Los siguientes hábitos te van a ayudar a alcanzar el éxito en las ventas:
Hábitos relacionados directamente con la venta
Aprende a identificar tus clientes potenciales
Identificar claramente cuáles son tus posibles clientes es algo crucial para tener éxito en la venta. si no tienes claro quiénes son tus clientes potenciales estarás dando palos de ciego en tus esfuerzos por vender.
Lo primero que hace un buen vendedor es evaluar a un contacto para ver si es un posible cliente. Una vez identificado como posible cliente es más fácil diseñar una posible estrategia de venta para este cliente.
Sé metódico en tus acciones de venta
Los malos vendedores se guían sólo por su intuición y dejan todo a la improvisación. Los buenos vendedores tienen han desarrollado técnicas de venta que les permite contactar con los clientes y cerrar muchas ventas.
Los malos vendedores son desorganizados y poco cuidadosos. Los buenos vendedores saben en qué estado está cada una de sus oportunidades de venta y qué es lo siguiente que hay que hacer. Los malos vendedores nunca se paran para analizar sus números porque no llevan la cuenta. Los buenos vendedores hacen una revisión constante de sus métricas para hacer los cambios que sean necesarios.
Conoce bien tu producto
Saber vender es sólo la mitad del camino para llegar al éxito en el venta. La otra mitad es conocer bien aquello que vendes.
Antiguamente era más fácil engatusar a un cliente con tácticas de mal vendedor, pero hoy en día los cientes están muy bien informados gracias a Internet. Por eso es necesario que el vendedor se gane el respeto y la confianza de los clientes. La mejor manera de ganarse la confianza de los clientes es conocer muy bien tu producto y ser un experto en aquello que vendes.
Aprovecha aquellas técnicas de venta que funcionan
Los buenos vendedores utilizan técnicas de venta que han demostrado ser útiles para su mercado potencial. Los buenos vendedores saber sacar partido de estás técnicas que han demostrado ser útiles y no están continuamente experimentando con nuevas técnicas.
Esto no quiere decir que no haya que innovar cuando sea necesario, pero las innovaciones deben hacerse de manera gradual y con clientes marginales, ya que utilizar una técnica de venta equivocada puede ser una oportunidad de venta perdida.
Práctica la escucha activa
Los buenos vendedores se concentran en el cliente cuando lo tienen delante. No están pensando en otros clientes o en sus asuntos personales ni mucho menos atendiendo a los mensajes del móvil. Al concentrarse en el cliente con el que están tratando en ese momento, sus conversaciones son más intensas y efectivas.
La escucha activa es una habilidad difícil de adquirir, ya que la tendencia de los vendedores es a contar aquello que crees que te ayuda a vender (sales pitch) más que a escuchar aquello que el cliente tiene que decir.
Sin embargo, la escucha activa es una habilidad muy valiosa a la hora de conseguir información sobre las necesidades del cliente. Además, es una de las mejores maneras de conectar con el cliente, dejarle que hable sobre aquello que le interesa.
Trabaja duro
Los buenos vendedores trabajan muy duro, y siguen trabajando duro incluso cuando ya han alcanzado sus objetivos de ventas. Los malos vendedores trabajan lo justo para llegar raspando a sus objetivos de venta y que no les despidan del trabajo.
Haz el seguimiento de los clientes
Muchos vendedores no hacen un buen seguimiento de sus oportunidades de venta. Hoy en día es posible incluso saber si el cliente ha abierto el correo electrónico que le has enviado mediante una opción de los programas informáticos para acciones de ventas o CRM.
Personaliza los mensajes
En lugar de seguir un guión y soltar el mismo discurso a todos los clientes, los buenos vendedores intentan averiguar lo más posible sobre sus contactos con el fin de personalizar sus mensajes. De esta manera conocen las necesidades del ciente y pueden argumentar que el producto satisface esas necesidades.
Busca posibles clientes a tu alrededor
Los buenos vendedores están continuamente buscando nuevos contactos a los que vender. Vayan donde vayan se relacionan con los demás e intercambian su tarjeta. Lo hacen de modo natural, sin necesidad de forzar las cosas.
Para un vendedor, tener buenos contactos es algo muy importante. No es necesario tanto para caer bien a los demás, tan sólo un verdadero interés y ganas de ayudar te van a llevar muy lejos.
Prepara bien tus visitas o llamadas
Los buenos vendedores se informan antes de llamar a alguien y reúnen toda la información posible antes de acudir a una cita con el cliente.
Además, los buenos vendedores no improvisan. Antes de visitar a un cliente diseñan un plan. También diseñan un segundo plan o plan B por si falla el primero.
