10 técnicas para persuadir a los demás: cómo influir en sus decisiones

  •  

En este artículo te vamos a explicar diez técnicas para influir sobre los demás. Las técnicas están basadas en avances recientes en Psicología. No se trata de manipular a los demás para conseguir lo que quieres, sino de influir en su decisión sin necesidad de recurrir a trucos o engaños.

persuadir a alguien

Pedir un favor a alguien

Este truco consiste que lograr que alguien te haga un favor, ya que una persona que ha hecho un favor a alguien es más probable que le vuelva a hacer otro favor que si el favor lo ha recibido él o ella de esta persona. La explicación está en que si alguien hace un favor a otra persona, su cerebro piensa que tiene que ser porque le cae bien, incluso aunque no sea cierto. Finalmente, para evitar el fenómeno de la disonancia congnitiva, es decir, para mantener la consistencia entre lo que uno piensa y lo que uno hace, esta persona termina cayéndole bien.

También se conoce como efecto Benjamin Franklin. Dice la leyenda que una vez Benjamin Franklin quería ganarse a alguien que ano le tenía aprecio. Para ello le pidió que le prestara un libro y cuando éste se lo prestó, se lo agradeció de forma efusiva. Como resultado de este hecho, Franklin y esta persona, que antes ni siquiera le dirigía la palabra, pasaron a ser buenos amigos.

Este fenómeno se ha demostrado a través de experimentos, por ejemplo, se ha comprobado que cuando el investigador pedía un favor a alguien, esta persona valoraba mucho mejor al investigador que si no le pedía nada (el grupo de control). Aunque parezca algo que va en contra de la lógica, la explicación es bastante simple. Si alguien te hace un favor, de forma inconsciente piensa que debes ser una buena persona, puesto que mereces que te hagan favores, y si eres una buena persona, le caes bien.

Apuntar alto

Este truco consiste en pedir más de lo que esperas conseguir para luego modificar tu petición a una menos ambiciosa. Esta técnica también se conoce como la técnica de la puerta en las narices. Inicialmente pides algo exageradamente difícil, algo que muy probablemente no te van a conceder, para, a continuación, pedir algo mucho más razonable, que es realmente lo que esperabas conseguir.

Aunque suene contrario a la lógica, la otra persona es fácil que acceda a la segunda petición, una vez que te ha negado la primera. La lógica detrás de esta técnica es que la persona que te ha negado la primera petición se siente mal por haberlo hecho, incluso aunque lo que pedías era algo poco razonable. Para compensar esta primera mala acción, en la que ten han dado, de manera figurada, con la puerta en las narices, se sienten obligados a aceptar tu segunda petición, que además es mucho más razonable.

Se ha comprobado que esta técnica funciona muy bien en la práctica siempre que sea la misma persona la que hace la primera y la segunda petición. Si la persona que pide la segunda petición es alguien distinto a aquél a quien se ha negado la primera, la persona que acaba de negar el favor que le han pedido no se siente obligado a compensar a una tercera persona por este hecho, y se siente libre para negar un favor a esta segunda persona, aunque la petición sea algo razonable.

Llamar a una persona por su nombre

Esta técnica consiste en llamar a una persona por su nombre o por su título, dependiendo de la situación. Utilizar el nombre de alguien es muy importante. El nombre de una persona es para ella el sonido más dulce que puede escuchar. El nombre está en lo más profundo de nuestra identidad. Escuchar nuestro nombre valida nuestra existencia y nos hace sentir importantes. Las personas que nos hacen sentir así, en general, nos caen bien.

Utilizar un título profesional también tienen efectos persuasivos, según parece. La razón de este fenómeno es que si te comportas como si fueras alguien distinto, terminas convirtiéndote en esa persona. Para influir sobre los demás, puedes hablarles como si fueran lo que tú deseas que sean, de manera que ellos mismos empiezan a sentirse de esa manera. Por ejemplo, si llamas amigo a alguien a quien acabas de conocer, se sienten más cercanos a ti.

Halagar a alguien

El halago puede obrar milagros a la hora de convencer a alguien para que haga algo. Aunque parece algo obvio, debes tener en cuenta que el halago debe parecer sincero, porque de lo contrario, puede tener el efecto contrario al que persigues.

En concreto, los estudios realizados demuestran que si halagas a alguien que tiene un buen concepto de sí mismo, siempre que el halago se perciba como sincero, el halago hará que esta persona se sienta bien, ya que confirmas su propia percepción de sí mismos, y a esta persona le caerás muy bien.

Por el contrario, las personas que tienen un mal concepto de sí mismas, puede que no aprecien el halago, ya que contradice lo que piensan de sí mismas, y lo rechacen o lo tomen como una burla, lo que hará que les caigas mal. Sin embargo, la mayoría de las personas, salvo que sufran de depresión, tienen un buen concepto de sí mismas.

Imita a la otra persona

Esta técnica consiste en imitar el comportamiento de la persona a la que quieres persuadir, lo que se conoce en inglés como mirroring.

