Origen y evolución de las técnicas de venta

En este artículo se hace un repaso de los métodos de ventas, desde sus orígenes hasta los últimos avances:

origen de las tecnicas de venta

El modelo AIDA

AIDA es un acrónimo que proviene del nombre de las distintas fases del proceso de ventas.

Se trata de un modelo abstracto que se utiliza desde finales del siglo XIX y que permite entender el proceso de ventas y la función del vendedor.

Básicamente, el model AIDA consiste en sistematizar el proceso de ventas distinguiendo las siguientes fases:

  • Atención: en este momento el vendedor se centra en captar la atención del cliente sobre la existencia de un determinado producto o servicio.
  • Interés: una vez que hemos captado la atención del cliente, hay que intentar que se interese por saber más sobre aquello que ofrecemos.
  • Deseo: mediante las explicaciones y los argumentos de venta es necesario despertar el deseo de compra del cliente.
  • Acción: el deseo de compra se debe materializar en el hecho concreto de hacer una venta.

    El embudo de ventas

El proceso de ventas se suele representar como un embudo para reflejar el hecho de que se necesita contactar con mucha gente y hacer muchas visitas para conseguir un nuevo cliente.

Generalmente, un vendedor empieza con un gran número de contactos (leads) a quien poder llamar para ofrecer sus productos. De media, tan sólo un 10% de los contactos se transforma en una oportunidad de venta (prospect).  De éstos, tan sólo el 10% pasa a convertirse en cliente. Es decir, que por regla general, se necesitan 100 contactos para que, al final de proceso de ventas, se consiga un nuevo cliente.

embudo de ventas

La separación entre la función de ventas y la gestión de la cartera

El primer avance real en la profesión de ventas se produce a principios del siglo XX en el mundo de los seguros. Para evitar que el vendedor se pasara el tiempo viajando para cobrar cada mes las primas de seguro a los clientes, se separó la función del captador de clientes (account executive) del responsable de mantener la cartera de clientes existentes (account manager).

Esta división del trabajo comercial es una método de ventas que se ha aplicado con éxito a otros sectores y se mantiene en la actualidad en muchas empresas.

Las redes comerciales

El siguiente avance en la profesión de ventas son las redes comerciales. que también surgen a principios del siglo XX.

En concreto, en Estados Unidos, un fabricante de cajas registradoras, John H. Patterson, fue el primero en formar a un grupo de vendedores y asignarles una zona geográfica donde debían distribuir sus productos.

Al mismo tiempo, Thomas J. Watson Sr, el fundador de IBM, crea una red comercial que ha perdurado hasta nuestros días.

Estos pioneros de los modernos métodos de venta se dieron cuenta de que:

  • a medida que se incrementa la competencia en un sector, tener una fuerza de ventas supone una ventaja competitiva.
  • cuanto más profesional sea y más formación tenga esta fuerza de ventas, más duradera será esta ventaja competitiva.
  • para mantener motivada a la fuerza de ventas, se hace necesario diseñar un plan de incentivos, en el que se incluyan unas comisiones por volumen de ventas y unos premios para los mejores vendedores.
  • para organizar una buena red comercial que dé prestigio a una marca, es necesario contratar como vendedores a personas brillantes procedentes de las mejores escuelas del país, es decir, personas que tengan un buen nivel educativo y cultural.

En esta época, para prestigiar la profesión, se crean también las primeras asociaciones profesionales de vendedores. En un famoso congreso mundial de ventas celebrado en Detroit en 1916 se animaba a los vendedores a ser honestos con los clientes y a no engañarlos exagerando las bondades del producto o con promesas que eran imposibles de cumplir.

Los manuales de ventas

La función de la profesión de ventas se sistematizó con los primeros manuales de ventas. El primero en publicar un manual de ventas es el fabricante de automóviles Ford.

Entre otras cosas, en este manual se enseñan técnicas de venta basadas en la frenología, hoy considerada una pseudociencia. En concreto, se dicen cosas tan absurdas como que, dependiendo de la forma del cráneo del cliente, se debe utilizar un estilo de ventas u otro o que las personas con una frente ancha y despejada son más imaginativas y potencialmente mejores vendedores.

La venta científica

Los primeros intentos de crear métodos de venta sobre una base científica se recogen en los libros de Henry C. Link o el de E. K Strong. En estos libros se decía que un vendedor debe tener conocimientos de Psicología para saber qué es aquello que motiva al cliente a comprar.

