Origen y evolución de las técnicas de venta

En este artículo se hace un repaso de los métodos de ventas, desde sus orígenes hasta los últimos avances:


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Los inicios: el vendedor de crecepelo y otros tónicos milagrosos

Los vendedores de crecepelo y de otros tónicos milagrosos eran muy populares a principios del siglo XX en todo el mundo.

En Estados Unidos se hizo muy popular la venta del aceite de serpiente como remedio para todo, un producto que trajeron los inmigrantes chinos que venían a trabajar en el ferrocarril de la costa oeste americana.

Vendedor de aceite de serpiente

Las técnicas de venta que utilizaban estos vendedores incluían:

  • Describir en términos muy exagerados las ventajas de sus productos.
  • Utilizar un lenguaje muy elaborado repleto de términos pseudocientíficos. Este discurso resultaba muy convincente.
  • Presentaciones en público de sus productos que congregaban un gran gentío a su alrededor.
  • Utilizaban cómplices, llamados «ganchos», para convencer a los posibles clientes de la bondad del producto, es decir, que tenían colaboradores entre el público que pretendían ser antiguos clientes que habían utilizado el producto anteriormente y que habían quedado muy satisfechos con los resultados.
  • Antes de que se descubriera su engaño, el vendedor y su cómplice abandonaban la ciudad y se trasladaban a otra donde no todavía no eran conocidos. Debido al uso de tácticas engañosas estaba fuera de cuestión volver de nuevo a una ciudad visitada anteriormente.

Este tipo de trucos dio muy mala reputación a la profesión de vendedor, que pasó a ser sinónimo de charlatán. Desde entonces los vendedores siempre han sido vistos por la población en general con cierto grado de escepticismo y muchos les toman por mentirosos y dados a la exageración, personas que no se preocupan por sus clientes sino tan sólo por ganar dinero.

Los primeros profesionales de la venta

La profesión de ventas surge a principios del siglo XX en Estados Unidos con el inicio de la producción en masa de bienes de consumo. Con la producción en masa surge la necesidad de vender en masa. Esto requiere que la función de ventas, que hasta entonces estaba en manos de viajantes autónomos, se profesionalice. También requiere que los métodos de venta se estandaricen y que se estudie la manera más eficiente de vender. La venta pasa de ser un arte a ser una ciencia.

Con la creación de los departamentos de venta en las grandes empresas americanas el vendedor deja de ser esa persona autónoma que viaja de un lado a otro y pasa a ser un empleado más al que se dirige su trabajo, se controla su esfuerzo y se le exigen resultados.

Las grandes empresas se lanzan a la busca de personas inteligentes y bien formadas. Surgen así los procesos de selección de los vendedores y posterior formación de los mismos. En estos programas de formación se pretende la sistematización de la metodología de ventas. Al vendedor profesional se le exige que se comporte de una determinada manera y que vista de una determinada manera. Esta manera era la manera en que vestían los dueños y ejecutivos de empresas (traje, camisa blanca y cuello duro) con el objetivo de poder tratar con sus clientes, que eran hombres de negocios.

A los vendedores también se les enseñaba técnicas para cerrar una venta como por ejemplo, ofrecer una pluma al cliente para que firmara el contrato y luego preguntar si quería que el producto se lo enviaran esta semana o la que viene.

Las condiciones en las que surge la venta estandarizada a gran escala se daban a principios del siglo XX sólo en los Estados Unidos. Estas condiciones incluían una moneda estable, el Estado de Derecho, la protección de la propiedad privada, la posibilidad de vender a crédito y la existencia de grandes empresas que fabricaban artículos en grandes cantidades a precios asequibles.

Las grandes empresas americanas de principios del siglo XX (Borroughs, NCR, Ford, Packard, General Motors, Fuller Brush, Coca Cola, etc.) necesitaban una gran fuerza de ventas de cientos y hasta de miles de vendedores cada una para poder llegar al último pueblo de una nación que estaba en pleno desarrollo.

Las primeras redes comerciales

Un fabricante de cajas registradoras, John H. Patterson, fundador de la National Cash Register Company o NCR, una empresa que ha perdurado hasta nuestros días, fue el inventor del sistema de redes comerciales. Parece ser que Patterson fue el primero en formar a un grupo de vendedores y asignarles una zona geográfica donde distribuir sus productos.

Hasta que se creó el sistema de zonas exclusivas, los vendedores esquilmaban una zona y luego se pasaban a otra, entrando en conflicto con el vendedor que ya trabajaba allí. La exclusividad en una zona protegía al vendedor de la competencia de sus propios compañeros. Pero a cambio de la exclusividad, los vendedores debían ser profesionales de la venta y dedicarse en cuerpo y alma a la venta del producto para el que tenían exclusividad.

Las empresas exigían que el vendedor conociera bien el producto que vendía, que se comportara según unas determinadas normas de conducta (honestidad y profesionalidad), que vistiera de forma cuidada y profesional y que cumpliera unos objetivos de venta, las famosas cuotas.

John H. Patterson

Algunas empresas daban a sus vendedores incluso una formación en contabilidad para que pudieran conversar con sus clientes, que eran casi todos comerciantes y dueños de empresas.

Las grandes empresas también descubrieron el valor de la cartera de clientes. A los vendedores se les obligaba a visitar a un cliente que ya había comprado anteriormente un producto para venderle uno más moderno o mejor. Pese a la reticencia inicial de muchos vendedores, que creían que era imposible vender de nuevo a un antiguo cliente, el resultado de esta táctica fue muy bueno y se pudo comprobar que una cartera de clientes satisfechos es una gran fuente de futuras ventas.

Los manuales de ventas

Las grandes empresas eran de la opinión que los buenos vendedores no nacen, sino que se hacen mediante formación y esfuerzo.

Surgen así los procesos de formación y los primeros manuales de ventas.  En el manual de ventas los vendedores aprendían los beneficios y características de los productos de la marca. Hasta ese momento, muchos vendedores ni siquiera conocían lo básico del producto que vendían, lo que causaba muy mala impresión en sus posibles clientes.

Manual de ventas

En la formación del vendedor también se le enseñaba argumentos de ventas donde el vendedor podía encontrar respuesta a todas las posibles preguntas que pudiera hacer un comprador.

En los manuales de ventas también se enseñaba a los clientes a gestionar de manera sistemática las objeciones del cliente. En el manual también había estrategias de cierre.

Una parte importante de la formación del vendedor era aprender un guión con los argumentos de venta más eficaces (aquellos que utilizaban los vendedores que tenían más éxito para vender). Las empresas obligaban a los vendedores a memorizar estos guiones con la idea de que los utilizaran luego durante la venta.

