El arte de hacer preguntas al cliente: cómo preguntar a un cliente

Hacer preguntas al cliente es la clave para hacer una venta. Hay datos que demuestran que hacer preguntas a un cliente hace más probable cerrar una venta. Después de todo, cuánto más sepas de tu cliente, más fácil te resulta personalizar los argumentos de venta, lo que hace más probable la venta.

hacer preguntas al cliente

Hacer preguntas es una manera de dirigir la conversación con el cliente en la dirección que quiere el vendedor.

Pero hacer preguntas a los clientes no es algo tan sencillo como a primera vista pudiera parecer. Si no haces bien las preguntas te vas a encontrar con clientes que se niegan a contestar, que responden con monosílabos, o que responden con evasivas.

Por qué hacer preguntas a un cliente es tan importante

Hacer buenas preguntas a un cliente, preguntas incisivas, es clave para tener éxito en ventas.

Las preguntas te ayudan a descubrir las necesidades y deseos del cliente. También te ayudan a conectar con el cliente emocionalmente y a demostrar tus conocimientos y experiencia en un determinado tema.

A veces todo lo que hay que hacer es preguntar y el cliente te facilita toda la información que necesitas.

Pero lo normal es que tengas que hacer más de una pregunta para conseguir todo la información que necesitas.

Haciendo preguntas también puedes descubrir cómo compra el cliente. También te permite cualificar un contacto para ver si es un potencial cliente.

La mayoría de los vendedores pasan a presentar el producto o servicio antes de hacer preguntas al cliente. Esto es un grave error.

Las preguntas no sólo te proporcionan información, también te diferencian de esos vendedores charlatanes que tanto abundan.

Los distintos tipos de preguntas en ventas

Hay varios tipos de preguntas que se pueden hacer en ventas:

Preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son las que no se pueden responder con un simple SI o No. Este tipo de preguntas requieren de una explicación más amplia para responderlas.

Las preguntas abiertas en ventas sirven para que el cliente hable. Por eso las preguntas abiertas son las preguntas más importantes en la venta, porque juegan un papel fundamental en la conversación con el cliente.

Para un vendedor es imprescindible conocer lo que piensa el cliente, sus necesidades, sus deseos y sus expectativas, de manera que puedas hacer una oferta personalizada para ese cliente.

Las preguntas abiertas no tienen una única respuesta correcta. Si la respuesta no responde completamente a la pregunta, siempre puedes pedir una aclaración o hacer una nueva pregunta.

Hacer preguntas abiertas es la mejor manera de obtener la información que necesitas de un cliente. Pero aunque las preguntas abiertas son muy útiles, no son las únicas preguntas que debes hacer a un cliente.

Cuándo se deben hacer una pregunta abierta

Las preguntas abiertas se deben hacer en la primera mitad de la conversación con el cliente.

Las preguntas abiertas son una de las mejores maneras de hacer que fluya la conversación.

Preguntas cerradas

Las preguntas cerradas son aquellas que se contestan con un SI o NO.

Las preguntas cerradas rara vez se utilizan en ventas y en general tienen mala prensa en el mundo de la venta. Después de todo, el objetivo del vendedor es que el cliente hable, ¿no?

Sin embargo, las preguntas cerradas en la venta son útiles para hacer un diagnóstico y descartar cosas. Si lo haces bien, se puede conseguir una gran cantidad de información haciendo preguntas cerradas a un cliente.

Por ejemplo, cuando hablas con el cliente puedes hacer preguntas como:

  • ¿Estás usted seguro de que su empresa le está sacando todo el partido que puede a la tecnología?
  • ¿Ha pensado usted alguna vez que la tecnología que utilizan está obsoleta?
  • ¿No cree que podrían reducir los costes de fabricación introduciendo una nueva máquina?
  • ¿No gastan demasiado en electricidad?

Esto es sólo un ejemplo de preguntas cerradas que se le podrían hacer a un cliente. Como ves, haciendo preguntas cerradas se puede determinar rápidamente cuál es el problema del cliente.

Las preguntas cerradas también hacen que el cliente piense sobre ciertos temas que nos interesa, temas sobre los que probablemente nunca había pensado antes de hacerle las preguntas.

Haciendo preguntas cerradas puedes detectar rápidamente lo esencial sobre el problema de un determinado cliente.

Si necesitas más detalles, puedes pedir aclaraciones sobre algún tema en particular haciendo preguntas abiertas. Por ejemplo, para pedir aclaraciones sobre algo puedes preguntar por ejemplo «¿cómo es eso?

