Preparar una entrevista de ventas es algo fundamental para un vendedor.
Los vendedores dedican casi un 20% de su tiempo a reuniones con los clientes, esto es un día entero a la semana.
Sin embargo, las reuniones no siempre resultan productivas. Al contrario, apenas una entre cincuenta ventas se cierran en la primera reunión con el cliente.
Cómo preparar bien una entrevista de ventas
Además, el tiempo dedicado a las reuniones con los clientes es muy costoso. Se estima que el coste del tiempo dedicado a reuniones con los clientes sale a 100€ el minuto. Es decir, que una reunión de una hora con un cliente cuesta a la empresa unos 6.000€. Por eso es tan importante sacar el máximo partido a las reuniones con los clientes.
La mejor manera de hacer que una reunión con un cliente resulte exitosa es prepararla bien.
Para visitar a un cliente es necesario ir muy preparado.
La reunión con el cliente no comienza en el momento en que entras por la puerta del despacho de tu cliente. De hecho, comienza uno o dos días antes, mientras hacer las planificación de la visita y te preparas mentalmente.
Una buena preparación de la entrevista te proporciona esa confianza que hace que la venta sea mucho más fácil. Cuando no estás seguro de lo que quieres decir, te sientes nervioso. El cliente capta esta inseguridad y lo atribuye a que el producto o servicio que le quieres vender puede no ser adecuado para su caso.
La preparación de una entrevista de ventas antes de la era de Internet incluía mirar los periódicos o las páginas amarillas. Pero los tiempos han cambiado mucho desde entonces.
Con la llegada de la tecnología, la preparación de la visita puede ser mucho más exhaustiva.
Salvo que trabajes para un monopolio estatal, seguramente tendrás mucha competencia en tu sector. Para conseguir nuevos clientes, deberías investigar a tu posible cliente antes de reunirte con él o ella por primera vez.
Una buena preparación de la entrevista te puede diferenciar del resto de vendedores que se acercan a visitar a este cliente. Demuestra al cliente que estás preparado y que te importan sus necesidades y problemas.
Si el cliente te ha dado una oportunidad para que le presentes tu producto, deberías aprovecharla, ya que si no no haces bien, es probable que no te de una segunda oportunidad.
Aquí tienes una serie de consejos para preparar bien tus entrevistas de venta, especialmente si tu cliente es una empresa:
Anota el día y la hora de la reunión en más de un sitio
Para asegurarte de que no vas a olvidar acudir a la reunión, deberías apuntar el día y la hora de la misma en más de un sitio. Más vale ser precavido que dejar de acudir a una cita con un cliente.
Define bien el objetivo de la entrevista
Cada reunión con el cliente debería tener un objetivo claro, por ejemplo:
- Conseguir que el cliente pruebe el producto o servicio.
- Firmar un contrato con el cliente.
- Conseguir una segunda entrevista, esta vez con el presidente de la compañía o la persona que tome la decisión de compra.
Tener claro de antemano cuál es el objetivo de la reunión te permite preparar y conducir la reunión de manera que sea más probable alcanzarlo.
Por ejemplo, si quieres conseguir un contrato, deberás preparar la entrevista a conciencia y demostrar que tu empresa es una empresa solvente y fiable. Sin embargo, si tan sólo quieres conseguir una segunda entrevista con el responsable de la empresa, entonces tan sólo tienes que ganarte a tu interlocutor (la persona que hace de filtro) para que te permita el acceso.
Otro ejemplo, supongamos que necesitas obtener cierta información para elaborar tu oferta. En este caso, asegúrate de que no sales de la reunión sin tener esa información, o al menos con una idea clara de cómo obtenerla.
El objetivo de la reunión debe ir acorde con el tipo de cliente, por eso es tan importante hacer una labor de investigación previa.
Por ejemplo, si tratas con una empresa pequeña, que tiene poco dinero y tu esperabas conseguir un gran cliente, puede que te muestres contrariado. Esta actitud perjudica tus posibilidades de conseguir una nueva cuenta, aunque pequeña, que, con el tiempo, puede que crezca en tamaño y sea muy lucrativa para la empresa.
