Las técnicas de venta y el marketing para restaurantes persiguen al menos uno de estos cuatro objetivos:
- Atraer nuevos clientes
- Que los clientes habituales vengan más a menudo
- Que los clientes gasten más cada vez que vienen
- Que los clientes dejen la mesa libre cuanto antes (mayor rotación de las mesas)
El marketing para restaurantes
Estas son las mejores estrategias de marketing para restaurantes que hemos encontrado:
Upselling
Upselling consiste en ofrecer al cliente que ha elegido un plato una opción mejor, pero algo más. Un buen camarero que conozca bien los platos y los precios del menú y que utilice esta técnica para vender más puede suponer un incremento medio en la cuenta de un cliente tipo de más de un 10%.
Menú especial de lunes a jueves
En lugar de tener el restaurante vacío, puede ser una buena idea ofrecer un menú especial o un descuento de lunes a jueves. Los tradicionales menús del día cumplen esta función.
Incentivar la lealtad del cliente
Hay un estudio de la Universidad de Harvard que dice que si logras incrementar el número de clientes habituales en un 5%, puedes obtener hasta un 125% más de beneficio.
Otro estudio dice que aunque los clientes habituales son tan sólo un 15% de los clientes de un restaurante, suponen 1/3 de las ventas.
Otro estudio dice que el 70% de los clientes nunca vuelven al restaurante.
Hay muchas posibilidades para incentivar a que el cliente vuelva a un restaurante, por ejemplo, una tarjeta de descuento para clientes VIP o un postre gratis cada 5 comidas.
Otra opción para incentivar a los clientes habituales a volver más a menudo es solicitar su permiso para enviar una newsletter con novedades y ofertas.
Fotos de los platos en la web del restaurante
Una buena foto de un delicioso plato invita a ir al restaurante.
Sube los precios poco a poco
No esperes hasta que el restaurante deje de ser rentable para subir los precios, porque entonces te verás obligado a subir los precios sensiblemente y los clientes se sentirán tentados a buscar otro restaurante.
Por eso es mejor subir unos céntimos cada cada cierto tiempo, manteniendo unos precios competitivos. De esta manera, los clientes habituales no van a notar una drástica subida. Es más, apenas lo van a notar y seguirán viniendo.
Las paredes del restaurante
Las paredes del restaurante son un lugar ideal para comunicarte de forma subliminal con los clientes. Puedes colgar críticas gastronómicas favorables, fotos de clientes famosos, etc.
También puedes aprovechar cualquier otro lugar visible del restaurante para incluir detalles que hagan la estancia más agradable e inviten a volver.
Organiza eventos los días laborables
Organiza eventos especiales para los días de menos afluencia de público: música en directo, 2×1, platos especiales, bebida gratis, reuniones de singles, grupos de conversación en inglés, catas de vino…
Visita la zona
Está comprobado que el 80% de los clientes de un restaurante de barrio están a menos de 10 minutos en coche. Por eso es tan importante hacer campañas de marketing en la zona.
Haz una visita a las empresas de la zona, intenta hablar con los responsables, invítalos a que vengan a tu restaurante y pide permiso para dejar publicidad para los empleados, quizás con alguna oferta específica.
Ofertas de mes
Haz que las ofertas duren al menos 30 días, sobre todo si imprimes publicidad con la oferta y la repartes en la zona. Hay personas que guardan las ofertas para ir más adelante.
Descuentos del 20%
Un descuento del 10% no es suficiente para atraer clientes, y un descuento mayor del 20% puede perjudicar la rentabilidad del negocio.
La solución está en un descuento del 20%, que atrae nuevos clientes sin perjudicar la rentabilidad, ya que el descenso en la facturación por cliente se compensa con el incremento de clientes.
Utiliza los descuentos para atraer clientes los días de menos trabajo, no para devaluar tu producto.
Pero, ¡cuidado con los descuentos!. Si tu clientela es gente con un gran poder adquisitivo, que valora más la cocina que el precio del plato, cualquier descuento es contraproducente.
Carteles llamativos
Los carteles en el interior y exterior del restaurante llaman la atención y son una buena forma de anunciar cualquier oferta.
Muestra una copia de la carta en la puerta del restaurante para que los potenciales clientes puedan ver el tipo de platos y los precios del restaurante.
Procura diferenciar tu restaurante
Intentar competir con otros restaurantes que ya tienen una clientela fiel es muy difícil. La única manera de conseguir clientes para un restaurante que acaba de abrir es diferenciar su oferta: comida exótica, decoración especial, platos novedosos, cocinero prestigioso….
Buena comunicación online
La comunicación online no es sólo la web del restaurante o la página de Facebook.
Lo ideal es que sean los clientes del restaurante los que compartan sus experiencias en las redes o en sitios web especializados en crítica gastronómica.
Las opiniones deben ser sinceras, no intentes incluir opiniones favorables falsas porque se detectan inmediatamente y perjudican gravemente la credibilidad del restaurante.
Si quieres contestar a un cliente que ha hecho una crítica negativa del restaurante, no engañes a nadie, identifícate como el dueño del restaurante.
Muestras gratuitas
Dar a probar algo a un cliente (muestras gratuitas) puede ser la mejor manera de que vuelva a degustarlo más tarde, cuando tenga más apetito o más dinero para gastar.
Presentación de los platos
Cuida la presentación de los platos. No es necesario que sean una obra de arte, pero deben de invitar a probarlos.
Formar al personal
Todo el personal del restaurante, desde el jefe de sala hasta el pinche de cocina deben conocer la imagen que el restaurante quiere dar a los clientes.
También deben de estar bien formados en atención al cliente. Al final, la imagen del restaurante es la imagen de las personas que allí trabajan y la buena o mala impresión que se lleva el cliente depende del trato de la persona que le atiende.
Diles que no tengan miedo de hacer recomendaciones. Si alguien pregunta qué vino es el mejor, diles que le aconsejen bien. No dejes que les recomienden el más caro sin más, o que les digan que “todos son buenos”. El cliente indeciso agradece que un camarero profesional le ayude a decidir.
Recuerda, una buena campaña de marketing con una mala atención al cliente, tan sólo te lleva antes a la ruina.
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