No es necesario que todas las preguntas que hagas den en el clavo. Ya descubrirás qué preguntas son pertinentes y cuáles no una vez que las has hecho. Más vale hacer alguna pregunta de más que quedarte sin saber algo esencial sobre ese cliente.

Una vez que tienes una idea clara de lo que necesita el cliente, puedes pasar a hacer una oferta personalizada.

Cuándo se deben hacer preguntas cerradas

Las preguntas cerradas hacen que la conversación tenga una finalidad.

Si no tienes cuidado al hacer preguntas cerradas, puede parecer que estás sometiendo al cliente a un interrogatorio.

Por eso, sólo deberías hacer preguntas cerradas al cliente en alguno de estos dos casos:

  • Estás intentando hacer un diagnóstico del problema.
  • Estás llegando al final de la conversación.

Si haces preguntas cerradas al inicio de la conversación, es muy posible que ésta termine antes de lo previsto.

Preguntas de aclaración (follow-up)

No tomes al pie de la letra todo lo que dice el cliente. Haz preguntas para indagar más allá de sus palabras.

Pregunta al cliente por qué piensa de una determinada manera o cómo piensa conseguir lo que se propone.

Las preguntas de aclaración te permiten llegar a la causa que subyace al problema, de manera que puedas atacar la raíz del mismo, y no sólo los síntomas.

Es muy importante que tengas la visión entera del problema para poder diseñar una solución completa para el mismo.

La única manera de comprender bien todo es hacer preguntas y pedir al cliente que aclare ciertas cosas.

Al pedirle una aclaración al cliente puede que le fuerces a ver las cosas desde otro punto de vista. Puede que las premisas que tenía el cliente no fueran correctas, lo que les llevaba a adoptar el camino equivocado.

La única manera de llegar a comprender bien lo que piensan es haciendo preguntas y pidiendo aclaraciones. Una vez que sabes lo que piensa el cliente, puedes intentar dirigirlo en la dirección correcta si crees que está equivocado.

Por último, pedir aclaraciones al cliente demuestra que estabas prestando atención y que te interesa lo que dice.

También te permite demostrar al cliente que sabes de lo que hablas y que conoces las distintas alternativas que hay en el mercado, lo que te hace más creíble a sus ojos y tu recomendación será mejor recibida.

Cómo hacer preguntas a un cliente

Piensa en las preguntas que vas a hacer a un cliente como si se tratara de niveles de un videojuego. En un videojuego no se empieza luchando contra el jefe. De la misma manera, en una entrevista de ventas no se hacen preguntas incómodas justo después de saludar al cliente.

A continuación te damos algunos consejos sobre cómo hacer preguntas a un cliente:

Comienza haciendo preguntas sencillas

Empieza haciendo preguntas sencillas al cliente para luego, poco a poco, hacer preguntas sobre temas cada vez más sensibles y difíciles de contestar.

Empezar con preguntas fáciles, no intrusivas, te da la oportunidad de romper el hielo y generar confianza y rapport con el cliente.

En esta fase de la reunión todavía no estás listo para empezar a vender. Este es sólo el momento de iniciar una relación y descubrir cosas sobre tu cliente.

Aquí tienes algunas preguntas que te ayudan a romper el hielo con el cliente:

  • Cuénteme algo sobre su negocio
  • ¿Cuánto tiempo lleva trabajando aquí?
  • ¿Qué cambios espera que se produzcan en los próximos tres años?

No hagas preguntas cerradas al inicio de la conversación

Las preguntas cerradas son útiles cuando necesitas información sobre el ciente, por ejemplo, si te puedes reunir con él o ella el martes a las 12.

Pero en la primera fase de la entrevista de ventas necesitas obtener cuanta más información mejor. Por eso es mejor hacer preguntas abiertas, pregunta que animan al cliente a hablar.

Por ejemplo, en lugar de preguntar ¿tienen problemas que les gustaría resolver?, prueba a preguntar ¿qué tipo de problemas son los más acuciantes en estos momentos?

Empieza con preguntas genéricas para luego ir acotando la conversación

Cuando haces preguntas a un cliente, necesitas guiar la conversación en base a sus respuestas. Por eso deberías empezar haciendo preguntas genéricas para luego pasar a preguntar sobre los detalles.

Si empiezas hablando de los detalles, puede que la conversación vaya en una dirección que de forma natural no habría ido. Si esto ocurre, no vas a descubrir las verdaderas necesidades del cliente.

