tu producto, por ejemplo, si va a tener que trabajar menos, o va a sufrir menos estrés en el trabajo, entonces será el máximo defensor de cerrar el trato delante de sus superiores.
Por eso es tan importante que la persona que representa al cliente corporativo esté convencido de que la compra les beneficia personalmente. De esta manera, el cierre de la operación será una prioridad en su agenda.
Según el método de ventas Sandler, estos tres aspectos sin los más importantes. La mayoría de los vendedores reconocen los dos primeros, pero muchos desprecian y no tienen en cuenta el tercero, el aspecto personal del responsable de compras. No son conscientes de que para que el cliente tenga prisa por cerrar el trato tiene que ganar algo personalmente en la operación. En caso contrario, la decisión de compra tiende a dilatarse más de lo que le gustaría al vendedor.
En conclusión, la técnica de ventas que propone el modelo Sandler o se centra sólo en aspectos técnicos, sino que también tiene en cuenta la importancia que tienen los aspectos financieros y personales relacionados con la compra de tu producto o servicio.
La venta consultiva o venta de soluciones
La quinta de estas 5 mejores técnicas de venta es la venta consultiva, también llamada venta de soluciones.
Según la técnica de ventas conocida como venta consultiva, también llamada venta de soluciones, el vendedor se comporta como un consultor experto y su principal trabajo es descubrir las necesidades del posible cliente haciendo las preguntas adecuadas.
En esta metodología de ventas, el énfasis se hace en saber cómo se siente el cliente cuando está conversando con el vendedor. El objetivo es poner al cliente como prioridad para llegar a tener una buena relación a largo plazo con él o ella.
La venta consultiva se basa en 6 pilares o principios:
Investigar al posible cliente y reunir información
En un primer momento, el vendedor debe reunir toda la información que pueda sobre el posible cliente, antes incluso de contactar con él o ella por primera vez.
Toda esta información te permite hacer una cualificación preliminar del posible cliente. Si quieres saber más sobre como cualificar a un cliente puedes leer este artículo de nuestro blog sobre el proceso de cualificación de los clientes.
Antes de reunirte por primera vez con tu cliente, necesitas ser un experto en su sector y en su actividad. De esta manera, podrás anticipar una respuesta a las preguntas que pueda hacer el potencial cliente.
También necesitas reunir información sobre tu competencia. ¿Cómo se posiciona tu producto o servicio en relación a la competencia?
Hacer preguntas al cliente
Según la técnica de venta consultiva, la clave de la venta está en hacer preguntas al cliente sobre sus necesidades y sobre sus problemas. Empieza haciendo preguntas generales, para luego preguntar sobre temas más específicos.
Empieza preguntando, por ejemplo, «¿Quién se encarga actualmente de sus trabajos de impresión?», para luego preguntar, por ejemplo, «¿Cuánto tiempo tarda su actual proveedor en servirles los trabajos terminados?». Las preguntas ayudan al vendedor a situar el problema y a hacerse una idea de qué le puedes ofrecer y cómo le puedes ayudar.
Escuchar al cliente
De acuerdo con el método de venta consultiva, el vendedor debería estar realmente interesado en los problemas de su cliente y reunir tanta información como pueda sobre los mismos.
No deberías prestar atención sólo a lo que dice el cliente, sino también a aquello que calla. Presta también atención a la comunicación no verbal del cliente, por ejemplo, al tono de su voz.
Deja que el cliente hable la mayor parte del tiempo. Haz preguntas para clarificar algún punto de la conversación, por ejemplo, pregunta «¿Podría aclara usted es punto que acaba de mencionar? Creo que no le he entendido bien.»
Haz un resumen de los puntos claves y de los acuerdos alcanzados con el cliente durante la conversación. De esta manera evitarás que se produzcan luego malentendidos.
Presta atención a aquello que parece más importante para el cliente o para su negocio, ya sea la productividad del negocio, los costes de producción, la seguridad de los empleados, etc.
Enseña al cliente
No enseñes al cliente sólo sobre tu producto o servicio, enséñale también cómo puede resolver sus problemas empresariales y ayúdale a diseñar un plan para alcanzar sus objetivos de negocio.
A lo largo de la conversación deja claro que la razón por la que estás aquí es para ayudarle, no sólo para vender tu producto o servicio. Es decir, que además de un vendedor eres un consultor al que puede confiar sus problemas en busca de una solución basada en las mejores soluciones que ofrece el mercado.
