Qué es la táctica del miedo-alivio ¿Es efectiva? Ejemplos

La técnica del miedo-alivio (fear-then-relief) es una técnica de persuasión que se utiliza para conseguir que alguien haga exactamente lo que tú quieres.

La técnica consiste en infundir el miedo en otra persona para luego proporcionar una solución que, al tiempo que alivia el miedo que siente, consigue el propósito que tu buscas.

Para infundir el miedo en la otra persona se puede invocar la posibilidad de alguna amenaza oculta, al tiempo que se muestra una solución a la amenaza que va en línea con nuestros intereses. Procura que el miedo que sienten no sea excesivo, en cuyo caso se quedarán paralizados o saldrán huyendo.

Esta técnica funciona gracias al principio de causar malestar en alguien para luego aliviarlo ofreciendo el remedio adecuado. Una variante consiste en hacer a alguien desear algo, para luego ofrecer la manera de conseguirlo.

Por ejemplo, supongamos que viene tu jefe y te dice: tu trabajo deja mucho que desear. De momento no te vamos a echar, pero tienes que trabajar más duro.

La técnica también funciona en la medida en que la solución al problema o el alivio del malestar está ligado una petición que se hace a continuación.

La solución se suele ofrecer de forma gratuita, para ganarse la confianza de la otra persona y para que haga aquello que le pedimos en contraprestación al favor que le hemos hecho.

Por ejemplo, supongamos que has abandonado momentáneamente tu puesto de trabajo sin un motivo justificado y cuando regresas un compañero te dice: ha venido el jefe preguntado por ti. Le he dicho que te sentías mal y que has salido un momento a tomar el aire. Por cierto, ¿te importaría cambiarme el turno este sábado?

El sentimiento de alegría y el agradecimiento que embarga la persona a la que ofreces el remedio o la solución nubla su capacidad de raciocinio y hace que actúe de forma emocional. Por eso es menos probable que te niegue lo que le pides a continuación.

Encontrar la solución a un problema también hace que bajemos la guardia, lo que nos hace ser una presa fácil para ser persuadidos de hacer algo.

Asegúrate de que la otra persona no siente que eres la fuente de la amenaza, en cuyo caso las personas tienden a hacer lo contrario a lo que se les pide que hagan, un fenómeno conocido como reactancia. Si esto ocurre, siempre se puede alegar que el daño no ha sido intencionado  y pedir disculpas para no romper la armonía, lo que haría imposible persuadir de nada a la otra persona.

¿Es efectiva la técnica del miedo y luego el alivio?

Mediante varios experimentos recogidos en un artículo publicado en la revista científica Journal of Experimental Social Psychology, esta estrategia se ha demostrado efectiva a la hora de persuadir a alguien para que haga lo que le proponemos.

En uno de los experimentos se creaba de forma artificial ansiedad en un grupo de personas, por ejemplo, se les dejaba una nota en el parabrisas de un coche mal aparcado con la apariencia de una multa, o se hacía sonar un silbato como el de un guardia cuando alguien cruzaba la calle de forma indebida.

Cuando la persona se da cuenta de que la amenaza no era real, se siente aliviado. En ese momento aparece un miembro del equipo y le pide un favor, por ejemplo, que respondan a las preguntas de una encuesta para un trabajo de clase.

Según se pudo comprobar, estas personas que se sienten aliviadas cuando descubren que la amenaza no era real, accedían a la petición del miembro del equipo de investigación en mayor medida que otras personas elegidas al azar.

Esta técnica también se conoce por el acrónimo FUD, que corresponde a las palabras en inglés para miedo (fear), incertidumbre (uncertainty) y duda (doubt).

Este término lo acuñó un fabricante de productos informáticos, llamado Gene Amdahl, en los años 70, para definir el supuesto intento, nunca demostrado, de IBM (su competidor) para infundir miedo en sus potenciales compradores y así disuadirles de comprar sus máquinas, y, en consecuencia, que siguieran comprando ordenadores IBM, que, sin embargo, eran más caros.


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