Aquí tienes unos ejemplos de preguntas abiertas:

  • ¿Qué objetivos tienen a largo plazo? ¿Y a corto plazo?
  • ¿Qué es lo que no les gusta de sus actuales proveedores?
  • ¿Qué materiales van a necesitar para el nuevo proyecto?

Haz las preguntas una a una

Cuando estás deseoso de vender, es muy fácil disparar muchas preguntas sin dar al cliente la ocasión a responder.

Por eso deberías hacer las preguntas de una en una, porque en caso contrario, estás dejando fuera de la conversación a tu cliente.

Lo más probable es que el cliente tan sólo conteste a la última pregunta que le has hecho, o bien que responda sólo a la pregunta que le resulta más fácil responder.

Si haces las preguntas una a una, no sólo no atosigas a tu cliente, sino que además le obligas a responder a todas, aunque sea una pregunta incómoda.

En lugar de hacer muchas preguntas a la vez, prueba a hacer una sola y luego relájate y espera a ver cómo responde el cliente.

Cuando las preguntas van sobre un mismo tema, se deben preguntar todas juntas dejando tiempo al cliente para que responda entre pregunta y pregunta. Si saltas de un tema a otro y luego vuelves al anterior, la conversación no resulta coherente.

No intentes leer la mente del cliente

Es muy fácil hacer juicios de valor. Lo hacemos casi sin darnos cuenta. Por eso es importante prestar atención, para no cometer este error.

Cuanta más información obtengas del cliente en lugar de hacer suposiciones sobre cuáles son sus verdaderas necesidades y problemas, más fácil te va a resultar ofrecer una solución y vender tu producto o servicio.

Si el cliente responde a una pregunta de forma ambigua, lo que debes hacer es repreguntar y pedir aclaraciones, no interpretar la respuesta. Esto te ayuda a comprender mejor las necesidades del ciente y además le demuestra que estás prestando atención y que te interesa lo que tiene que decir.

Por ejemplo, si preguntas al cliente «¿qué es lo más importante para ustedes?» y el cliente responde «que el manejo sea fácil», deberías pedir una aclaración sobre qué es lo que entiende por fácil.

Aquí tienes algunas preguntas que te sirven para pedir aclaraciones a un cliente:

  • ¿Qué quiere decir eso?
  • ¿Por qué piensa eso?
  • ¿Me podría poner un ejemplo?
  • ¿Podría aclararme eso?

No tengas prisa

Hacer preguntas al cliente lleva tiempo. Puede que haya momentos en los que el cliente está pensando la respuesta a una pregunta y no te quede otro remedio que esperar. No le presiones para que responda, deja que se tome su tiempo.

Deberías planificar una llamada o una visita a un cliente dejando suficiente tiempo para hablar largo y tendido de sus problemas y necesidades.

Haz las preguntas de manera pausada y en un tono natural de conversación. No hagas preguntas como si estuvieras rellenando un formulario, aunque lleves las preguntas escritas de antemano.

Si haces preguntas atropelladamente, parecerá que estás haciendo un tercer grado al cliente y éste se sentirá interrogado. También parecerá que las respuestas no te interesan demasiado.

Por eso deberías dejar que la conversación fluya de manera natural y dar al cliente el tiempo que necesite para responder a tus preguntas de forma honesta y detallada.

No empieces la conversación haciendo preguntas

La conversación con el cliente debería ser equilibrada, no deberías ser tú el que hable todo el tiempo.

El buen vendedor, pese a la creencia popular, dedica tanto tiempo a escuchar como a hablar.

Los buenos vendedores hacen preguntas a medida que transcurre la conversación. De lo contrario sería como hacer una entrevista al cliente, no sería una conversación.

Puede que el cliente exponga un problema complejo de resolver con necesidades contrapuestas, pero los buenos vendedores saben descubrir las verdaderas necesidades del cliente mediante haciendo preguntas.

Demuestra tu interés por el cliente

Como vendedor deberías ir a una reunión con la intención de ayudar a tu cliente a encontrar la mejor solución a sus problemas, no sólo con la intención de hacer una venta.

Cuando haces preguntas interesante y muestras verdadera curiosidad por saber más sobre los problemas y las necesidades del ciente, éste se va a mostrar más abierto y cooperador.

Demostrar un verdadero interés por ayudar a tu cliente es la mejor manera de obtener las respuestas que necesitas para comprender las necesidades de tu cliente.

Aprende a escuchar de forma activa

Preguntar al cliente no significa disparar una serie de preguntas y sacar cuanta más información mejor. Saber escuchar al cliente es tan importante como saber preguntar.