También se decía que a través de una formación en ventas se puede aprender a ser un buen vendedor. Por primera vez se habla también de la diferencia entre beneficios y características de un producto o entre preguntas abiertas y cerradas, o sobre cuál es la mejor manera de gestionar las objeciones.

Quizás no sepas que la frase “¿qué es lo que le quita el sueño?” es una de las técnicas de venta que se recomiendan en estos libros para saber de manera indirecta cuáles son las necesidades del cliente.

Los principios que subyacen este enfoque de ventas son:

  • Las habilidades que necesita un vendedor para cerrar una venta son las mismas para todos los clientes.
  • Las habilidades que necesita cualquier vendedor de se pueden aprender y dominar con la práctica.
  • Mediante la investigación se pueden diseñar métodos de venta cada vez más efectivas.

Dale Carnegie

En 1936 Dale Carnegie publicó un famoso libro, que ha vendido más de 30 millones de copias en el todo el mundo, titulado “Cómo hacer amigos e influenciar a los demás“. No es propiamente un libro de ventas, sino más bien un libro de autoayuda con aplicaciones al mundo de la venta.

En el libro se dan consejos prácticos para tratar con la gente, hacer amigos, convencer a los demás, hacer que cambien de opinión, liderar un grupo o conseguir aquello que deseas.

En el libro se explica, por ejemplo, cómo es posible aprovechar en nuestro beneficio esa tendencia universal hacia el egoísmo, o cómo se puede conseguir algo sin recurrir a la fuerza, tan sólo mediante halagos o recurriendo al encanto personal.

Podríamos decir que este libro es el precursor del método de venta relacional.

Las fórmulas mágicas

En la década de los 40 y 50 surgen numerosos métodos de venta que intentan dar con la “fórmula mágica” para vender.

Por ejemplo, se desarrolla el concepto de que para vender hay que ir superando una serie de barreras hasta lograr que el cliente compre el artículo.

En base a este principio surge un método de ventas que consiste en hacer una serie de preguntas que tienen como respuesta obvia un sí, por ejemplo, ¿no es cierto que usted quiere lo mejor para sus hijos?, hasta que finalmente se hace la pregunta definitiva ¿quiere que le enviemos el producto? u otra similar.

Otros métodos o fórmulas para vender que surgen en esta época son:

  • El método de ventas SELL: el método SELL es un acrónimo que significa mostrar, explicar, hacer ver los beneficios y dejar que el cliente hable. Es uno de los primeros intentos por sistematizar el proceso de ventas.
  • El método de ventas ADAPT: el método ADAPT es otro acrónimo que significa asesorar, descubrir, activar, proyectar y transicionar.
  • El método de ventas ARC: el método ARC es otro acrónimo que significa preguntar, recomendar, vender varios artículos (venta cruzada) y cerrar la venta.

La venta de soluciones

En la década de los 60, el fabricante de copiadoras Xerox perdió la patente que le había hecho rico y tuvo que enfrentarse a un mercado donde había competencia.

Por eso invirtió varios millones de dólares en investigar un estilo de ventas que le permitiera seguir siendo el líder del mercado. Surge así la venta de soluciones.

La venta de soluciones no es tanto una técnica como un estilo de ventas. Según este estilo de ventas, antes de hacer una oferta, el vendedor debe conocer las necesidades del cliente.

La venta de soluciones se basa en el principio de que el cliente no desea que le vendan nada, sino que le informen sobre la solución más adecuada a sus problemas para poder tomar él mismo la decisión de compra.

Es el primer estilo de ventas que no intenta convencer al cliente de algo, sino que busca trabajar en colaboración con el cliente para encontrar la solución ideal a su problema.

El modelo de venta de soluciones se hizo tan popular que Xerox decidió comercializarlo con el nombre de PSS (Professional Selling Skills)

El método SPIN

En 1988 Neil Rackham publica un famoso libro de ventas con las conclusiones de una investigación que duró varios años y que incluía el análisis de más de 35.000 llamadas de ventas.

Según este método de ventas, que se centra en las necesidades del cliente y que se conoce con el acrónimo SPIN, la labor del vendedor es fundamentalmente preguntar y escuchar lo que dice el cliente.