En esta época surgen los primeros intentos de sistematizar el proceso de ventas. Por ejemplo, en el manual de ventas de NCR se decía que la venta se compone de cuatro fases: acercamiento, propuesta, demostración y cierre. Sin embargo, el intento de sitematizar el proceso de ventas que ha tenido más éxito es el modelo modelo AIDA, que dice que el proceso de ventas tiene cuatro fases, aención, interés, deseo y acción.

Con el tiempo todas las grandes empresas, por ejemplo el fabricante de automóviles Ford, crearon su propio manual de ventas.

Las convenciones anuales de vendedores

En 1916 se organizó en el primer congreso mundial de vendedores en la ciudad de Detroit, que contaba entre sus oradores hasta hasta el presidente Woodrow Wilson. A este congreso acudieron más de 3.000 vendedores de todo el país. Este congreso sirvió para prestigiar una profesión que hasta ese momento no gozaba de prestigio.

En el congreso de 1916 se animaba a los vendedores a ser honestos con los clientes y a no engañarlos exagerando las bondades del producto o con promesas que eran imposibles de cumplir, es decir, a actuar de forma profesional.

En la convención se enseñaba a los vendedores que para tener éxito en la venta debían ganarse la confianza del cliente. Sólo a través de la confianza del cliente podría el vendedor dignificar la profesión.

Las grandes empresas también empezaron a crear sus propias convenciones anuales de vendedores. Este tipo de convenciones anuales reunían todos los vendedores de la empresa para intercambiar opiniones y aprender unos de otros.

Estas convenciones se aprovechaban también para reconocer y premiar a los mejores vendedores. Este tipo de reconocimientos y los incentivos o premios servían de motivación al resto de los vendedores, que idealmente intentarían mejorar e intentar ser ellos los primeros al año siguiente.

Convención de vendedores

Los vendedores puerta a puerta

Algunas empresas, el mejor ejemplo es la empresa Fuller Brush, un fabricante de escobas y otros productos de limpieza que llegó a tener un gran prestigio en Estados Unidos, desarrollaron una red de vendedores puerta a puerta que continuó hasta los años 80. Estos vendedores, que contaban con el respaldo de una gran empresa, eran profesionales de la venta que nada tenían que ver con los famosos vendedores de crecepelo. Debían vestir de forma profesional y comportarse como verdaderos profesionales.

Vendedor de Fuller Brush

Entre las técnicas que utilizaban los vendedores de Fuller Brush estaba la de ofrecer un pequeño obsequio, por ejemplo, un cepillo de mano, a aquellas amas de casa que abrían la puerta de su casa y les dejaban entrar para mostrar su mercancía. Los vendedores de Fuller Brush llegaban a todas las casas del país e incluso iban a vender a casa del presidente americano.

El ejemplo de IBM

Thomas J Watson Jr, un antiguo vendedor de la National Cash Register Company y fundador de IBM, creó una red comercial a imagen y semejanza de su antigua empresa que también ha perdurado hasta nuestros días. De hecho, la elección de tres letras como nombre para la empresa fue una copia de NCR, el nombre de la empresa para la que trabajaba en sus inicios como vendedor y luego como jefe de ventas.

Thomas J Watson Jr

La filosofía de ventas de IBM estuvo vigente hasta finales de los años 80. Consistía en que sus vendedores siempre llevaban traje, camisa blanca y corbata. Siempre eran profesionales muy bien formados, con estudios y don de la palabra ya que siempre trataban con los ejecutivos de las empresas a las que querían vender sus máquinas.

El trabajo del vendedor de IBM consistía en ofrecer una solución innovadora a los directivos de la empresa cliente. Normalmente el vendedor no era un técnico informático, sino un ejecutivo de ventas que sabía como tratar con la dirección de la empresa a la que quería vender.

Vendedores de IBM

Conclusiones

Estos pioneros de los modernos métodos de venta se dieron cuenta de que:

  • A medida que se incrementa la competencia en un sector, tener una fuerza de ventas profesional y bien formada supone una ventaja competitiva.
  • Cuanto más profesional sea y más formación tenga esta fuerza de ventas, más duradera será esta ventaja competitiva.
  • Para mantener motivada a la fuerza de ventas, se hace necesario diseñar un plan de incentivos, en el que se incluyan unas comisiones por volumen de ventas y unos premios anuales para los mejores vendedores.
  • Para organizar una buena red comercial que dé prestigio a una marca, es necesario contratar como vendedores a personas brillantes y con estudios, es decir, personas con buena presencia y un buen nivel educativo y cultural. Por eso las grandes marcas americanas todavía hoy en día buscan a sus vendedores en las mejores universidades del país.

La separación entre la función de ventas y la gestión de la cartera

Otro importante avance en la profesión de ventas se produce también a principios del siglo XX, esta vez en el mundo de los seguros. Para evitar que el vendedor se pasara el tiempo viajando para cobrar cada mes las primas de seguro a los clientes que había conseguido hacer, se separó la función del captador de clientes (account executive) del responsable de mantener la cartera de clientes existentes (account manager).

Esta división del trabajo comercial entre «cazadores» y «granjeros», como se les llamaba entonces, es un método de ventas que se ha aplicado con éxito a otros sectores (no sólo a los seguros) y que se mantiene en la actualidad en muchas empresas.

En los años 90 se añadió una tercera función dentro del departamento de ventas, el buscador de oportunidades (leads) o Sales Development Representative. Se trata de la persona encargada de encontrar entre los cientos de contactos aquellos que tienen alguna probabilidad de terminar siendo clientes, es decir, abrir oportunidades de venta para los vendedores encargados de cerrarla (closers).

La venta científica

Los primeros intentos de crear métodos y técnicas de venta sobre una base científica se recogen en los libros como los de Henry C. Link o el de E. K Strong, ambos publicados en los años 20. En estos libros se decía que un vendedor debe tener conocimientos de Psicología para saber qué es aquello que motiva al cliente a comprar.

También se decía que a través de una formación en ventas se puede aprender a ser un buen vendedor.

En el contexto de los métodos científicos para vender se incluyen las técnicas de venta basadas en el modelo de estímulo-respuesta. Este método de ventas supone que el estímulo adecuado tiene siempre una determinada respuesta por parte del cliente. Según esta metodología, el vendedor debe hacer determinadas cosas para vender, creando así presentaciones «enlatadas», es decir, presentaciones estándar válidas para todos los clientes.

Por primera vez se habla también de la diferencia entre beneficios y características de un producto o se distingue entre preguntas abiertas y cerradas, o sobre cuál es la mejor manera de gestionar las objeciones que pone el cliente para no comprar.