Escuchar al ciente significa darle la oportunidad de que explique con sus palabras cuáles son sus necesidades. Si el cliente se siente escuchado, es muy probable que colabore y revele más información que si le presionas para que hable. Es una técnica que se conoce como escucha activa.

El secreto es escuchar atentamente y prestar atención a lo que dice el cliente, no escuchar sólo lo suficiente para responder o rebatir al cliente.

Averigua todo lo que puedas sobre tu cliente

Conseguir información sobre tu posible ciente es de gran ayuda en todas las fases de la venta, porque te da un mejor conocimiento, especialmente a la hora de hacer preguntas.

Por ejemplo, si sabes de antemano la persona con la que te vas a reunir puedes preparar preguntas específicamente para esta persona. De esta manera la conversación resultará más natural en lugar de parecer una clásica entrevista de ventas.

Hacer las preguntas adecuadas al cliente te permite ganarte su confianza. Esto hace que te cuente sus puntos sensibles y las necesidades que tienen en estos momentos, lo que a su vez te permite ofrecer la solución correcta para sus problemas.

No hables demasiado

En lugar de hablar todo el rato e intentar demostrar que lo sabes todo, deberías centrarte sobre todo en hacer preguntas. Los clientes cada vez están mejor informados, gracias a Internet, y si hablas sin sentido se van a dar cuenta inmediatamente.

Es mejor preguntar y escuchar atentamente a lo que dice el cliente. Muchos vendedores cometen el error de hablar demasiado y escuchar poco. No vas a descubrir las necesidades del cliente si no le dejas hablar y si no sabes las necesidades del cliente tampoco vas a saber cómo argumentar la venta de tu producto o servicio.

No preguntes sin ton ni son

Tanto tu tiempo como el tiempo de tu cliente son muy valiosos. Por eso no debes malgastarlo preguntando por preguntar.

Cada vez que hagas una pregunta debes tener un objetivo en mente.

Valora las respuestas del cliente e intenta leer entre líneas. Por ejemplo, si el cliente se sintió incómodo por la pregunta puede que estés tocando un tema sensible para la empresa. Otro ejemplo, si la respuesta del cliente muestra frustración, puede que hayas dado con el problema.

No te tomes el rechazo como algo personal

El rechazo de los clientes a las ofertas que les haces es parte del día a día de un vendedor.

Es posible que a través de las respuestas descubras que tu producto o servicio no está diseñado para este tipo de cliente. Lo normal es que este cliente decida no comprar. No te tomes el rechazo como algo personal, el cliente no tiene nada en contra tuya, tan sólo que estás ante un potencial cliente y el rechazo era inevitable.

Además, el hecho de que no quieran comprar en estos momentos no quiere decir que no vayan a comprar en un futuro. Puedes explorar esta posibilidad haciendo las preguntas adecuadas.

Por eso siempre debes dejar las puertas abiertas de un cliente. Si has hecho las preguntas correctas, tendrás una idea de las frecuencia con la que debes contactar con este posible para ver si las circunstancias ha cambiado o para comprobar si han cambiado de opinión.

Adapta tus preguntas al tono de la conversación

El cliente no debe sentir que tus preguntas van dirigidas sólo a venderle algo.  Las preguntas deben ir dirigidas a descubrir si tu producto o servicio satisface las necesidades del cliente, no a venderle a toda costa aquello que puede que ni siquiera necesite.

En buen vendedor intenta ofrecer una solución a los problemas del cliente.

No lleves escrita la lista de preguntas, intenta que la conversación fluya de manera natural y haz sólo las preguntas que sean pertinentes para descubrir las necesidades del cliente.

No preguntes sólo sobre cosas relacionadas con el producto o servicio

No te limites a repetir un guión ni te centres sólo en vender algo al cliente.

Intenta que la conversación con el cliente sea algo natural, no sólo una venta. Por eso debes mostrar verdadera curiosidad por tu cliente, incluso sobre temas que no estén relacionados directamente con el producto o servicio que vendes.

Pregunta sobre cosas que no estén relacionadas con la venta para lograr conectar emocionalmente con el ciente y que se abra. Esto te permite conocer mejor a la persona con la que estás hablando y generar rapport.

Una vez que surge la química con el cliente, estarás en mejor disposición para argumentar a favor de la compra del producto o servicio que ofreces.