Asegúrate de que tienes tiempo suficiente
Asegúrate de que vas a tener tiempo suficiente durante la entrevista para conseguir los objetivos que te propones.
Si ves que no hay tiempo suficiente para conseguir todo lo que te propones puedes hacer alguna o varias de estas cosas:
- Reducir el número de puntos de la agenda y pasar algunos de estos puntos, si se puede, a una segunda reunión con el cliente.
- Organizar los puntos de la agenda por orden de prioridad. Empieza tratando los puntos más importantes.
- Dejar claro al principio de la reunión que hay muchos puntos que tratar y que vas a intentar no salirte de la agenda un ápice para poder tratar todos los puntos en el tiempo que hay disponible.
Investiga quién es tu posible cliente
Si tu cliente es una empresa, deberías hacer una lista con todo aquello que necesitas conocer para poder hacer una oferta personalizada. En especial, busca esta información:
- El tamaño de la empresa: se trata de una empresa grande o pequeña.
- El personal de la empresa: ¿quién es quién dentro de la empresa? ¿quién es la persona que toma las decisiones?
- Información sobre anteriores reuniones con los directivos de la empresa, en el caso en que se haya producido.
- El sector donde se ubica la empresa.
- El tipo de tecnología que utilizan actualmente.
- Los puntos sensibles: esto incluye posibles necesidades sin cubrir o problemas sin resolver actualmente.
Esta información te da una idea del tipo de cliente con el que estás tratando y te permitirá hacer una presentación del producto o servicio incidiendo en sus problemas y necesidades. Esta personalización de la presentación y de la oferta posterior aumenta tus probabilidades de hacer una venta.
Repasa tus notas sobre anteriores visitas, si las hubiere. No hay nada peor que preguntar algo al ciente que ya había explicado antes o algo que se puede encontrar fácilmente en la página web.
Por ejemplo, no quedaría muy bien si les preguntas «No sabía que se habían fusionado ¿cuánto tiempo hace de eso?».
Descubre qué razones tienen para comprar
Para vender algo primero necesitas descubrir si hay alguna razón por la que el cliente compraría algo nuevo que no tenga ya. Sin embargo, según un reciente estudio el 77% de los vendedores no comprenden bien los problemas de sus clientes ni cómo pueden ayudarles.
Aunque no siempre es fácil descubrir las verdaderas razones por las que un cliente está considerando comprar algo, al menos debes intentarlo.
Si descubres cuál es la razón por que la que quieren comprar algo, podrías argumentar mejor en la reunión con el cliente cuáles son las ventajas de tu producto o servicio frente al de la competencia.
En concreto, deberías intentar averiguar estas dos cosas:
- Qué puedes ofrecerles que necesiten en estos momentos.
- Qué te diferencia de la competencia y en qué medida tu oferta es mejor.
Prepara bien la agenda de la entrevista
La improvisación en las ventas siempre suele tener malos resultados. Por eso cada reunión con los clientes debería tener una agenda previamente diseñada.
La agenda es una especie de programación donde tiene que aparecer todos los puntos a tratar y la información que quieres aportar.
La agenda es clave para tener el control de la reunión. Fijar la agenda te permite elegir qué temas vas a tratar, cómo y cuándo los vas a tratar, y qué temas no te interesa que se traten en la reunión.
La agenda de la reunión ayuda a que todos los asistentes estén preparados y que la reunión se centre en los temas a tratar.
La agenda de la reunión puede ser algo algo tan sencillo como una lista de puntos a tratar, por ejemplo:
- Revisión de temas pendientes
- Novedades sobre el proceso
- Acciones a seguir en el futuro
Envía por correo electrónico al cliente una copia de la agenda para la reunión, con todos los temas a tratar. Es un detalle que demuestra que estás preparando la reunión a conciencia y que eres una persona fiable con la que se puede hacer negocios.
Antes de entrar a la reunión repasa la agenda para asegurarte de que llevas todo el material que necesitas.
Si las discusiones empiezan a desviarse de la agenda, siempre puedes mencionar que ese punto no venía en la agenda y redirigir la conversación.
Si te atienes a los puntos de la agenda es más probable que la reunión resulte productiva y que trates todos los temas que querías tratar.