Los buenos vendedores también se anticipan a las objeciones que pueda poner el cliente y preparan la respuesta a las mimas para que no les pillen de improviso.
Cuanto más preparado vayas a las visitas, más probabilidades hay de conseguir cerrar la venta.
Busca clientes hasta debajo de las piedras
Los buenos vendedores siguen buscando nuevos clientes cuando salen de la oficina, ya vayan a una fiesta, a un evento profesional, a una cena, o a donde quiera que vayan. Nunca sabes donde puede surgir una oportunidad de venta. Si no la buscas, desde luego que no va a surgir.
Consejos para ser un mejor vendedor
Fíjate en los vendedores estrella
Presta atención a cómo lo hacen los vendedores estrella y pídeles si puedes escuchar cuando llaman por teléfono. Aprender de los mejores es la manera más segura de mejorar como vendedor, al tiempo que haces amigos entre tus compañeros.
Practica tus habilidades sociales
Aprender a conectar con los demás es una habilidad crucial para un vendedor. Practica tus habilidades sociales en cualquier situación, ya sea en una fiesta de amigos o en un evento de trabajo. Practica sobre todo la manera de hacer que los demás se sientan a gusto contigo. Descubre qué es aquello que hace que las personas se abran, compartan sus emociones contigo y se diviertan junto a ti. Aprovecha estas nuevas habilidades aprendidas para utilizarlas con los clientes.
Aprende a trabajar en equipo
Aunque la creencia popular dice que el vendedor es un lobo solitario, lo cierto es que la labor de equipo es un elemento importante para alcanzar el éxito. Ayuda a tus compañeros cuando puedas, y no dudes en pedir ayuda cuando lo necesites. La cooperación es la clave para conseguir el éxito a largo plazo.
No te obsesiones con alcanzar un imposible
No pierdas el tiempo en conseguir ventas que son imposibles. Si una venta se está dilatando más allá de lo razonable, quizás es el momento de abandonar y pasar a otra cosa que tenga mejores visos de prosperar. No tengas miedo a preguntar directamente al cliente si realmente tiene interés en contratar si crees que te está haciendo perder el tiempo.
Sé honesto con los clientes
No prometas aquello que sabes que no puedes cumplir, ni le hables al cliente de ventajas o beneficios que no existen o que tan sólo están en proyecto. Puede que la mentira te ayude a cerrar una venta, pero a largo plazo será la ruina para la empresa. Las exageraciones o un producto que no cumple con las expectativas del cliente se traducen en críticas en Internet y publicidad negativa. No lo olvides, la mentira tiene las piernas muy cortas.
Vende al cliente sólo aquello que necesita
No vendas al cliente cosas que no necesita tan sólo para conseguir una comisión. Si quieres ser algo más que un vulgar vendedor de crece pelo, si quieres ser un asesor o un consejero al que el cliente puede acudir para pedir consejo, debes ser totalmente honesto a la hora de ofrecer tan sólo aquello que tu cliente necesita para resolver sus problemas o cubrir sus necesidades. Ser honesto con los clientes no es sólo lo correcto, sino que también te va a ayudar a la hora de renovar los contratos o para conseguir que tus clientes te recomienden a sus amigos y conocidos.
Aprende a sobrellevar el rechazo
No es posible conseguir cada venta, hay clientes a los que no es posible convencer de ninguna manera. El rechazo es el día a día del trabajo de un vendedor. Aunque es importante conseguir la efectividad en la venta, más importante aún es saber aceptar las negativas de los clientes sin que te afecte demasiado.
Los expertos sugieren que el rechazo del cliente es la prueba de que has superado los límites de lo posible en la venta. Lo que debes hacer tras una negativa del cliente es analizar por qué no has tenido éxito, pedir consejo a otros vendedores o a tus jefes si crees que te pueden ayudar, y seguir adelanto con energía y optimismo a la búsqueda de otras oportunidades de venta, quizás más grandes y con una mayor probabilidad de éxito.
Pide al cliente que te recomiende entre sus amigos y conocidos
Los buenos vendedores saben que los mejores clientes son los que vienen recomendados. Los expertos recomiendan pedir a los clientes que te presenten a sus amigos y conocidos. Si alguien te recomienda, la venta resulta mucho más fácil puesto que no hay que esforzarse por convencer al cliente, puesto que ya viene convencido por la recomendación de una persona en la que deposita su confianza. Una última cosa, cuando venga un cliente recomendado, atiéndelo rápidamente para que el deseo de compra no se enfríe.
Hábitos de vida para ser un buen vendedor
Busca el equilibrio
La venta tiene muchos momentos buenos pero también tiene muchos momentos malos. Hay días en que todo sale bien y hay días en que todo sale mal. Los buenos vendedores han aprendido a gestionar sus emociones para no dejarse llevar por el desaliento en los malos momentos ni por el exceso de optimismo en los buenos.