Los principios que subyacen a este enfoque de ventas son:

  • Las habilidades que necesita un vendedor para cerrar una venta son las mismas para todos los clientes.
  • Las habilidades que necesita cualquier vendedor se pueden aprender y dominar con la práctica.
  • Mediante la investigación se pueden diseñar métodos y técnicas de venta cada vez más efectivas.

Según este tipo de metodología de ventas el vendedor debe aprender a hacer un análisis psicológico básico del posible cliente para comprender qué tecla pulsar para que compre. De esta manera, una vez que el vendedor sabe lo que preocupa al posible cliente y lo que éste desea, podía elaborar argumentos de venta personalizados para ese cliente.

Una técnica que se hizo muy popular era preguntar al cliente ¿qué es lo que no le deja dormir? Con esta pregunta el vendedor intenta conocer de manera indirecta cuáles son las necesidades del cliente. El vendedor luego le explica al cliente que comprando el producto que le ofrece podrá descansar plácidamente. Esta técnica se utilizará posteriormente en la metodología SPIN (preguntas situacionales).

La venta emocional

En los años 20 y 30 del siglo XX, en Estados Unidos, a raíz de la Gran Depresión, las carreteras se llenaron de vendedores puerta a puerta, sin ningún tipo de formación ni experiencia previa en ventas, que vendían cualquier cosa.

Entre estos vendedores se hizo famoso el vendedor de Biblias. Muchos de los vendedores de Biblias iban acompañados de sus hijos, quizás porque no tenían a nadie con quien dejarlos, y sobre todo porque muchos clientes les compraban la Biblia por compasión al ver a los niños pasando calamidades.

Entre los argumentos de venta más populares que estos vendedores de Biblias utilizaban estaba el de que además del beneficio que obtenían comprando el artículo (salvar el alma), también hacían una buena obra salvando del hambre a una familia. Como los clientes solían ser personas piadosas, este tipo de argumentos tan emocionales (de ahí el nombre de venta emocional o mood selling) funcionaban muy bien.

Muchos vendedores utilizaban esta técnica de dar pena al cliente de forma fraudulenta, pues no estaban realmente pasando necesidades económicas, ya que las comisiones por la venta de estos artículos eran muy jugosas. Hoy en día, en el mundo de la mendicidad, en países donde no está prohibido, todavía se siguen utilizando niños para dar pena y aumentar así los ingresos.

Dale Carnegie

En 1936 Dale Carnegie publicó un famoso libro, que ha vendido más de 30 millones de copias en el todo el mundo, titulado “Cómo ganar amigos e influir sobre las personas“. No es propiamente un libro de ventas, sino más bien un libro de autoayuda con aplicaciones al mundo de la venta.

En el libro se dan consejos prácticos para tratar con la gente, hacer amigos, convencer a los demás, hacer que cambien de opinión, liderar un grupo o conseguir aquello que deseas.

En el libro se explica, por ejemplo, cómo es posible aprovechar en nuestro beneficio esa tendencia universal humana hacia el egoísmo, o cómo se puede conseguir algo sin recurrir a la fuerza, tan sólo mediante halagos o recurriendo al encanto personal.

Podríamos decir que este libro es el precursor del método de venta relacional.

Las fórmulas mágicas

En la década de los 40 y 50 surgen numerosos métodos de venta que intentan dar con la “fórmula mágica” para vender. Este tipo de metodologías de venta se engloban en lo que se conoce como esquema de estados mentales y suponen que el proceso de compra es exactamente igual para todos los clientes, y que éstos siempre pasan por unas determinadas fases o estados mentales desde el primer momento que entran en contacto con el producto hasta que deciden comprarlo.

El trabajo del vendedor consiste en ayudar al cliente a pasar de un estado mental al siguiente, hasta conseguir la venta. El modelo más famoso de este tipo de metodología es el modelo AIDA, del que ya hablamos en otro artículo.

La venta de barrera o barrier selling

La primera de estas fórmulas mágicas fue la denominada barrier selling, o «venta de barrera». Esta técnica parte de la premisa de que para vender hay que ir superando una serie de barreras hasta lograr que el cliente compre el artículo.

La venta de barrera o barrier selling consiste en hacer una serie de preguntas que tienen como respuesta obvia un sí, por ejemplo, ¿no es cierto que usted quiere lo mejor para sus hijos? o ¿no es verdad que usted no querría que su mujer se viera en la calle si usted muere?, hasta que finalmente se hace la pregunta definitiva ¿quiere que le enviemos el producto? u otra similar. La técnica que subyace a esta estrategia es que el cliente se ha acostumbrado a responder afirmativamente y probablemente no dirá que no a la última pregunta del vendedor.

Se trata de una técnica de venta muy agresiva, que intenta manipular al cliente y que fue muy popular entre los vendedores de seguros, de aspiradoras o de enciclopedias de la época.

Otros métodos o fórmulas para vender que surgen en estos años son:

El método SELL

SELL es un acrónimo que significa mostrar, explicar, hacer ver los beneficios y dejar que el cliente hable (Show, Explain advantage, Lead to benefit, Let them talk).

Este método de ventas animaba al vendedor a contar a los posibles clientes historias de éxito sobre el producto, al tiempo que se mostraban las características del producto, explicando las ventajas del mismo y cómo otros clientes han tenido éxito o conseguido grandes logros como resultado de usar el producto.

El método ADAPT

ADAPT es un acrónimo que significa asesorar, descubrir, activar, proyectar y transicionar (Assessment, Discovery, Activation, Projection, Transition). Fue un método muy popular en el Reino Unido en los años 50 como medio para interactuar con clientes y posibles clientes.

El énfasis de este método de ventas era utilizar una especie de metodología técnica para evaluar las necesidades y la situación del cliente. Una vez que había concluido la evaluación el vendedor dirigía la llamada con la esperanza de que el cliente descubriera por sí mismo cómo el producto le podría beneficiar.

Una vez que el cliente había descubierto el vendedor pediría al cliente un compromiso que terminaría en una nueva venta.

El método ARC

ARC es un acrónimo que significa preguntar, recomendar, vender varios artículos (venta cruzada) y cerrar la venta Ask, Recommend, Cross-sell and Close). El método ARC se diseñó especialmente para la venta minorista o retail.

Este método de ventas animaba a los vendedores a preguntar a los clientes qué era lo que querían y luego incluir otros artículos hasta complementar el interés inicial del cliente. Este método basado en la venta cruzada mejoraba el valor de la venta original.

