Psicología de la memoria
Las principales razones por las que algo se fija en nuestra memoria son:
- Es algo emocionalmente importante para nosotros.
- Está relacionado con algo que ya teníamos almacenado en la memoria.
- Es algo que habíamos visto antes.
- Es algo que tiene sentido o está agrupado, ya que, como veremos, encontrar una relación entre unas cosas y otras, o agruparlas, ayuda a recordarlas.
¿Qué es la memoria?
La memoria es una de las funciones cerebrales básicas para el funcionamiento diario y consiste en la capacidad para codificar, almacenar, retener y recuperar información.
Tipos de memoria
Tradicionalmente, la memoria se ha dividido entre memoria a corto plazo y memoria a largo plazo. La memoria a corto plazo desaparece en unos 20 segundos. Recientemente, se ha añadido a esta clasificación un tercer tipo de memoria, más dinámica, que se conoce como memoria de trabajo, en inglés, working memory, para dejar claro que se refiere a aquella información que manejamos de forma consciente y que podemos manipular en un momento dado.
Por ejemplo, para llamar por teléfono necesitamos tener en mente, en ese mismo instante, información sobre al funcionamiento del aparato, sobre la persona a la que queremos llamar y también sobre lo que queremos decir y el lenguaje que vamos a utilizar para decirlo. No hay que confundir la memoria de trabajo con la memoria a corto plazo, aunque se parezcan.
La memoria de trabajo tiene una capacidad muy limitada. Inicialmente se pensaba que se podían procesar unos siete elementos al mismo tiempo, aunque hoy en día se piensa que el número está más cerca de cuatro.
La memoria a largo plazo es lo que popularmente identificamos con el concepto de memoria. La información almacenada en la memoria a largo plazo permanece fuera de nuestra mente consciente, pero se puede recuperar para trabajar con ella.
¿Dónde está localizada la memoria?
En contra de la creencia popular, la memoria humana no funciona como un archivador en el que se guarda la información previamente clasificada. En realidad, la memoria no está localizada en una única zona de nuestro cerebro, sino que es un proceso en el que participan varias zonas al unísono, lo que se conoce como un proceso distribuido.
Cuando guardamos un evento en la memoria, nuestro cerebro agrupa en varios nodos, conectados entre sí, todo lo relacionado con ese hecho, por ejemplo, las imágenes, los olores, los sonidos o las emociones que nos generó.
Cuando recordamos algo, recuperamos todas las piezas del rompecabezas hasta recomponer la escena inicial, es decir, reconstruimos el hecho juntando cada una de las partes. Por ejemplo, al contar una anécdota a un amigo, recuperamos los hechos acontecidos, las palabras y conceptos relacionados con dichos hechos, la gramática necesaria para expresar las frases que constituyen la historia, el tono de voz a emplear y las emociones que se generaron en el momento en que vivimos la anécdota.
Este conjunto de elementos son las piezas del rompecabezas que constituyen, bien nuestra memoria episódica (vivencias), o bien nuestra memoria declarativa (recuerdos).
Así pues, al recordar el número de teléfono de un amigo, no podemos evitar recordar también su cara, su tono de voz, la última conversación que tuvimos con él, lo que tenemos pensado hacer con él la próxima vez que lo veamos y lo que sentimos cuando estamos junto a él.
¿Existe la memoria fotográfica?
Otra creencia popular errónea es que la memoria funciona como una máquina fotográfica que recoge fielmente la realidad. En realidad, cuando intentamos recordar algo, si nos falta algún dato, y siempre nos falta algún dato, nuestro cerebro tiende a rellenar los espacios en blanco, de ahí las discrepancias que se producen a la hora de recordar un mismo suceso cuando se pregunta a varias personas.
Origen de la memoria en los seres humanos
La explicación de que nuestra memoria sea tan poco precisa parece estar, según una teoría, en que no ha evolucionado para relatar acontecimientos del pasado, sino para poder predecir y planificar el futuro, algo que se ha comprobado incluso mediante resonancia magnética.
En concreto, la memoria parece que ha evolucionado para ayudarnos a evaluar, por ejemplo, si un determinado animal, con el que ya nos habíamos encontrado antes, constituye un depredador, y si la mejor estrategia a seguir en ese momento es huir o enfrentarnos a él.
Los errores de memoria
Además, cuando nos ocurre algo, memorizamos lo esencial y olvidamos lo accesorio, a lo que, en general, ni siquiera hemos prestado atención. Por eso, a veces describimos cosas que puede que estuvieran allí o no, o sucesos que puede que ocurrieran o no, porque no podemos dejar espacios en blanco. Nuestra memoria nos juega esas malas pasadas.