Para animar al cliente a que hable, el vendedor debe hacer cuatro tipos de preguntas:

  • Preguntas sobre su actual situación.
  • Preguntas sobre sus problemas para saber qué se le puede vender.
  • Preguntas sobre qué pasaría si sus problemas continúan, con el fin de que el cliente sienta el dolor de dejar las cosas como están.
  • Preguntas sobre cómo cambiarían las cosas si se resuelven sus problemas, con el fin de que el cliente sienta la necesidad de comprar lo que le ofrece el vendedor.

Los vendedores que utilizan este método de ventas consiguen mejorar los resultados, de media, en un 17%.

Los datos también dicen que si no se hace un seguimiento de los vendedores, tienden a volver a sus viejos hábitos y vuelven a utilizar métodos de venta más tradicionales basadas en intentar convencer al comprador por todos los medios posibles de que el producto que venden es el que necesitan.

Según este método de ventas, no hay que ofrecer una solución al problema del cliente rápidamente, sino esperar a que el cliente haya facilitado toda la información sobre su problema.

Los vendedores inexpertos tienden a caer en la tentación de ofrecer su producto casi al inicio de la llamada, sin saber muy bien si el producto encaja con lo que el cliente necesita.

La paciencia, como en muchas otras cosas de la vida, parece que es una de las cualidades de los buenos vendedores, ya que ofrecer una solución demasiado pronto tiene el inconveniente de que sea una solución tan sólo parcial y que no resuelva todos los problemas que tiene el cliente.

Una vez que ya se ha argumentado en favor de una determinada solución, resulta poco serio reconocer que esa solución no era la ideal, y la tendencia del vendedor es a defenderla a toda costa, aún a riesgo de perder la venta.

Este estilo de ventas centrado en las necesidades del cliente es ideal para vender soluciones complejas, sobre todo de tipo tecnológico.

La venta estratégica

El método de la venta estratégica se populariza en un libro de ventas con el mismo nombre publicado en 1985 y escrito por dos antiguos vendedores de IBM.

En el libro se propone una visión a largo plazo de la venta, especialmente indicada para la venta de productos complejos a grandes cuentas, donde hay muchas personas que participan en la decisión de compra.

Según este método de ventas, el vendedor debe permanecer alerta por si surgen obstáculos en el camino que pongan en peligro la venta.

Estos mismos autores más tarde desarrollaron otro método de ventas conocido como venta conceptual.

Según este método de ventas, el cliente no compra productos o servicios, sino conceptos que resuelven sus problemas. Por eso el vendedor debe intentar comprender el modo de pensar del cliente haciendo las preguntas adecuadas.

La venta consultiva

El estilo de ventas conocido como venta consultiva se produce cuando el vendedor asume el papel de consultor. Venta consultiva es un término que surge en la década de los 70 a raíz de la publicación de un famoso libro de ventas escrito por Mack Hanan.

En este libro de ventas se definía por primera vez un nuevo estilo de venta, que, en lugar de intentar por cualquier medio que el cliente compre el artículo más rentable desde el punto de vista comercial (el que tiene más margen para el vendedor), el vendedor recomienda al cliente la mejor opción según su mejor criterio técnico y profesional, aunque quizás no sea la opción más rentable para él o para la empresa.

En la venta consultiva, resolver el problema del cliente se convierte en el objetivo principal del vendedor, por encima del objetivo de hacer una venta. La venta consultiva requiere una gran dosis de profesionalidad por parte del vendedor, que debe ser sobre todo un experto en aquello que vende.

En la venta consultiva, el foco deja de ser el producto y pasan a ser las necesidades del cliente. El diálogo con el cliente debe ser muy fluído y bidireccional, ya que sin la participación activa del cliente es imposible conocer su verdaderas necesidades y por ende el vendedor no estaría en condiciones de poder ofrecer la solución más adecuada a sus problemas.

En el estilo de ventas consultivo se puede dar el caso de que el vendedor llegue a la conclusión de que para este cliente en particular, el producto que ofrece la competencia es el más adecuado. En este caso el vendedor debería ser lo suficientemente profesional como para decírselo. Aunque en principio se pierda una venta, la credibilidad que se adquiere a ojos del cliente puede resultar provechosa en un futuro, por ejemplo si el cliente recomienda a otro cliente.