Este éxito inicial de esta metodología hizo que se intentara aplicar a otros tipos de venta, no sólo al retail. La venta cruzada se intentó aplicar incluso al mundo de la venta a empresas o B2B.

De hecho, la idea de que la venta cruzada también se puede aplicar a otros tipos de venta, no sólo al retail, se ha recogido por otras metodologías, por ejemplo la Venta Estratégica también animaba al vendedor a intentar la venta cruzada y el upselling.

El modelo AIDA

El método AIDA, el más famoso de todos estos métodos, es el acrónimo de las cuatro fases de la venta. El método dice que para vender primero hay que captar la ATENCIÓN del cliente, luego hay que generar INTERÉS, a continuación hay que generar el DESEO de compra y por último hay que forzar en el cliente la ACCIÓN de comprar.

Todas estas técnicas de ventas están basadas en presionar al cliente para que compre (venta transaccional). Muchos vendedores reciben casi todos sus ingresos en forma de comisiones, por lo que su único objetivo es cerrar muchas ventas para ganar más dinero, sin tener en cuenta si el cliente quedaría satisfecho o no con lo que había comprado.

Las fórmulas de venta se siguen utilizando en los call centers que realizan labores de venta telefónica. De hecho, el método AIDA y otras fórmulas de venta sigue siendo un método efectivo para vender cosas sencillas en situaciones de venta sin ninguna complicación, donde el comprador no tiene apenas información previa sobre el producto o el servicio, sobre todo si son productos de gran consumo o commodities.

La venta por satisfacción de necesidades

En la década de los 60, el fabricante de copiadoras Xerox perdió la patente de las copiadoras con las que se había hecho rico y tuvo que enfrentarse a un mercado donde había una competencia creciente. Sus vendedores perdían muchas oportunidades debido a esa creciente competencia.

Por eso invirtió más de 10 millones de dólares en investigar un estilo de ventas que le permitiera seguir siendo el líder del mercado. Surge así la venta por satisfacción de necesidades o Need Satifaction Selling.

Venta por Satisfacción de Necesidades (Needs Satisfaction Selling) se trata de una metodología de ventas diseñada para facilitar al comprador que pueda tomar una decisión y ayudar al vendedor a superar la resistencia del posible cliente y al tiempo desarrollar una relación de trabajo fuerte y duradera.

Esta metodología de ventas se basa en que el cliente siempre compra para satisfacer una determinada necesidad o necesidades. El trabajo del vendedor  consiste en identificar  las necesidades del ciente antes de hacer una oferta. A continuación el vendedor ayuda al cliente a satisfacer sus necesidades.

Para descubrir las necesidades del cliente el vendedor debe hacer preguntas indagatorias. Así, la primera parte de la venta se basa en hacer preguntas y escuchar las respuestas del cliente. Una vez que el vendedor ha establecido las necesidades más importantes del cliente puede empezar a argumentar cómo el producto o servicio que ofrece puede satisfacer esas necesidades.

El éxito de esta metodología de ventas fue tal que la empresa Xerox lo comercializó con el nombre de PSS (Professional Selling Skills) junto con otros programas de ventas como, por ejemplo, aprender a leer rápido, técnicas de atención al cliente y técnicas de dirección de ventas. El aprendizaje de esta metodología de ventas se basaba en un método de aprendizaje que estaba muy en boga esos años, el aprendizaje lineal (por módulos de una progresiva dificultad).

Este modelo de venta diseñado por los expertos de Xerox consiste en las siguientes fases:

  1. Planificar la llamada de venta
  2. Presentarse uno mismo y la empresa para la que trabaja al inicio de la llamada
  3. Hacer preguntas al posible cliente sobre su negocio y su situación actual
  4. Presentar los beneficios que pueden satisfacer las necesidades del posible cliente
  5. Identificar y gestionar las objeciones del cliente, así como su posible escepticismo o indiferencia hacia nuestro producto o servicio
  6. Cerrar el trato y negociar las condiciones de la venta
  7. Hacer el seguimiento de la venta para confirmar la satisfacción del cliente

Este modelo sigue aún vigente en gran medida hoy en día.

La venta por satisfacción de necesidades es el primer estilo de ventas que no intenta convencer al cliente de algo, sino que busca trabajar en colaboración con el cliente para encontrar la solución ideal a su problema.

Antes de método PSS todos los avances eran intentos de encontrar nuevas técnicas de venta más efectivas. A partir de PSS todas las novedades incluyen el desarrollo de planes de formación para los vendedores de grandes empresas.

Esta forma de venta funciona especialmente bien si las necesidades del cliente varían de uno a otro, pero los productos son estándar. Por ejemplo, supongamos que un cliente entra en un concesionario de coches con unas determinadas necesidades. Al mismo tiempo, otro cliente puede entrar en el mismo concesionario con otras necesidades distintas. Sin embargo, puede que a los dos clientes les interese el mismo modelo de coche. Puede que le primero busque un coche que consuma poco pero que sea potente, mientras que el segundo puede que busque un coche espacioso y con una linea moderna. El vendedor intentará descubrir estas necesidades haciendo preguntas al cliente y ofrecer el mismo modelo a los dos clientes pero con argumentos de venta totalmente distintos, que hagan referencia a las necesidades de cada uno de los clientes.

Una extensión del modelo de ventas basado en satisfacer las necesidades del cliente es el modelo venta basado en resolver los problemas del cliente o Problem Solving Selling. Esta metodología va mas allá de detectar las necesidades del cliente. Según esta metodología, el vendedor debe considerar todas las posibles soluciones que existen a los problemas del cliente, incluido las soluciones que ofrece la competencia. Luego el vendedor debe educar al cliente en las consecuencias que tiene no solucionar el problema y en informar al cliente sobre las ventajas de aplicar una determinada solución al problema. Este método de ventas es lo que se conoce propiamente como venta de soluciones.

La venta de soluciones

En los años 70 y 80 se pone de moda una nueva metodología de ventas conocido como solutions selling o venta de soluciones. El concepto ha tenido un gran éxito y aún hoy en día es una metodología que aplican muchas empresas, sobre todo en el campo de las ventas complejas entre clientes corporativos (B2B).

Esta metodología surge en un momento en que las empresas estaban comprando una gran cantidad de tecnología, desde copiadoras, maquinaria de oficina y ordenadores. Este tipo de compras era muy compleja, y los compradores dependían en gran medida del asesoramiento del vendedor, que era el experto en el tema.

En la venta de soluciones el vendedor se debe centrar en descubrir las necesidades del cliente, a las que llamaremos problemas. Una vez que ha identificado el problema, el producto se puede personalizar y vender como una solución para el mismo.