Por ejemplo, en el caso del depredador, posiblemente recordemos que tenía una actitud amenazante o, si era un lobo, que venía acompañado de una manada, puesto que era lo relevante para tomar una decisión, y olvidemos cosas que no nos ayudaban en ese momento a tomar la decisión de si huir o hacer frente al depredador, por ejemplo, si hacía sol ese día o si los pájaros estaban trinando o no en ese preciso momento.
En ocasiones, puede que incluso confundamos una cosa con otra, ya que nos servimos tanto de la memoria como de la experiencia (que vienen a ser lo mismo) para evaluar la realidad y, como dice el dicho popular, si es blanco y viene en botella, tiene que ser leche, no puede ser otra cosa.
Cómo percibimos la realidad
Relacionado con esto, parece que el cerebro tarda aproximadamente una décima de segundo en reconocer la información que le llega y aunque dicho espacio de tiempo parece insignificante, hubo un momento en la historia de la evolución humana en que nuestra vida dependía de reaccionar de manera casi instantánea.
Por eso, aunque suene a paradoja, el cerebro recurre a la memoria para predecir lo que ocurre en este instante, lo que, aunque podría salvarnos la vida en el caso de que algo o alguien se nos abalanzara sin avisar, también puede conducirnos a un error de percepción de la realidad.
Los magos recurren frecuentemente a este error de percepción para hacernos creer, por ejemplo, que algo que aparentemente han lanzado al aire ha desaparecido, cuando en realidad sigue en su mano.
Recuerdos que nunca han ocurrido
Nuestra memoria es tan poco fiable que ha sido posible incluso implantar memorias de hechos inexistentes en personas adultas como, por ejemplo, que se habían perdido de pequeños en un centro comercial. Para ello se sirvieron de fotografías manipuladas y de la colaboración de familiares que aseguraban que el hecho era cierto. En otro caso, se consiguió implantar en la memoria de personas adultas el hecho (falso) de que habían cometido un pequeño crimen durante su adolescencia.
En un experimento se ha conseguido implantar memorias falsas incluso en personas que sufren de hipertimesia, una patología que consiste en el aumento de la capacidad de evocación o memoria autobiográfica.
El estrés y la falta de sueño
Según se ha comprobado recientemente, y contrariamente a lo que se pensaba, los hechos acaecidos en situaciones de estrés como, por ejemplo, durante un tiroteo, son los que más fallos de memoria generan, incluso aunque hayan ocurrido recientemente.
La falta de sueño en el momento en que ocurre algo también se ha comprobado que afecta a cómo se recuerda el hecho, no sólo haciendo que se olviden cosas, sino, lo que es más preocupante, recordando cosas que no ocurrieron.
¿Es posible borrar la memoria?
Relacionado con lo anterior, recientemente se ha conseguido activar y borrar memorias en ratas de laboratorio manipulando la estructura celular del cerebro mediante técnicas de optogénesis, es decir, utilizando un haz de luz sobre proteínas fotosensibles.
Cómo se almacena la información en la memoria
En cuanto a la manera en que nuestro cerebro almacena información en la memoria, según se ha descubierto recientemente, lo hace modificando las conexiones o sinapsis entre neuronas. Cada vez que la información fluye por esa red de conexiones neuronales que conforman la memoria, por ejemplo, cada vez que escuchamos una melodía o el nombre de una persona, las mismas se fortalecen. Con el tiempo, las conexiones pueden llegar a sufrir cambios físicos permanentes que hacen que haya cosas, por ejemplo, montar en bicicleta, que nunca se olviden.
Dicho de otra manera, si algo se recuerda con frecuencia, lo que se conoce como refuerzo, las conexiones neuronales se fortalecen y la información se fija en nuestro cerebro de manera más sólida, un fenómeno conocido como Potenciación a Largo Plazo. Igualmente, las conexiones neuronales también se fortalecen si algo nos marcó emocionalmente. Por lo tanto, lo que deja huella se recuerda y lo que se recuerda deja huella, de manera que se crea un círculo virtuoso de atención y posterior recuerdo que favorece que algo se consolide y permanezca en la memoria. Por el contrario, si algo no dejó huella o no se recuerda nunca, las conexiones se debilitan y, de ese modo, la información se termina olvidando, bien en parte, o bien en su totalidad. Igualmente, si una habilidad no se practica, las conexiones neuronales terminan desapareciendo. Por eso resulta difícil recordar algo que ocurrió hace años o hacer algo que hace tiempo que no practicábamos.
La consolidación de la memoria
En cuanto a la biología de la memoria, según se cree, el hipocampo es la zona del cerebro responsable de codificar y estructurar la información que se va a almacenar, especialmente la memoria episódica o autobiográfica, es decir, todo aquello relacionado con nuestras vivencias. Al parecer, la información luego se dispersa hacia otras partes de nuestro cerebro, donde se almacena de manera permanente, en un proceso que se conoce como Consolidación de la Memoria. Según una teoría, este proceso se produce durante el sueño mediante la creación y posterior estabilización de nuevas conexiones neuronales (sinapsis).