Una de las ventajas de la venta consultiva es que se crea rápidamente una buena relación con el cliente, una sintonía que hace que el vendedor pase a ser un recurso valioso y una fuente de información fiable donde el cliente puede obtener información sobre cuál sea el producto que mejor se adecua a sus necesidades.

Como en este estilo de ventas se dedica mucho tiempo a asesorar al cliente, la labor de prospección es muy importante y debe hacerse de manera cuidadosa, ya que si el vendedor se dirige al cliente equivocado y su producto no satisface sus necesidades, habrá perdido un valioso tiempo.

La venta relacional

La venta relacional se define por contraposición a la venta transaccional, que consiste en centrarse en conseguir una venta rápidamente, sin preocuparse de mantener una buena relación con el cliente.

Por contra, la venta relacional se basa en el principio de que cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener uno de cartera. Por eso el vendedor debe invertir su tiempo y esfuerzo en lograr una buena relación con sus clientes, con el fin de reforzar los lazos de conexión.

Una buena relación con los clientes también aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende el producto a un conocido, que quizás es la mejor manera de hacer un nuevo cliente, y la más barata en términos de esfuerzo.

En la venta relacional el foco de atención son las necesidades del cliente, no el producto. Obviamente, una buena relación con el cliente es quizás la mejor manera de llegar a conocerlas bien.

Por ejemplo, si la relación entre cliente y vendedor es buena, es más probable que el cliente le diga cuál es el verdadero presupuesto que tienen asignado para comprar algo para que el vendedor le asesore sobre la mejor opción que le puede ofrecer por ese dinero.

Para que la relación se mantenga a largo plazo es necesario que el interés del vendedor por las necesidades del cliente sea genuino y no impostado, ya que si se quiebra la confianza que el cliente deposita en el vendedor, la relación desaparece, y con ella cualquier posibilidad de hacer una nueva venta.

La venta de alta probabilidad

La venta de alta probabilidad es un concepto que surge a raíz de la publicación en 1996 de un famoso libro de ventas, según el cual el vendedor debe centrarse en vender aquellos productos que tienen mayor demanda a esos clientes que tienen más probabilidades de comprarlos.

En la venta de alta probabilidad, las preguntas iniciales sirven para descubrir si la persona con la que estamos hablando se puede calificar como potencial cliente, por ejemplo ¿necesita este producto? ¿puede permitirselo? ¿tiene intención de comprarlo?

En el caso de que todas estas respuestas tengan una respuesta positiva, la persona sería calificada como potencial cliente. En caso contrario, la persona queda descalificada y lo más provechoso para el vendedor es terminar la conversación en ese momento, a fin de no malgastar su valioso tiempo.

Este estilo de venta parte de la premisa de que la fuente de posibles clientes es prácticamente inagotable, algo que no se produce siempre. Ciertos productos, por ejemplo, maquinaria especializada para un determinado sector, tienen un grupo de potenciales clientes relativamente pequeño. Para este tipo de productos, la venta relacional sería un estilo de venta más recomendable.

La venta 2.0

El concepto Venta 2.0, también conocido como venta social, se menciona por primera vez por Nigel Edelshain en 2007 para referirse a un nuevo estilo de venta que aprovecha las ventajas que ofrecen las innovaciones en materia de comunicaciones, especialmente las redes sociales, para llegar a los clientes potenciales de una empresa.

La venta social se basa en descubrimientos como el hecho de que si existe una comunidad de gustos y aficiones entre vendedores y clientes de un determinado producto o servicio, la venta resulta más fácil y la fidelidad a la marca es mayor.

Las nuevas tecnologías ofrecen la posibilidad de crear comunidades virtuales de usuarios y seguidores de un determinado producto y de llegar más fácilmente a los potenciales clientes, quizás la parte más difícil del proceso de ventas, de ahí que muchos fabricantes hoy en día gasten parte de su presupuesto de publicidad en la figura del community manager, el responsable de generar y dinamizar estas comunidades virtuales de seguidores y clientes.

También aprovecha conceptos que provienen de la venta relacional, como el énfasis en las necesidades del cliente y la importancia de generar una buena relación entre el vendedor y su cliente, en lugar de centrarse en el producto y en hacer una venta lo más rápidamente posible.