Esta metodología de ventas se basa en el principio de que los productos no son algo que los clientes desean, sino que resuelven problemas.

La primera fase de esta metodología de ventas consiste en investigar las necesidades del cliente. Esto significa preguntar y recibir feedback de los clientes. Al comprender lo que sus clientes quieren, las empresas pueden personalizar sus productos para proporcionar soluciones que generen valor para el cliente.

La base de la venta de soluciones consiste en que el vendedor debe hacer un diagnóstico de las necesidades del cliente y luego debe recomendar los productos o servicios que cubren esas necesidades o que solucionan los problemas detectados.

Puede que el cliente ni siquiera sepa en qué consiste el problema que tiene, si es algo importante que debe resolver urgentemente, o la manera como debe enfrentarse al problema. En estos casos, la figura del vendedor es clave, no sólo porque ayuda al cliente a comprender la naturaleza del problema, sino porque también le ayuda a encontrar la solución al mismo.

La venta de soluciones es ideal para sectores con productos muy complejos que se puedan personalizar. Por ejemplo, una empresa que ofrece almacenamiento de datos en la nube junto con un servicio de mantenimiento y seguridad de los datos, probablemente creará un producto específico para cada cliente. En este caso, el vendedor sería el responsable de calcular cuánto espacio necesita el cliente para almacenar sus datos, cuantos dispositivos de entrada necesita o qué tipo de soporte técnico debe ofrecerle.

El sistema Sandler

El sistema de ventas Sandler, en alguna medida, invierte los papeles del proceso de ventas tradicional. Mientras que en la venta tradicional el vendedor es responsable de persuadir al posible cliente para que compre, en el método Sandler las dos partes, comprador y vendedor, tienen el mismo interés por que salga la operación. Aunque el papel del vendedor y el comprador no se llega a invertir, esa premisa hace que las dos partes estén igualmente comprometidas.

La metodología Sandler da prioridad a crear una confianza mutua entre el vendedor y su cliente. En lugar de actuar como el típico vendedor, éste debe actuar como un consejero y hacer preguntas durante la fase de cualificación para identificar los retos que se avecinan.

Hay objeciones como la falta de tiempo o de presupuesto que a menudo  hacen fracasar un trato a pesar de que las dos partes, comprador y vendedor hayan invertido una gran cantidad de esfuerzo. Según la metodología Sandler, el vendedor debe detectar este tipo de obstáculo en las primeras fases del proceso de ventas.

Si el vendedor descubre que lo que tiene para ofrecer no cubre las necesidades del clientes, no debe perder el tiempo intentando convencer a éste de que no es así, simplemente debe abandonar.

En lugar de ser el vendedor el que intenta convencer al cliente de que compre, en el sistema de ventas Sandler es el comprador el que casi tiene que convencer al vendedor de que le venda.

Debido a que en el sistema Sandler el vendedor no debe insistir en vender algo si cree que el trato no va a llegar a buen puerto, el proceso de ventas de Sandler no tiene la tradicional forma de embudo, sino que se representa mejor por un submarino.

En el método de ventas Sandler, el vendedor debe ser lo opuesto del estereotipo del vendedor agresivo. Este método presupone que hay un interés mutuo de las dos partes en que el trato salga adelante. En el sistema Sandler el vendedor actúa más bien como un consejero en quien el comprador puede confiar, por eso el método hace énfasis en las primeras fases del proceso de ventas, no tanto en la última fase.

El método SPIN

En 1988 Neil Rackham publica un famoso libro de ventas con las conclusiones de una investigación que duró varios años y que incluía el análisis de más de 35.000 llamadas de ventas.

Según este método de ventas, que se centra en conocer las necesidades del cliente y que se conoce con el acrónimo SPIN, la labor del vendedor es fundamentalmente preguntar y escuchar lo que dice el cliente.

Para animar al cliente a que hable, el vendedor debe hacer cuatro tipos de preguntas:

  • Preguntas sobre su actual situación.
  • Preguntas sobre sus problemas para saber qué se le puede vender.
  • Preguntas sobre qué pasaría si sus problemas continúan, con el fin de que el cliente sienta el dolor de dejar las cosas como están.
  • Preguntas sobre cómo cambiarían las cosas si se resuelven sus problemas, con el fin de que el cliente sienta la necesidad de comprar lo que le ofrece el vendedor.

SPIN selling mostró cómo para vender se podían hacer las preguntas adecuadas y de esta manera no hacía tanta falta dedicarse a vender el producto o servicio, ya que surgía lo oportunidad de actuar como un profesional o consultor.

La estrategia del método SPIN selling se podría describir como primero hacer daño para luego aparecer con la cura o el rescate. El vendedor intenta descubrir aquello que le duele al cliente, sus problemas, y luego le ofrece la solución a su problema, la cura, hablando al cliente de los beneficios que le aporta el producto que le ofrece.

Pero el método SPIN va un poco más allá. Mediante preguntas el vendedor intenta que el cliente sea consciente de que tiene un problema. Se supone que muchos clientes no conocen bien cuál es su problema, por eso no buscan activamente la solución de los mismos.

Estos son los cuatro tipos de preguntas que propone el método SPIN para vender:

Las preguntas de situación

Los las preguntas que hace un vendedor para intentar saber más sobre el cliente. Estas preguntas le permiten al vendedor conocer el contexto de los temas que luego se van a utilizar durante el proceso de ventas.

Preguntas de problema

Estas preguntas se utilizan para descubrir aquello que le duele al posible cliente, sus problemas actuales. Estos problemas son los que van a resolver los productos que ofrece el vendedor.

Este tipo de preguntas van dirigidas a vender, no tanto a solucionar los problemas del cliente, en esto el método SPIN se aleja de lo que luego se llamará la Venta Consultiva.

Preguntas sobre implicaciones

Estas preguntas intentan intentan acercar el problema a los beneficios que aporta el producto o el servicio que ofrece el vendedor. El vendedor en lugar de explicar los beneficios y características, le pide al cliente que visualice las implicaciones que tiene no poner remedio al problema del cliente.

Preguntas sobre la necesidad de obtener beneficios

Una vez que el vendedor ha detectado aquello que le duele al cliente llega el momento de rescatar al cliente ofreciendo algo y preguntarle en qué medida sería la solución a sus problemas y cómo se sentiría si se resolviera el problema.

El método SPIN, junto on el método PSS, son uno de los métodos de ventas más revolucionarios. Si bien la metodología PSS introdujo los beneficios y características haciendo énfasis en en comprender al cliente. El método SPIN llevó este proceso más allá e incluyó al cliente dando un enfoque consultivo a la venta.