No seas demasiado brusco a la hora de redirigir la discusión cuando se sale de lo previsto en la agenda, para no parecer una persona de trato difícil.
Visita la página web de la empresa
En la mayor parte de los casos, puedes encontrar la respuesta a muchas de tus preguntas sobre un posible cliente, en el caso de una empresa, en su página web.
Pero no te quedes sólo en la página que habla de la empresa. Visita todas las páginas del sitio web de la empresa.
La página que habla sobre la empresa suele contener información sobre su historia, su visión de futuro y sus valores como empresa. También suele incluir algunos elementos publicitarios sobre la bondad de sus productos. En realidad se trata de una tarjeta de visita digital de la empresa, la manera en que la empresa se presenta al resto del mundo.
La página de contacto incluye información sobre la localización de las oficinas y el teléfono de atención al cliente. En esta página puedes encontrar la manera de contactar con la empresa.
Si la empresa tiene un blog, revisa las entradas. El blog de la empresa te da una idea sobre el tipo de empresa con la que vas a tratar y la imagen que quieren dar a sus clientes. En el blog seguramente puedes encontrar información que te va a ayudar a preparar una oferta personalizada.
Compara los productos del cliente con los de sus competidores
No te limites a ver qué tipo de productos o servicios ofrece el posible cliente. Ves más allá comparando éstos con los que ofrecen los competidores del posible cliente. Puede que incluso encuentres la manera de ayudar a tu cliente con algún consejos es este sentido.
Averigua también si el cliente tiene planes de expansión o va a sacar un nuevo producto al mercado.
Intenta descubrir cómo se diferencia el cliente de sus competidores. ¿Trabajan en un nicho de mercado? ¿Son el líder en su sector? ¿Ofrecen todo tipo de servicios o bien se especializan en uno en particular?
Conocer cómo se compara tu posible cliente con sus competidores te ayuda para determinar la mejor oferta que les puedes hacer.
Descubre si el cliente tiente disponibles vacantes
Las ofertas de trabajo de la empresa de indican el tipo de personas que trabajan allí. Supongamos que ofreces servicios de asesoría contable. Si la empresa subcontrata muchas de sus funciones, puede que estén más interesados en contratar tus servicios que si lo hacen todo ellos.
Investiga el sector
Descubre todo lo que puedas sobre el sector. ¿A qué tipo de retos se enfrenta en estos momentos? ¿Se trata de un sector emergente, un sector ya maduro, o un sector en pleno declive?
¿Hay muchos actores en el sector? ¿Hay un actor dominante? ¿Se reparte el sector entre unos pocos? ¿Hay barreras de entrada? ¿Utilizan maquinaria pesada? ¿Es un sector regulado?
Supongamos que ofreces servicios de comercialización de grano. Si investigas el sector descubrirás que el mercado está en manos de unos pocos distribuidores que son dueños también de las plantas procesadoras, de manera que pueden controlar mejor los riesgos.
Este tipo de empresas necesitan financiación para sus planes de expansión, para renovar su equipo o bien para construir una nueva planta.
Visita las redes sociales
Las redes sociales son una excelente fuente de información. Puede que encuentres cosas en común con alguno de los directivos de la empresa. Quizás tengas aficiones en común, o estudiaste en la misma universidad.
A la gente le encanta hablar sobre ellos mismos, por lo que en LinkedIn puedes descubrir cantidad de información sobre los directivos de la empresa, como asociaciones profesionales a las que perteneces, sitios donde hayan trabajado anteriormente.
Buscando en la vida profesional de tu futuro cliente puedes descubrir maneras de conectar con él o motivos de conversación para romper el hielo.
En LinkedIn también puedes descubrir conocidos comunes. Un conocido en común puede ser una buena manera de aumentar tu credibilidad. La gente prefiere hacer negocios con personas que conocen y en quienes confían. Un conocido en común te hace más cercano y creíble a ojos del cliente.
Además de LInkedIn, hay otras redes sociales donde puede aparecer tu posible ciente, por ejemplo, Instagram, Twitter o Facebook. Todas ellas son una buena fuente de información sobre tu posible cliente, especialmente cosas personales como si tienen familia o dónde pasa sus vacaciones.