Lo fundamental de este estilo de ventas es lo siguiente:

  • Utilización de herramientas como los CRM, donde la información sobre un determinado cliente deja de estar oculta en la agenda del vendedor para ponerla al servicio de toda la organización.
  • Utilización de las redes sociales, especialmente las de contenido profesional, como Linkedin, para buscar potenciales clientes.
  • Nuevos canales de comunicación con el cliente aprovechando las redes sociales, por ejemplo, una página de la empresa en Facebook gestionada por un Community Manager.
  • Posibilidad de llegar a un mercado más amplio a través de páginas web, directorios de fabricantes y exportadores, o simplemente a través de vídeos en youtube con demostraciones del producto.
  • Aprovechar las nuevas tecnologías para mantener el contacto de la red comercial, por ejemplo mediante videoconferencias, catálogos online, etc.

El ingreso predecible

En 2011 Aaron Ross, el fundador de Salesforce, publica un famoso libro titulado Predictable Revenue, donde se propone una método de ventas basado en la separar la labor comercial de una empresa entre la generación de oportunidades o leads y el cierre de las mismas para conseguir una venta.

Según este método de ventas, es necesario crear un grupo de vendedores especializados en buscar oportunidades de venta para dejar que los especialistas en cerrar una venta (closers) se concentren en  hacer su trabajo.

Al igual que ya se venía haciendo, una tercera persona (account manager) se haría responsable del mantenimiento de la cartera de clientes.

La era de los apps

Con la aparición de los CRM, la tecnología móvil y el cloud computing, han aparecido también toda una serie de aplicaciones o apps que intentan ayudar al vendedor automatizando la labor de ventas y compartiendo la información con la dirección comercial y el resto de la fuerza de ventas.

Este nuevo vendedor, conocido como Sales Hacker, es un experto en el manejo de las nuevas tecnologías. Gracias a estas nuevas tecnologías, se espera que las técnicas de venta reciban un nuevo impulso, quizás mayor que cualquiera que ha habido hasta la fecha, aunque todavía es una incógnita en qué medida puede hacer que cambie la profesión.

Vender en la era de Internet

El reciente acceso a Internet hace que se hayan producido ciertos cambios que afectan a la relación entre el vendedor y sus potenciales clientes, por ejemplo:

  • Los compradores de hoy en día buscan información en Internet, no necesitan al vendedor para informarse
  • Los compradores de hoy en día no esperan a que el vendedor contacte con ellos, lo buscan directamente
  • El comprador típico cada día tiene más claras sus necesidades y el producto que las satisface
  • El comprador, en general, ya tiene una idea clara sobre lo que ofrece un vendedor gracias a la página web corporativa
  • La competencia en Internet es tan feroz que cada vez hay menos espacio para un segundo proveedor, por no hablar de un tercero. De ahí la necesidad de especializarse. Ahora, más que nunca, el vendedor debe buscar su nicho en el mercado para sobrevivir. Pero la especialización tiene un problema, el grupo de potenciales clientes se reduce sensiblemente.
  • Internet permite satisfacer las necesidades de clientes que están al otro lado del mundo. Por ejemplo, gran parte de los programas informáticos que utilizamos hoy en día provienen de países antes considerados subdesarrollados, como la India. Hoy en día, a través de Internet, una empresa de software india tiene acceso a los clientes del mundo occidental, lo que hace que las condiciones en el mercado se igualen en todos los lugares del planeta en perjuicio de aquellos que tenían altos estándares de vida y en beneficio de aquellos que vivían peor.

Gracias a Internet, también se ha multiplicado el número de directorios donde encontrar potenciales clientes. Muchos son gratuitos, pero incluso aquellos que son de pago cuestan mucho menos de lo que costaban antes.

Si vendes a empresas, en Internet es más fácil encontrar potenciales clientes, porque suelen tener una web corporativa con algún dato de contacto. Muchas de ellas también tienen una página en Linkedin donde aparecen las personas que trabajan allí, lo que te facilita la labor de dirigirte a la persona que probablemente tome la decisión de compra en la empresa, bien sea el gerente, el responsable de contratación, etc.

Cómo ha cambiado la profesión de vendedor

La profesión de vendedor se ha transformado en las últimas décadas. Con la llegada de Internet, especialmente desde que se ha convertido en una red social, lo que se conoce como Web 2.0, el cliente tiene cada vez más información sobre las características de los productos, los distintos fabricantes y los precios.