La razón por la que los dos métodos de venta tuvieron tanto éxito fue porque los dos eran una respuesta a un cliente cada vez más sofisticado que tenía unas necesidades cada vez más difíciles de satisfacer.

Xerox ya se dio cuenta que los clientes quieren tener opciones para elegir. El cliente no quiere que sea el vendedor el que le diga lo que necesita, quieren que el vendedor sea una persona a la que consultar, que sea un consejero y que les ayude a tomar la decisión correcta entre la gama de opciones disponibles.

El cliente quiere que el vendedor sea una persona formada y que conozca los problemas de las empresas y que tenga la inciativa para proponer soluciones y propuestas que a veces pueden ser revolucionarias. Quieren que el vendedor sea una persona que ponga en duda su forma de pensar y que, de alguna manera, aporte ideas nuevas.

El centro de la metodología SPIN entra dentro de la venta consultiva, ya que este método de ventas consiste en que el vendedor consiga conocer en profundidad a su cliente. Este principio sigue vigente hoy en día. Los actuales métodos de venta siguen teniendo como base PPS y SPIN.

Los vendedores que utilizan este método de ventas consiguen mejorar los resultados, de media, en un 17%.

Los datos también dicen que si no se hace un seguimiento de los vendedores, tienden a volver a sus viejos hábitos y vuelven a utilizar métodos de venta más tradicionales basadas en intentar convencer al comprador por todos los medios posibles de que el producto que venden es el que necesitan.

Según este método de ventas, no hay que ofrecer una solución al problema del cliente rápidamente, sino esperar a que el cliente haya facilitado toda la información sobre su problema.

Los vendedores inexpertos tienden a caer en la tentación de ofrecer su producto casi al inicio de la llamada, sin saber muy bien si el producto encaja con lo que el cliente necesita.

La paciencia, como en muchas otras cosas de la vida, parece que es una de las cualidades de los buenos vendedores, ya que ofrecer una solución demasiado pronto tiene el inconveniente de que sea una solución tan sólo parcial y que no resuelva todos los problemas que tiene el cliente.

Una vez que ya se ha argumentado en favor de una determinada solución, resulta poco serio reconocer que esa solución no era la ideal, y la tendencia del vendedor es a defenderla a toda costa, aún a riesgo de perder la venta.

Este estilo de ventas centrado en las necesidades del cliente es ideal para vender soluciones complejas, sobre todo de tipo tecnológico.

La venta estratégica

El método de la venta estratégica se populariza en un libro de ventas con el mismo nombre publicado en 1985 y escrito por dos antiguos vendedores de IBM.

Este método de venta es un complemento a la metodología de venta se soluciones o PPS y también está diseñado para ventas complejas a grandes cuentas, donde hay muchas personas que participan en la decisión de compra.

En el libro se propone una visión a largo plazo de la venta. Esta metodología de ventas está pensada para ventas muy complejas con clientes muy grandes. Son ventas con un ciclo muy largo en las que participan muchas personas procedentes de diversos departamentos. Según este método de ventas, el vendedor debe permanecer alerta por si surgen obstáculos en el camino que pongan en peligro la venta.

En la venta estratégica el vendedor debe entender los retos a los que se enfrenta su cliente. Los retos pueden ser externos (por ejemplo, las condiciones de un mercado cambiante) o internos (por ejemplo, la situación financiera de la empresa).

Estos mismos autores más tarde desarrollaron otro método de ventas conocido como venta conceptual. Según este método de ventas, el cliente no compra productos o servicios, sino conceptos que resuelven sus problemas. Por eso el vendedor debe intentar comprender el modo de pensar del cliente haciendo las preguntas adecuadas.

Según esta categoría el vendedor debería:

  • Asignar una categoría a cada una de las personas que participan en el proceso de toma de decisiones.
  • Determinar quién está a favor de de la compra y quién está en contra, con el fin de señalar aquellos sobre los que debería actuar.
  • Tratar de influir sobre aquellos que se oponen a la compra para intentar lograr el consenso del grupo.

Este tipo de metodología de ventas está indicada para ventas muy complejas, que no tienen nada que ver con la venta transaccional, propia de las ventas al consumidor final.

La venta consultiva

El estilo de ventas conocido como venta consultiva se produce cuando el vendedor asume el papel de consultor. Venta consultiva es un término que surge a raíz de la publicación de un famoso libro de ventas escrito por Mack Hanan.

El modelo de venta consultiva pasa de vender producto y sus características a vender valor al comprador. Este estilo de ventas está indicado para grandes ventas o ventas muy complejas, en lugar de la venta transaccional, en la que se vende a consumidor particular directamente.

El método de venta consultiva es el proceso de ayudar al cliente a alcanzar sus objetivos estratégicos a través de los productos, servicios y experiencia del fabricante. Este método de ventas se centra sobre todo en conseguir los objetivos estratégicos del cliente, no sólo cubrir sus necesidades o resolver sus problemas.

El trabajo del vendedor debe ser el de descubrir estos objetivos estratégicos y luego colaborar con el cliente para poder alcanzarlos. El papel del vendedor debe ser el de consultor estratégico, el de consultor de negocios y el de socio a largo plazo.

Según este estilo de ventas, en lugar de intentar por cualquier medio que el cliente compre el artículo más rentable desde el punto de vista comercial (el que tiene más margen para el vendedor), el vendedor recomienda al cliente la mejor opción según su mejor criterio técnico y profesional, aunque quizás no sea la opción más rentable para él o para la empresa.

En la venta consultiva, resolver el problema del cliente se convierte en el objetivo principal del vendedor, por encima del objetivo de hacer una venta. La venta consultiva requiere una gran dosis de profesionalidad por parte del vendedor, que debe ser sobre todo un experto en aquello que vende.

En la venta consultiva, el foco deja de ser el producto y pasan a ser las necesidades del cliente. El diálogo con el cliente debe ser muy fluodo y bidireccional, ya que sin la participación activa del cliente es imposible conocer su verdaderas necesidades y por ende el vendedor no estaría en condiciones de poder ofrecer la solución más adecuada a sus problemas.

En el estilo de ventas consultivo se puede dar el caso de que el vendedor llegue a la conclusión de que para este cliente en particular, el producto que ofrece la competencia es el más adecuado. En este caso el vendedor debería ser lo suficientemente profesional como para decírselo. Aunque en principio se pierda una venta, la credibilidad que se adquiere a ojos del cliente puede resultar provechosa en un futuro, por ejemplo si el cliente recomienda a otro cliente.

