En este artículo te explicamos cuándo resulta efectivo ofrecer muestras gratis al cliente y cuál es la mejor manera de hacerlo.
En un estudio, publicado en 2011 en la revista British Food Journal, se pudo comprobar que ofrecer muestras gratis al cliente es una técnica de marketing efectiva.
Según los autores del estudio, las razones de esta eficacia son:
- porque elimina el miedo instintivo a equivocarse;
- porque despierta en el cliente el deseo de actuar en reciprocidad, es decir, devolver el favor comprando el producto.
- porque hace que aproximadamente dos tercios de los clientes a los que se les ofrece una muestra gratuita prueben algo que, posiblemente, desconocían;
Para que una muestra gratuita sea efectiva, es importante que alguien la ofrezca, no vale con dejarla en un plato para que el cliente se sirva. En este último caso, no actúa el principio de reciprocidad, al no haber nadie presente a quien agradecer el detalle.
La muestra gratuita también es efectiva, aunque no la ofrezca nadie, siempre que la persona que recoge la muestra lo haga en presencia de otros clientes, y esto se debe al efecto de la presión social, no al principio de reciprocidad.
Ofrecer muestras gratuitas resulta más efectivo entre clientes con un nivel educativo bajo y medio-bajo, y para productos de alimentación en el entorno de un supermercado.
También se ha comprobado que aquellos clientes que ya pensaban comprar un producto similar a la muestra gratuita tienden a comprar el producto que acaban de probar.
Igualmente, se ha comprobado que aquellos otros clientes que no pensaban comparar nada similar al producto ofrecido ahora consideran la compra un producto como el que acaban de probar, aunque no necesariamente el mismo. De alguna manera, una muestra gratuita parece que, efectivamente, despierta nuestro deseo por consumir el producto.
Según parece, las muestras gratuitas incrementan las ventas de cerveza en un 71%, y las ventas de pizza en un 600%, como se explica en este artículo publicado en 2005 en la revista Supermarket News. Distribuir muestras gratuitas, en algunos casos, incrementa las ventas hasta en un 2.000%., según se dice en un artículo sobre el tema publicado en The Atlantic en 2014.
Según un estudio de investigación realizado en 2013 en la Universidad de Cornell, ofrecer una cata de vinos en una bodega hace que los clientes compren una botella más de vino y se gasten $10 más de lo que pensaban inicialmente. Además, hace mucho más probable que vuelvan de nuevo a la bodega, aunque no hayan comprado nada.
Sin embargo, las muestras gratuitas sólo funcionan como técnica de venta si se trata de un producto de calidad. En caso contrario, pueden ser contraproducentes para el fabricante del producto, ya que contamina la percepción que el cliente tiene de los demás artículos.
Según los resultados de un estudio de investigación publicado en 2008 en la revista Journal of Marketing Research, los clientes que han probado una muestra gratuita de un alimento de calidad, sobre todo si el producto produce una gratificación inmediata, por ejemplo, el chocolate, a continuación consumen más, no sólo de ese producto, sino de otros productos, especialmente de aquellos que proporcionan placer inmediato, como, por ejemplo, refrescos, aperitivos, dulces y hasta viajes.
Este fenómeno se conoce como el Reversión de la Aliestesia. La aliestesia es un fenómeno fisiológico que hace que la comida cambie de sabor en cuanto que saciamos el hambre, es decir, deja de saber tan rica como cuando estábamos hambrientos. En contra de lo esperado, las muestras de alimentos no sólo NO sacian el apetito de quien las prueba, sino que lo incrementan, a tenor de los resultados del experimento.
En el mismo experimento se descubrió, además, que los olores agradables tienen un efecto parecido, ya que no sólo incentivan el consumo del producto del que proviene el olor, sino en general. De ahí que cada vez es más frecuente que los supermercados tengan una zona donde se cocinan alimentos, lo que deja un agradable aroma a comida en el establecimiento que incentiva a consumir.
Según se explica en un artículo publicado en 2013 en Upserve, las muestras gratuitas son muy efectivas para vender productos difíciles de describir con palabras, como ocurre, por ejemplo, con el sabor de los platos pre-cocinados. Sin embargo, según se explica en un artículo publicado en 2014 en Rippleout Marketing, las muestras gratuitas son poco efectivas para vender productos de lujo.
Muchas empresas de productos digitales, que tienen un coste marginal de cero, ofrecen muestras gratuitas de su producto. Por ejemplo, Amazon permite bajarse gratuitamente el 10% de un libro electrónico.
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