Para tener éxito en la venta telefónica, deberías planificar bien tu día. En este artículo te explicamos cómo planificar un día de venta telefónica.
Cómo empezar un día de venta telefónica
Para empezar un día de venta telefónica con buen pie, haz una primera llamada sencilla, es decir, una llamada amistosa, que no sea estresante, con un probable resultado positivo. Por ejemplo, una buena primera llamada puede ser llamar a un cliente regular de la empresa para agradecerle su última compra.
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Una alternativa puede ser llamar a un cliente que está esperando que le devuelvas una llamada en la que pedía información sobre un producto o servicio. Este tipo de llamadas suelen tener un resultado positivo y hace que empieces el día con una nota de buen humor.
Cómo priorizar las llamadas en la venta telefónica
Una vez que has decidido cuál va a ser la primera llamada que vas a hacer ese día, necesitas planificar el resto de llamadas que tienes que hacer. Aquí tienes los criterios para priorizar las llamadas:
Prioridad 1
Llamadas para las que ya tenías acordado el día y la hora de la llamada. También llamadas a clientes que tienen una mayor probabilidad de comprar. Estos últimos nos son necesariamente aquellos que han comprado más en el pasado, sino aquellos que puede que compren más en el futuro.
Prioridad 2
Llamadas a responsables clave que suelen estar en su oficina a primera hora de la mañana. Por ejemplo, muchos ejecutivos llegan pronto a la oficina, antes de que empiece a llegar todo el mundo, para aprovechar a terminar esas cosas para las que luego no tendrán tiempo por las reuniones o interrupciones.
Estas últimas llamadas deberías hacerlas a temprano por la mañana, a eso de las ocho e incluso antes de esa hora. A esa hora los clientes no están cansados, prestarán más atención a lo que les digas y no es probable que entre alguien a interrumpirlos o distraerlos con cualquier otro tema.
A primera hora de la mañana suele ser la mejor hora para llamar a esos clientes que siempre están ocupados o que siempre te dicen que les llames en otro momento.
Prioridad 3
Llamadas justo antes de la hora de comer. Justo antes de salir a comer puede ser un buen momento para localizar a los responsables en su oficina.
Una alternativa es llamar durante la hora de la comida, cuando la secretaria está fuera y es probable que el propio responsable responda el teléfono.
A veces, los responsables se quedan trabajando durante el almuerzo y comen algo en su mesa de trabajo. Este tipo de llamada debe ser rápida y al grano. Quizás puede ser un buen momento para fijar el día y la hora para una llamada más larga.
Llama también los viernes
No creas en ese dicho generalizado entre los vendedores de que los responsables o trabajan los viernes, porque ese no es el caso en todas las empresas. Se trata de una excusa que utilizan algunos vendedores para tomarse los viernes libres o dedicarlos a tareas más relajadas.
Hay mucha gente que trabaja los viernes, de eso puedes estar seguro. Por ejemplo, muchos ejecutivos viajan durante la semana y aprovechan los viernes para realizar trabajo de oficina.
Llamar a los clientes que siempres están ocupados
Para localizar a esos clientes que siempre están ocupados durante la jornada de trabajo, puedes empezar a llamar muy temprano algunos días y otros días quedarte llamando hasta muy tarde.
Llamar a alguien a primera hora de la mañana incrementa tus probabilidades de localizar al responsable en su oficina. Además, a esa hora hay menos competencia, ya que es muy probable que el resto de vendedores empiecen a llamar a partir de las 9 de la mañana.
Evita llamar a esos clientes que siempre están ocupados a media mañana o media tarde y busca horas extrañas para llamar. Puede que a esas horas estén disponibles para atenderte, especialmente porque a esas horas es menos probable que les llamen otros vendedores.
Fija una hora para empezar a llamar
Haz un esfuerzo por comenzar a llamar a una determinada hora. No empieces a llamar cuando tengas tiempo, fija una determinada hora para empezar tu rutina de llamadas todos los días.
Por ejemplo, si decides empezar a llamar a las 9 de la mañana, asegúrate de que estás llamando a esa hora y no a las 9 y media o 10 menos cuarto.
Para empezar a llamar a las nueve, deberías dejar lo que estabas haciendo a eso de las 8 y media, no esperes a las nueve menos cinco para terminar lo que estás haciendo.
Utiliza algún tipo de alarma que te indique cada día que ha llegado el momento de comenzar a llamar. No esperes a terminar todo lo que tengas entre mano a primera hora de la mañana cada día para empezar a llamar.
Importante: Haz algunas llamadas antes de salir a por un café, leer el correo electrónico o comprobar las entradas de la página web. Te sorprenderá lo productivo que resulta el día si sigues este sencillo consejo.
Establece un objetivo de llamadas para el día
Comienza por establecer el objetivo de contactar tres veces más clientes de los que piensas que sea posible. Si esperas poder hacer treinta llamadas al día, entonces planifica hacer noventa.
Al menos en el 75% de esas llamadas terminarás dejando un mensaje en un contestador automático, lo que no debería llevar más de 30 segundos. Estos mensajes son comunicados estratégicos dirigidos a los responsables en su contestador automático, algo que es importante, pero que apenas lleva tiempo.
Piensa de antemano en el mensaje que vas a dejar en estos contestadores automáticos. Puede que te resulte útil escribirlo en un papel y ensayar hasta que suene en una voz relajada y natural. En una hora, trabajando sin parar, deberías ser capaz de dejar al menos 30 mensajes en los distintos contestadores automáticos.
Por supuesto, si dedicas cinco horas al día a hablar con clientes y a cerrar ventas, a nadie le va a preocupar que no llegues al objetivo de las 90 llamadas. La clave está en asegurar que haces un uso productivo de tu tiempo.
Por eso debes poner un número suficiente de contactos y posibles llamadas delante para que no se te agoten antes de terminar el día.
Pero no vale sólo con tener un listado de números a los que llamar, también debes tener una estrategia definida de lo que vas a decir a cada uno de esos números de teléfono a los que quieres llamar.
Tener una estrategia definida de antemano antes de llamar a un contacto te permite mantener el control de la conversación con el posible cliente. Cuando planificas con antelación la estrategia para una llamada, tú eres el que mantienes el control de la llamada, en lugar del cliente.
Si vas a hacer 90 llamadas en un día, es imposible recordar todas y cada una de las estrategias que has planificado para esos contactos, por eso es tan importante que escribas la estrategia en una nota para cada uno de esos clientes a los que quieres llamar.
Escribir cada una de estas estrategias en una nota te ayudan a conseguir el objetivo de llamadas para cada día y a mantener la calma, no ponerte nervioso durante la llamada.
En otras palabras, si planificas una estrategia para cada llamada, nunca llamarás a nadie sin estar preparado para hablar de negocios y hacer una venta. Esto te ayuda a no perder el tiempo. El tiempo es dinero para un vendedor y para la empresa para la que trabaja.
Importante: Para aquellos clientes que nunca te devuelven la llamada, ponlos en la lista de clientes a llamar, pero a distintas horas y en distintos días, para incrementar la probabilidad de contactar con ellos.