¿Es necesario ofrecer una buena razón para persuadir a alguien?

Se ha comprobado en un clásico experimento que si se ofrece una razón o una justificación para hacer algo, en general la gente lo hace, incluso aunque la razón NO sea muy sólida.

En el experimento mencionado anteriormente, uno de los investigadores intenta colocarse delante de una fila de personas que están esperando para utilizar una copiadora, lo que popularmente se conoce como “colarse en una fila de personas”.

En un primer experimento, el investigador se “cuela” en tres ocasiones para hacer cinco copias de un documento que lleva en la mano. La razón que aduce en cada uno de los tres casos para no esperar su turno era la siguiente:

  1. Sólo petición: “Perdone, ¿le importa si uso la copiadora? Sólo son cinco hojas.”
  2. Razón intrascendente: “Perdone, ¿le importa si uso la fotocopiadora? Es que tengo que hacer unas copias, son sólo cinco hojas.”
  3. Razón real: “Perdone, ¿le importa si uso la fotocopiadora? Es que tengo prisa, son sólo cinco hojas.

En el caso 1, un 60% de las personas le dejaron pasar. En el segundo caso, cuando la razón que se ofrecía era un placebo, es decir, intrascendente, un 93% de las personas le dejaron pasar, lo que demuestra que si el favor es pequeño, con pedirlo o dar alguna razón, por nimia que sea, suele ser suficiente para que los demás lo hagan.

Sin embargo, cuando el investigador intenta “colarse” para hacer 20 copias sin dar una razón de peso para hacerlo, tan sólo un 24% de las personas que están esperando accede a dejarlo pasar.

En conclusión, esta técnica sólo es válida para cosas de poco valor o que no requieran un gran esfuerzo por parte e aquél a quien se hace la petición.

Otro ejemplo de que si quieres algo, a veces lo mejor es pedirlo. En un artículo que recoge los resultados de un reciente experimento, publicado en Interpersona, uno de los investigadores (una persona joven y atractiva) preguntaba a un grupo de alumnos y alumnas de la universidad a quienes no conocía de nada si tendrían una cita con él o ella. Sorprendentemente, un 50% decían que sí. El porcentaje era casi el mismo para hombres y mujeres.

Por último, según se explica en el libro Unequal Childhoods, es un hecho comprobado que los hijos de la clase media, cuyos padres generalmente les enseñan a pedir ayuda cuando la necesiten (Concerted Cultivation), suelen tener más éxito en la vida que los hijos de clases más desfavorecidas, que no reciben ese tipo de educación y, por lo tanto, son más tímidos a la hora de pedir ayuda.

La explicación que dan los expertos es que, en la cultura occidental, tenemos interiorizada la obligación de ayudar a los demás si nos ofrecen una razón para hacerlo. De ahí que la palabra “porque” tenga un gran impacto sobre quien la escucha, ya que detrás siempre viene una explicación o una justificación.

Por el contrario, las personas se sienten manipuladas cuando se les pide hacer algo sin darles una razón para hacerlo y tienden a ignorar la petición o, peor aún, a hacer lo contrario de lo que se les pide.

La única manera de que hagan algo sin darles previamente una razón para hacerlo es mediante un incentivo o una amenaza, pero, tanto el uno como la otra, no consiguen cambiar el comportamiento de las personas a largo plazo y su efecto desaparece en cuanto que se eliminan.

Sin embargo, cuando ofreces un motivo para hacer algo, la petición resulta mucho más persuasiva y sus efectos más duraderos.

Como conclusión, no olvides dar siempre una razón de por qué quieres que tu cliente haga algo.

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