Busca el nombre de tu cliente en Google
Puede que el nombre de tu cliente aparezca en Google. Por ejemplo, puede que haya recibido algún premio, o haya publicado algún artículo en una publicación escrita o online. A todos nos encanta que nos reconozcan nuestros méritos y suele ser algo que se publica en Internet.
Puede que los dos seáis miembros de una organización de tipo social sin ánimo de lucro, lo que te da la oportunidad de iniciar la conversación y además te hace quedar bien.
Descubre quién es tu competencia
Haz una lista de tus competidores. Ten en cuenta qué competidores pueden estar en el área de influencia de tu cliente. Por ejemplo, busca si alguno de tus competidores está relacionado con tu posible cliente en las redes sociales o si pertenecen a la misma asociación profesional.
Prepárate para hablar de tus competidores con tu cliente y explicar cuáles son las diferencias y las ventajas de tu producto o servicio sobre el de la competencia.
Prepara preguntas para hacer al cliente
En función de la información que tienes sobre tu posible cliente, prepara las preguntas que le vas a hacer.
Haciendo las preguntas adecuadas puedes saber si el cliente realmente tiene interés por comprar, cuál es la fecha límite para llegar a un acuerdo, cómo prefiere comunicarse contigo, cuáles son sus necesidades, etc.
Las preguntas adecuadas también pueden hacer que el cliente vea el problema desde tu punto de vista, en lugar del suyo. Esto se produce porque una buena pregunta hace que el cliente se pare a pensar que aquello que le acabas de preguntar, lo que le obliga a ver las cosas desde otro punto de vista, el tuyo.
Una pregunta puede ser mucho más persuasiva que una afirmación, así que prepara dos o tres preguntas en relación con esos puntos sensibles de tu cliente relacionados con sus problemas y necesidades específicas.
Para preparar una buena pregunta primero deberías ponerte en el lugar del cliente, intentar pensar como ellos piensan. Una vez que comprendes su punto de vista, deberías ser capaz de formular preguntas que les ayuden a ver las cosas desde otro punto de vista, el tuyo.
Las preguntas deberían ser abiertas, para iniciar un diálogo con el cliente, no deberían ser preguntas cerradas, aquellas que se contestan con un simple Sí o No.
Por ejemplo, puedes hacer preguntas como: ¿Cómo fue que crearon la empresa? No preguntes cuándo crearon la empresa, porque esa información seguro que ya está en la página web del cliente.
No hagas nunca un pregunta cuya respuesta se pueda encontrar en la página web del cliente. En su lugar, haz preguntas que tengan como base la información que has descubierto sobre el cliente en Internet.
Por ejemplo, «he visto que acaban de abrir una oficina el Barcelona, ¿cuál es su estrategia para esta ciudad?»
Pregunta siempre por las puntos sensibles del cliente, es decir, sus necesidades y problemas. Necesitas conocer sus necesidades para hacer una oferta. Los puntos sensibles del cliente siempre son una oportunidad de venta, porque el ciente siempre está dispuesto a cambiar para resolver sus problemas o satisfacer sus necesidades.
Si tocas estos puntos sensibles durante la conversación con el cliente, tendrás más posibilidades de hacer una venta.
Aquí tienes unos ejemplos de preguntas para hacer al cliente:
- ¿Qué presupuesto tienen para este proyecto?
- ¿Qué es lo que esperan de sus proveedores?
- ¿Hay algo que todavía no han encontrado en sus actuales proveedores?
- Además de usted ¿qué otra persona participa en la decisión de compra?
- ¿Cómo podemos ayudarles a mejorar la actual situación?
- ¿Cuál es el próximo paso y para cuándo lo necesitan?
Ten en cuenta que una pregunta tuya puede dar lugar a una pregunta de tu cliente. Por eso debes considerar si una pregunta realmente aporta algo antes de hacerla, para evitar sorpresas.
Prepara una respuesta a las posibles objeciones del cliente
Hay un reciente estudio que dice que el 70% de los vendedores no están preparados para responder las preguntas u objeciones de sus clientes.