Tómate un descanso de vez en cuando
Para conseguir el éxito en la venta es necesario trabajar duro. Cuantos más clientes contactes más probabilidades hay de alcanzar o superar los objetivos. Es por eso que muchos vendedores trabajan 10 o más horas al día y que dedican parte de sus días de descanso a trabajar.
Pero el exceso de trabajo es malo para tu salud física y mental. Además, trabajar demasiado termina por afectar tu rendimiento y resulta contraproducente. Por ejemplo, la falta de sueño y la fatiga mental afecta a la memoria, a tu capacidad de concentración y a la agilidad mental.
Si te agotas trabajando de manera continuada, terminarás quemado con el trabajo. Aprovecha tu tiempo de trabajo y deja espacio en tu día a día para salir con los amigos, pasar tiempo con la familia o dedicar unas horas a tu hobby favorito, ya sea leer, ver la televisión o jugar a los videojuegos. Al día siguiente te sentirás mejor y serás más productivo en tu trabajo.
Duerme al menos 8 horas
¿Piensas que es posible dormir sólo 5 o 6 horas al día? Pues estás equivocado. Según los expertos, la mayoría de los adultos necesitan dormir entre 7 y 8 horas al día. Si duermes menos horas de las recomendadas, irremediablemente sufrirás las consecuencias, entre las que se incluyen:
- Irritabilidad
- Falta de motivación
- Ansiedad
- Depresión
- Falta de concentración
- Fatiga
- Nerviosismo
- Incapacidad para tomar decisiones
- Mayor número de equivocaciones
- Problemas de memoria
Dormir 8 horas no es una recomendación para un vendedor, es una necesidad.
Consejos para estar más motivado en tu trabajo
Cree en aquello que vendes
Es mucho más fácil vender aquello en lo que crees. Los buenos vendedores son los primeros compradores de aquello que venden y creen en su valía al 100%.
Si no crees demasiado en lo que vendes, busca testimonios de clientes satisfechos con el producto que te terminen de convencer. Los comentarios de estos clientes satisfechos te darán la motivación que te falta.
Busca aquello que te motiva
Para vender es necesario primero estar motivado. Los buenos vendedores tienen sus razones, cada uno la suya, para perseguir con energía el éxito en la venta. A algunos vendedores les motiva la posibilidad de ganar dinero alcanzando los objetivos. A otros les motiva el reconocimiento de sus jefes y compañeros si alcanzan esos mismos objetivos. Otros quieren demostrarse a sí mismos que pueden alcanzar unas metas ambiciosas. Piensa en qué es lo que te motiva a ti y ponte a trabajar duro para conseguirlo.
La venta no termina con la firma del contrato por el cliente
Los buenos vendedores no se olvidan del cliente en el momento en que firma el contrato. Al contrario, mantienen el contacto con sus clientes y les preguntan su opinión o en qué manera están utilizando el producto para buscar nuevos argumentos de venta o sugerencias para mejorar el producto.
¿Qué cosas hacen mal los malos vendedores?
Según un experto en formación de vendedores, hay varias cosas que los malos vendedores hacer mal:
- Asumir que todo lo que dice el cliente es verdad.
- Pensar que una presentación brillante va a conseguir ventas.
- Hablar demasiado.
- Creer que es posible vender cualquier cosa a cualquiera.
- Tomar decisiones equivocadas.
- Convertirse en educadores del cliente en lugar de vendedores.
- Intentar leer la mente del cliente.
- Culpar a otros por el fracaso en una venta.
- Ocultar los problemas y pensar que el cliente no se va a dar cuenta.
Cómo buscar la suerte
Según este experto en Psicología de la Suerte, las personas afortunadas son realmente personas que saben buscar la suerte. En concreto, según cuenta en este artículo, hay cuatro principios que hacen que alguien tenga suerte en la vida:
- Maximizar las oportunidades: las personas afortunadas buscan oportunidades y saben aprovecharlas cuando se presentan. Ya lo dice el refrán, “a la oocasión la pintan calva“, que viene a decir lo mismo.
- Hacer caso a la intuición: muchas veces sabemos lo que hay que hacer, pero por miedo o precaución dejamos pasar la oportunidad de actuar.
- Tener fe: no tanto porque el resultado de una acción dependa de la predicción que hagamos, sino porque la fe en nuestra capacidad de éxito nos hace perseverar, y esto sí que es un factor determinante.
- Encajar los fracasos: la capacidad de reponerse ante la adversidad o resiliencia es otro de los ingredientes que llevan al éxito.