No te impacientes y deja al cliente tiempo para responder

Aunque estés ansioso por vender, eso no quiere decir que tienes que responder tú mismo a tus preguntas cuando el cliente duda o no sabe qué decir.

Deja al cliente tiempo para pensar en la respuesta a cada pregunta. Es mejor dejar que la pregunta se quede sin responder que ofrecer al cliente una respuesta a tu propia pregunta.

En una conversación debe haber momentos de pausa. No tengas miedo a unos momentos de silencio.

Cómo NO debes hacer preguntas a un cliente

Aquí tienes algunos de los errores más comunes que comenten los vendedores cuando hacen preguntas a un cliente:

Hacen preguntas de manera mecánica

Muchos vendedores llevan una lista de preguntas para hacer al cliente. Pero si el cliente siente que le estás preguntando por preguntar y que además no prestas demasiada atención a sus respuestas, seguramente dejará de cooperar.

Responder «perfecto» a cada respuesta del cliente

Responder a cada respuesta diciendo «perfecto» o «estupendo» suena a vendedor deshonesto. Los clientes intuyen cuando el vendedor tiene un verdadero interés por resolver sus problemas o simplemente está actuando para hacer una nueva venta.

Interrogar al cliente

Si preguntas al cliente con tono autoritario, como si exigieras una respuesta, se sentirá como en un interrogatorio de la policía. Esta manera de preguntar sólo funciona si el cliente es una persona de carácter débil que le cuesta decir que no, pero la mayoría de los clientes van a reaccionar frente a esta forma de preguntar negándose a contestar.

Preguntar con miedo

Tampoco deberías tener miedo a hacer ciertas preguntas al cliente, ni deberías hacerlas en tono de súplica. Cuando trates con un cliente, debes actuar con educación pero con firmeza. No tengas miedo a preguntar aquello que necesites para luego hacer una oferta personalizada a ese cliente.

El tipo de preguntas que debes hacer a un cliente

A continuación te explicamos el tipo de preguntas que deberías hacer a un cliente:

Preguntas para romper el hielo y generar rapport

Los buenos vendedores descubren en los primeros minutos de la reunión el tipo de cliente (personalidad) con el que están tratando. Esta información les permite actuar acorde con las preferencias de este tipo de clientes.

Hay clientes que prefieren empezar la reunión con un poco de conversación antes de pasar a entrar en materia. Otros clientes, los menos, prefieren ir directamente al grano.

Aquí tienes unas preguntas dirigidas a romper el hielo y generar rapport:

  • ¿En qué parte de la ciudad vive?
  • ¿Dónde trabajaba antes?
  • ¿En qué universidad estudió?
  • ¿Qué tal son sus nuevas oficinas?
  • ¿Qué piensa usted de…?
  • ¿Tiene que viajar con frecuencia?

Preguntas sobre las necesidades del cliente

Da lo mismo que vendas a empresas o a personas. Para conocer las necesidades de un cliente es imprescindible hacer algunas preguntas. Estas preguntas son las que te permiten valorar el potencial de ventas que tiene ese cliente, lo que se conoce como proceso de cualificación del cliente.

Las preguntas dependen de lo que vendes. Por ejemplo, no se puede vender artículos para bebés a personas que no tienen hijos. Esto es algo que un vendedor debería detectar en las primeras preguntas, para no perder ni su tiempo ni el de su interlocutor.

Las preguntas sobre las necesidades del ciente se suelen hacer pronto durante la entrevista de ventas.

Aquí tienes unos ejemplos de preguntas dirigidas a descubrir los problemas y necesidades del cliente:

  • ¿Qué es lo que no le deja dormir por la noche?
  • ¿Qué retos son los que se enfrentan en estos momentos?
  • ¿Qué problemas son los que se han encontrado durante el proyecto?
  • ¿Cuánto dinero están perdiendo a causa de este problema?
  • ¿Qué razones tienen para cambiar de proveedor en estos momentos?

Preguntas sobre la solución al problema

Este tipo de preguntas intentan encontrar una solución al problema del cliente. Este tipo de preguntas se hacer una vez que el vendedor tiene una idea clara de las necesidades del cliente.

Aquí tienes unos ejemplos de preguntas sobre la solución al problema del cliente:

  • ¿Cuál sería la solución ideal a su problema?
  • ¿Cómo sería una solución realista a su problema?
  • Qué tipo de requisitos debería tener la solución a su problema
  • De cuánto tiempo disponen para implantar la solución al problema
  • Qué necesitan ustedes de un proveedor
  • ¿Alguna de nuestras soluciones les podrían ayudar a resolver su problema?