Piensa de antemano en las posibles objeciones a la compra que puede poner el cliente y planifica una respuesta para cada una de ellas.
Eso te permite incluir la respuesta a las objeciones del cliente antes de que se produzcan, durante la presentación del producto o servicio. Siempre es mejor gestionar una objeción antes incluso de que el cliente tenga tiempo de verbalizarla.
Aprovecha las objeciones para vender. Intenta mostrar el valor de tu producto a través de las respuestas a las objeciones del cliente.
Planifica diferentes respuestas dependiendo de lo que diga el cliente previamente.
La lista de objeciones es infinita, pero aquí tienes algunas de las más comunes que muy probablemente van a surgir durante la entrevista con el cliente:
- Precio: El cliente puede decir que el precio es muy alto. No trates el precio como si fuera el elefante en la habitación que nadie ve. Algunos vendedores tienen la esperanza de convencer al cliente sin ni siquiera hablar del precio. Pero no te engañes, los clientes siempre preguntan por el precio, normalmente más pronto que tarde. Prepara una estrategia para justificar al cliente lo que cuesta el producto o servicio que ofreces. Si el cliente no percibe el valor del producto o servicio, seguro que el precio le va a parecer muy alto.
- Tiempo: Puede que el cliente tenga un límite en el tiempo necesario para servir el pedido.
- Credibilidad: Puede que el ciente quiera más garantías de que puedes realizar el pedido o prestar el servicio.
- Factores personales: Puede que no le caigas bien al cliente.
- Conocimiento: Puede que el cliente no tenga los conocimientos suficientes para valorar la diferencia entre tu oferta y la de la competencia.
Ten en cuenta el estado de ánimo del cliente y la comunicación no verbal antes de responder a las objeciones del ciente.
Por ejemplo, si el cliente dice que no tiene tiempo para ocuparse del tema, puedes intentar demostrar al cliente que el tiempo corre en su contra y que cuánto antes se ocupen del tema, más fácil será la solución. Por ejemplo, puedes explicarle como están perdiendo dinero por no tomar cartas sobre el asunto.
Si el ciente objeta que ya tienen un proveedor, o que han firmado un acuerdo con otra empresa, puedes intentar explicarle las ventajas que tiene tu oferta frente a la que le ofrece la competencia en estos momentos.
Si, por ejemplo, vendes seguros, puede que te interese descubrir si el cliente tiene familia y si tiene hijos pequeños que quedarían desamparados en caso de fallecimiento. Esta información te puede resultar muy útil a la hora de hacer una oferta y argumentar a favor de la compra de un seguro de vida.
Prepara bien la presentación del producto o servicio
Una buena presentación es básico para convencer al cliente y hacer una venta. Hoy en día la competencia es muy intensa para casi todos los productos y servicios, por lo que una venta se puede perder o ganar por un pequeño margen.
La presentación debe demostrar al cliente que el producto o servicio aporta valor a su empresa.
Si haces una buena presentación, es muy probable que el cliente quiera reunirse de nuevo contigo.
Explica cosas como:
- Qué es lo que diferencia tu producto o servicio de la competencia
- Qué es lo que le hace único
- La experiencia de tu empresa en este sector
- En qué medida el producto o servicio satisface los requerimientos del cliente
- Por qué debería el cliente comprar tu producto o servicio
- Qué es lo que te hace ser fiable como proveedor
La presentación debería tener en cuenta todo lo que has encontrado sobre el cliente, incluido su personalidad o sus aficiones.
Elimina de tu presentación palabras grandilocuentes pero con poco sentido para el cliente, como por ejemplo, «proyección de futuro», «dinámico», «sinergia», etc.
El argumento definitivo para el cliente puede ser el carácter diferenciado de tu producto o servicio. O puede ser la experiencia o la fiabilidad de tu empresa en la fabricación de este tipo de productos o en la prestación de este tipo de servicios.
Sea lo que sea, el argumento que hace que tu cliente se decida a comprar debería ir en línea con lo que el cliente considera que es importante en estos momentos para él o para su empresa.