Cualifica al cliente
No dediques tus habilidades como consultor a cualquiera, dedícate sólo a aquellos contactos que tienen potencial de venta. Si quieres saber más sobre cómo cualificar a un cliente, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre la cualificación de los clientes.
No olvides lo importante que es hacer también labor de seguimiento de cada una de las oportunidades de venta. Si quieres saber más sobre cómo hacer el seguimiento a un cliente, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre cómo hacer el seguimiento de un cliente.
No presiones demasiado al cliente para intentar cerrar una venta cuanto antes, pero estate pendiente del tema y no dejes pasar demasiado tiempo sin contactar con el cliente para hacer un seguimiento.
Aprovecha cada contacto para ofrecer algo nuevo al cliente, información útil que le aporte algo nuevo y que le ayude a tomar la decisión de compra. Intenta que la información sea realmente útil, algo que te diferencie del resto de vendedores que llaman tan sólo para saber si el cliente ha tomado ya una decisión, pero sin aportar nada novedoso ni poner nada de su parte para ayudar al cliente.
Cierra la venta
Si has hecho bien el proceso de cualificación de los posibles clientes, te resultará fácil alcanzar un acuerdo y cerrar la operación con éxito.
Selecciona aquellos contactos que tengan presupuesto suficiente para poder comprar tu producto o servicio. Trata sólo con aquellos contactos que tengan capacidad para decidir o que puedan realmente influir sobre el responsable de compras.
Si el cliente pone objeciones, intenta hacerle ver las consecuencias de dejar las cosas como están y los actuales problemas sin solucionar. Deja caer que tal y cómo van las cosas, salvo que hagan algo al respecto, no van a alcanzar ninguno de sus objetivos de negocio.
Conclusión
Según el método de ventas conocido como venta consultiva o venta de soluciones, una venta se produce en cualquier momento como resultado de alguna de estas circunstancias:
- El cliente consigue el objetivo que buscaba con la compra de tu producto o servicio, por ejemplo, alcanzar una mayor cuota de mercado.
- Tu producto o servicio es la solución a sus problemas, por ejemplo, les permite servir los pedidos a tiempo a sus clientes.
- Tu producto o servicio satisface alguna de sus principales necesidades, por ejemplo, les supone un importante ahorro de costes.
La técnica de la venta de soluciones persigue que se cree una relación a largo plazo entre el vendedor y su cliente.
Los vendedores que siguen este método de ventas buscan sobre todo que sus clientes queden satisfechos, no sólo con la compra del producto, sino también con la experiencia de compra del mismo. La única manera de conseguirlo es empezar escuchando lo que el cliente tiene que decir.
Si quieres saber más sobre la experiencia de cliente, puedes leer este artículo de nuestro blog sobre experiencia de cliente.
Si quieres saber más sobre el método de venta consultiva y sobre la venta de soluciones puedes leer este artículo de nuestro blog sobre venta consultiva o venta de soluciones.
Conclusiones sobre las mejores técnicas de venta
Las 5 mejores técnicas de venta que se describen en este artículo destacan la importancia de cualificar primero a los contactos para seleccionar luego sólo a los posibles clientes (aquellos que tienen potencial de venta).
No intentes vender al primero que te encuentres. Habla con los contactos e intenta descubrir lo antes posible si tienes algo que venderles, algo que realmente satisfaga sus necesidades.
Además, cada uno de estos 5 métodos de venta se caracterizan por lo siguiente:
- El método SPIN consiste básicamente en hacer las preguntas adecuadas para descubrir las necesidades del cliente.
- El método SNAP hace énfasis en la manera como piensan los clientes y en tus reaccionas a sus palabras.
- El método de ventas retando al cliente (Challenger Sales) consiste básicamente en ofrecer al cliente una manera distinta de ver las cosas, una nueva perspectiva.
- El método Sandler dice que hay que mostrar al cliente el impacto técnico, financiero y personal que tendrá su decisión de compra (o de no comprar).
- La venta consultiva o de soluciones es el mejor método para generar una relación duradera con los clientes. Esta metodología dice que la venta no consiste tanto en preguntar o en mostrar tu producto como en escuchar lo que los clientes tienen que decir.
Si crees que tu forma de vender no es todo lo efectiva que desearías, prueba con alguno de estos cinco métodos de venta a ver si alguno te ayuda a alcanzar más fácilmente tus objetivos de venta.