Preguntas sobre el proceso de compra

Estas preguntas ayudan al vendedor a entender los pasos que hay que dar para cerrar la venta. Por ejemplo, debes averiguar es si estás hablando con la persona que tiene autoridad para tomar decisiones.

Si vendes a empresas, es muy probable que la primera persona con la que hables no tenga capacidad para tomar la decisión de comprar el producto o servicio.

Estas preguntas se hacer una vez que ya tenemos la solución al problema del cliente.

Aquí tienes unos ejemplos de preguntas sobre el proceso de compra:

  • ¿Quién es la persona o personas que toman la decisión de compra?
  • ¿Cuántas personas participan en el proceso de toma de decisiones?
  • ¿Qué departamentos participan en la decisión?
  • ¿Me podría explicar cómo funciona el proceso de toma de decisiones en su empresa?
  • ¿Cuánto tiempo necesitan para tomar una decisión?
  • ¿Qué información necesitan para tomar una decisión?

Por ejemplo, hay empresas que se toman hasta un año para tomar la decisión de invertir en un nuevo sistema informático o para renovar la maquinaria. Si no puedes esperar tanto tiempo, es mejor que no intentes vender a este cliente.

Preguntas para descubrir el responsable de la decisión de compra

Algo importante que tienes que descubrir es si estás hablando con la persona que toma la decisión de compra.

Si vendes a empresas, normalmente la primera persona con la que hablas no suele tener autoridad para comprar.

Cuanto antes descubras que no estás hablando con la persona que toma las decisiones en la empresa, antes podrás entrar en contacto con esta persona.

Preguntas para ver si el cliente está interesado

Una cosa es saber si el cliente tiene capacidad para comprar y otra cosa es saber si el cliente está interesado en comprar.

Interés del cliente y presupuesto para comprar son los dos elementos básicos sin los que no se puede producir una venta.

Preguntas sobre el presupuesto

Estas preguntas intentan descubrir si el cliente tiene presupuesto para comprar el producto o servicio que ofreces. También intenta descubrir si se puede conseguir financiación para la compra del mismo.

Las preguntas sobre el presupuesto hay que hacerlas una vez que sabemos cuál es la solución al problema y siempre antes de hacer una presentación del producto o servicio que queremos vender.

Aquí tienes unos ejemplos de preguntas sobre el presupuesto del cliente:

  • ¿Tienen ustedes presupuesto para esto?
  • ¿Quién va a financiar la compra?
  • ¿Qué pasaría si el presupuesto asignado no es suficiente?
  • ¿Hay posibilidades de obtener financiación adicional?

Preguntas para pedir una aclaración al cliente

En cualquier momento de la conversación con el cliente puede que necesites pedir que el cliente aclare algo que acaba de decir.

Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas para pedir una aclaración al cliente:

  • ¿Me podría aclarar ese punto?
  • ¿Podría decirme algo más?
  • ¿Por qué es tan importante para ustedes?
  • ¿Podría ser más específico?
  • ¿Qué consecuencias tendría para ustedes?
  • ¿Por qué les molesta tanto?

Preguntas sobre la percepción del cliente

A lo largo de la entrevista de ventas debes hacer preguntas para comprobar cómo percibe el cliente que van las cosas.

Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas para saber lo que piensa el cliente:

  • ¿Esta entrevista es lo que esperaba?
  • ¿La solución que le ofrezco tiene sentido?
  • ¿Qué tal ha sido aceptada en su empresa la solución que les propongo?
  • ¿Hay alguien en su empresa que se oponga al acuerdo? ¿Sería conveniente reunirnos con esta persona?

Preguntas sobre el perfil del cliente

Al inicio de la conversación deberías hacer preguntas para comprobar si el contacto tiene el perfil de un potencial cliente.

Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas sobre el perfil del cliente:

  • ¿Qué tamaño tiene la empresa?
  • ¿En qué sectores trabajan?
  • ¿Quienes son sus potenciales clientes?
  • ¿Para qué sirve su producto?
  • ¿Cómo elaborar ustedes su producto?
  • ¿Quienes son sus principales competidores?

Preguntas sobre la competencia

En algún momento de la conversación te interesa averiguar cosas sobre la competencia.

Aquí tienes algunos ejemplos de preguntas sobre la competencia:

  • ¿Qué otros fabricantes les han hecho una oferta?
  • ¿La competencia les ofrece algo novedoso o más de lo mismo?
  • ¿Por qué razones eligieron a la competencia en el pasado?