Una de las ventajas de la venta consultiva es que se crea rápidamente una buena relación con el cliente, una sintonía que hace que el vendedor pase a ser un recurso valioso y una fuente de información fiable donde el cliente puede obtener información sobre cuál sea el producto que mejor se adecua a sus necesidades.

Como en este estilo de ventas se dedica mucho tiempo a asesorar al cliente, la labor de prospección es muy importante y debe hacerse de manera cuidadosa, ya que si el vendedor se dirige al cliente equivocado y su producto no satisface sus necesidades, habrá perdido un valioso tiempo.

La venta relacional

La venta relacional se define por contraposición a la venta transaccional, que consiste en centrarse en conseguir una venta rápidamente, sin preocuparse de mantener una buena relación con el cliente.

Por contra, la venta relacional se basa en el principio de que cuesta cinco veces más conseguir un nuevo cliente que mantener uno de cartera. Por eso el vendedor debe invertir su tiempo y esfuerzo en lograr una buena relación con sus clientes, con el fin de reforzar los lazos de conexión.

El método de venta relacional se centra en tres etapas del desarrollo de la relación: el inicio de la relación, el desarrollo de la relación y el crecimientos de la relación con el cliente.

Durante el inicio de la relación el vendedor utiliza hace una prospección estratégica para descubrir al cliente ideal, aquél que es más probable que compre. En esta fase lo más importante es reunir información. También valorar la situación actual del cliente y descubrir necesidades importantes en cuya resolución se pueda cooperar con el cliente e ir de la mano juntos.

En esta primera etapa es crítico que el vendedor entienda lo que el cliente valora más y crear un plan y una presentación de ventas en la que se muestre que la relación aporta valor al cliente.

En la segunda fase de la relación, el vendedor intenta iniciar una relación con el cliente. Para ello se llevan a cabo largas conversaciones con el cliente en la que se le muestra cómo el producto o servicio puede aportar valor a la empresa del cliente al tiempo que el vendedor se gana la confianza del mismo.

Una vez que el cliente se ha comprometido con el vendedor comienza la tercera fase del proceso de ventas. En esta fase, el vendedor debe demostrar que el producto o servicio realmente aporta el valor prometido. Idealmente el producto o servicio debe incluso superar las expectativas creadas en el cliente.

Una vez que se ha terminado la venta viene un proceso de seguimiento o de posventa dirigido a mantener la relación con el cliente. En esta permanente relación con el cliente se van a generar nuevas oportunidades de venta.

La relación se convierte así en una alianza estratégica que, a través del trabajo en equipo entre las dos partes, resulta en un valor añadido para el cliente.

Una buena relación con los clientes también aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende el producto a un conocido, que quizás es la mejor manera de hacer un nuevo cliente, y la más barata en términos de esfuerzo.

En la venta relacional el foco de atención son las necesidades del cliente, no el producto. Obviamente, una buena relación con el cliente es quizás la mejor manera de llegar a conocerlas bien.

Por ejemplo, si la relación entre cliente y vendedor es buena, es más probable que el cliente le diga cuál es el verdadero presupuesto que tienen asignado para comprar algo para que el vendedor le asesore sobre la mejor opción que le puede ofrecer por ese dinero.

Para que la relación se mantenga a largo plazo es necesario que el interés del vendedor por las necesidades del cliente sea genuino y no impostado, ya que si se quiebra la confianza que el cliente deposita en el vendedor, la relación desaparece, y con ella cualquier posibilidad de hacer una nueva venta.

La venta de alta probabilidad

La venta de alta probabilidad es un concepto que surge a raíz de la publicación en 1996 de un famoso libro de ventas, según el cual el vendedor debe centrarse en vender aquellos productos que tienen mayor demanda a esos clientes que tienen más probabilidades de comprarlos.

En la venta de alta probabilidad, las preguntas iniciales sirven para descubrir si la persona con la que estamos hablando se puede calificar como potencial cliente, por ejemplo ¿necesita este producto? ¿puede permitirselo? ¿tiene intención de comprarlo?

En el caso de que todas estas respuestas tengan una respuesta positiva, la persona sería calificada como potencial cliente. En caso contrario, la persona queda descalificada y lo más provechoso para el vendedor es terminar la conversación en ese momento, a fin de no malgastar su valioso tiempo.

Este estilo de venta parte de la premisa de que la fuente de posibles clientes es prácticamente inagotable, algo que no se produce siempre. Ciertos productos, por ejemplo, maquinaria especializada para un determinado sector, tienen un grupo de potenciales clientes relativamente pequeño. Para este tipo de productos, la venta relacional sería un estilo de venta más recomendable.

La venta centrada en el cliente

El método de ventas centrado en el cliente o Customer Centric Selling surge a raíz de un famoso libro publicado a principios del siglo XXI. Este método de ventas intenta adaptar la venta a un mundo donde los clientes tienen a su disposición toda la información disponible a través de Internet.

Según esta metodología, los vendedores ya no tienen que impulsar al cliente a que compre algo, sino que hoy en día los vendedores son consultores que colaboran con el cliente para que pueda tomar una decisión informada.

Mediante este método de ventas se persigue que el vendedor acompañe al cliente durante el proceso de ventas y que esté disponible para cuando el vendedor esté listo para comprar, haciendo que la experiencia de cliente sea claramente superior.

El método de ventas centrado en el cliente (Customer Centric Selling) se basa en las siguientes premisas:

  • En lugar de hacer presentaciones, los vendedores deben iniciar conversaciones sobre situaciones.
  • En lugar de ofrecer opiniones, los vendedores deben hacer preguntas relevantes.
  • Además de cultivar la relación con los clientes, los vendedores se deben centrar primeramente en buscar la solución o soluciones a los problemas que tiene el cliente.
  • A la hora de cualificar al cliente, el vendedor debe asegurarse que está tratando con la persona que toma las decisiones, no con el usuario final del producto.
  • Con el fin de aumentar el interés del cliente, el vendedor debe promover el uso del producto, no tanto el producto mismo.
  • Calidad en lugar de cantidad: El vendedor debe centrarse en ser el mejor, no el más ocupado.
  • El ciclo de ventas debe seguir los tiempos del cliente, no los del vendedor.
  • En lugar de intentar convencer a los clientes para que compren, el vendedor debe intentar empoderar al cliente para que pueda tomar la decisión por sí mismo.

Según el método de ventas centrado en el cliente, la venta resulta de alguna de estas tres cosas: el comprador consigue alguno de sus objetivos, resuelve alguno de sus problemas o satisface alguna de sus necesidad.  Si el producto o servicio no cubre al menos uno de estos tres objetivos, el vendedor no tiene ninguna probabilidad de hacer una venta.