Imitar los gestos de las personas que nos caen bien es algo que hacemos de forma natural, algunos más que otros, es decir, que algunas personas son camaleónicas, se mimetizan con los demás copiando sus maneras y forma de hablar.

Se ha comprobado que imitar a los demás hace que les caigas mejor. Los estudios demuestran que si imitas a alguien, esta persona es más fácil que haga lo que le pides. Ojo, no se trata de burlarse de alguien imitando de forma caricaturesca sus gestos, lo que se considera una ofensa, se trata de adoptar unos modales y una forma de hablar que se asemeja a la de la otra persona.

También se ha comprobado que si imitas a alguien, esta persona se comporta mejor, no sólo contigo, sino, en general, con todo el mundo. Parece que se debe al hecho de que la persona a la que imitas se sienta valorada, lo que hace que tenga más confianza en sí misma, más feliz. Las personas felices, en general, se comportan mejor con los demás.

Aprovecha cuando están cansados

Esta técnica consiste en pedir algo cuando la otra persona está cansada. Cuando alguien está cansado es más fácil que ceda a las presiones de los demás. Esto ocurre porque el cansancio no es sólo físico, sino también mental.

Cuando pides algo a alguien que está cansado, es probable que digan algo como “lo haré mañana”, porque prefieren no tomar una decisión en ese momento. Pero como ya se han comprometido es fácil que al día siguiente cumplan su palabra, porque la gente se siente mal si hacen lo contrario de lo que dicen, es decir, para evitar lo que se conoce como disonancia cognitiva.

Haz una oferta que no pueden rechazar

Esta técnica consiste en empezar haciendo una oferta que la otra persona no puede rechazar. Esta técnica es la opuesta a la técnica de la puerta en la cara. En lugar de empezar haciendo una oferta muy alta, comienzas haciendo una oferta muy pequeña, es lo que se conoce como la técnica del pie en la puerta.

Una vez que aceptan hacer algo pequeño, es más fácil que acepten hacer algo más grande, es un hecho que se ha comprobado científicamente. En un experimento empezaron pidiendo a la gente que mostraran su apoyo por el medio ambiente, algo que es fácil que accedan. Una vez que la gente accedía a demostrar su apoyo por el medio ambiente, era más fácil que compraran los productos que mostraban apoyo por el medio ambiente. Pero no debes hacer la segunda petición inmediatamente después. Se ha comprobado que la gente accede más fácilmente si esperas uno o dos días para hacerla.

Mantén la boca cerrada

Esta técnica consiste en no corregir a los demás cuando están equivocados. Corregir a los demás cuando están equivocados no suele ser efectivo y lo único que consigues es que se pongan en tu contra. La mejor manera de corregir a alguien sin decirles que están equivocados es escuchar lo que tienen que decir e intentar comprender cómo se sienten y por qué se sienten así. Luego muestra que en parte estás de acuerdo con ellos, y a partir de ahí explica cuál es tu postura. Si empiezas diciendo que estás de acuerdo con ellos es más fácil que escuchen lo que vas a decir a continuación, lo que te permite corregirles sin que se sientan molestos. Es una técnica desarrollada por Ray Ransberger y Marshall Fritz conocida como Ransberger Pivot.

Repite las cosas

Esta técnica consiste en repetir lo que el otro acaba de decir. Una de las mejores manera de influir sobre los demás es mostrar que sabes cómo se sienten, es decir, mostrar empatía. Una de las maneras más efectivas de hacerlo es parafrasear lo que han dicho, es decir, repetir con tus propias palabras lo que el otro acaba de decir, lo que se conoce como escucha activa.

Hay estudios que demuestran que utilizando la escucha activa, la otra persona muestra sus emociones más fácilmente y que la relación entre los dos mejora.

Esta técnica se puede utilizar en numerosos contextos. Si escuchas atentamente a la otra persona y repites con tus propias palabras lo que ha dicho (parafraseas), se van a sentir más a gusto hablando contigo. A su vez, esto hace que surja una simpatía mutua y que el otro preste más atención a lo que dices, aunque sea tan sólo para premiar el hecho de que tú prestas atención a lo que ella ha dicho.

Asiente con la cabeza

Esta técnica consiste en asentir mientras el otro habla, especialmente si luego le vas a pedir un favor. Se ha comprobado  que cuando las personas asienten con la cabeza mientras escuchan, es más probable que estén de acuerdo con lo que dice el otro. También se ha comprobado que cuando están delante de una persona que asiente con la cabeza cuando hablan, la tendencia es a hacer lo mismo ellos. Esto se debe a la tendencia natural de los seres humanos a imitar los gestos de aquellos que nos rodean, especialmente los de aquellos que nos caen bien.

Por eso, si quieres convencer a alguien de que te haga un favor, asiente con frecuencia durante la conversación. La persona con la que estás hablando probablemente también asentirá con la cabeza cuando hables tú, lo que hará es esté más de acuerdo contigo, todo ello sin darse cuenta, de forma totalmente inconsciente.

¿Conoces nuestros cursos de ventas para empresas?