Cada vez es menos necesario que sea el vendedor el que defina el problema y le ofrezca una solución al cliente. Por eso el vendedor pasa a ser un facilitador de la venta, la persona que ayuda al cliente a conseguir lo que busca.

Pero Internet no hace que desaparezca la necesidad de que la empresa tenga una fuerza de ventas. Al contrario, una estrategia online y una fuerza de ventas son complementarias, no excluyentes, ya que el cliente busca información en Internet, pero a la hora de comprar, necesita el contacto con alguien que no sea una máquina.

Lo que sí que va a desaparecer es la figura de la persona que simplemente toma un pedido, ya que la web hace que este tipo de trabajo administrativo se pueda hacer de forma más barata y eficiente. Pero la figura del vendedor no va a desaparecer, todo lo contrario.

Internet, de hecho, es una buena manera de conseguir potenciales clientes de una forma económica, mucho más que editar un folleto a todo color. Un ejemplo, páginas especializadas permiten buscar el seguro más barato, y si eres esa empresa de seguros, te ponen al cliente en la puerta. Pero, al final, el cliente quiere resolver sus dudas hablando con un vendedor, raramente va a comprar en base a un formulario.

Uno de los problemas de la venta online es que las tiendas reciben muchas visitas, pero muy pocas ventas. El ratio visitante por venta realizada es realmente pequeño en el comercio online, en el mejor de los casos, un 2%. La solución que ofrecen los expertos es unánime, poner un teléfono de contacto a disposición del cliente con una persona al otro lado del aparato. Una alternativa es el chat en directo con una persona de la empresa.

Los puestos de operario en una cadena de producción puede que estén desapareciendo debido a los avances tecnológicos, pero con la terciarización de la economía, la demanda de personal de ventas y atención al cliente se incrementa día a día.

Tipos de venta tradicional

Venta minorista

La venta minorista, también llamada menudeo o venta al detalle, en inglés “reatail”, se produce cuando el cliente se desplaza al establecimiento del vendedor (comercio) para comprar por unidades aquello que necesita.

Venta mayorista

La venta mayorista se produce cuando el fabricante vende su producto en grandes cantidades a un distribuidor o mayorista, que posteriormente lo distribuye entre los comercios de su zona para venderlo al detalle.

Venta directa

La venta directa consiste en ofrecer los bienes y servicios directamente al cliente, sin pasar por ningún intermediario. Dependiendo del tipo de visita, la venta directa puede ser:

  • Venta directa con visita concertada: cuando la labor de prospección es previa a la visita y el vendedor se desplaza al lugar donde está el cliente a una hora acordada tras haber detectado que hay un cierto interés en el producto por parte del cliente.
  • Venta directa a “puerta fría”: en el argot de la venta, se conoce como ir a “puerta fría” cuando el vendedor va llamando a todas las puertas que encuentra a su paso en busca de un posible cliente.

Venta telefónica

La venta telefónica, también llamada telemarketing, es una variedad de la venta directa, en la que el contacto con el cliente durante todo el proceso de compras se hace exclusivamente por teléfono desde un “call center”.

Venta por catálogo

La venta por catálogo, también conocida como venta por correo, es la precursora de la actual venta online y consiste en enviar por correo un catálogo con la descripción de todos los artículos a la venta a los potenciales clientes y esperar a que lleguen los pedidos, para luego enviarlos por correo o mensajería.

Se trata de una modalidad de venta que era muy popular en algunos sitios hace unos 20 años, pero que casi ha desaparecido con la llegada de Internet.

Venta a través de máquinas expendedoras

Este tipo de venta se hace directamente al cliente en ausencia total de vendedor. Consiste en situar máquinas expendedoras, generalmente de alimentos y bebidas, aunque también hay máquinas que venden libros, parafarmacia y hasta flores, en sitios de paso o salas donde se reúnen grupos de personas, como estaciones y hospitales, por poner dos ejemplos.

Venta por subasta

Tradicionalmente este tipo de venta se reservaba para obras de arte, pero con el desarrollo de Internet han aparecido algunas webs, por ejemplo, eBay, especializadas en subastar todo tipo de artículos.

Venta en depósito

Consiste en dejar los productos en las instalaciones del vendedor con el compromiso de que le pague al fabricante o propietario de los mismos una vez que se hayan vendido, o bien que se los devuelva si no se llegan a vender.