También puede ser algo personal. Por ejemplo, algo que te podría distinguir de otros vendedores es la posibilidad de reunirse con el cliente en su casa durante el fin de semana, aunque para ello tengas que conducir durante horas. Este trato personalizado puede que el cliente lo valore frente al trato más impersonal de su actual proveedor, al que quieres arrebatar la cuenta.
Eliminar la incertidumbre de la reunión con el cliente te permite concentrar tu energía en conseguir lo que te propones, en lugar dedicar tus energías a enfrentarte con los imprevistos.
Si es necesario, pide a un colega que revise contigo tu presentación para que te ayude a detectar cualquier cosa que sea incorrecta o que no resulte efectiva.
Prepara tu Unique Selling Proposition (USP)
Toda oferta debe incluir una USP, es decir, debe dejar claro al cliente qué es lo que hace que tu oferta sea única, es decir, diferente a la que hace la competencia y esperemos que mejor que ésta.
El elemento diferenciador depende en cada caso, pero puede ser algo como la experiencia en la prestación del servicio o la calidad del producto.
Al final de la reunión, el cliente debe tener muy claro qué es lo que te distingue de la competencia, qué es lo que hace que tu oferta sea única.
Tener una oferta diferenciada de la competencia puede ser la mejor manera de conseguir un nuevo cliente.
Prepara todo el material que vas a necesitar para la entrevista
Asegúrate de que tienes todo el material que vas a necesitara durante la entrevista con el cliente, ya sean carpetas con documentación, bolígrafos y papel en blanco para tomar notas, botellas de agua, etc.
Planifica cómo llegar a la cita
Planifica bien cómo vas a acudir a la cita. Por ejemplo, si la reunión a a tener lugar fuera de tus oficinas, debes calcular con cuánta antelación necesitas salir para llegar a tiempo. Según un reciente estudio, el 56% de los vendedores llegan tarde a una cita con un cliente al menos una vez por semana.
Casi un cuarto de los vendedores que llegan tarde a una cita con el cliente admiten que lo hacen peor debido a los nervios por el retraso. Un 11% de los vendedores entrevistados admiten que han perdido alguna venta por llegar tarde a la cita con el cliente. Es decir, que llegar tarde a una reunión con un cliente no sólo hace que lo hagas peor, sino hasta que puedas perder la venta.
Confirma unos días antes de la reunión la fecha, la hora y la ubicación de la misma. Asegúrate de que alguien ha comprado el billete de avió y ha hecho la reserva de hotel si es que la reunión tiene lugar lejos de tu ciudad. Comprueba que las reservas y el billete son correctos y que no hay ningún error. Sería una pena perder una oportunidad de venta importante por un error en la fecha del vuelo.
La principal razón por la que los vendedores llegan tarde a una cita suele ser el tráfico, seguido de cerca por los retrasos en el transporte (tren o avión).
Para planificar bien el viaje en coche y encontrar la mejor ruta utiliza herramientas como Google Maps.
Si te lleva 25 minutos llegar a la cita, deberías salir de tu oficina al menos con 45 minutos, lo que te da margen para posibles imprevistos como problemas de tráfico. Si llegas con antelación a la cita, puedes aprovechar el tiempo sobrante para repasar tu presentación mientras esperas en tu coche a que llegue la hora para entrar a la reunión.
De hecho, deberías llegar con antelación a la cita, para acostumbrarte al entorno y calmar tus nervios, ya que la primera vez que llegas a un lugar te sientes un poco ansioso hasta que te acostumbras.
Reparte el trabajo
Si acudes a la reunión con otros miembros de la empresa, cada uno debería tener asignada de antemano una responsabilidad.
Si no asignas las tareas entre los miembros del equipo, es fácil que algo se quede sin hacer. Por eso es mejor hacer a cada miembro del equipo responsable de una parte del trabajo, tanto en la preparación de la reunión, como durante la misma.
Un buen trabajo de equipo y una buena preparación de la reunión causa una buena impresión en el cliente y hace más probable la venta.
Aprende a hablar como el cliente
Una parte importante de la preparación de una reunión con el cliente incluye aprender a hablar como el cliente.
Cada sector utiliza una serie de palabras propias que te define como neófito o como experto.