La venta retando al cliente

Esta metodología de ventas surge a raíz de un libro publicado en 2011 titulado The Challenger Sale. Según una investigación llevada a cabo por sus autores, casi la totalidad de los vendedores que se mueven en el campo de las ventas a empresas (B2B) encajan en alguna de estas categorías: el vendedor que construye relaciones con sus clientes, el vendedor muy trabajador, el vendedor que actúa como un «lobo solitario», el vendedor que actúa para solucionar los problemas del cliente y el vendedor que reta a su cliente.

Según los autores, los vendedores se distribuyen de forma equilibrada en cada una de las categorías, pero los que tienen más éxito son los que retan a sus clientes. En este último grupo se encuentra el 40% de los vendedores estrella, según los resultados del estudio.

¿Qué es lo que hace que los vendedores que retan a sus clientes tengan tanto éxito? Pues que siguen un proceso de control basado en lo siguiente:

  1. Primero enseñan a sus clientes, no sobre el producto o servicio en cuestión, sino sobre problemas de negocios, nuevas ideas y estrategias inteligentes.
  2. A continuación, personaliza las comunicaciones con el cliente.
  3. Finalmente, toman control de la venta y no les da miedo confrontar al ciente y centrarse más en el objetivo que persiguen en lugar de en caer bien al cliente.

La venta 2.0

El concepto Venta 2.0, también conocido como venta social, se menciona por primera vez por Nigel Edelshain en 2007 para referirse a un nuevo estilo de venta que aprovecha las ventajas que ofrecen las innovaciones en materia de comunicaciones, especialmente las redes sociales, para llegar a los clientes potenciales de una empresa.

La venta social se basa en descubrimientos como el hecho de que si existe una comunidad de gustos y aficiones entre vendedores y clientes de un determinado producto o servicio, la venta resulta más fácil y la fidelidad a la marca es mayor.

Las nuevas tecnologías ofrecen la posibilidad de crear comunidades virtuales de usuarios y seguidores de un determinado producto y de llegar más fácilmente a los potenciales clientes, quizás la parte más difícil del proceso de ventas, de ahí que muchos fabricantes hoy en día gasten parte de su presupuesto de publicidad en la figura del community manager, el responsable de generar y dinamizar estas comunidades virtuales de seguidores y clientes.

También aprovecha conceptos que provienen de la venta relacional, como el énfasis en las necesidades del cliente y la importancia de generar una buena relación entre el vendedor y su cliente, en lugar de centrarse en el producto y en hacer una venta lo más rápidamente posible.

Lo fundamental de este estilo de ventas es lo siguiente:

  • Utilización de herramientas como los CRM, donde la información sobre un determinado cliente deja de estar oculta en la agenda del vendedor para ponerla al servicio de toda la organización.
  • Utilización de las redes sociales, especialmente las de contenido profesional, como Linkedin, para buscar potenciales clientes.
  • Nuevos canales de comunicación con el cliente aprovechando las redes sociales, por ejemplo, una página de la empresa en Facebook gestionada por un Community Manager.
  • Posibilidad de llegar a un mercado más amplio a través de páginas web, directorios de fabricantes y exportadores, o simplemente a través de vídeos en youtube con demostraciones del producto.
  • Aprovechar las nuevas tecnologías para mantener el contacto de la red comercial, por ejemplo mediante videoconferencias, catálogos online, etc.

Inbound Selling

La función de marketing y ventas hoy en día están muy relacionadas. Los posibles clientes primero encuentran el contenido que crean los equipos de marketing y frecuentemente buscan información sobre el producto por su cuenta antes de contactar con el equipo de ventas.

La metodología de ventas inbound (ventas entrantes) permite al profesional de la venta tratar con el cliente allá donde se encuentre, ya sea en Twitter o en la página web de la propia empresa.

La metodología de ventas inbound dedica un gran esfuerzo a analizar las visitas a la web, las conversiones o las interacciones en las redes sociales para de poder personalizar el proceso de ventas. A medida que el posible cliente avanza en el proceso de ventas, los vendedores toman cuatro tipos de acciones.

  • Identificar: Los vendedores en la metodología inbound dan prioridad a los clientes que han tomado algún tipo de acción, como por ejemplo rellenar el formulario de ventas de la web corporativa o iniciar una conversación en vivo por medio del chat.
  • Concectar: Los vendedores de la metodología inbound conectan con el posible cliente a través de un mensaje personalizado contestando un comentario del blog, a través de las redes sociales o a través del whatsapp. El mensaje se personaliza en función de la posición que ocupa el cliente, sus intereses, el sector al que pertenece o bien algún contacto en común.
  • Explorar: En la fase de exploración, el vendedor se centra en sintonizar con el cliente y en recuperar conversaciones anteriores. Es en este momento cuando el vendedor profundiza en los objetivos o problemas que tenga el cliente, al tiempo que le presenta productos o servicios que pueden ayudar a alcanzar estos objetivos y hacer ofertas que encajen con el presupuesto y los tiempos del cliente.
  • Aconsejar: Finalmente el vendedor ofrece una presentación de ventas personalizada que intenta dar respuesta a todo lo tratado sobre las necesidades del cliente y el valor que le aporta tu producto o servicio.

Todas las acciones de venta deben ayudar al cliente a conseguir algún objetivo, resolver algún problema o satisfacer alguna necesidad. Si el producto o servicio no cubre ninguno de estos fines, el vendedor no tiene ningún probabilidad de vender.

El ingreso predecible

En 2011 Aaron Ross, el fundador de Salesforce, publica un famoso libro titulado Predictable Revenue, donde se propone una método de ventas basado en la separar la labor comercial de una empresa entre la generación de oportunidades o leads y el cierre de las mismas para conseguir una venta.

Según este método de ventas, es necesario crear un grupo de vendedores especializados en buscar oportunidades de venta para dejar que los especialistas en cerrar una venta (closers) se concentren en  hacer su trabajo.

Al igual que ya se venía haciendo, una tercera persona (account manager) se haría responsable del mantenimiento de la cartera de clientes.

La era de los apps

Con la aparición de los CRM, la tecnología móvil y el cloud computing, han aparecido también toda una serie de aplicaciones o apps que intentan ayudar al vendedor automatizando la labor de ventas y compartiendo la información con la dirección comercial y el resto de la fuerza de ventas.

Este nuevo vendedor, conocido como Sales Hacker, es un experto en el manejo de las nuevas tecnologías. Gracias a estas nuevas tecnologías, se espera que las técnicas de venta reciban un nuevo impulso, quizás mayor que cualquiera que ha habido hasta la fecha, aunque todavía es una incógnita en qué medida puede hacer que cambie la profesión.


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