Es un modelo de venta habitual en algunos sectores minoristas, por ejemplo, la prensa, donde el reparto y recogida de los periódicos se hace diariamente, o en la venta de artículos de segunda mano.

Permite al vendedor ofrecer una gran variedad de artículos en su establecimiento sin hacer desembolso alguno.

También es habitual en la venta de productos de segunda mano, donde el propietario deja el artículo en depósito hasta el momento en que se venda o decida retirarlo de la venta.

La venta en depósito también suele asociarse a la puntos de venta con una distribución exclusiva de una marca. Así, el fabricante de la marca deja en depósito el producto al distribuidor a cambio de un margen de venta, que suele ser reducido, ya que el riesgo lo asume casi en su totalidad el fabricante.

Periódicamente se hace la liquidación de los depósitos, donde además de hacer cuentas, se suele retirar el producto no vendido y obsoleto para sustituirlo por otro más moderno.

Nuevos tipos de venta

Venta a grandes cuentas (B2B y venta institucional)

La venta a grandes cuentas consiste en vender grandes cantidades de un determinado producto a otras empresas (B2B o “business to business”) o a clientes institucionales (venta institucional) como administraciones públicas o grandes ONGs.

Las grandes cuentas requieren una atención especial por parte del vendedor (key account manager), por eso los vendedores de grandes cuentas reciben entrenamiento en técnicas de negociación.

Venta online

La venta online consiste en vender por Internet a través de una tienda online. Es la modalidad de venta que más ha crecido últimamente por su bajo coste y está revolucionando el mundo de la distribución.

En este modelo de venta, el cliente visita la tienda online conectándose a Internet a través de un ordenador y hace su pedido de manera electrónica, sin necesidad de contactar con un vendedor, aunque en la tienda suele aparecer un teléfono de atención al cliente.

Una vez que ha recibido el pedido, el vendedor lo envía al cliente, generalmente a través de una empresa de mensajería, de forma similar a como se hacía en la venta por catálogo.

Venta multinivel

La venta multinivel o marketing multinivel consiste en crear una cadena de vendedores, donde cada vendedor recibe comisiones no sólo por las ventas que haga él o ella directamente, sino también por las ventas que hagan los vendedores que están en un nivel inferior de la cadena, siempre que cuelguen directamente de él o ella.

Marketing directo

El marketing directo es una modalidad de venta donde el proveedor ofrece sus productos o servicios directamente al cliente, por ejemplo, haciendo  una labor de buzoneo. Suelen ser productos dirigidos a una población local.

Venta compleja

La venta compleja consiste en vender productos muy técnicos o servicios muy especializados, por ejemplo, la venta de maquinaria o de instrumental médico, a un cliente que generalmente es un experto (ingeniero o médico).

Este tipo de venta requiere que el vendedor tenga conocimientos especializados similares a los que posee el cliente.

Venta cruzada

La venta cruzada consiste en vender un segundo producto a un cliente que acaba de comprar algo.

Generalmente, el segundo producto suele ser un producto relacionado o que complementa al primero, por ejemplo, una póliza de seguros a alguien que acaba de comprar una vivienda o un automóvil.

Upselling

Se trata de animar al cliente a que compre algo mejor y más caro. Por ejemplo, un vendedor de automóviles que anima al cliente a comprar la versión superior de un mismo modelo de automóvil, que incluye cosas como el aire acondicionado, el cierre electrónico centralizado, las ventanillas motorizadas, el equipo de música de alta fidelidad, los asientos tapizados en cuero, el salpicadero de madera, y un sinfín de extras que no vienen con la versión básica.

También consiste en animarlo a que actualice el artículo que compró en el pasado, o a que compre una nueva versión más moderna y estéticamente mejor.

Dropshipping

Consiste en vender algo sin tener stock, dejando que sea el fabricante el que envíe directamente el producto al cliente. De esta manera el vendedor se convierte en un mero intermediario y se ahorra los gastos de almacenamiento y logística.

El vendedor se queda con un pequeño margen comercial en cada venta y se diferencia de un mero comisionista en que se hace responsable frente al cliente de la calidad del producto que ha vendido, por lo que la relación entre vendedor y fabricante debe ser muy estrecha y la confianza muy grande.


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