El poder de la palabra “GRATIS” en Ventas

Una estrategia de ventas muy efectiva consiste en utilizar el poder de la palabra “GRATIS” para vender más.

Según los resultados de un reciente estudio de investigación publicado en la revista Marketing Science, la palabra gratis tiene importantes efectos persuasivos, muchos más de los que se sospechaba hasta ahora.

Por ejemplo, en uno de los experimentos realizados en el estudio, se ofrecía un «beso de chocolate» (una pequeña chocolatina) de la marca Hershey por 1 céntimo y una trufa de chocolate de la marca Lindt (considerado un chocolate de mejor calidad) por 15 céntimos (la mitad de lo que cuesta). La mayoría de los participantes (73%) elegían la trufa.

Sin embargo, cuando reducían el valor de los dos productos en 1 céntimo, es decir, que ahora el «beso de chocolate» era gratis, casi el 70% de los participantes elegían esta chocolatina de la marca Hershey sobre la trufa de chocolate de la marca Lindt.

En otro experimento, se ofrecía a los participantes la posibilidad de elegir entre una tarjeta de regalo de $20 por un precio de $8 y otra de $10 por un precio de $1. Como era de esperar, la mayoría (64%) elegían la primera opción, porque objetivamente era la mejor.

Sin embargo, cuando tenían que elegir entre una tarjeta de regalo de $20 por un precio de $7 y otra de $10 gratis, todos los participantes eligieron esta última, aunque la primera opción objetivamente seguía siendo la mejor.

Según los investigadores, esto demuestra que la mayoría de las personas elige directamente lo que es gratis, sin pensar demasiado en el resto de alternativas.

Es decir, que lo que subyace es el Efecto Certeza, que consiste en que las personas prefieren no arriesgar. Si algo es gratis, no hay ningún riesgo de equivocarse, ya que en el peor de los casos, no se ha invertido nada.

¿Conoces nuestro curso de ventas?