Al final del proceso de consolidación de la memoria, cada una de las distintas piezas de información (verbal, auditiva, visual o emocional), una vez que han sido codificadas por el hipocampo, se almacenan en una zona distinta del cerebro, es decir, que nuestra memoria realmente se compone de asociaciones entre distintos nodos de memoria. Por eso se dice que la memoria es un proceso jerárquico y distribuido.
La recuperación de algo que está almacenado en nuestra memoria
En algún momento, un pensamiento o algo que escuchamos inicia una reacción neuronal en cadena en nuestro cerebro que, finalmente, nos lleva a recordar un hecho concreto, es decir, al recordar algo, las neuronas se activan sucesivamente siguiendo el mismo patrón original que se generó inicialmente cuando guardamos la información.
La capacidad de nuestra memoria
Como el cerebro tiene aproximadamente unos 100 mil millones de neuronas, y cada una de ellas puede conectarse a otras 10.000 neuronas, el total de conexiones neuronales que, potencialmente, pueden formar la memoria humana son más de 1 millón de billones, es decir, que la capacidad de almacenamiento del cerebro humano es casi infinita.
La atención y la memoria
Pero, para que algo se almacene en la memoria, primero hay que prestar atención. Sin embargo, como ya sabemos, nuestra atención es selectiva, y las personas no prestamos atención a todo lo que ocurre a nuestro alrededor, sino que sólo prestamos atención a aquello que nos parece importante, que nos impacta.
La memoria y la importancia relativa de algo
Como también hemos dicho, el hecho de que algo sea importante en este momento nos ayuda a recordarlo posteriormente. Dicho de otra manera, para guardar algo en la memoria, ese algo tiene que ser importante en el momento en que codificamos la información.
Y al contrario, si algo no es importante en este momento, aunque posteriormente se descubra como importante, no podemos recordarlo. Este hecho es difícil de entender por un tercero, que no puede comprender cómo hemos podido olvidar algo que en este momento es de una tremenda importancia, aunque anteriormente no lo fuera. Este fenómeno se conoce como Efecto Scooter Libby, haciendo referencia a un alto cargo de la administración norteamericana que fue condenado por obstrucción a la justicia porque decía no recordar haber tenido una conversación con un tercero que, a la postre, resultó ser muy importante, aunque, quizás, no lo parecía cuando tuvo lugar.
Las emociones y la memoria
También parece que recordamos mejor aquellos eventos que generan emociones negativas que aquellos otros hechos que generan emociones positivas.
El contexto y la memoria
Y también parece que es más fácil recordar aquello que está puesto en contexto, y que tendemos a olvidar hechos aislados, un fenómeno conocido como Efecto Contexto. La razón parece estar en que el contexto ofrece una lógica, y nuestro cerebro recuerda mucho mejor aquello que puede razonar. De hecho, las personas buscamos constantemente reconocer algún patrón lógico que explique lo que ocurre a nuestro alrededor, hasta el punto de que, si no existe, normalmente lo inventamos.
Agrupar la información
Además, las personas recuerdan mejor la información cuando está agrupada. Por ejemplo, es más fácil recordar un número de teléfono si agrupamos los números de tres en tres, algo que se conoce como Efecto Agrupamiento o “chunking”.
Los nombres memorables
Por último, y relacionado también con la memoria, está el tema de los nombres. Elegir un buen nombre para un producto o servicio es importante. Por ejemplo, si el nombre es difícil de pronunciar, se olvida fácilmente. Para que un nombre se recuerde bien, el nombre debe ser sencillo. Además, para que se le relacione bien con el producto o servicio, el nombre adecuado debe traer a la mente del cliente las características claves del mismo.
Consejos para que hacer que algo se recuerde
Para que algo se recuerde debes hacer lo siguiente:
- Para que alguien recuerde la información que le acaban de proporcionar, tiene que haberle causado algún tipo de impacto emocional. Si le suena a más de lo mismo, ni siquiera la va a recordar, mucho menos tenerla en cuenta a la hora de tomar una decisión.
- La información debe estar estructurada de una manera lógica para ayudar a que el cliente la retenga en la memoria.
- A ser posible, la información debe ser homogénea y agrupada en temas para facilitar el “chunking”.
- La información debe ser puesta en contexto para que se recuerde, pero no un contexto cualquiera, sino el contexto relevante para el cliente.
- La información debe ser lo suficientemente sencilla para que el cliente la entienda. Lo que no se entiende, se olvida.
¿Conoces nuestro curso de ventas?