Utilizar el miedo como técnica de persuasión consiste en describir con todo detalle una posible amenaza.
Por ejemplo, si la otra persona es un fumador al que queremos convencer para que deje de fumar, le podemos recordar la posibilidad de desarrollar un cáncer de pulmón si sigue fumando y mostrarle imágenes de personas que sufren esa enfermedad.
Para hacer del miedo una técnica de venta, el vendedor puede hacerle ver al cliente que no comprar un determinado producto podría tener consecuencias negativas, por ejemplo, no cambiar a tiempo los neumáticos de un automóvil podría resultar en un accidente, o no contratar una alarma podría favorecer que se produjera un robo en la vivienda.
Consejos para utilizar el miedo de forma efectiva como técnica de persuasión
Los expertos recomiendan lo siguiente sobre la utilización de técnicas de persuasión basadas en infundir miedo:
Dirigirse personalmente a alguien
Dirigirse personalmente a alguien es la forma más persuasiva de esta técnica, por ejemplo, decir “tienes un 30% de probabilidades de desarrollar esta enfermedad si…”.
Destacar la semejanza con los que sufren la amenaza
Destacar la semejanza entre aquellos que sufren la amenaza y aquellos a los que se quiere persuadir también es persuasivo.
Destacar la gravedad de la amenaza
Para infundir el miedo en el cliente, hay que destacar la gravedad de la amenaza, ya que si se suavizan las consecuencias, el mensaje no resulta persuasivo.
Ofrecer la solución a la amenaza
El miedo mueve a la acción siempre que la persona que lo sufra crea que existe algún medio para evitar el peligro que se avecina, de lo contrario el miedo paraliza.
Por eso , para que la técnica del miedo resulte efectiva, junto con la amenaza que causa el miedo hay que suministrar la manera de evitarla
Por ejemplo, a la vez que se indica lo perjudicial del hábito de fumar, es necesario decir que si se abandona inmediatamente, las probabilidades de sufrir sus efectos se reducen considerablemente, aunque se lleve muchos años fumando.
Ofrecer la solución para evitar la amenaza
A la vez que se dice lo eficaz del comportamiento recomendado para evitar la amenaza, en ocasiones puede ser necesario ofrecer los medios para hacerlo.
Por ejemplo, si queremos evitar que los jóvenes tengan relaciones sin protección para no contagiarse del sida, además de avisarles del peligro, puede ser útil ofrecerles preservativos y enseñarles la manera de usarlos o de convencer a sus parejas para que los usen.
Explicar claramente por qué la solución sugerida previene la amenaza
Es necesario que aquellos a quienes queremos persuadir tengan claro no sólo el peligro de la amenaza, sino en qué consiste aquello que proponemos para evitarla, por qué sirve para protegerse de la misma, y cuándo debe ejercitarse para que sea realmente efectivo.
Universalidad de las técnicas de venta basadas en el miedo
Las diferencias personales o demográficas no parecen ser un obstáculo para utilizar este tipo de técnicas, ya que los mensajes dirigidos a generar miedo funcionan de forma casi universal.
¿Por qué a veces las técnicas de venta basadas en el miedo no resultan efectivas?
Las razones por las que las técnicas de persuasión basadas en el miedo pueden no resultar efectivas son:
- la tendencia a negar los hechos cuando contradicen nuestras creencias;
- la tendencia a evitar escuchar aquello que nos causa dolor o miedo;
- y la tendencia a rechazar cualquier comportamiento que venga impuesto por un tercero (reactancia).
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