En cada sector también hay temas candentes de los que todo el mundo habla, ya sea la llegada de un nuevo operador, una nueva regulación, o un cambio tecnológico.
Si conoces lo que ocurre en un sector y utilizas la terminología al uso entre sus miembros, el cliente se sentirá más a gusto tratando contigo y te aporta credibilidad. La credibilidad a los ojos del cliente es clave para hacer una venta.
Pero si no eres un experto en el sector, puede que en algún momento el cliente utilice terminología que te resulta ajena. No dudes en preguntar al cliente si no conoces al significado de un término. Tu honestidad también te hace parecer más creíble.
Domina la tecnología
Hoy en día hay muchas posibilidades para tener una reunión con el cliente sin estar los dos físicamente presentes en una sala, es decir, en remoto.
Tecnología como Citrix te permiten mantener una entrevista virtual con los clientes.
Si estás preparando una entrevista a través de Internet con un cliente, asegúrate de que sabes manejar la tecnología que vas a usar, cómo organizar la reunión o cómo unirte a una reunión que ha organizado el propio cliente.
Conocer bien el funcionamiento de la herramienta que vas a utilizar para entrevistarte con el ciente de manera virtual hace que te sientas más relajado. Por ele contrario, si no dominas la herramienta, te sentirás estresado y es más probable que cometas errores y pierdas la venta.
Haz un ensayo de reunión
Ningún actor que se precie se subiría a un escenario sin haber ensayado bien su función. Los buenos vendedores deberían hacer lo mismo con sus reuniones con los clientes, al menos con las reuniones más importantes.
Lleva a cabo un ensayo de la reunión ayudado por tus colegas siete días antes de que tenga lugar la misma. El ensayo te permitirá asegurarte de que la presentación resulta clara. La opinión de tus colegas te puede ayudar a mejorarla.
No esperes a ensayar la reunión en el último minuto, para luego descubrir que necesitas hacer cambios en la presentación del producto o servicio.
Hacer el ensayo con tiempo te permite asegurarte de que la nueva versión, si es que la presentación necesita cambios, va a salir perfecta y no va a ser algo improvisado por culpa de las prisas de última hora.
Duerme lo suficiente
Según un reciente estudio, la principal razón del insomnio es darle vueltas en la cabeza a tus problemas cuando deberías dormir para recuperar fuerzas y enfrentarte a éstos al día siguiente.
Las consecuencias de dormir poco o mal es la fatiga al día siguiente y la falta de productividad en el trabajo.
Las personas que no han dormido bien:
- Tienen problemas para concentrarse.
- Sufren de fatiga.
- Son menos productivos en su trabajo.
Una parte importante del éxito en la venta es la concentración y le energía a la hora de presentar el producto y argumentar la compra. Estar concentrado y alerta es básico para un vendedor.
Una buena preparación hace que te sientas menos ansioso por el resultado de la reunión con el cliente al día siguiente, lo que hace más probable que duermas bien la noche anterior.
Las prisas de última hora y la improvisación son fuente de quebraderos de cabeza que no te van a dejar dormir bien. Todo ello hace mucho más probable el fracaso en la venta.
También hace más probable que te duermas debido al cansancio y que llegues tarde a la reunión con el cliente.
Repasa mentalmente la reunión
Ya sea en tu oficina, o bien cuando vas de camino hacia la reunión, deberías repasar mentalmente la reunión: cómo vas a controlar la visita para conseguir tus objetivos, las preguntas que vas a hacer, la respuesta a las posibles objeciones, etc.
Ensaya mentalmente también cómo vas a cerrar la venta si las circunstancias son propicias.
Mentalízate para ganar
Un último consejo, busca en tu interior la motivación para hacer una presentación entusiasta ante tu cliente. Para vender es necesario estar motivado y mostrar confianza.
Una presentación con poco entusiasmo te puede costar una venta. Por eso, como parte de la preparación de la entrevista con el cliente, debes buscar ese entusiasmo que es la clave del éxito en la venta.
Después de todo, la imagen que el cliente recibe de tu empresa es la que tú le puedas transmitir en las reuniones de negocios.